藺德剛，江湖人稱「春叔」，春水堂創(chuàng)始人。作為國(guó)內(nèi)情趣用品電商的頭牌人物，藺德剛3萬元起家，在該領(lǐng)域奮戰(zhàn)14年。前不久，春水堂掛牌新三板。本文及視頻是他最近在《接招》直播的精選，您慢用：

　　問：春叔是怎么走上情趣之路的？

　　藺：春水堂是我的第三個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)。我1996年大學(xué)畢業(yè)，1998年做餐館3個(gè)月虧了6萬塊。2000年做B2B互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，8個(gè)月后又失敗了，2002年底開始做春水堂。有句話說，60后不騷，70后悶騷，80后明騷，當(dāng)時(shí)判斷未來80后是消費(fèi)主力，隨著性觀念開放，情趣用品市場(chǎng)大且高段位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，因?yàn)槎鄶?shù)都是夫妻老婆店。于是，拿著3萬元啟動(dòng)資金，一搞就是14年。

　　問：如何獲取第一批用戶？

　　藺：當(dāng)時(shí)在263聊天室和新浪聊天室假扮女孩，每天都有人聊騷我，于是搞了一個(gè)自動(dòng)回復(fù)，說自己是賣成人用品的。測(cè)試了一個(gè)月，每天都有百八十塊的銷售額。后來做垂直電商，當(dāng)時(shí)淘寶還沒出來，百度還沒有獨(dú)立做搜索引擎，還在給新浪做搜索的技術(shù)服務(wù)，很多人不知道這個(gè)渠道，我悄悄投了新浪競(jìng)價(jià)廣告，客戶就來了。

　　問：你曾在2004年放棄這項(xiàng)業(yè)務(wù)，干了一點(diǎn)陽春白雪的事兒，原因是什么？

　　藺：雖然我在70后里面算另類，但騷、浪、賤的程度還不夠，還是有觀念的掛礙。

　　問：后來重操舊業(yè)，是怎么讓自己堅(jiān)定下來了？

　　藺：2003年底做了另外一個(gè)陽春白雪的公司，一年半之后就把春水堂賺的錢都虧掉了，只好回歸春水堂。靜心梳理兩三個(gè)月，發(fā)現(xiàn)國(guó)外成人用品企業(yè)，很有時(shí)尚范兒，當(dāng)時(shí)眼前一亮，原來可以用陽光化的方式搞成人用品，心中的掛礙就少了很多。

　　問：當(dāng)時(shí)鋪了一些線下門店？

　　藺：對(duì)。2005年底開始籌備線下加盟，2007年5月4號(hào)第一家加盟店進(jìn)來，到2008年一共做了100多家加盟店。后來驗(yàn)證加盟店模式行不通，2009年就把它們都清掉了。

　　問：原因是什么？

　　藺：管理難。當(dāng)時(shí)加盟店分布在22個(gè)省，每個(gè)加盟店每年收3000加盟費(fèi)，派人去做線下督導(dǎo)，加盟費(fèi)還不夠出差費(fèi)。品牌授權(quán)費(fèi)和利潤(rùn)差價(jià)不足以供養(yǎng)一個(gè)嚴(yán)格的管理體系，長(zhǎng)此以往品牌面臨很大風(fēng)險(xiǎn)。

　　問：現(xiàn)在做的情趣酒店是重新面向線下的一個(gè)項(xiàng)目？

　　藺：不是情趣酒店，是情侶酒店。第一個(gè)店在杭州西湖景區(qū)，是相對(duì)中高端的情侶度假酒店，客房單價(jià)在800到1500之間，后面會(huì)做成全國(guó)化的情侶酒店連鎖品牌。我們認(rèn)為現(xiàn)在的酒店是沒有溫度的，未來精品的、個(gè)性化的、服務(wù)于情侶的酒店會(huì)有大市場(chǎng)。

　　問：很多垂直電商都關(guān)閉了或者轉(zhuǎn)型綜合電商，春水堂能堅(jiān)持到今天的原因是什么？

　　藺：垂直電商的核心問題是復(fù)購(gòu)率。大家引流成本都差不多，但綜合電商品類豐富、復(fù)購(gòu)率高。人們?cè)谀骋活惍a(chǎn)品消費(fèi)頻次是有限的，所以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的垂直電商沒有出路，非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的垂直電商有機(jī)會(huì)。比如標(biāo)品的鞋類垂直電商紛紛掛掉了，非標(biāo)的生鮮電商起來了。我們相對(duì)還好，成人品類算是非標(biāo)產(chǎn)品。

