工作日的下午，通常是一家超市在一天中，生意最為冷清的時段。然而在9月3日，位于上海市浦江鎮(zhèn)浦江城市生活廣場的一家盒馬Mini超市內(nèi)，卻擠滿了前來購物的中老年人。

　　也許是剛開業(yè)3天的緣故，不少年長的顧客都是因為聽說這里有便宜菜，所以結(jié)伴而來。他們在店內(nèi)一邊逛，一邊討論著“這里比某某地方的菜價貴或者便宜”的話題。

　　這家門店選擇開在生活廣場一個比較顯眼的臨街鋪位，面積不到1000平方米，SKU數(shù)量在4000個左右。加之空氣中飄散著剛出爐的月餅味，整間超市的熱鬧氛圍，堪比一些有年頭的社區(qū)菜場。唯一的問題是，這里實在太不像一家“盒馬”了。

　　如果從品牌直譯，盒馬Mini似乎是一個縮小版的盒馬鮮生。但眼前的這間超市，從選品、包裝、到配送形式，卻做出了一套與現(xiàn)有盒馬鮮生很不同的業(yè)態(tài)樣本。

　　整間超市最中心的區(qū)域，是一大排擺放著各種散稱果蔬的臺子，上面懸掛黑色價簽——陳設(shè)方式和阿姨們常去的社區(qū)超市或菜市場類似，但在盒馬鮮生30多家門店中卻是第一次出現(xiàn)。

　　盡管這是在上海開業(yè)的第三家盒馬Mini，但在盒馬鮮生總裁侯毅眼中，卻是目前最符合他心意的一間“樣板店”。因為從區(qū)位選擇上，該店落地于距離市中心大約20公里、地處上海南部的浦江鎮(zhèn)——一個人口大約3萬至5萬人的工業(yè)鎮(zhèn)。這片區(qū)域?qū)?yīng)的，正是今年年初盒馬對外提出的“填坑之戰(zhàn)”所針對的市場圈層：大量的城鄉(xiāng)結(jié)合部、大量的一線城市郊區(qū)、大量的郊區(qū)先行鎮(zhèn)、工業(yè)鎮(zhèn)。

　　“新零售要針對不同的商圈、不同的人群、不同的消費能力，給出不同的解決方法，而不是簡單地用了盒馬鮮生這一套模式就能打遍天下?！焙钜?月3日在接受媒體群訪時，再次解釋了盒馬要完成的“填坑”，是針對不同消費群體做更精準(zhǔn)的業(yè)態(tài)設(shè)計。盒馬所謂的“坑”，指的是城市不同檔次的消費圈。

　　正在這個思路之下，盒馬在2019年陸續(xù)推出了便利店品牌F2、盒馬前置倉——盒馬小站、盒馬菜市以及盒馬Mini共四種不同規(guī)格的生鮮零售業(yè)態(tài)。今年11月，盒馬計劃將在深圳推出盒馬版購物中心“盒馬里”。加之盒馬在2018年推出的盒馬云超，現(xiàn)階段盒馬旗下的落地業(yè)態(tài)已有七種之多，到了有點令人眼花繚亂的地步。

　　“不一樣的做法不等于不是新零售?！焙钜阍?月3日的媒體溝通會上說道。盒馬作為過去三年在國內(nèi)新零售賽道聲量最大、資源也最雄厚的品牌，某種程度上，一直夾在渠道創(chuàng)新和業(yè)態(tài)規(guī)模化拓展這兩股方向并不完全一致的發(fā)展訴求之間，不得不頻頻校正自己的策略優(yōu)先級。

