陸金所聯(lián)席董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官計(jì)葵生

　　和訊基金消息 3月18日，在第十一屆中國(guó)（深圳）私募基金高峰論壇私募證券基金分論壇中，陸金所聯(lián)席董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官計(jì)葵生先生發(fā)表了主題演講。

　　計(jì)葵生認(rèn)為，陸金所要做到四個(gè)好：一是選好的產(chǎn)品，二是提供好的內(nèi)容，三是有一個(gè)好的體驗(yàn)，四是一個(gè)投后管理的好的服務(wù)，以此來(lái)更好地為這么多優(yōu)秀的私募基金公司提供服務(wù)。

　　以下為發(fā)言實(shí)錄：

　　計(jì)葵生：各位朋友下午好！陸金所作為一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了5年的時(shí)間，從去年開(kāi)始進(jìn)行私募渠道的銷(xiāo)售準(zhǔn)備，我們一直覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道可以作為一個(gè)透明的銷(xiāo)售渠道。私募基金的市場(chǎng)比公募市場(chǎng)更大，我們一直覺(jué)得要做一個(gè)好的私募平臺(tái)，有四個(gè)方面一定要結(jié)合好，第一個(gè)是要有好的產(chǎn)品，第二個(gè)是線上線下的結(jié)合，一定要跟私募有很好的溝通的專業(yè)渠道，以了解需求，同時(shí)也要有很強(qiáng)大的線上銷(xiāo)售能力?？墒俏覀儸F(xiàn)在講的私募，包括二級(jí)市場(chǎng)的私募、股權(quán)類(lèi)的私募，要做得好，另外一個(gè)模塊非常重要，就是內(nèi)容。現(xiàn)在陸金所銷(xiāo)售的95%都是在APP上，我們的客戶大部分已經(jīng)不去看PC，所以我們?nèi)绻吆芎玫乃侥间N(xiāo)售的渠道，內(nèi)容很重要，怎么讓客戶覺(jué)得簡(jiǎn)單，同時(shí)又能深入了解他的投資產(chǎn)品怎么樣，在這個(gè)過(guò)程中，投前、投中和投后的服務(wù)體驗(yàn)要很好。我們?yōu)榱俗龊眠@件事情，已經(jīng)探討了5年，也在探討不同的業(yè)務(wù)模式，怎么利用一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，以很安全的方法、很標(biāo)準(zhǔn)化的方法給客戶做投資理財(cái)?shù)囊?guī)劃。

　　我們有一個(gè)基本的概念，如果金融科技要做得好，有四個(gè)核心，第一個(gè)核心是考慮到業(yè)務(wù)模式，設(shè)計(jì)流程一定要從金融業(yè)內(nèi)開(kāi)始，我們講私募，它也是有各種風(fēng)險(xiǎn)的，我們一定要用金融的思路來(lái)做判斷，建立工具、建立辦法。第二個(gè)是大數(shù)據(jù)，要讓客戶做一個(gè)好的投資選擇，要讓他能夠比較，你要能夠讓他知道，他今天做這個(gè)選擇跟其他的比較是如何。第三是O2O模式，到線下找好的產(chǎn)品，到線上找好的客戶，給它做一個(gè)結(jié)合。第四，高質(zhì)量的客戶，任何平臺(tái)沒(méi)有客戶也是沒(méi)有用的，所以一個(gè)平臺(tái)要建立比較強(qiáng)大的、合格的、有能力投資的高端客戶。陸金所一直在想把金融DNA、大數(shù)據(jù)、O2O模式和高端客戶做一個(gè)比較好的連接。

　　陸金所這5年發(fā)展下來(lái)，我們占到線上理財(cái)?shù)?8%-29%，這是除貨幣基金以外的市場(chǎng)。我們?cè)谕顿Y端占到25%，在融資端，我們過(guò)去5年的發(fā)展更多是在各類(lèi)固收的產(chǎn)品，在線上融資的渠道，到去年年底，我們占整個(gè)市場(chǎng)15%左右。這是我們的一個(gè)基礎(chǔ)，我們今天談到要跟很多的私募公司一起合作，我們過(guò)去5年做了很多不同類(lèi)別的產(chǎn)品，固收為主的產(chǎn)品，就是給我們今天提供一個(gè)基礎(chǔ)，探討怎么參與整個(gè)私募市場(chǎng)。

