上市以來(lái)，九州通(600998) 用7年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)水平的數(shù)倍增長(zhǎng)，公司即將步入銷售規(guī)模“千億俱樂(lè)部”。

　　作為一家大型醫(yī)藥流通企業(yè)，對(duì)上下游巨量貨品進(jìn)出的管控顯得尤為重要，高效的全國(guó)性物流倉(cāng)儲(chǔ)布局為九州通核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

　　站在未來(lái)發(fā)展的角度，九州通總經(jīng)理龔翼華說(shuō)，未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將不僅限于物流領(lǐng)域，打造完整的醫(yī)藥健康管理平臺(tái)、將藥品交易的全流程納入平臺(tái)體系，會(huì)成為九州通新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　記者 曾燦

　　在全國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的前十大企業(yè)之中，僅有一家民營(yíng)企業(yè)，這便是從九省通衢武漢市逐步成長(zhǎng)起來(lái)的九州通。

　　遍布全國(guó)的完整物流體系，高度智能化的倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、運(yùn)輸系統(tǒng)，醫(yī)院業(yè)務(wù)從零開(kāi)始做到200億元的規(guī)?！?010年上市以來(lái)，九州通用7年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)水平的數(shù)倍增長(zhǎng)，按照目前的發(fā)展速度，公司即將步入銷售規(guī)?！扒|俱樂(lè)部”。

　　哪些因素造就了今天的九州通？行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？公司在新時(shí)代的戰(zhàn)略定位又是如何？“上市公司高質(zhì)量發(fā)展在行動(dòng)”大型采訪活動(dòng)，日前走進(jìn)九州通，參觀了公司位于武漢東西湖區(qū)的物流倉(cāng)儲(chǔ)基地，并專訪了公司董事、總經(jīng)理龔翼華。

　　站在未來(lái)發(fā)展的角度，龔翼華介紹說(shuō)，九州通未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將不僅限于物流領(lǐng)域，打造完整的醫(yī)藥健康管理平臺(tái)、將藥品交易的全流程納入平臺(tái)體系，會(huì)成為九州通新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)發(fā)展目標(biāo)，未來(lái)幾年，九州通仍將有望保持20%以上的業(yè)績(jī)?cè)鏊佟?/p>

　　高度智能化的倉(cāng)儲(chǔ)物流

　　一邊，3層樓高的立體倉(cāng)庫(kù)里，存放著上萬(wàn)個(gè)藥品品種，這里并沒(méi)有一名工作人員。機(jī)械手迅速分揀、出入庫(kù)，數(shù)十臺(tái)穿梭機(jī)往來(lái)不休，將藥品送至隨時(shí)待命的傳送帶；而每一條傳送帶都對(duì)應(yīng)著一個(gè)運(yùn)輸方向，漢口、武昌、甚至武漢市外，庫(kù)外的物流車隊(duì)整裝待發(fā)。

　　另一邊，調(diào)度指揮中心的大屏上，實(shí)時(shí)呈現(xiàn)著九州通云倉(cāng)配送平臺(tái)這一天的交易量、各環(huán)節(jié)的視頻監(jiān)控，以及物流車隊(duì)的利用情況，已經(jīng)在途的每一輛物流車都在大屏的地圖上實(shí)時(shí)顯示著所處的位置，它們配備了最新的北斗導(dǎo)航系統(tǒng)。

　　上述場(chǎng)景，是記者參觀九州通武漢物流基地時(shí)所見(jiàn)的景象，這里并不是九州通規(guī)模最大的物流基地，卻是九州通最先進(jìn)的物流倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)的縮影。

　　29萬(wàn)余個(gè)品種品規(guī)，7000多家上游供貨商、10萬(wàn)多家下游客戶，這是九州通的“開(kāi)門日?！?。作為一家大型醫(yī)藥流通企業(yè)，對(duì)上下游巨量貨品進(jìn)出的管控顯得尤為重要，物流倉(cāng)儲(chǔ)的布局成為九州通目前的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

　　從物流“硬實(shí)力”來(lái)看，九州通已在湖北、北京、河南、新疆、上海、廣東等大部分區(qū)域中心城市和梳城市興建了31家省級(jí)子公司、81家地市級(jí)分子公司，建立了覆蓋全國(guó)95%以上行政區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成為現(xiàn)有全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面最廣的企業(yè)之一。