　　盒馬Mini的取舍

　　把漂亮的蔬菜封裝在貼有“日日鮮”標(biāo)簽的透明塑料袋中，整齊擺放在冷柜里銷售并強調(diào)“菜不隔夜”——這是盒馬鮮生的一大亮點。

　　但在盒馬Mini超市里，日日鮮蔬菜只占據(jù)了角落里一排約兩米長的貨架，顧客從走進(jìn)大門的那一刻起，就會明確感知到這里的主角是大量的果蔬散稱貨架。冷柜區(qū)也出現(xiàn)了散稱的冷凍海鮮阿根廷紅蝦和扇貝肉柱——而在SKU數(shù)量達(dá)到8000多個的盒馬鮮生中，消費者只能按照完整包裝購買到這兩種海鮮。很多菜品都在搞開業(yè)特價促銷。下午2:30，雞蛋被售空。盒馬Mini負(fù)責(zé)人倪曉俊告訴《第一財經(jīng)》YiMagazine，這家店目前果蔬品類中50%以上的銷售額來自于店內(nèi)散稱。

　　盒馬鮮生門店中那條看上去科技感很強的懸掛鏈在這里消失了。有人在線下單，揀貨員是將打包好的訂單送到后面的倉庫區(qū)域，而配送半徑也從3公里縮小到1.5公里。店內(nèi)設(shè)置了一個小型餐飲制作區(qū)，只有一個小窗口，就餐區(qū)只能容納20多位消費者同時就餐。

　　在盒馬Mini超市之前，這個鋪面據(jù)說原先也是一家精品超市，只是不太討好附近社區(qū)里那些老年顧客的胃口。

　　“我們還在研究最佳的商品結(jié)構(gòu)，最佳的成本結(jié)構(gòu)，因為散稱確實會增加勞動力，到年底估計我們會基本成型?！焙钜憬榻B說，盒馬Mini的面積設(shè)定在500-1000平方米左右，這個規(guī)模有利于盒馬與同一區(qū)域的線下生鮮超市競爭，自己的營業(yè)額至少是對手的1倍到2倍，他的理由是盒馬Mini的銷售額已經(jīng)有50%是來自線上訂單——這幾乎是盒馬新零售的一個“標(biāo)志性”數(shù)據(jù)。一個新業(yè)態(tài)是否算驗證成功，也是要考察這個數(shù)據(jù)的完成情況。

　　在上海地區(qū)，未來盒馬Mini超市的線下門店最直接的競爭對手，是聯(lián)華超市的社區(qū)店。從消費者到店體驗的角度，現(xiàn)階段二者的區(qū)別有限。不過，如果從侯毅的說法倒推一下，盒馬Mini的線下門店的銷售業(yè)績只要能與對手持平，整體業(yè)績就是勝利。

　　但是，在盒馬Mini覆蓋的區(qū)域，主力消費者并不計較菜的包裝是否精美，是否可以配送到家，他們更敏感的，還是價格。在浦江門店隨機采訪年長消費者，他們對附近菜市場或超市的菜價了如指掌，要對比每款菜到底便不便宜，毫無難度。

　　為了同時滿足線下老年用戶和線上年輕用戶的需求，消費者常?？梢钥吹酵环N生鮮會用兩種不同的包裝規(guī)格，出現(xiàn)在盒馬Mini的同一家店鋪。

　　例如，在門店中，會出現(xiàn)來自同一個產(chǎn)地的同一種生菜，但采用日日鮮包裝的生菜350g需要5.8元每包，但散稱的生菜價格為2.99元/500g。倪曉俊稱，價格差在于日日鮮的蔬菜已經(jīng)經(jīng)過挑選，并且包裝也需要占據(jù)一定成本。而散稱的阿根廷紅蝦與扇貝肉柱等對于老年人來說的新鮮產(chǎn)品，也是盒馬Mini與周邊門店差異化的競爭點。

　　加速填坑的緊迫性

　　2019年5月，盒馬被媒體爆出關(guān)掉了它位于昆山新城的吾悅廣場店，這也是它自2016年開業(yè)以來首次關(guān)店。

　　侯毅承認(rèn)，過去一段時間，簡單用盒馬鮮生這套大店模板對外進(jìn)行擴張時，面對不同區(qū)域消費習(xí)慣的差異性，盒馬鮮生很不適應(yīng)，也付出了“血的代價”。

