11月20日，資本邦科創(chuàng)板IPO企業(yè)江蘇浩歐博生物醫(yī)藥股份有限公司(下稱“浩歐博”)昨日(11月19日)披露第四輪審核問詢函的回復(fù)。 　　(圖片來源：上交所網(wǎng)站)

　　在科創(chuàng)板第四輪問詢中，上交所主要對(duì)關(guān)于食博克的銷售情況、關(guān)于浩歐博前員工為經(jīng)銷商、關(guān)于終端銷售情況等5個(gè)問題進(jìn)行問詢。

　　關(guān)于食博克的銷售情況。根據(jù)此前的問詢回復(fù)，浩歐博2018年、2019年1-6月因食博克投放儀器為234臺(tái)、277臺(tái)，與浩歐博前期披露食博克使用機(jī)告期末102臺(tái)的情況相矛盾。浩歐博食博克產(chǎn)品對(duì)“其他”醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)告期各期銷售金額較高，分別為1,388.98萬元、1,216.53萬元、1,073.31萬元、543.17萬元，但對(duì)應(yīng)的儀器投放數(shù)量較少。此外，報(bào)告期內(nèi)浩歐博儀器之一搖床的變動(dòng)情況較大，例如2016年本期新增110臺(tái)、減少111臺(tái)。

　　關(guān)于食博克投放儀器前后差異原因，浩歐博稱，從浩歐博角度，北京普朗酶標(biāo)儀及洗板機(jī)、艾德康酶標(biāo)儀系食博克產(chǎn)品的專用儀器(酶標(biāo)儀及洗板機(jī)也可以手動(dòng)用于符博克產(chǎn)品的檢測，但由于檢測過程復(fù)雜，通常只有符博克產(chǎn)品檢測量很小的情況下才會(huì)使用酶免儀及洗板機(jī)進(jìn)行檢測);愛康全自動(dòng)酶免儀及科瑞迪全自動(dòng)酶免儀主要用于浩歐博符博克產(chǎn)品的檢測，但也可以同時(shí)用于食博克產(chǎn)品的檢測。

　　102臺(tái)是浩歐博在外投放北京普朗酶標(biāo)儀及洗板機(jī)、艾德康酶標(biāo)儀的儀器數(shù)量，即食博克專用儀器的數(shù)量。三輪問詢27題回復(fù)的食博克儀器數(shù)量與102臺(tái)的差異為包含了全自動(dòng)酶免儀同時(shí)少記了個(gè)別型號(hào)的專用儀器數(shù)量。

　　從專用儀器的口徑來看，報(bào)告期內(nèi)食博克相關(guān)儀器投放數(shù)量如下： 　　(圖片來源：浩歐博四輪問詢回復(fù))

　　從對(duì)應(yīng)儀器角度，酶標(biāo)儀/洗板機(jī)、全自動(dòng)酶免儀均可以用于食博克產(chǎn)品的檢測，食博克產(chǎn)品的儀器數(shù)量與食博克產(chǎn)品試劑銷售不存在明顯的匹配關(guān)系，部分有食博克產(chǎn)品銷售的終端客戶浩歐博既沒有提供酶標(biāo)儀/洗板機(jī)等專用儀器，也沒有提供全自動(dòng)酶免儀，主要原因?yàn)槭巢┛丝墒止げ僮鳎硗忉t(yī)院通常也會(huì)配有該類通用儀器。

　　關(guān)于食博克對(duì)其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售較多的原因及合理性，浩歐博表示，報(bào)告期內(nèi)，浩歐博食博克系列產(chǎn)品其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售占比分別為36.72%、18.47%、13.81%和13.82%。2016年和2017年，浩歐博食博克系列產(chǎn)品其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售占比較高的原因主要為經(jīng)銷商管理不善等原因，在核查過程中，部分經(jīng)銷商因自身原因無法提供報(bào)告期期初較早時(shí)間即2016、2017期間的終端銷售明細(xì)，如上海盛上醫(yī)療器械有限公司，該公司為浩歐博經(jīng)銷商客戶，在核查過程中，該公司提供了2017年至2019年1-6月的下游銷售明細(xì)(浩歐博依據(jù)其提供的下游銷售明細(xì)將其銷售金額在各級(jí)主體進(jìn)行分配)，但未提供2016年下游銷售明細(xì)。浩歐博及中介機(jī)構(gòu)從謹(jǐn)慎角度出發(fā)，將浩歐博2016年對(duì)上海盛上醫(yī)療器械有限公司銷售的食博克系列產(chǎn)品全部歸入“其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)”列示，導(dǎo)致2016年其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售金額較高。

　　關(guān)于其前員工為經(jīng)銷商的問題，根據(jù)問詢回復(fù)，報(bào)告期內(nèi)，浩歐博共有17家前員工為浩歐博經(jīng)銷商的情況，此類經(jīng)銷商報(bào)告期內(nèi)銷售收入占各期總收入比例分別為21.96%、21.89%、23.75%、22.40%。且8家經(jīng)銷商大部分(大于50%)或?qū)ｉT銷售浩歐博產(chǎn)品，其收入占各期總收入的比例約為16%。

　　關(guān)于與此類經(jīng)銷商交易的必要性，浩歐博表示，浩歐博員工離職后加入經(jīng)銷商或自己設(shè)立公司做經(jīng)銷商的情況，除沈陽美迪康之外的其余16個(gè)經(jīng)銷商，系在浩歐博銷售模式轉(zhuǎn)換期做出的職業(yè)選擇，具有商業(yè)合理性。

