近幾年，生鮮電商發(fā)展迅猛，作為品類之一的水果，2500億的線上市場(chǎng)非常誘人。但如何在線上找到合適的盈利模式，一直未有正解。

　　水果B2B企業(yè)果樂(lè)樂(lè)經(jīng)過(guò)2年多的蟄伏，異軍突起，2015年實(shí)現(xiàn)近3億元銷售額，2016年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)30%增長(zhǎng)，最高峰時(shí)月流水超8000萬(wàn)，估值超過(guò)1億美金。

　　究竟是什么讓這家低調(diào)的企業(yè)有如此爆發(fā)?創(chuàng)始人陳功偉首次接受《創(chuàng)業(yè)邦》采訪，解密果樂(lè)樂(lè)發(fā)展軌跡。

　　“好吃不好吃，水果是實(shí)實(shí)在在的，不建議天天講故事的人做這一行。”果樂(lè)樂(lè)創(chuàng)始人陳功偉說(shuō)。

　　果樂(lè)樂(lè)是一家以鮮果批發(fā)為主的B2B生鮮電商，它為超過(guò)8000家水果店提供貨源，日均銷售額80-100萬(wàn)元，相當(dāng)于一天就能買一套時(shí)下被熱炒的深圳鴿籠房。

　　業(yè)績(jī)不錯(cuò)但異常低調(diào)，創(chuàng)業(yè)兩年果樂(lè)樂(lè)從未接受過(guò)媒體采訪。與大部分信奉“聲量即流量”的同行不同，B2B模式不需要用高調(diào)來(lái)吸引C端用戶，創(chuàng)始人陳功偉更擅長(zhǎng)不?；ㄇ坏膭?wù)實(shí)打法。

　　陳功偉早年在《新京報(bào)》創(chuàng)刊時(shí)便負(fù)責(zé)整個(gè)報(bào)紙的分類廣告業(yè)務(wù)，是《新京報(bào)》唯一一個(gè)連年完成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)的部門。2007年起與Google全球首任技術(shù)總監(jiān)周杰聯(lián)合創(chuàng)業(yè)浪淘金公司，依托強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在全國(guó)率先推出互聯(lián)網(wǎng)廣告智能投放系統(tǒng)，按效果付費(fèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷，一度是淘寶最大的流量供應(yīng)商，當(dāng)年紅及一時(shí)的電商、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、淘品牌大賣家都是其忠實(shí)客戶。陳功偉稱“解決本地中小商家的真實(shí)訴求”是貫穿其職業(yè)生涯的關(guān)鍵詞，也是他賦予果樂(lè)樂(lè)的基因。

　　2014年9月，聽(tīng)說(shuō)陳功偉準(zhǔn)備再創(chuàng)業(yè)，瓜子創(chuàng)始人CEO(原趕集網(wǎng)創(chuàng)始人)楊浩涌動(dòng)作最快，當(dāng)場(chǎng)要了卡號(hào)就轉(zhuǎn)賬500萬(wàn)元。58創(chuàng)始人姚勁波后來(lái)一步，有點(diǎn)懊惱但不死心，“ B2B容易做大，我特別看好，哪怕讓我少投點(diǎn)也行?！弊罱K，陳功偉狠了狠心，連同美團(tuán)創(chuàng)始人王興一起拒絕了。

　　這3位服務(wù)本地商家的大行家一致認(rèn)為：生鮮B2B是一個(gè)完全靠線下執(zhí)行力+線上精細(xì)運(yùn)營(yíng)的生意，陳功偉多年一線銷售管理經(jīng)驗(yàn)與浪淘金的創(chuàng)業(yè)背景相結(jié)合，估計(jì)目前此行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者難出其右。

　　零庫(kù)存，走貨量大、迅速形成規(guī)模

　　果樂(lè)樂(lè)B2B業(yè)務(wù)流程是水果店(微商、B2C電商)每天向旗下在線商城“第9鮮”發(fā)出訂單，果樂(lè)樂(lè)整合所有訂單，集中向上游調(diào)貨，供應(yīng)商根據(jù)訂單響應(yīng)后把貨送到分揀中心，最后果樂(lè)樂(lè)按照指定的時(shí)間配送到客戶。顯然，B2B相比B2C模式的好處是走量大、零庫(kù)存。 而且果樂(lè)樂(lè)統(tǒng)一來(lái)組織上下游，從品質(zhì)到包裝都是有保障的。

