祖睿（Zuora）創(chuàng)始人左軒霆相信“訂閱經(jīng)濟”擁有近乎無限的潛力。這并不令人驚訝，因為正是他發(fā)明了這個詞語。

　　左軒霆曾是Salesforce的第11名員工，因此而揚名硅谷。他在2007年創(chuàng)建祖睿，如果他通過這家初創(chuàng)公司所開創(chuàng)的訂閱即服務(wù)壯大到他認為能夠達到的那種程度（很多跡象都表明會達到），那么硅谷最具影響力B2B公司的頭銜將落到祖睿頭上，而不是Salesforce、甲骨文（Oracle）或者SAP。左軒霆說，在產(chǎn)品和服務(wù)方面，每一次，“獲取的便利程度都勝過了擁有”。

　　按照外行的話說，祖睿向企業(yè)出售一種帶有多個模塊的計費、商務(wù)和金融平臺，提供基于訂閱的服務(wù)模式，并跟蹤客戶的訂閱支付、發(fā)票、定價模式、產(chǎn)品目錄和具體的計費需求。祖睿的客戶包括施耐德電氣（Schneider Electric）、戴爾（Dell）、高通、貓途鷹（Trip Advisor）、Zendesk和其他大約800家公司。祖睿對其收集的數(shù)據(jù)進行處理，利用先進的機器學習技術(shù)和分析方法來幫助企業(yè)更好地服務(wù)他們的客戶。左軒霆說，這使祖睿和使用其平臺的人擁有“未來”。

　　上周，他參加了其公司在倫敦The Brewery會所舉行的Subscribed年會。該會所位于倫敦金融城與科技及創(chuàng)業(yè)中心“硅盤”（Silicon Roundabout）的交界處。祖睿在倫敦、巴黎、慕尼黑、悉尼、北京和東京設(shè)有辦事處，每座城市輪流舉辦Subscribed年會，旨在幫助員工和客戶在訂閱經(jīng)濟中取得成功。

　　主旨演講者包括左軒霆本人，健康零食送貨服務(wù)Graze的首席執(zhí)行官安東尼·弗萊徹（Anthony Fletcher），基于訂閱的IT和通信提供商KCOM的董事皮特·湯姆林森（Pete Tomlinson），以及《經(jīng)濟學人》（The Economist）的營銷主管馬克·貝爾德（Mark Beard）。

　　這屆Subscribed年會還舉辦了“初創(chuàng)公司戰(zhàn)地”競賽，三位年輕的創(chuàng)始人向包括左軒霆在內(nèi)的專家小組和幾百名觀眾介紹了他們各自處于早期階段的訂閱類初創(chuàng)公司，獲勝者是為企業(yè)服務(wù)的邀請制協(xié)作平臺Seenit.io。該平臺邀請粉絲和專業(yè)內(nèi)容創(chuàng)作者向企業(yè)的廣告宣傳活動提供相關(guān)視頻。這是典型的訂閱類初創(chuàng)公司模式。

　　在采訪左軒霆本人之前，我與祖睿的歐洲、中東和非洲業(yè)務(wù)副總裁約翰·菲利普斯（John Phillips）進行了交談。“從本質(zhì)上講，訂閱即服務(wù)關(guān)乎長久性?！彼麑ξ艺f，“它的重點不是把東西賣給盡可能多的客戶，而是找到適合的客戶。如今，人們希望他們使用的服務(wù)能夠日復(fù)一日地不斷改善?？纯刺O果（Apple）和iPhone，我們不會舍不得更新和升級我們的智能手機，因為我們知道，這些產(chǎn)品正在不斷改進，幫助我們過上更好的生活。我們信任它們?！?/p>

　　即使是在B2B的世界里，服務(wù)照樣能夠通過專注于個性化來實現(xiàn)不斷改善?！白骖ＯＭ尶蛻臬@得掌控的機會。我們幫助他們了解客戶，從而幫助他們防止客戶流失，這是當今訂閱服務(wù)的頭號問題。成熟的企業(yè)才能弄明白客戶為什么流失。公司可能每年流失80%到90%的客戶。我們認為，那個數(shù)字能被降低到10%以下?！?/p>

　　祖睿的做法是收集客戶的數(shù)據(jù)，提供戰(zhàn)略分析和建議，讓公司銷售人員采取決定性的干預(yù)措施。祖睿的平臺能夠幫助企業(yè)識別那些正在考慮轉(zhuǎn)向另一家供應(yīng)商的客戶，或者提醒銷售人員潛在的追加銷售機會。它不同于客戶關(guān)系管理（CRM）和企業(yè)資源計劃（ERP）等其他IT服務(wù)，因為它把獲取客戶視為過程的開始而不是結(jié)束。它的不同之處還在于能夠與其他任何平臺實現(xiàn)無縫整合，無論是甲骨文、SAP還是Salesforce。

　　“在CRM或者ERP領(lǐng)域里，你也許會就可能達成什么結(jié)果作出很多假設(shè)，但在訂閱經(jīng)濟里，你必須忘記這些假設(shè)。營銷團隊希望嘗試某些策略，但經(jīng)營團隊常常難以執(zhí)行。訂閱賦予了企業(yè)更大的靈活性、更多的經(jīng)常性收入來源、更少的客戶流失和使客戶更愿意適應(yīng)公司變化并隨之改變的持久關(guān)系。”菲利普斯對我說。

　　左軒霆從更加深入和更具有哲學性的角度談到了這個問題。他說，他還在Salesforce的時候，他向Salesforce創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）推介了訂閱經(jīng)濟。貝尼奧夫很喜歡這個想法?！帮L投公司聽到風聲后，我的辦公桌上很快就有了五份投資意向書。貝尼奧夫?qū)ξ艺f，‘嘿，你不能在Salesforce上班的同時為這個籌錢?！谑?，我在2007年帶著他的祝福離開了Salesforce。”