　　由于這些離職員工具備了解浩歐博產(chǎn)品性能、競爭力，同時(shí)具有過敏、自免市場開拓、終端醫(yī)院維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)，部分單家經(jīng)銷商銷售收入對(duì)所在地區(qū)的占比超過10%，銷售情況良好。廣州恒新系公司以及長沙市菁禾醫(yī)療器械有限公司，作為浩歐博在廣東省、湖南省過敏產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷商，對(duì)浩歐博產(chǎn)品及所在地區(qū)市場發(fā)展情況較為熟悉，銷售及市場推廣能力強(qiáng)。四川博康醫(yī)療器械有限公司、河南迪英醫(yī)療器械銷售有限公司、武漢菁禾生物技術(shù)有限公司等，最早于2011年或2012年起便與浩歐博建立了合作關(guān)系，系該地區(qū)合作年限較長的經(jīng)銷商最長的經(jīng)銷商之一。

　　隨著浩歐博銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大以及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的逐步完善增強(qiáng)，除沈陽美康迪外，前員工經(jīng)銷商銷售收入占地區(qū)收入的比重整體呈下降趨勢。

　　綜上所述，浩歐博與上述經(jīng)銷商合作多年，上述經(jīng)銷商已發(fā)展成為浩歐博在相應(yīng)區(qū)域的重要合作伙伴。上述經(jīng)銷商有助于浩歐博產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售、終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的宣傳拓展，雙方的合作具有必要性。

　　關(guān)于各地區(qū)每臺(tái)儀器單位銷售收入的差異情況，浩歐博稱，報(bào)告期內(nèi)，浩歐博每臺(tái)儀器單位銷售收入分別為13.36萬元/臺(tái)、14.09萬元/臺(tái)、15.98萬元/臺(tái)、9.18萬元/臺(tái)，逐年上升。浩歐博儀器與試劑產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如下：

　　從浩歐博試劑和儀器的特點(diǎn)來看，僅有化學(xué)發(fā)光儀為封閉式儀器，試劑和儀器配套使用。對(duì)于開展浩歐博捕獲法產(chǎn)品的客戶，浩歐博通常會(huì)向其提供全自動(dòng)酶免儀，但捕獲法產(chǎn)品在檢測量較小的情況下也可以通過酶標(biāo)儀/洗板機(jī)或者純手工進(jìn)行操作。酶免法及間接熒光法產(chǎn)品可以手工操作，同時(shí)，酶免法及間接熒光法產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的相關(guān)儀器均為市場通用且開放式儀器，浩歐博的試劑可以通過醫(yī)院已經(jīng)現(xiàn)有的儀器進(jìn)行操作，試劑與儀器不具有匹配性。

　　浩歐博儀器對(duì)應(yīng)的試劑收入金額與儀器投放數(shù)量不具有明確的匹配關(guān)系，具體原因如下：

　　首先，影響儀器使用頻率的最主要因素為儀器所在醫(yī)院過敏、自免項(xiàng)目的檢測量，而檢測量與醫(yī)院的等級(jí)、過敏/自免檢測科室的實(shí)力有關(guān)，舉例而言，對(duì)于大三甲醫(yī)院，其就診量顯著高于普通醫(yī)院，對(duì)應(yīng)的檢測量也會(huì)顯著較高，浩歐博的儀器使用頻率也會(huì)相應(yīng)提升;

　　其次，儀器的入院時(shí)間也會(huì)對(duì)儀器使用頻率有影響，舉例而言，某臺(tái)儀器6月份入院，則當(dāng)年實(shí)際使用時(shí)間只有半年，則從試劑數(shù)量和儀器臺(tái)數(shù)的角度來看，該臺(tái)儀器的使用頻率會(huì)相對(duì)較低;同時(shí)，儀器入院時(shí)間越長，醫(yī)生對(duì)相關(guān)的檢測結(jié)果越熟悉，也可能會(huì)影響醫(yī)生開單的意愿和頻率，最終影響儀器的產(chǎn)出;

　　最后，浩歐博酶免法及間接熒光法產(chǎn)品可以手工操作，同時(shí)，酶免法及間接熒光法產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的相關(guān)儀器均為市場通用且開放式儀器，浩歐博的試劑可以通過醫(yī)院已經(jīng)現(xiàn)有的儀器進(jìn)行操作

　　綜上所述，浩歐博食博克產(chǎn)品在東北地區(qū)銷售情況良好，在遼寧省、黑龍江省具有顯著先發(fā)優(yōu)勢，產(chǎn)品受到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的認(rèn)可。浩歐博各類產(chǎn)品在西南地區(qū)均廣泛受到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院認(rèn)可，自免產(chǎn)品增長迅速。浩歐博產(chǎn)品在東北、西南地區(qū)占比較高具有合理性。浩歐博產(chǎn)品大部分配套開放式儀器，僅有自免納博克產(chǎn)品必須配套化學(xué)發(fā)光儀使用，浩歐博試劑收入與儀器投放數(shù)量之間不具備線性關(guān)系，不存在明顯匹配關(guān)系。對(duì)于每臺(tái)化學(xué)發(fā)光儀單位銷售收入最大影響因素為儀器所在醫(yī)院的檢測量。

　　頭圖來源：123RF

　　轉(zhuǎn)載聲明：本文為資本邦原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載需注明出處和作者，否則視為侵權(quán)。

　　風(fēng)險(xiǎn)提示 ： 資本邦呈現(xiàn)的所有信息僅作為投資參考，不構(gòu)成投資建議，一切投資操作信息不能作為投資依據(jù)。投資有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎!