云集目標(biāo)用戶是月收入在3000元以下的女性。

　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者與IPO之間的距離越來越近。

　　5月3日晚,會員電商“云集”(Nasdaq:YJ)正式登陸納斯達(dá)克,發(fā)行價為11.00美元,募集資金超過1.2億美元。當(dāng)天,云集股價報收于14.15美元,上漲28.66%,市值為30.87億美元。

　　曾經(jīng)被稱為中國最大的“微商”平臺,云集的崛起,還不到四年,其成長速度令業(yè)界咋舌。該公司創(chuàng)始人兼CEO肖尚略曾經(jīng)在接受記者采訪時直言,云集最大的營銷資源不是傳統(tǒng)媒體的廣告,而是用戶的分享。云集微店給店主們提供正品貨源、物流、客服、IT等一體化服務(wù)。店主自行進(jìn)行分銷,獲取加盟費(fèi)以及商品利潤。店主負(fù)責(zé)前端流量,平臺提供后端中央化服務(wù)。店主既是消費(fèi)者又是分銷商。

　　這一模式與微商的分銷渠道近乎一致。不愿與“微商”畫上等號的云集,能否依靠會員撐起30億美元市值？

　　爭議“分銷商”

　　同為社交電商,云集在業(yè)界曾多次被拿來與拼多多進(jìn)行比較。

　　招股書顯示,云集2016 年、2017 年、2018 年的 GMV(成交總額) 分別為 18 億元、96 億元和 227 億元。2018年,云集總收入達(dá)130.15億元,相較2017年64.44億元的全年?duì)I收,同比增速達(dá)101.97%。相比之下,2018年,拼多多的營收為131.20億元,虧損39.58億元；云集在2018年的虧損為5632萬元。其中,主要原因是,云集的獲客成本遠(yuǎn)低于其他電商同行。

　　從平臺買家數(shù)量上看,2016-2018年,云集用戶數(shù)從250萬暴增至2320萬,付費(fèi)會員數(shù)則從2016年的90萬,成長為2018年的超過740萬。這意味,每個付費(fèi)會員通過社交分享,平均能為平臺帶來兩個新用戶。因此,云集在2018年內(nèi),近66.4%的GMV來自會員購買。

　　不過,云集旗下云集微店上的商品均為自營商品,并自建倉庫存儲,配送由第三方完成。其搶奪的是來自天貓、京東的B2C市場。同時,云集微店采用付費(fèi)會員制,以此鎖定用戶。但是,這種模式一度存在巨大的爭議。

　　2017年5月12日,杭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)(濱江)市場監(jiān)督管理局對浙江集商網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡稱“集商網(wǎng)絡(luò)”)(法定代表人肖尚略)進(jìn)行了行政處罰。監(jiān)管部門認(rèn)為,云集微店的行為違反了《禁止傳銷條例》第七條的一些情形,屬于傳銷違法行為。根據(jù)相關(guān)行政法規(guī),對集商網(wǎng)絡(luò)做出了處罰,沒收違法所得808萬元,再罰款150萬元,合計罰沒958萬元。

　　其后,云集微店對其經(jīng)營模式作出了調(diào)整,包括會員模式的收費(fèi)、云幣不能提現(xiàn)只能用于換取優(yōu)惠券,以及取消多層次的分銷模式,將分銷模式控制在三層之內(nèi)。假設(shè)第三代用戶成為鉆石會員,獎勵只會給第二代用戶,與第一代用戶無關(guān)。

　　對此,云集在招股書中表示,公司于去年12月,就其目前的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)與杭州政府主管部門進(jìn)行磋商,杭州有關(guān)監(jiān)管部門口頭確認(rèn),目前的經(jīng)營活動是合法的。并認(rèn)為,目前的經(jīng)營模式不違反適用的中國法律法規(guī),包括《禁止傳銷條例》。

　　強(qiáng)調(diào)“會員電商”

　　從2018年開始,云集開始著手轉(zhuǎn)型,并面向媒體和資本市場講述新的故事。

　　當(dāng)年10月,在一封內(nèi)部信中,肖尚略開始強(qiáng)調(diào)“會員電商”的概念,這是云集從社交電商領(lǐng)域切割出的電商新賽道。它瞄準(zhǔn)的人群是淘寶中小賣家、線下導(dǎo)購員、寶媽,這三類人構(gòu)成了云集的核心用戶群。

　　云集上市前路演PPT顯示,云集目標(biāo)用戶為25-39歲婦女、年人均可支配收入介于17800-36900元。這些人群的月收入大多在3000元以下?！安还苁莾?nèi)容產(chǎn)品還是實(shí)物,你要獲得市場,就要獲得低成本的傳播和低成本的渠道。無論云集還是拼多多,我們的共同點(diǎn)是將貨品觸達(dá)用戶的成本,降到最低點(diǎn)。”肖尚略如此解釋他的獲客心得。

　　既是分銷商,又是消費(fèi)者,云集通過這種運(yùn)營方式,深度綁定了用戶。但是,二者之間也存在博弈的風(fēng)險,也面臨著來自其他平臺的競爭。2017年11月,蘇寧宣布戰(zhàn)略入股達(dá)令家,后者的模式與云集如出一轍。

　　“云集的核心邏輯是讓個體成為傳播的平臺?！毙∶咨鷳B(tài)鏈谷倉學(xué)院創(chuàng)始人、CEO洪華此前在接受記者采訪時表示,通過社交營銷的方式,用最低的成本與最短的時間進(jìn)行銷售,效率極高。但值得注意的是,社交營銷是建立在口碑與信任上的生態(tài),一旦產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生問題,就會對其造成巨大的傷害。因此,品質(zhì)化將是社交電商未來面臨的挑戰(zhàn)。

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