近日，機(jī)會(huì)寶組織機(jī)構(gòu)投資者前往貝瑞基因(000710)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研。公司董事會(huì)秘書王冬、證券事務(wù)代表金晉出席了會(huì)議，此次調(diào)研吸引了嘉實(shí)基金、華夏基金、中信證券(600030) 、海通證券(600837) 等公募、券商、私募機(jī)構(gòu)投資者的到訪，此次調(diào)研主要內(nèi)容如下：

　　一、公司介紹

　　2017年凈利潤(rùn)2.3億，同比增長(zhǎng)54%。2018年業(yè)績(jī)承諾扣非不低于3.1億，同比增長(zhǎng)超過35%，業(yè)績(jī)將維持高增長(zhǎng)。過去2年貝瑞基因的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正，經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量高。

　　從盈利能力來看，毛利率和凈利率都還有所提升，說明產(chǎn)品質(zhì)量高和競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。一方面貝瑞產(chǎn)品在持續(xù)升級(jí)，單價(jià)有所提升；另一方面公司擁有600多人的強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)，90%以上的產(chǎn)品通過自己的銷售隊(duì)伍直銷到客戶，終端把控能力強(qiáng)。

　　公司目前主要業(yè)務(wù)是NIPT，接近10億收入，是臨床級(jí)別的基因檢測(cè)項(xiàng)目。產(chǎn)品升級(jí)，從貝比安升級(jí)到貝比安PLUS，價(jià)格有所提升，而且檢測(cè)項(xiàng)目從3個(gè)病種擴(kuò)大到100多個(gè)，計(jì)劃最終做到數(shù)千種病，未來會(huì)是一個(gè)廣大的市場(chǎng)。

　　腫瘤檢測(cè)布局：1)晚期檢測(cè)：目前醫(yī)院的接納度很高，但是還不夠普及，空間非常大；2)腫瘤早期診斷，技術(shù)已經(jīng)開發(fā)了，正在進(jìn)行驗(yàn)證，至少千億市場(chǎng)。

　　產(chǎn)業(yè)鏈布局：出資500萬美元投資美國(guó)原創(chuàng)性公司Bionano，能提高結(jié)構(gòu)變異檢測(cè)的效率和正確率，以游離DNA為檢測(cè)對(duì)象的相關(guān)業(yè)務(wù)都會(huì)與此技術(shù)掛鉤，未來市場(chǎng)空間非常大。

　　二、互動(dòng)問答

　　1、Q:CSMART技術(shù)與DDPCR技術(shù)在腫瘤檢測(cè)方面的不同及CSMART技術(shù)的優(yōu)勢(shì)？

　　A:CSMART技術(shù)與DDPCR技術(shù)檢測(cè)方法對(duì)比

　　基于cSMART技術(shù)的無創(chuàng)腫瘤DNA檢測(cè)可以準(zhǔn)確判斷血漿中ctDNA的突變位點(diǎn)及數(shù)量，指導(dǎo)制定針對(duì)不同病患的個(gè)體化治療方案。此外，可在用藥前后多次取樣，以血漿中含有基因突變的ctDNA比例作為指標(biāo)，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)疾病進(jìn)展，及時(shí)發(fā)現(xiàn)耐藥性突變，方便臨床醫(yī)生調(diào)整治療方案。

　　2、Q:血液檢測(cè)的優(yōu)勢(shì)？

　　A:血液檢測(cè)主要針對(duì)CTC、ctDNA及外泌體進(jìn)行檢測(cè)，血液檢測(cè)可以很好的規(guī)避腫瘤轉(zhuǎn)移甚至無法獲取組織的問題，同時(shí)血液活檢在規(guī)避腫瘤異質(zhì)性方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，血液檢測(cè)能夠?qū)颊卟∏檫M(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)連續(xù)性檢測(cè)。目前，公司在血液檢測(cè)方面的落地，獲得了醫(yī)院對(duì)我們較高的認(rèn)可度。

　　3、Q:貝瑞基因?yàn)槭裁闯鲎尭＝ê腿鸬墓蓹?quán)？

　　A:液態(tài)活檢在肝癌和卵巢癌檢測(cè)方面的準(zhǔn)確度高，很多同行業(yè)公司也在融資。技術(shù)開發(fā)還需要大量的資金注入和時(shí)間，通過引入投資者能夠加快產(chǎn)品上市。投資者愿意投資貝瑞，而且是收益上有封頂，虧損下不保底，也說明了投資者的信心，非常看好腫瘤早診技術(shù)，項(xiàng)目將很快進(jìn)入大規(guī)模數(shù)據(jù)驗(yàn)證的階段。

　　4、Q:公司用500萬美金投資Bionano，未來是否可能會(huì)收購？

　　A:現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)談收購意向還比較早，但是如果公司發(fā)展的好的話還是會(huì)考慮的，500萬美金還不算大，算是在為將來做儲(chǔ)備。

　　DNA變異通常來自于兩個(gè)方面：一是我們常說的位點(diǎn)突變，另一個(gè)是基因結(jié)構(gòu)差異，也就是整個(gè)DNA片段的移位、刪除、倒敘等。目前很多公司對(duì)位點(diǎn)突變的檢測(cè)準(zhǔn)確度已經(jīng)很高了，但是結(jié)構(gòu)上的差異還沒辦法達(dá)到高精度。在同行業(yè)公司中，Bionano的基因結(jié)構(gòu)檢測(cè)做得很好，行業(yè)平均水平只有30-40%，一般可以解決70%的問題，另外30%的問題全行業(yè)都還沒有突破。