　　目前經(jīng)過(guò)陸金所的平臺(tái)客戶各類(lèi)的投資額已經(jīng)超過(guò)了4000億人民幣，以美金來(lái)計(jì)算，整個(gè)余額大概600億。這個(gè)規(guī)模到底是怎么樣？這一頁(yè)P(yáng)PT是看亞洲所有私人銀行的AUM排名，到去年年底全球最大的是瑞士銀行，大概是2000多億的規(guī)模，接近3000億，陸金所的規(guī)模，我們?cè)趤喼匏饺算y行領(lǐng)域排第十名，這是給我們一個(gè)基礎(chǔ)，更深入地參與整個(gè)私募市場(chǎng)。

　　陸金所作為一個(gè)金融科技公司，它已經(jīng)變成全球前10名的公司，從規(guī)模、估值等等來(lái)講。其實(shí)陸金所這幾年非常關(guān)注合規(guī)經(jīng)營(yíng)，今天我一直聽(tīng)到大家說(shuō)，2016年是私募的監(jiān)管元年，我們也可以說(shuō)2016年也是國(guó)內(nèi)金融科技監(jiān)管的元年，所以可以把兩個(gè)行業(yè)放在一起做一些新的發(fā)展，我們也和國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)做了很多的探討，來(lái)談未來(lái)線上的理財(cái)、線上的管理，怎么建立一個(gè)很好的標(biāo)準(zhǔn)，我們也參與很多國(guó)內(nèi)、國(guó)外的活動(dòng)，來(lái)探討這個(gè)發(fā)展的方向。

　　大家聽(tīng)到“陸金所”這個(gè)名字，可能第一個(gè)會(huì)想到，你不是P2P公司嗎？一般人聽(tīng)到陸金所都會(huì)覺(jué)得我們是P2P公司。其實(shí)我們一開(kāi)始是從P2P出發(fā)，可是到今天，我們陸金所分了幾個(gè)模塊，P2P業(yè)務(wù)是陸金所旗下的網(wǎng)貸業(yè)務(wù)，它有一個(gè)獨(dú)立的公司。我們的公募和私募的業(yè)務(wù)有一個(gè)陸資管，它有基金代理銷(xiāo)售的牌照，這是2年前拿到的。買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的話，我們也有保險(xiǎn)代理的銷(xiāo)售牌照。所以我們經(jīng)營(yíng)的模式其實(shí)是按照各個(gè)監(jiān)管的要求來(lái)做的。

　　如果談到金融科技，它的范圍其實(shí)是很大的，金融科技包含支付科技，也包含信用科技，最近還有保險(xiǎn)科技，還有監(jiān)管科技。我們是做財(cái)富科技的，我們整體的定位在金融科技之下，是用科技的能力、數(shù)據(jù)的能力創(chuàng)造一個(gè)很好的銷(xiāo)售和服務(wù)的開(kāi)放平臺(tái)，這是我們的定位，而不僅僅是一個(gè)P2P平臺(tái)。

　　陸金所能不能給這么多優(yōu)秀的私募基金公司提供服務(wù)呢？我們的基礎(chǔ)在哪里，怎么做到共贏？

　　我們覺(jué)得要做出來(lái)，要做到四個(gè)好：一是選好的產(chǎn)品，二是提供好的內(nèi)容，三是有一個(gè)好的體驗(yàn)，四是一個(gè)投后管理的好的服務(wù)。

　　要把它做好，我們覺(jué)得有三塊要結(jié)合好，第一是私募管理人本身，你們最關(guān)心的是有一個(gè)穩(wěn)定的、合格的資金的來(lái)源。你們要發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品，或者你要把一個(gè)既有產(chǎn)品擴(kuò)大，你就需要快速拿到資金。第二，從銷(xiāo)售渠道來(lái)講，一定要能夠全線上做，大家也知道互聯(lián)網(wǎng)的客戶比較缺乏耐心，如果他到一個(gè)平臺(tái)看到資料，可是沒(méi)辦法交易，很多人都會(huì)離開(kāi)。我們過(guò)去一年也花了很多時(shí)間在銷(xiāo)售渠道，按照監(jiān)管部門(mén)的要求，對(duì)所有合格投資人的需求和流程，都建立一個(gè)百分之百線上的操作，客戶可以看到資料，可以研究產(chǎn)品，也馬上可以下單，也可以結(jié)算、清算。第三，要做適當(dāng)?shù)目蛻舻暮Y選，不是所有的客戶都可以買(mǎi)所有的產(chǎn)品，我們過(guò)去兩年花了很多的時(shí)間，建立了我們的評(píng)級(jí)制度，對(duì)資產(chǎn)做評(píng)級(jí)，同時(shí)也對(duì)客戶做評(píng)級(jí)。