　　另外，成人用品與人身安全強(qiáng)關(guān)聯(lián)，市場(chǎng)集中度高，因此有品牌機(jī)會(huì)。我們?cè)?014年戰(zhàn)略調(diào)整，一方面堅(jiān)持做垂直電商平臺(tái)，另一方面試水研發(fā)，加大投入做自有品牌。目前為止，春水堂已經(jīng)是電商平臺(tái)加自有品牌的復(fù)合型企業(yè)。電商會(huì)活下來就是因?yàn)轶w現(xiàn)了差異化，要么像京東那樣服務(wù)有差異，要么產(chǎn)品本身有差異。我們及時(shí)調(diào)整，讓品類有差異，這也是我們活到現(xiàn)在，而且一直還活得不錯(cuò)的原因。

　　問：一提春水堂就能想到春叔，提春叔也能想到春水堂，您是怎么把自己的品牌營(yíng)銷植入到春水堂的？

　　藺：對(duì)小企業(yè)來講，創(chuàng)始人給自己品牌代言蠻劃算的。但也有風(fēng)險(xiǎn)，完全拼人品，你不能做壞事。一旦你的人品出了問題，你做的產(chǎn)品也就是垃圾。對(duì)消費(fèi)者來說，一個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人敢用自己做企業(yè)代言，相對(duì)來講可以放心購(gòu)買。很少人會(huì)拿自己的臉去賣，然后自己打臉。另外，可能大伙不太容易在世界上找到很多像我這樣的人，可以很坦然地把下半身的事情講得如此光明、坦蕩、不要臉。

　　問：春水堂已經(jīng)可以有一個(gè)智能硬件的標(biāo)簽了？

　　藺：對(duì)，春水堂現(xiàn)在應(yīng)該可以算是全球智能性玩具領(lǐng)域里產(chǎn)品種類最多、銷售體量最大的企業(yè)。

　　問：春水堂商城上線的商品中，有多少是自有品牌？

　　藺：比例很低，20款自有品牌，一共有1000種商品，比例是2%。但是自有品牌銷售額很高，占比40%。

　　問：是因?yàn)榇蠹覍?duì)春水堂品牌比較認(rèn)可嗎？

　　藺：品牌認(rèn)同和研發(fā)優(yōu)勢(shì)。我們可以通過數(shù)據(jù)知道消費(fèi)者的需求。在自有品牌產(chǎn)品研發(fā)定位上，能夠切中消費(fèi)者的痛點(diǎn)。還有，自有品牌產(chǎn)品直接委托工廠代工，從工廠到春水堂、到顧客，供應(yīng)鏈最短，所以自有品牌的性價(jià)比超有優(yōu)勢(shì)。

　　問：未來春水堂也要結(jié)合數(shù)據(jù)做一些事情？

　　藺：大家對(duì)春水堂的認(rèn)知還是偏成人用品，實(shí)際上我們真正的定位叫「兩性健康」。我們認(rèn)為人一生中的兩性健康核心需求有三個(gè)方面：生理上的性健康、行為上的性快樂、形象上的性感和良好的親密關(guān)系。

　　春水堂核心定位是服務(wù)于一個(gè)人整體的性需求。過去我們?cè)谡麄€(gè)商業(yè)布局里面，更偏向于性快樂、性玩具的部分。但現(xiàn)在實(shí)際上關(guān)于兩性健康的部分已經(jīng)占到我們銷售收入大概三成，而且很可能明年會(huì)占到超過五成。

　　這個(gè)過程中數(shù)據(jù)強(qiáng)關(guān)聯(lián)，我們的智能硬件會(huì)有數(shù)據(jù)，電商也有數(shù)據(jù)，我們的服務(wù)是基于數(shù)據(jù)，從而滿足用戶的多維度需求。比如我們的情侶酒店開客房，溫馨浪漫、很精致，能增強(qiáng)小兩口的體驗(yàn)和親密關(guān)系。

　　問：你是怎么跟投資人講這個(gè)故事的？

　　藺：2009年左右，一家大投資公司主動(dòng)找到我們，這是我們第一次接觸資本，特別激動(dòng)。但當(dāng)時(shí)規(guī)模不大，沒有拿到錢。我們?cè)?011年前喊的估值很高，后來到2012年底把估值降下來，很快就敲定了投資人。