　　Bionano運(yùn)用納米管技術(shù)，通過測(cè)量?jī)蓚€(gè)堿基之間的長(zhǎng)度來測(cè)量距離，如果距離不對(duì)，就說明存在結(jié)構(gòu)變異。我們認(rèn)為Bionano未來會(huì)在這項(xiàng)技術(shù)上有巨大突破。如果做的好的話，將來會(huì)拓展至醫(yī)院、形成數(shù)據(jù)化模式。

　　另外，收購Bionano的時(shí)候貝瑞基因的股東君聯(lián)，子公司福建和瑞引入投資者的時(shí)候貝瑞基因的股東君聯(lián)、博裕和啟明幾家國(guó)內(nèi)頂尖的投資機(jī)構(gòu)給予了大力支持，他們還會(huì)繼續(xù)給貝瑞提供很多早期企業(yè)的項(xiàng)目投資合作機(jī)會(huì)，未來還會(huì)推薦更多優(yōu)質(zhì)的技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)。

　　5、Q:2013-2015年基因檢測(cè)市場(chǎng)很火，但這幾年市場(chǎng)發(fā)展的并不是想象中那么快，為什么？

　　A:理論上來講如果每人都做基因檢測(cè)，確實(shí)能達(dá)到之前承諾的萬億市場(chǎng)，但是目前還沒有實(shí)現(xiàn)普及，這需要時(shí)間。貝瑞基因只能一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目的推廣。NIPT應(yīng)該是百億級(jí)的市場(chǎng)，腫瘤早診是千億級(jí)。目前醫(yī)院在代謝、心血管、眼病方面還在用生化檢查，如果用基因檢測(cè)來替換的話，也會(huì)是百億市場(chǎng)。如果每個(gè)人都有基因檢測(cè)的意識(shí)，很快就會(huì)成為千億甚至萬億市場(chǎng)，要達(dá)到這個(gè)規(guī)模，還需要更多基因檢測(cè)項(xiàng)目開展?；驒z測(cè)行業(yè)從數(shù)量上是以2X的速度在增長(zhǎng)。

　　6、Q:腫瘤早診的基因檢測(cè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展主要來自哪里？

　　A:保險(xiǎn)公司、體檢中心、醫(yī)院。研發(fā)階段主要是醫(yī)院(非商業(yè)化)。癌癥在早期階段用影像設(shè)備無法檢測(cè)出來，所以要依靠基因檢測(cè)才能早發(fā)現(xiàn)、早切除，防范癌細(xì)胞轉(zhuǎn)移。貝瑞肝癌、婦科特別是宮頸癌檢測(cè)方面最有可能獲得突破。

　　7、Q:2017年NIPT完成例數(shù)？

　　A:整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)大約在350-400萬例之間，貝瑞占1/3，但是由于貝瑞的價(jià)格較高，在金額上會(huì)比1/3更高。18年價(jià)格與17年相比穩(wěn)中有降，但不會(huì)出現(xiàn)大幅度降價(jià)。

　　8、Q:試劑銷售快速增長(zhǎng)的原因？

　　A:公司的基因檢測(cè)產(chǎn)品要通過CFDA批準(zhǔn)，15年已經(jīng)取得了醫(yī)療器械證?；驒z測(cè)業(yè)務(wù)從提供服務(wù)開始，不斷優(yōu)化設(shè)備，使操作流程越來越簡(jiǎn)單也越來越方便，最終進(jìn)入醫(yī)院。隨著技術(shù)傻瓜化、而且成本也降低，醫(yī)院就會(huì)采購自己操作，從采購服務(wù)轉(zhuǎn)向采購設(shè)備和試劑。大醫(yī)院自行開展采購的動(dòng)力會(huì)非常大，因此試劑上量非?？臁５且欢螘r(shí)間內(nèi)，在中國(guó)能做產(chǎn)品銷售模式的大型醫(yī)院只有400多家，因?yàn)橹挥写筢t(yī)院有足夠多的樣本，才能降低檢測(cè)成本。現(xiàn)在貝瑞產(chǎn)品和服務(wù)銷售模式的比例是接近一比一。

　　9、Q:公司是否有測(cè)序設(shè)備研發(fā)的策略？

　　A:儀器的研發(fā)為中下游應(yīng)用提供了很大的平臺(tái)，中下游應(yīng)用領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要比上游更大。上游測(cè)序企業(yè)大多依賴下游能不能開發(fā)大規(guī)模的技術(shù)應(yīng)用，所以公司并沒有積極布局與上游設(shè)備研發(fā)，但是并不排除進(jìn)行一些技術(shù)研發(fā)以降低成本。

　　10、Q:公司的客戶和供應(yīng)商比較集中如何控制過于集中的風(fēng)險(xiǎn)？

　　A:家輝家輝醫(yī)院是我們的老合作對(duì)象，2014年的時(shí)候他們占50%，而今年只有20%，也說明了我們對(duì)他們的依賴度越來越少，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在直接賣儀器給大醫(yī)院，不需要特別依賴醫(yī)院轉(zhuǎn)診模式。另一方面醫(yī)院轉(zhuǎn)診模式需要銷售團(tuán)隊(duì)，所以貝瑞跟家輝醫(yī)院的關(guān)系是相互依賴。貝瑞是ILLUMINA的全球最低價(jià)格客戶之一，也是前十大客戶，相互之間也是互相依賴的，是ILLUMINA在中國(guó)市場(chǎng)上最重要的客戶之一。