　　我們干這個(gè)活，我們一直強(qiáng)調(diào)O2O的邏輯，O2O是把幾個(gè)不同的專業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起，我們第一個(gè)團(tuán)隊(duì)是能夠跟私募公司了解你們的需求，幫你們一起篩選哪些產(chǎn)品是比較適合在線上來(lái)賣(mài)?？墒悄阏娴囊诰€上賣(mài)私募基金，客戶除了能很簡(jiǎn)單地看到一些內(nèi)容，同時(shí)如果他有問(wèn)題，也能夠打電話跟產(chǎn)品專家問(wèn)問(wèn)題，我們過(guò)去都是在建立這方面的能力。2017年我們有一個(gè)比較重要的工作，今年在平安的私募一賬通的策略，我們也會(huì)弄很多FOF的基金支持私募，這樣可以有平安的基礎(chǔ)跟大家合作，創(chuàng)造產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也可以放在各個(gè)渠道來(lái)賣(mài)。

　　很多人會(huì)問(wèn)我們，陸金所如果要做私募的市場(chǎng)，你的客戶有沒(méi)有能力買(mǎi)？因?yàn)榇蠹业囊粋€(gè)印象是，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上都是散戶，可能這些客戶平均就投一兩萬(wàn)塊，私募的門(mén)檻都是百萬(wàn)以上，他們到底有沒(méi)有這個(gè)能力？我這里把陸金所的客戶群給大家做了一個(gè)分析，陸金所今天的AUM超過(guò)了4000億，在這里面60%以上來(lái)自高端客戶，他今天在平臺(tái)上已經(jīng)投資的余額超過(guò)50萬(wàn)。在陸金所投資50萬(wàn)以上的客戶，已經(jīng)有超過(guò)30萬(wàn)客戶。所以我們覺(jué)得這是一個(gè)很好的流量，這些客戶有一定的投資經(jīng)驗(yàn)，他現(xiàn)在也需要找各種投資機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)然，陸金所在過(guò)去的發(fā)展比較多是在固收的產(chǎn)品，我們未來(lái)的發(fā)展也會(huì)包括各種資本市場(chǎng)的產(chǎn)品，包括私募的二級(jí)市場(chǎng)，包括私募的權(quán)益類(lèi)的各種基金。我們的客戶群進(jìn)來(lái)，他最熟悉的地方是固定收益的產(chǎn)品，可是我們一定有信心，這個(gè)客戶群也是愿意購(gòu)買(mǎi)各種基金。我們最近兩個(gè)月的經(jīng)驗(yàn)，如果它是比較安全類(lèi)的基金，私募一個(gè)億的資金可以在2小時(shí)內(nèi)賣(mài)完。如果是一個(gè)權(quán)益類(lèi)的基金，它是5+3年的期限，兩億的余額5分鐘就賣(mài)掉。如果是固收類(lèi)的基金，5億的余額，一天之內(nèi)也可以賣(mài)掉。我們從這些例子可以看到，客戶如果能夠線上看清楚一個(gè)產(chǎn)品，他也是愿意在線上看完內(nèi)容直接交易。我們這個(gè)月各種收益的產(chǎn)品的交易量應(yīng)該會(huì)超過(guò)8個(gè)億，所以我們覺(jué)得一個(gè)線上的平臺(tái)，未來(lái)幾年，每年的銷(xiāo)售金額達(dá)到幾百億是完全有可能的。

　　這個(gè)活要干得好，需要跟大家好好合作，我們有很多的流程、標(biāo)準(zhǔn)，希望跟私募行業(yè)能夠一起建立起來(lái)，我們一起努力，相信在私募行業(yè)可以定一些新的標(biāo)準(zhǔn)，也希望給你們一個(gè)快速、方便的新融資渠道。

　　大家如果覺(jué)得金融科技這方面未來(lái)有比較好的發(fā)展機(jī)會(huì)，也希望跟我們聯(lián)絡(luò)，我們也會(huì)快速跟大家探討怎么建立一個(gè)新的合作關(guān)系。