　　很多創(chuàng)業(yè)者融資的時(shí)候喜歡把價(jià)格開高，等著投資人去劃價(jià)。其實(shí)先降低估值，把投資人放進(jìn)來再說，投資人會(huì)跟你一起想辦法往前推進(jìn)事情。我們投資人進(jìn)來之后，又拉了另外一個(gè)投資人進(jìn)來，還幫我拉了核心人才。融資之后資源會(huì)有滾動(dòng)效應(yīng)，就像一個(gè)漩渦一樣。放低門檻，把合作的可能性放大，這是我融資過程中非常重要的經(jīng)驗(yàn)。

　　問：春水堂選擇掛牌新三板的原因是什么？

　　藺：新三板正在快速發(fā)展。上新三板的確是企業(yè)重要的節(jié)點(diǎn)。掛牌意味著公司治理要規(guī)范，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有好處。新三板雖然不像創(chuàng)業(yè)板、主板那樣流通率高，但融資能力還是高于私募市場(chǎng)。

　　問：一些互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目掛牌后發(fā)展不太順利，春水堂如何應(yīng)對(duì)？

　　藺：從內(nèi)容到電商，到目前為止，被驗(yàn)證為一個(gè)相對(duì)不靠譜的事情。內(nèi)容一般以社區(qū)為載體，熱鬧但轉(zhuǎn)化率低。核心問題在于人們對(duì)內(nèi)容的需求和對(duì)購(gòu)物的需求是兩個(gè)需求。購(gòu)物要的永遠(yuǎn)是服務(wù)好、正品、便宜，內(nèi)容需求是有趣、豐富或者觀點(diǎn)獨(dú)特，兩者沒有必然聯(lián)系。

　　舉個(gè)例子，你每天在地鐵站里面，遇到的人可能以萬人為單位，但還是有大把的單身男青年和單身女青年，因?yàn)檫@種弱關(guān)聯(lián)的相遇是沒有價(jià)值的。還有一些掛牌的智能硬件項(xiàng)目，就是所謂的性玩具加上互聯(lián)網(wǎng)，到目前為止缺乏顯著成功的案例。智能硬件的發(fā)展階段還在早期。

　　問：春水堂是否會(huì)成為一家綜合性企業(yè)？

　　藺：2014年之前我們是電商，圍繞貨的差價(jià)來做，只有顧客概念，沒有用戶的概念。2014年之后，我們開始做用戶，梳理出用戶有性健康、性快樂、性感和親密關(guān)系四方面的需求，所以我們的商品和服務(wù)要去滿足用戶在這四個(gè)核心方面需求，我們定位在做一個(gè)兩性健康的生態(tài)鏈企業(yè)。

　　問：為什么春水堂熬死了很多同行？

　　藺：沒有誰干不過誰，很多同行非常優(yōu)秀，而且成長(zhǎng)非?？?。春水堂到目前為止，還保持發(fā)展壯大，有幾個(gè)方面原因：

　　第一， 靠譜。講真，春水堂有幸活了14年，還會(huì)繼續(xù)活下去，很重要一點(diǎn)是企業(yè)基因是靠譜，不做投機(jī)取巧的事情，春水堂產(chǎn)品永遠(yuǎn)在大伙看不到的地方花錢。就拿振動(dòng)器來講，我們用鎢金馬達(dá)，比普通馬達(dá)貴一倍。一般的馬達(dá)振動(dòng)輕飄飄的，缺乏穿透力。鎢金馬達(dá)穿透力很深厚，有振動(dòng)快感。消費(fèi)者不懂，但我們?cè)敢饣ㄒ槐兜膬r(jià)錢去用鎢金馬達(dá)。做品牌一定要在用戶看不到的地方舍得花錢。

　　第二，我們營(yíng)銷做得也還湊合。

　　第三，我還算是會(huì)講故事。創(chuàng)業(yè)過程中保持一定的發(fā)聲量還是比較重要的，但千萬不要靠炒作活。

　　問：春水堂的員工都很有情趣嗎？

　　藺：八、九月我們客服部門有三、四個(gè)女孩懷孕。其中有兩對(duì)是結(jié)婚一兩年都沒有懷孕，來春水堂做了一個(gè)月客服就懷孕了。后來想，是不是在春水堂學(xué)會(huì)了太多姿勢(shì)。春水堂的員工會(huì)更情趣，會(huì)更坦蕩。一個(gè)人到春水堂工作三個(gè)月，小兩口的關(guān)系一定會(huì)提高30度。