2012年，Adobe開始從傳統(tǒng)軟件廠商向云SaaS服務商轉型，雖然由于軟件銷售收入大幅下跌導致了2013年的營收下降15.3%，但是隨著SaaS云訂閱服務用戶的增加，公司營收增長從2015年開始加速，資本市場也開始認可SaaS的年付費模式，這讓公司股價從2014年的40美元左右上漲到目前的240美元，漲幅達5倍，市值高達1100多億美元，市盈率62倍。

　　受到國外SaaS企業(yè)股價上漲的影響，國內正在轉型SaaS的傳統(tǒng)廠商在近一年也受到了資本市場的青睞，比如用友網(wǎng)絡(600588,股吧)近一年的股價上漲了130%，金蝶國際上漲了160%。

　　相較于美股、A股和港股對SaaS行業(yè)的熱情，新三板市場就顯得冷清許多，但是犀牛君懂得未雨綢繆的道理——在公司明顯低估的公司里時候做好準備，等待機會爆發(fā)的那天。因此，今天犀說IPO就跟大家聊聊一家市盈率只有6倍的新三板SaaS企業(yè)——明源軟件。

　　成功轉型SaaS云服務商 業(yè)績實現(xiàn)高增長

　　明源軟件是一家專注于房地產(chǎn)行業(yè)的管理軟件及服務提供商，主要為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及房地產(chǎn)行業(yè)上下游企業(yè)提供 ERP 解決方案及 SaaS 軟件產(chǎn)品和服務，公司是該細分領域的龍頭企業(yè)。

　　跟Adobe和用友網(wǎng)絡一樣，明源軟件也是從傳統(tǒng)ERP廠商轉型SaaS云服務商。2012-2014年是明源軟件對SaaS的探索期，2015年開始貢獻營收，當年營收占比達到9.07%，但是凈利潤虧損近3000萬，導致公司2015年凈利潤大幅下滑44.21%。

　　隨著公司SaaS產(chǎn)品的成熟以及用戶接受度的提高，公司2016-2017年的營收和凈利潤增長都開始加速，2015-2017年，明源軟件分別實現(xiàn)收入3.47億元、3.86億元、5.23億元，歸母凈利3507.51萬元、4722.04萬元、7879.20萬元。其中，2016年營收增速是11.32%，2017年就提高到了42.07%；2016年凈利潤增速是34.63%，2017年達到128.59%。

　　近兩年公司的盈利增長明顯超過營收，說明公司前期的SaaS業(yè)務布局和投入開始在盈利端發(fā)力。2017年的SaaS業(yè)務營收占比已達到24.69%，營收增長94.68%，而ERP業(yè)務的營收增速只有30.51%。2015年-2017年，雖然產(chǎn)品毛利率從98.54%下降到了81.43%，但是銷售凈利潤從9.33%上升到14.91%，凈資產(chǎn)收益率從12.64%上升到23.67%，盈利能力提升明顯。

　　過去兩年，在SaaS（含轉型中）上市公司中，能夠實現(xiàn)正盈利、并且營收和凈利潤都加速增長的公司極為少見，明源軟件取得優(yōu)秀成績的背后故事和邏輯值得我們探討。

　　緊盯客戶 不斷迭代

　　2000年以前，明源軟件創(chuàng)始人高宇和陳曉暉經(jīng)營著一家物業(yè)管理軟件公司，當時公司業(yè)務在北上廣深已初具規(guī)模，深圳本土的客戶達到近百家。由于當時的物業(yè)公司多為國企，所以產(chǎn)品的優(yōu)勢很難有溢價，而且物業(yè)公司理論上的數(shù)量明顯比房地產(chǎn)商少，所以高宇和團隊在2000年時決定把深圳以外的物業(yè)管理軟件業(yè)務撤掉，將主要精力投入到售房軟件的研發(fā)上。管理層這種大膽放棄短期利益、著眼于長期發(fā)展的特質在這時初露端倪。

　　2003年11月27日，明源軟件正式成立，定位于為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供ERP整體解決方案及專業(yè)服務。ERP 是 Enterprise Resource Planning（企業(yè)資源計劃）的簡稱，是針對物資資源管理、人力資源管理、財務資源管理和信息資源管理集成一體化的企業(yè)管理軟件。公司自主開發(fā)和銷售的明源地產(chǎn) ERP 整體解決方案，包括客戶關系管理系統(tǒng)（ CRM）、項目運營管理系統(tǒng)（ POM）以及決策支持系統(tǒng)（ DSS）三個業(yè)務解決方案，基于上述解決方案和軟件產(chǎn)品，公司同時向客戶提供系統(tǒng)實施、運維、專項開發(fā)和咨詢等各類服務。

