低利率時代來臨，銀行凈息差將很難維持在較高水準。未來銀行取勝之道關鍵在于服務客戶質(zhì)量的高低。提高營運效率，改變服務差的形象成為國有大行首要任務；股份行當務之急在于建立一套服務長尾客戶的體系；城農(nóng)商行則應扎根本地。未來銀行股投資主要看銀行服務客戶能力。

　　對公、零售業(yè)務均將發(fā)生變化

　　經(jīng)濟越活躍，經(jīng)濟對資金的需求就會越高。這種供求關系會推動凈息差跟隨經(jīng)濟復蘇而升高，跟隨經(jīng)濟衰退而下降。如果再疊加國家鼓勵優(yōu)質(zhì)企業(yè)更多地采用直接融資等因素，未來銀行對公業(yè)務將呈現(xiàn)以下特點：

　　1、大中型優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)的融資渠道多樣化，財務成本降低。隨著整個銀行間市場利率的下行，我國資本市場的進一步開放和繁榮，優(yōu)質(zhì)企業(yè)的融資渠道呈現(xiàn)出多元化特征，從過去的貸款為主轉(zhuǎn)向貸款、發(fā)債、股權(quán)融資相結(jié)合。優(yōu)質(zhì)企業(yè)的發(fā)債成本下降，越來越多的企業(yè)選擇發(fā)債而非貸款，勢必造成優(yōu)質(zhì)企業(yè)在和銀行商談信貸利率的時候占據(jù)有利地位。所以，銀行對大企業(yè)的貸款規(guī)模和利率都會受到嚴重的挑戰(zhàn)。而優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)的融資多樣化對銀行的要求可能會更豐富，如果銀行無法滿足客戶的多種需求極有可能會丟失客戶。

　　2、政府平臺貸被地方債取代。國家對地方政府的債務和隱形債務控制有所加強，地方債發(fā)行主體向高一級地方政府集中，國家鼓勵發(fā)行更加透明的地方債而不是平臺貸。所以，未來銀行的地方平臺貸總量將會逐漸收縮。

　　3、客戶群體向中小微企業(yè)下沉。未來越來越多的大客戶轉(zhuǎn)向直接融資會迫使銀行將對公的客戶群體向中小微企業(yè)下沉?？腿合鲁翆τ阢y行的好處是中小微客戶的議價能力弱，又不具備發(fā)債或IPO的資格，所以這部分貸款的剛性需求會提升凈息差，但是問題在于中小微客戶缺乏用于抵押的資產(chǎn)，風險控制難度高，工作量大。

　　銀行未來對公業(yè)務勢必要加強投行業(yè)務能力和服務中小微企業(yè)的能力。而零售業(yè)務這塊，低利率時代客戶對于銀行的要求更高。主要體現(xiàn)在兩個方面：

　　1、客戶的資管需求集中爆發(fā)。利率走低相當于提升了客戶的風險容忍度，而低收益的理財和貨幣基金將無法滿足客戶對于財富保值增值的需求。零售客戶的資管需求將集中爆發(fā)，而客戶對于資管產(chǎn)品的多樣性和收益率會提出不同維度的需求。如何滿足不同客戶群體的資管需求將會決定零售客群和零售負債的穩(wěn)定性。

　　2、零售信用貸成為穩(wěn)定銀行信貸規(guī)模和息差的救命稻草。對公信貸需求萎縮的大背景下，以信用卡、消費信貸、按揭等為主體的零售信貸需求成為拯救銀行凈利息收入的最后一根稻草。零售信用貸具有收益率高、不良率相對較低的特點。但是，零售信用貸的問題在于單筆資金量小，找到信貸需求費時費力。

　　及時發(fā)現(xiàn)并滿足客戶資金需求

　　在國際市場上有很多低利率環(huán)境下的銀行案例可以作為我國銀行業(yè)借鑒的樣本。本文選取了香港的恒生銀行作為參考案例。如圖所示是恒生銀行2018年的分布業(yè)績列表。恒生銀行作為香港的一家本地銀行，幾十年如一日地專注于本港業(yè)務，業(yè)績表現(xiàn)穩(wěn)定。