　　最后，貝尼奧夫在祖睿進行600萬美元A輪融資時成為該公司的首批投資者之一。祖睿很快又進行了沙斯塔風投（Shasta Ventures）領(lǐng)投的1,500萬美元B輪融資、2,500萬美元C輪融資等等，直至去年的1.15億美元F輪融資，融資總額逼近2.5億美元。

　　祖睿通過典型的硅谷風投融資方式實現(xiàn)瘋狂擴張，員工人數(shù)已經(jīng)增加到600多人，但左軒霆沒有對此進行辨解?！斑@就是未來。”他大膽地宣稱，“這就是客戶和消費者想要的東西。為什么還要再擁有任何東西？共享經(jīng)濟已經(jīng)向我們表明急速發(fā)展的優(yōu)步（Uber）和Airbnb等公司帶來了怎樣的可能性。訂閱經(jīng)濟能夠擁有更大的影響力?！?/p>

　　我問道，這是否與北美社會背道而馳，因為北美社會建立在所有權(quán)尤其是房屋所有權(quán)的原則之上？左軒霆回答說：“也許這就像150年前，但一個名叫互聯(lián)網(wǎng)的東西出現(xiàn)了。看看亞馬遜（Amazon）、谷歌（Google）和蘋果。如今我們能夠與客戶建立起比以往更加緊密的關(guān)系。但看看沃爾瑪（Walmart）這樣的公司吧。這家公司不知道他們的客戶是誰，無法跟蹤客戶的情況，在他們的眼中，他們的客戶是陌生和神秘的。祖睿使企業(yè)與客戶建立一對一關(guān)系成為可能?！?/p>

　　這一切都關(guān)乎數(shù)據(jù)采集。“數(shù)據(jù)能夠告訴你哪種定價方案有效，哪些行為說明客戶可能會流失”，但遠遠不止如此。左軒霆描繪了這樣一個世界：日常供應(yīng)的可樂、啤酒或者牛奶被注入廚房的一個小桶，鑲嵌在地板里的傳感器讓遠方的公司代表各個品牌監(jiān)視家中的活動。流媒體視頻服務(wù)Netflix、流媒體音樂服務(wù)Spotify甚至剃須刀制造商Dollar Shave Club可以根據(jù)每個不同用戶的個性化需求來調(diào)整他們的產(chǎn)品。對于我們需要的每樣?xùn)|西，我們都可以簽訂一份合同。

　　這還關(guān)乎效率?！叭绻惠v車足以滿足你的所有需要，為什么還要擁有兩輛車？我和妻子只有一輛車，我們只需要解決誰在何時需要用車的問題?！弊筌庼f。最終，他看到了一個人們不再需要背負所有權(quán)負擔和產(chǎn)品保養(yǎng)責任的世界，因為當你需要產(chǎn)品時，你可以更加容易地得到它們。

　　有些人可能會把他稱為典型的加州嬉皮士激進分子，就像喬布斯或者埃倫·穆斯克（Elon Musk），但左軒霆在上世紀90年代初才搬到硅谷加入甲骨文?！澳菚r我是個一無所知的紐約人，我甚至不知道甲骨文是干什么的?！彼Φ?。但他確實攻讀了計算機科學的兩個專業(yè)。此后，他成為硅谷的智囊之一，以及硅谷最具影響力的思想家之一。

　　如今，他已經(jīng)徹底融入硅谷。邁克·喬吉（Mike Judge）的喜劇劇集講述了灣區(qū)一家初創(chuàng)公司的生活，托馬斯·米德蒂奇（Thomas Middleditch）在劇中扮演從懶漢變身創(chuàng)始人的理查德·亨德里克斯。米德蒂奇在祖睿的上一次公司頒獎典禮上發(fā)表了講話。他說，這部劇集對硅谷生活的描述大體上是準確的?？杀氖牵@包括男性和女性科技工作者的比例。

　　左軒霆把英國、加拿大和澳大利亞視為早期接受訂閱模式的國家，主要原因是“他們使用的語言和谷歌搜索使用的語言相同”。他承認，中國的騰訊在向其忠誠用戶提供服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位（“我開始關(guān)注幾個使用微信的員工……現(xiàn)在我知道他們?nèi)ミ^的每個地方，他們做的每件事情！”）。他不怕讓祖睿與Facebook Messenger和Google Now等大牌產(chǎn)品展開競爭，提供面向未來的服務(wù)平臺，幫助消費者作出所有重大的生活、消費和商業(yè)決定。

　　他說“訂閱經(jīng)濟”是“一個數(shù)千億美元的市場”，這話可信嗎？在今后幾十年里，我們是否真有可能什么也不缺，但又不擁有任何東西？

　　“這需要思想上的重大轉(zhuǎn)變，但這就是趨勢所在。”左軒霆熱切地點頭說道。

　　據(jù)說，甲骨文的拉里·埃里森（Larry Ellison）至今仍然后悔讓馬克·貝尼奧夫離開該公司自立門戶?；蛟S，有一天貝尼奧夫也會后悔放走左軒霆。如果祖睿保持這樣的發(fā)展速度，那么它可能會把訂閱經(jīng)濟變成一個自我應(yīng)驗的預(yù)言，但仍然還有很多的客戶等待發(fā)掘，還有很多的質(zhì)疑者等待說服。然而，我們不敢打賭訂閱經(jīng)濟不會到來。

　　讓爭奪萬聯(lián)網(wǎng)所有權(quán)的戰(zhàn)斗開始吧！