　　經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前明源軟件已經(jīng)是房地產(chǎn)ERP領域的龍頭企業(yè)，暫時無人能出其右。明源的產(chǎn)品是行內最貴的，但是市占率卻最高，公司合作過的房地產(chǎn)企業(yè)總數(shù)超過了4800家，百強占有率高達80%，全國80%的地產(chǎn)公司都是用明源的ERP系統(tǒng)把房子賣掉并進行集團管控，戰(zhàn)略客戶包括萬科、中海、保利、碧桂園、招商蛇口(001979,股吧)、雅居樂等。

　　為什么明源軟件貴，但是市場占有率還最大？公司的核心競爭力是對房地產(chǎn)客戶需求的深度認知，這來自于持續(xù)跟蹤客戶管理需求并迭代軟件產(chǎn)品的過程。

　　房地產(chǎn)是多專業(yè)線、多部門協(xié)同作戰(zhàn)的行業(yè)，其對ERP解決方案要求是在強調單一部門專業(yè)性應用的同時，要站在企業(yè)協(xié)同角度，實現(xiàn)整體效率最大化。如何把業(yè)務、流程和數(shù)據(jù)進行高效融合，實現(xiàn)業(yè)務流程和業(yè)務數(shù)據(jù)的一體化，是實現(xiàn)房地產(chǎn)公司整體效率最大化的路徑。這種方法理論說起來容易，做起來難，真正落到實地并長期堅持的企業(yè)就更少，因為這需要對房地產(chǎn)企業(yè)內部的各個部門、業(yè)務流程和數(shù)據(jù)邏輯都深入了解，并能準確把握企業(yè)不同發(fā)展階段的管理需求。

　　2009年，明源把服務開發(fā)商的一批優(yōu)秀顧問匯集起來成立了明源地產(chǎn)研究院，他們的工作是去研究和總結房地產(chǎn)企業(yè)的管理實踐經(jīng)驗，并從中解讀房企軟件需求背后的管理精髓。研究院的內部專職資深顧問是從實施、服務團隊的應用顧問中選拔產(chǎn)生，他們一般擁有 5 年以上的房地產(chǎn)企業(yè)信息化實施或相關工作經(jīng)驗，外部專家主要來源于明源服務的客戶中精通管理實務、善于提煉、樂于分享的房地產(chǎn)企業(yè)高管。這種由一線顧問提供的客戶需求會比較準確，能讓公司對不同房企、不同階段的具體管理需求做到最及時和最準確的把握，讓每一代的ERP產(chǎn)品都保持競爭優(yōu)勢，保證業(yè)績增長。

　　專注于一個細分領域并把它做好做透，這是明源軟件很顯見的能力，而在業(yè)績上升期就考慮行業(yè)天花板并尋求業(yè)務拓展和轉型，這是明源作為優(yōu)秀企業(yè)所具備的品質。

　　重金投入 SaaS終成規(guī)模

　　隨著信息化滲透率的提升，ERP管理軟件的需求增長在過去幾年開始減緩，而房地產(chǎn)行業(yè)還面臨著

　　集中度上升的問題，房地產(chǎn)公司的總數(shù)在逐步減少，所以明源軟件面臨的難題是雙面夾擊的，尋求新業(yè)務突破、把危機摁扼殺在萌芽階段是過去多年來公司管理層最重要的工作。

　　2012年，明源軟件開始向SaaS云業(yè)務拓展，經(jīng)過兩年的摸索，2014-2015年陸續(xù)推出了云客、云采購和云服務，2016年1月，公司正式將定位升級為“地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”生態(tài)鏈服務商，即通過不同業(yè)務間的跨組織協(xié)同效應將地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合起來，在信息化管理以及移動業(yè)務等方面更好地為地產(chǎn)公司服務。

　　目前明源軟件形成了以核心ERP平臺為地基，以云鏈、云客、云空間等SaaS業(yè)務為支柱的戰(zhàn)略布局，服務對象覆蓋地產(chǎn)開發(fā)商、供應商、購房者、業(yè)主、物業(yè)公司、經(jīng)紀公司、第三方服務公司等地產(chǎn)生態(tài)鏈相關方。

　　SaaS(Software as a Service，軟件即服務)是云計算的一種服務模式，可以顧名思義地理解成拿來就用模式，即用戶無需搭建互聯(lián)網(wǎng)基礎設施和開發(fā)軟件，直接通過SaaS服務平臺按需購買，并根據(jù)服務量、服務時間或其他方式支付費用。SaaS服務可以減少傳統(tǒng)軟件使用過程中普遍存在的資源浪費問題，并降低軟件使用成本，同時，SaaS服務的靈活性較強，可以滿足企業(yè)快速迭代的需求。

　　明源云鏈通過讓地產(chǎn)供應鏈的上下游各方及業(yè)務場景在線化，利用互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)協(xié)同效應提升交易效率，并運用大數(shù)據(jù)算法為各方賦能，讓房企的采購、工程管理更智慧，具體服務包括云采購、移動工程協(xié)同、移動驗房、移動質檢和移動客服。