　　盒馬鮮生的大店模式，在復(fù)制過程中存在一些“先天不足”。它的選址被設(shè)定位于大型購物中心，單體經(jīng)營平均面積達(dá)到4000平方米以上，為了滿足餐飲的需求，還要具備基礎(chǔ)的餐飲設(shè)施改造可能性，一家新店的開店成本大約在3000萬元左右。這些因素導(dǎo)致盒馬鮮生成立三年半的時間，只開出了三十幾家門店，它用二十幾家門店也才剛剛覆蓋完上海的主城區(qū)，總體開店效率并不理想。

　　而在上海還有很多人口分布在城鄉(xiāng)結(jié)合部和更遠(yuǎn)的郊區(qū)，與之消費力平行的全國更多三四線城市，都是盒馬鮮生希望能全面覆蓋到的市場區(qū)域。圍繞一日三餐這個消費場景，盒馬聲稱自己的目標(biāo)是充分聚合線下與線上的一切流量，“讓盒馬App變得無處不在”。在這個愿景之下，加速填坑是盒馬當(dāng)下非常明確的KPI。

　　截至目前，盒馬Mini似乎是盒馬為填坑而多方嘗試的各種業(yè)態(tài)中，兼顧效率和創(chuàng)新最為平衡的一種模式。因此，它也極有可能會成為幫助盒馬盡快完成“市場下沉”的一種支柱型業(yè)態(tài)。

　　侯毅在9月3日的媒體溝通會上，對盒馬Mini模式大加表揚。一家盒馬Mini的開店成本大約在200萬元至300萬元，相對盒馬鮮生，可以更快被復(fù)制。同時，盒馬Mini還可以做到前置倉——盒馬小站做不了的一些事情：它有更豐富的品類;開在購物中心入口處，品牌影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只靠線上引流的前置倉;更重要的是，它的庫存和損耗控制要比前置倉做得好。

　　由于砍掉了占據(jù)成本較大的懸掛鏈、餐飲區(qū)、大量的冷柜等固定成本后，一家盒馬Mini的開店成本只有開一家盒馬鮮生的十分之一。倪曉俊告訴《第一財經(jīng)》YiMagazine，盒馬Mini也不再會有像盒馬鮮生那樣撿貨員、補貨員等明確的職責(zé)分工，員工要接受“多功能崗位”，在不同的高峰時段從事不同的工作。而配送半徑縮小，意味著配送員在相同配送時間內(nèi)，或許可以完成更多的訂單。

　　圍繞社區(qū)的競爭紅海

　　每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、叮咚買菜等，都通過各自的路徑試圖搶奪社區(qū)生鮮零售市場。無論故事怎么翻新，回過頭，始終還是在對標(biāo)那些在中國城市消費場景中已經(jīng)存在了幾十年的菜市場，各自都在打磨著效率更高的銷售方案。

　　社區(qū)生鮮電商在上海的競爭紅海，是加速填坑的盒馬無法回避的。特別是以叮咚買菜為代表，更接近生活小區(qū)的前置倉，近期也正忙于向上海郊區(qū)滲透。“它們的補貼大戰(zhàn)的確對盒馬產(chǎn)生了一些影響，但燒錢方式其實是在幫助我們教育消費者，將菜市場購物的年輕人拉到前置倉模式里。但在他們教育完后，如何將消費者變成盒馬的用戶，是我們要去努力做的。”侯毅說。

　　但這番宣言還需要實際業(yè)績?yōu)橹鲵炞C。盒馬在自己的發(fā)展軌跡中是在填坑，但是放在競爭環(huán)境中，它也是在搶坑，這不只是一場閃電戰(zhàn)，更是考驗運營細(xì)節(jié)的持久戰(zhàn)。而聯(lián)華、物美、永輝等連鎖零售渠道，各自手中無不是握著數(shù)種規(guī)格的門店。

　　侯毅說，他每次去到一座城市，都會去看看永輝的門店，因為永輝的模式恰好能夠在人均房價在2萬元至5萬元的區(qū)域快速復(fù)制?！暗覀儾粫唵纬?，它的優(yōu)點我們會加強，我們也有很多永輝所不具備的?！?/p>

　　盒馬Mini的擴張計劃中，目前還有幾個月的自我驗證期。“現(xiàn)在實體零售都不景氣，我一點都不著急，等年底將問題解決了，明年再開始快速向全國復(fù)制?！焙钜惚硎?，這次他會吸取盒馬鮮生的開店教訓(xùn)。以下為侯毅9月3日答記者問的部分內(nèi)容摘要：

　　Y=YiMagazineH=侯毅

　　Y: 盒馬Mini與行業(yè)中其他社區(qū)生鮮店的區(qū)別在哪里?