　　從圖中可以看出，恒生銀行的經(jīng)營具有如下的特點：1。零售貸款占比高收益率高。從總資產(chǎn)看，恒生銀行零售總資產(chǎn)4760億(主要為貸款)而商業(yè)銀行(對公)總資產(chǎn)3824億(主要為貸款)。零售信貸的規(guī)模大于對公24%。從凈利息收入看，零售的凈利息收入比商業(yè)銀行高77%，說明零售業(yè)務的凈息差比商業(yè)銀行部門高42%。

　　2。零售存款支撐負債規(guī)模。從總負債來看，零售業(yè)務的總負債(多為存款)高達9312億，是商業(yè)銀行業(yè)務總負債(多為存款)的3倍，占整個銀行總負債的2/3。

　　可以推測出在未來低利率的環(huán)境下，銀行生存的最關鍵任務是能夠及時發(fā)現(xiàn)客戶的資金需求(包括資金配置需求和資金借貸需求)并提供合適的金融產(chǎn)品或服務滿足客戶的需求。具體到執(zhí)行層面，銀行需要做到：

　　1。對公業(yè)務針對大客戶加強投資銀行業(yè)務能力的提升，滿足大客戶多元化的金融需求；針對中小微客戶增加客戶黏性，建立完善的信息收集機制，并以此為基礎總結(jié)新的風控模型最大程度地降低風控的成本。

　　2。零售業(yè)務需要加強資管產(chǎn)品的設計，同時對客戶群體進行高精度的劃分力求資管產(chǎn)品的精準營銷。通過資管業(yè)務不斷擴大和夯實客群，將銀行嵌入到客戶的生活場景中去，收集客戶的消費習慣，及時發(fā)現(xiàn)客戶的信貸需求并以最便捷的方式提供給客戶。

　　雖然大方向相同，但不同類的銀行在應對低利率環(huán)境的時候需要采取的措施也不同。以國有大行為例，國有大行的優(yōu)勢是網(wǎng)點優(yōu)勢和傳統(tǒng)的客群優(yōu)勢。國有大行網(wǎng)點密集，對客戶的覆蓋度較高，客戶群體大。所以，國有大行最重要的不是去發(fā)掘新客戶，而是如何給現(xiàn)有客戶提供更豐富的產(chǎn)品和服務，留住這些客戶。但是，國有大行的劣勢是機構(gòu)臃腫，規(guī)章制度過多限制了服務品質(zhì)的提升和產(chǎn)品服務開發(fā)的速度。所以，如何提高營運效率改變客戶對大行工作效率低、服務差的印象是首要任務。

　　相較于實力最強的國有大行，城商行、農(nóng)商行的特點是規(guī)模小經(jīng)營靈活，對本地客戶知根知底，但缺乏投行和資管團隊，沒有經(jīng)驗，產(chǎn)品和服務相對單一，再加上國家限制了城商行和農(nóng)商行的跨地域擴張。所以，城商行最主要的任務是扎根本地，對客戶提供貼近服務，防止客戶被國有大行和分行蠶食。引入成熟的第三方資管產(chǎn)品，建立精準營銷體系。

　　股份行的特點介于國有大行和城商行之間，在地方缺乏城商行那樣熟悉本地營商環(huán)境的員工，又沒有國有大行那樣大量的網(wǎng)點和客戶群。所以，股份行首先需要建立一套服務長尾客戶的體系，以最少的資源給最廣泛的客群提供相對標準化的產(chǎn)品和服務。股份制銀行需要自建高素質(zhì)的投行和資管團隊，通過一流的服務體驗，豐富的產(chǎn)品和對市場的快速響應盡快擴大零售和小微的客群規(guī)模。未來，股份行再通過對客戶的精準營銷進行精耕細作。

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