　　互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)協(xié)同效應的大小取決于產(chǎn)業(yè)鏈各方參與者的多寡，只有參與的相關方足夠大，才能不斷沉淀數(shù)據(jù)，并通過對數(shù)據(jù)的分析形成智能化決策。比如明源云鏈的成功就首先需要大量的房地產(chǎn)企業(yè)在平臺上發(fā)布采購招標需求，然后才能吸引大量的供應商入駐平臺進行應標，發(fā)生交易后才有后期的供應商行為數(shù)據(jù)，并進行相應的履約評價，而這些供應商評級數(shù)據(jù)又能進一步吸引更多房地產(chǎn)入駐平臺，因為尋找合格供應商更加方便了。從這個角度看，明源云鏈已經(jīng)形成先發(fā)的生態(tài)規(guī)模優(yōu)勢。目前明源云鏈已與全國近2000家開發(fā)商、近10W多家精品供應商達成了合作，沉淀了近500萬條項目質量缺陷數(shù)據(jù)，合作方涵蓋了碧桂園、金地、萬科、綠地、綠城、保利、魯能等眾多一線品牌開發(fā)商。

　　明源云客是一個對客戶全生命周期管理的平臺，即可以實現(xiàn)對購房者從看房源到成交，以及入住后全過程的管理，具體服務包括在線開盤、來訪登記、朋友圈廣告、移動銷售等。目前云客已經(jīng)與1000家開發(fā)商合作，走進了6000個案場?；诳蛻粜袨榇髷?shù)據(jù)，云客通過對地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)的采集和分析形成了客戶雷達，并與微信朋友圈合作，為房地產(chǎn)企業(yè)構建數(shù)字化驅動的、針對精準目標人群的智慧營銷新體系。

　　明源云空間則是通過云租賃、云物業(yè)等產(chǎn)品平臺，幫助企業(yè)實現(xiàn)資源整合和提升運營效率。從金融街(000402,股吧)、正商集團等近百個項目使用的效果看，通過公司的云空間服務，能釋放30%左右的人力。目前明源云空間已與100家開發(fā)商和1500個案場達成合作。

　　除了以上三個主要的云產(chǎn)品，明源軟件目前也已經(jīng)把一部分傳統(tǒng)的ERP業(yè)務放到了云平臺上，目的是讓地產(chǎn)企業(yè)管理層從ERP中解放，通過移動互聯(lián)網(wǎng)在碎片時間及時處理企業(yè)管理審批，實時動態(tài)接收業(yè)務最新信息，查閱企業(yè)核心業(yè)務數(shù)據(jù)的變化情況，提升企業(yè)高層管理工作效率。

　　明源軟件能夠繼ERP業(yè)務后在房地產(chǎn)SaaS領域也保持領先地位，跟公司對行業(yè)未來發(fā)展趨勢的預判能力以及大膽投入、自我革新的特性離不開。

　　2012年公司決定轉型SaaS后就開始提高研發(fā)投入，2012-2014年的研發(fā)投入占營收比例從26.05%上升到了40.44%，雖然之后開始有所下降，但是最低也是37.15%，而行業(yè)相關公司的這個數(shù)據(jù)一般不超過25%。在2012-2015年間，SaaS業(yè)務還是持續(xù)虧損的，這種時候公司還能堅持如此高比例的研發(fā)投入說明公司管理層能在正確的事上排除萬難也要做成的毅力。

　　房地產(chǎn)SaaS未來空間大 明源將憑借原有優(yōu)勢繼續(xù)保持領先

　　目前房地產(chǎn)SaaS市場還處于快速發(fā)展階段，2016年市場規(guī)模增速達到65.2%，根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，預計2017年市場總量將突破 10億元，而且在未來幾年將保持30%以上的復合增長率。

　　由于房地產(chǎn)供應鏈的參與方復雜，項目開發(fā)投資周期長、涉及金額大，所以導致項目管理難度高。目前除了前段銷售環(huán)節(jié)，在采購與供應鏈、項目管理與質控這幾個領域中，原有的房地產(chǎn)軟件龍頭企業(yè)可以憑借行業(yè)經(jīng)驗、客戶和渠道資源在SaaS云服務領域繼續(xù)保持領先優(yōu)勢。

　　事實上，明源軟件能夠繼ERP業(yè)務后在房地產(chǎn)SaaS領域也保持領先地位，跟公司對行業(yè)未來發(fā)展趨勢的預判能力以及大膽投入、自我革新的特性離不開。

　　2012年公司決定轉型SaaS后就開始提高研發(fā)投入，2012-2014年的研發(fā)投入占營收比例從26.05%上升到了40.44%，雖然之后開始有所下降，但是最低也是37.15%，而行業(yè)相關公司的這個數(shù)據(jù)一般不超過25%。在2012-2015年間，SaaS業(yè)務還是持續(xù)虧損的，這種時候公司還能堅持如此高比例的研發(fā)投入說明公司管理層能在正確的事上排除萬難也要做成的毅力。