　　H：生鮮便利店在上海這兩年也相當(dāng)火。就上海來說，永輝云創(chuàng)、本來生活、上海清美、一品生鮮、錢大媽等，都開了店，這些店都開了將近100平方米，他們說離消費者最近?；緫?000到2000戶就能開一家店，大概5000人就能支撐一家店。如果再開一家100平方米的生鮮店，和他們在一條街上一字排開，幾乎沒有競爭力。為什么我們不開這么小的店，因為我們的定位不同。盒馬不管大店還是小店，都提倡品質(zhì)生活的概念，目的是要解決消費者一站式購物。目前，按照上海的生活習(xí)慣，很多日食的、即食的商品都是必需的，要滿足這些需求，門店面積基本上在500平方米以上，我們認(rèn)為500平方米以上在一個社區(qū)才能夠贏得真正意義上的絕對競爭力。

　　Y: 為什么要在今年一口氣推出四種新業(yè)態(tài)?時間點是如何判斷的?

　　H:

　　說實話，有點被逼無奈。生鮮有本地化特性，同時各地消費能力存在巨大差異性，盒馬鮮生之前很多覆蓋在城市核心商圈內(nèi)，尤其是北上廣深杭等地區(qū)。但是對于三四線城市，消費力沒有這么高，再用同樣的模式降下去，我們就發(fā)現(xiàn)不適應(yīng)。在能夠覆蓋全國的零售業(yè)的連鎖店中，永輝是做得比較好的。我每到一座城市，都要都去看永輝的店，去研究它為什么會成為全國連鎖。因為它的消費定位很清晰，就定位于能夠承受房價在2萬至5萬/平方米之間的人群，大量研究他們，再研究出標(biāo)準(zhǔn)化模式，再快速復(fù)制，而之前盒馬定位的人群是居住在房價在5萬至10萬元/平方米區(qū)域附近。

　　Y: 盒馬Mini還有哪些問題待解決?

　　H：現(xiàn)在主要有兩大問題。第一是商品結(jié)構(gòu)到底如何配置?我們目前在盒馬Mini中配置了海鮮、現(xiàn)吃現(xiàn)售品類、本地化熟食、現(xiàn)做烤雞等，這些品類，在各個地方怎么去組織是最佳的，這是我們要測試的。第二，我們要去研究最佳的人力成本結(jié)構(gòu)是怎樣的。因為我們開店時間都不長，未來我們希望做成最佳的人員結(jié)構(gòu)是怎樣的，如何能夠支撐盈利?這也是我們需要時間迭代的。我們到年底之前會再開兩家店，把這兩件事情搞明白。

　　Y: 盒馬Mini對于新進(jìn)駐的區(qū)域，紅利期會有多久?

　　H：生鮮市場的紅利期不用考慮。就目前的零售業(yè)來看，我們超市在全國的零售業(yè)態(tài)中只占20%多，70%多是過去的菜場，只要超市能將菜場消滅掉一半，營收就能翻2至3倍。目前，全世界已經(jīng)幾乎沒有菜市場了，但中國的菜市場還超級旺盛，因為這里是老太太們的娛樂場所，如果超市變成她們的娛樂場所，那菜市場就消失了。現(xiàn)在盒馬mini每天早上8:00開門，門口都排了100多個人，里面坐不下他們就坐在門口聊天，所以這個市場無限大。不會說紅利期到頭，只是現(xiàn)在的幾個渠道在代替以前的主渠道。

　　風(fēng)險提示

　　：

　　資本邦呈現(xiàn)的所有信息僅作為投資參考，不構(gòu)成投資建議，一切投資操作信息不能作為投資依據(jù)。投資有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎!