紐約熨斗區(qū)和麥迪遜大道聚集了大量的數(shù)字廣告公司，但其中卻找不到PureCars的辦公室。雖然該公司在三座城市里擁有大約150名員工并在全美進(jìn)行銷售，但在硅谷同樣看不見PureCars的身影。

　　2009年，首席執(zhí)行官杰里米·安斯帕赫（Jeremy Anspach）在南卡羅來納州查爾斯頓創(chuàng)建了他的初創(chuàng)公司，后來在亞特蘭大和密爾沃基開設(shè)分公司。PureCars就這樣悄悄地以每年百分之幾百的速度增長（準(zhǔn)確地說，在過去三年里增長了1401%），營收達(dá)到數(shù)千萬美元，現(xiàn)在以1.25億美元賣給了Raycom Media，這一切都是在不為人知的情況下完成的。

　　PureCars是谷歌廣告項(xiàng)目在汽車業(yè)的七個(gè)首選合作伙伴之一。該公司利用谷歌搜索上的付費(fèi)廣告和自己的展示廣告網(wǎng)絡(luò)來為其客戶（通常是汽車經(jīng)銷商）和意向購車者牽線搭橋。幾年來，PureCars的廣告策略都直截了當(dāng)，并無出奇之處：當(dāng)某人用汽車相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索，或者訪問一家意向購車者經(jīng)常光顧的網(wǎng)站時(shí)，PureCars就會把當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的廣告呈現(xiàn)在他們眼前，并追蹤這些廣告變成潛在銷售的頻率。

　　“汽車領(lǐng)域存在臟數(shù)據(jù)的問題。”安斯帕赫說，“我們能否促使人們直接訪問經(jīng)銷商的網(wǎng)站，并知道他們是否在看一款需要推銷的汽車？”

　　安斯帕赫作出的最重要決定或許是從一開始就以訂閱方式對PureCars的使用收費(fèi)。這使經(jīng)銷商可以對這款軟件的預(yù)算有一個(gè)更加穩(wěn)定的把握，并靈活地決定多打還是少打廣告。這也意味著PureCars從一開始就可以真正創(chuàng)收，2014年?duì)I收為2,130萬美元，現(xiàn)在可能超過每年5,000萬美元（PureCars不愿透露具體金額）。

　　無視火熱的美國東西海岸

　　留在查爾斯頓使安斯帕赫能夠在幾年時(shí)間里，依靠其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的自有資金讓PureCars自力更生。這位聯(lián)合創(chuàng)始人在2007年產(chǎn)生了創(chuàng)建該公司的想法并在2009年付諸行動，但一直等到2013年才進(jìn)行外部融資。盡管如此，他總共只接受了1,000萬美元，投資者是雙子座風(fēng)投（Gemini Ventures）和第一階段創(chuàng)投（Stage 1 Ventures）。該公司創(chuàng)始人說，這使PureCars的早期員工處于背水一戰(zhàn)的境地。“我們花自己的錢，這迫使我們作出回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)低的決定?！?/p>

　　自力更生也促使這家初創(chuàng)公司在成立僅僅兩年后就實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流。安斯帕赫說，在如今的創(chuàng)業(yè)界，“太多的人募集了太多的錢”。而PureCars則遵循其董事會對預(yù)算的嚴(yán)格規(guī)定，只把錢用在最需要的地方，比如其數(shù)據(jù)和開發(fā)團(tuán)隊(duì)?！叭绻f我們在某個(gè)方面大手大腳地花錢，那就是技術(shù)?！卑菜古梁照f，因此該公司不必到美國東西海岸與投資者討論進(jìn)行另一輪融資的事情。

　　安斯帕赫在底特律出生長大，他說自己從5歲開始就喜歡上了汽車。他避開紐約和硅谷等創(chuàng)業(yè)中心的引誘，堅(jiān)持留在查爾斯頓，后來到亞特蘭大組建開發(fā)和數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)PureCars收購了當(dāng)?shù)匾患腋〉某鮿?chuàng)公司，并讓后者的聯(lián)合創(chuàng)始人擔(dān)任合并后新公司的首席數(shù)據(jù)科學(xué)官和首席技術(shù)官（PureCars后來又通過收購的方式在密爾沃基增加了另一支小團(tuán)隊(duì)）。安斯帕赫說，亞特蘭大地區(qū)擁有不少的二線大學(xué)，因此人才充裕，同時(shí)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)能夠利用查爾斯頓的小規(guī)模創(chuàng)業(yè)社區(qū)。PureCars在過去一年里雇傭了100多人，主要是在亞特蘭大，該公司還計(jì)劃再招聘大約40人。

　　跟隨客戶而不是市場

　　PureCars的創(chuàng)始人說，該公司的成功之道還在于專心為客戶提供靈活性，而不是跟著創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)走。PureCars專注于汽車并堅(jiān)守這個(gè)市場，修改其廣告策略以滿足經(jīng)銷商的需求，沒有進(jìn)入不相關(guān)的其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域?！昂苋菀追中娜ハ肽氵€能做其他什么事情并在白板上描繪那些美好的想法，但成功源于思考什么事情不能做?！卑菜古梁照f。他對其他創(chuàng)業(yè)者的建議是：不要太關(guān)注市場，因?yàn)槟愎镜某晒νǔ２皇侨Q于你的競爭對手做了什么。PureCars的最直接競爭對手是規(guī)模達(dá)到數(shù)十億美元的大公司，包括考克斯企業(yè)（Cox Enterprises）旗下的AutoTrader.com以及上市公司CDK Global和Dealertrack，但PureCars賭的就是這些大公司的動作沒有自己快。

　　如果產(chǎn)品在研發(fā)階段存在瑕疵，那么在該產(chǎn)品推出后必須迅速解決問題。但提示來自于付錢給你的人。“我們的最大優(yōu)勢在于，我們始終密切關(guān)注事態(tài)的發(fā)展，傾聽客戶的聲音?！卑菜古梁照f，“客戶并不總是有心情來告訴你解決方法是什么，但他們會對問題發(fā)出抱怨?！?/p>

　　這種傾聽客戶聲音的做法為PureCars帶來了回報(bào)。其客戶把PureCars作為最出色的私營汽車數(shù)字廣告公司推薦給Raycom Media。Raycom是一家私營企業(yè)集團(tuán)，擁有51個(gè)電視臺，覆蓋了約13%的美國家庭（營收可能達(dá)到數(shù)億美元，但Raycom沒有公布其財(cái)務(wù)狀況）。該公司與PureCars進(jìn)行了接觸，將之作為潛在的戰(zhàn)略合作伙伴或者投資對象。安斯帕赫說，通過那些電視臺與汽車經(jīng)銷商開展合作的潛力非常巨大，而且PureCars還能與Raycom的400多位銷售代表共事。在得到1.25億美元全現(xiàn)金收購的條款和PureCars作為獨(dú)立子公司運(yùn)營的承諾后，安斯帕赫和他的投資者們達(dá)成了交易。

　　“我們對所冒的風(fēng)險(xiǎn)心中有數(shù)，我們把全副身家都押上了?！盤ureCars首席執(zhí)行官說，“我們實(shí)現(xiàn)了正現(xiàn)金流且發(fā)展迅速，但我們認(rèn)為我們還可以再快點(diǎn)。如果他們不滿意我們的表現(xiàn)，他們就不會做這個(gè)交易?！?/p>

　　譯 于波       校 陳岳林