　　“九州通是行業(yè)里極少能做到醫(yī)藥物流中心從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、上線、運(yùn)營(yíng)全部由自己完成的企業(yè)?！饼徱砣A介紹說(shuō)，公司有一個(gè)龐大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在做這方面工作，未來(lái)還會(huì)讓物流基地更加智能化，“我們下一代的倉(cāng)庫(kù)、正在建設(shè)河南物流中心，還將大面積采用機(jī)器人(300024) ?！?/p>

　　事實(shí)上，為降低醫(yī)藥物流成本，提高配送效率、減少差錯(cuò)率，早在2001年九州通就開(kāi)始進(jìn)行現(xiàn)代醫(yī)藥物流流程以及相關(guān)物流技術(shù)的研究。根據(jù)各個(gè)醫(yī)藥物流中心的不同功能，公司采用了現(xiàn)代物流設(shè)施、設(shè)備，并研發(fā)了與之相匹配的物流管理系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)，可以滿足客戶多批次、多品規(guī)、小批量、物流量大的要求。

　　此外，九州通的物流中心，還實(shí)現(xiàn)了技術(shù)和服務(wù)的對(duì)外輸出。據(jù)龔翼華介紹，云南白藥(000538) 、天士力(600535) 等企業(yè)的物流中心便是委托九州通來(lái)建設(shè)的。

　　醫(yī)改有利公司終端業(yè)務(wù)

　　隨著國(guó)家醫(yī)改政策的陸續(xù)出臺(tái)，醫(yī)藥流通行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)更加規(guī)范，這對(duì)于大型企業(yè)而言更加有利。龔翼華指出，2017年公司終端業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，藥店、連鎖等業(yè)務(wù)均以50%的速度在增長(zhǎng)，這是他感受到的最直觀的變化。

　　從九州通目前的客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，公司客戶主要分為3大板塊，一是商業(yè)客戶，包括同行企業(yè)、大型連鎖藥店等；二是終端客戶，諸如基層診所、藥店這些單體的終端；三是醫(yī)院客戶，包括大型醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等。目前，前2類客戶的銷售額占公司銷售的80%左右。

　　為何過(guò)去一年，九州通的終端業(yè)務(wù)增長(zhǎng)顯著？這與國(guó)家正在推行的醫(yī)改政策不無(wú)關(guān)聯(lián)。

　　“順價(jià)15%藥品加成政策取消，導(dǎo)致醫(yī)院減少了一大筆收入，另外，實(shí)施藥占比控制，大醫(yī)院對(duì)于銷售藥品的興趣大減，從而將這部分藥品轉(zhuǎn)移到院外。”龔翼華介紹，去年九州通還成立了醫(yī)院藥房管理公司，開(kāi)始做專業(yè)的院內(nèi)藥房承接。

　　另一項(xiàng)醫(yī)改政策“兩票制”的實(shí)行，也將對(duì)九州通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響。龔翼華分析稱，“兩票制”壓縮了流通環(huán)節(jié)，上游廠家出于成本、風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)等方面的考慮，更加偏向于與網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、物流配送能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范、資金實(shí)力雄厚的大型藥品流通企業(yè)合作，這對(duì)醫(yī)院臨床品種資源相對(duì)欠缺的九州通是一個(gè)難得的機(jī)遇。

　　此外，“兩票制”使得大部分中小型醫(yī)藥公司很難獲得上游廠家的直接委托權(quán)，只有成為大型醫(yī)藥商業(yè)公司控股的子公司才能再開(kāi)一票，這對(duì)于九州通實(shí)施縱向的兼并重組、完善地市級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　按照龔翼華的說(shuō)法，現(xiàn)行的醫(yī)改政策于九州通的業(yè)務(wù)發(fā)展而言整體是有利的。除前文所述的新政之外，正在推進(jìn)的“分級(jí)診療”政策，其核心的目的是緩解大醫(yī)院目前的相對(duì)壟斷局面，將醫(yī)療資源逐步下沉，而九州通的強(qiáng)項(xiàng)就在零售和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

　　龔翼華介紹，分級(jí)診療制度的實(shí)行，把患者引導(dǎo)到基層越多，也就意味著公司的客戶群體越大。不過(guò)，他同時(shí)也指出，政策的施行和醫(yī)院角色的轉(zhuǎn)換，還需要一定的時(shí)間。

　　“現(xiàn)行醫(yī)改政策有助于改變國(guó)內(nèi)過(guò)度醫(yī)療的現(xiàn)狀，醫(yī)療會(huì)逐步回歸理性，醫(yī)藥行業(yè)增速可能有所放緩。”分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，龔翼華認(rèn)為，基于中國(guó)人口數(shù)量龐大，保障范圍和水平的逐漸提升，醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該還是會(huì)明顯好于其他行業(yè)。

　　打造FBBC模式

　　順豐控股(002352)等大型快遞物流企業(yè)進(jìn)軍醫(yī)藥領(lǐng)域，一度被市場(chǎng)認(rèn)為是對(duì)現(xiàn)有醫(yī)藥流通企業(yè)的重大挑戰(zhàn)。如果順豐、圓通等企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模切入醫(yī)藥物流領(lǐng)域，究竟會(huì)給九州通帶來(lái)什么樣的影響？

　　對(duì)于這一問(wèn)題，龔翼華向記者闡述了自己的見(jiàn)解：一是基于行業(yè)壁壘，其他企業(yè)想要大規(guī)模進(jìn)入并非易事；二是，除了物流之外，九州通還在打造其他的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，即FBBC模式。

　　“藥品及醫(yī)療器械等產(chǎn)品國(guó)家有著非常嚴(yán)格的管控，九州通能做到今天的規(guī)模，前后歷經(jīng)了近30年的努力。”龔翼華表示，醫(yī)藥物流中心的建設(shè)，要確保其能夠通過(guò)GSP認(rèn)證的全套要求，這一過(guò)程極其復(fù)雜，“我相信任何一家行業(yè)外的物流公司要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域、把這套體系建起來(lái)，并非一朝一夕之事。”

　　另外，龔翼華還認(rèn)為，和其他物流業(yè)不一樣的是，醫(yī)藥流通行業(yè)是一個(gè)上下游匹配要求非常高的行業(yè)，建立匹配關(guān)系過(guò)程漫長(zhǎng)。再者，進(jìn)入者還需要有國(guó)家頒發(fā)的三方物流資質(zhì)，順豐目前在醫(yī)藥物流領(lǐng)域主要是做疫苗，若要大規(guī)模向其他領(lǐng)域拓展還需滿足諸多其他條件。

　　于九州通而言，公司對(duì)于自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的定位，已不僅僅是在物流領(lǐng)域，因此即便存在其他物流企業(yè)對(duì)行業(yè)格局的挑戰(zhàn)，九州通也早有應(yīng)對(duì)之策。

　　“九州通最終要做的是一個(gè)三方平臺(tái)，公司正在不斷完善‘FBBC’模式?！饼徱砣A介紹說(shuō)，“F”即上游藥品生產(chǎn)企業(yè)，首個(gè)“B”即九州通，第二個(gè)“B”即終端藥店和診所，“C”即消費(fèi)者。

　　根據(jù)規(guī)劃，九州通要把醫(yī)藥行業(yè)上下游的全部交易都納入“FBBC”平臺(tái)體系，通過(guò)平臺(tái)幫助上游廠商監(jiān)測(cè)藥品庫(kù)存、銷售情況，助力藥店做好客戶管理、增加客戶粘性，提升全行業(yè)的效率和精準(zhǔn)營(yíng)銷水平。

　　換句話說(shuō)，九州通要做的不僅僅是把藥賣給藥店，公司還要幫助藥店建立整個(gè)營(yíng)銷體系，“現(xiàn)在我們已經(jīng)幫助很多藥店更換了ERP和會(huì)員管理體系，與九州通平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接?！饼徱砣A說(shuō)，單體藥店此前對(duì)客戶的管理粗放，而采用九州通的管理平臺(tái)，藥店可以準(zhǔn)確把握客戶需求，尤其是需要長(zhǎng)期服藥的慢性布者需求，做到主動(dòng)服務(wù)、留住客戶和訂單。

　　對(duì)于消費(fèi)者而言，未來(lái)可以直接通過(guò)手機(jī)等終端下單買藥，藥店可以送貨上門；若藥店無(wú)貨，九州通會(huì)調(diào)動(dòng)倉(cāng)庫(kù)的貨品送到消費(fèi)者手中，且實(shí)現(xiàn)貨倉(cāng)全國(guó)聯(lián)動(dòng)供貨，類似京東的模式。

　　“我們最終要做的，是通過(guò)FBBC模式的構(gòu)建，打造連接醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈的健康管理平臺(tái)，最終抓住終端消費(fèi)者的需求，這將是我們新的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！饼徱砣A表示。

　　高毛利產(chǎn)品增長(zhǎng)迅速

　　熟悉醫(yī)藥流通行業(yè)的人士都知道，該行業(yè)整體毛利水平較低，掙錢不易，九州通亦然。不過(guò)，除了低毛利率的藥品銷售業(yè)務(wù)之外，九州通現(xiàn)在也有包括中藥、醫(yī)療器械等高毛利業(yè)務(wù)，它們的快速發(fā)展正在成為上市公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　在九州通內(nèi)部，公司將自身的業(yè)務(wù)模型描述為“二三四”，即2個(gè)平臺(tái)，3大渠道，4大類產(chǎn)品。2大平臺(tái)是指統(tǒng)一的物流平臺(tái)、IT平臺(tái)；3大渠道是指商業(yè)、終端和醫(yī)院；4大產(chǎn)品是指藥品、醫(yī)療器械、中藥和消費(fèi)品。

　　“在中藥領(lǐng)域，我們是全產(chǎn)業(yè)鏈在布局，這兩年公司中藥業(yè)務(wù)基本每年都保持了50%以上的增長(zhǎng)，今年預(yù)計(jì)可以做到40億元?！饼徱砣A介紹說(shuō)，九州通目前在全國(guó)已經(jīng)有12個(gè)通過(guò)認(rèn)證的中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范基地(GAP基地)，是國(guó)內(nèi)最多的企業(yè)。

　　從中藥材的種植，到飲片生產(chǎn)、再到終端銷售，九州通實(shí)現(xiàn)了該領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。而除了藥材本身之外，九州通在中藥醫(yī)院營(yíng)銷、中醫(yī)館連鎖、標(biāo)準(zhǔn)煎藥服務(wù)、中藥電子商務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域均有涉足。

　　目前，九州通已擁有1個(gè)藥用植物工程研究中心，1個(gè)中藥飲片炮制工程中心，6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)煎藥服務(wù)中心，7個(gè)中藥飲片GMP生產(chǎn)企業(yè)，9個(gè)中藥材道地產(chǎn)區(qū)公司，8個(gè)中藥材GAP種植基地，覆蓋全國(guó)90%的行政區(qū)域的70多個(gè)中藥GSP營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)重要品種1萬(wàn)多個(gè)，覆蓋8萬(wàn)多家下游客戶。

　　此外，在另一個(gè)增長(zhǎng)迅速的業(yè)務(wù)板塊——醫(yī)療器械領(lǐng)域，九州通近年來(lái)也保持了40%-50%的增速，2017年，九州通醫(yī)療器械實(shí)現(xiàn)銷售收入69.76億元。龔翼華預(yù)計(jì)該板塊2018年的銷售收入有望突破100億元；公司近年來(lái)孵化的消費(fèi)品業(yè)務(wù)，銷售規(guī)模也在逐步壯大。

　　除了以上業(yè)務(wù)之外，九州通近年來(lái)還開(kāi)拓了一些新興業(yè)務(wù)，包括對(duì)醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的投資等。目前，公司已經(jīng)投資了武漢市社會(huì)福利院，在湖北黃石收購(gòu)了一家老年病的醫(yī)院，同時(shí)在山東臨沂正在建設(shè)九州通醫(yī)院。

　　“這些新興業(yè)務(wù)是我們的探索和嘗試，目前還沒(méi)有見(jiàn)到實(shí)際成效，但是我們已經(jīng)開(kāi)始了這條路徑的布局，未來(lái)可能還會(huì)做一些醫(yī)院的收購(gòu)。”龔翼華說(shuō)。