　　互聯(lián)網(wǎng)的另一個(gè)好處是帶來(lái)了數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)從業(yè)人員是先有貨再賣貨，不知道客戶是誰(shuí)，大多根據(jù)個(gè)體經(jīng)驗(yàn)判斷，而生鮮電商可以根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)建立更加準(zhǔn)確的模型，以此來(lái)反向推導(dǎo)采購(gòu)和定價(jià)策略。

　　“我們知道什么季節(jié)什么品類有多大銷量，比如橙子3.5元/斤可能賣100件，2.8元/斤有300件，2元/斤可能有1000件，我反過(guò)來(lái)推，今天我需要賣出300件應(yīng)該訂什么價(jià)，我要賺1000元應(yīng)該什么價(jià)?！标惞?qiáng)調(diào)，果樂(lè)樂(lè)的特征就是數(shù)據(jù)化非常清晰。

　　挨家挨戶地推，自建配送團(tuán)隊(duì)

　　果樂(lè)樂(lè)第一仗打的是北京，主攻社區(qū)小店。當(dāng)時(shí)B2C電商正火，同行們宣揚(yáng)的都是C端用戶價(jià)值和顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，陳功偉反其道行之，為這些“不被人在乎的小店”謀利益，聚攏形成規(guī)模，然后沿著流通鏈條倒逼回去。

　　據(jù)陳功偉回憶，創(chuàng)業(yè)前期，整合水果店很困難，當(dāng)時(shí)智能手機(jī)在水果店主群體中還不普及，“文化程度不高，生活在社會(huì)底層，對(duì)外面的東西充滿不安全和抗拒。下單看不到實(shí)物怕被騙，很難改變他們的習(xí)慣。”

　　地推人員挨家挨戶地去說(shuō)服，說(shuō)服的重點(diǎn)不在于電商渠道相比傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)，而是果樂(lè)樂(lè)能給店主帶來(lái)的最明顯的好處：1.先拿貨，后付費(fèi);2.配送上門，當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨可退換。

　　跟京東類似，果樂(lè)樂(lè)一開(kāi)始就自建了配送團(tuán)隊(duì)。配送上門對(duì)社區(qū)小店的吸引力很大，在取得了店主群體的信任后，二批市場(chǎng)感到威脅，有些市場(chǎng)索性拉出橫幅，公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，“果樂(lè)樂(lè)送的，我們也送!”據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，北京原有的46個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)在兩年內(nèi)消失了10個(gè)以上。陳功偉解釋，二批市場(chǎng)通常都處在地理位置優(yōu)越的地段，容易造成城市擁堵，在城市發(fā)展的過(guò)程中會(huì)慢慢消失，這一部分功能會(huì)被果樂(lè)樂(lè)等新型公司替代。

　　除了模式外，果樂(lè)樂(lè)對(duì)人的要求也很嚴(yán)格。

　　陳功偉說(shuō)，做這行首先要能吃苦。他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)多為75后，平均年齡40歲，晚上12點(diǎn)鐘打鈴準(zhǔn)時(shí)在批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始工作， 不論寒暑。

　　其次，要有快速拓展市場(chǎng)的能力。做地推時(shí)，果樂(lè)樂(lè)曾經(jīng)創(chuàng)造了5個(gè)月橫掃北京、上海、杭州、廣州、天津等6個(gè)大城市水果超市訂單的業(yè)績(jī)。迅雷之勢(shì)使很多當(dāng)?shù)氐乃娚潭即胧植患??！八麄兇蟀肽攴e累的客戶數(shù)量，我們10天就達(dá)到了。如果和美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、58團(tuán)隊(duì)PK，果樂(lè)樂(lè)的地推團(tuán)隊(duì)不比他們差。”陳功偉不無(wú)驕傲的說(shuō)。

　　看好傳統(tǒng)渠道，但野心遠(yuǎn)不止于批發(fā)

　　水果市場(chǎng)傳統(tǒng)的流通路徑是：果園——產(chǎn)地交易市場(chǎng)——一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)——二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)——水果店——消費(fèi)者。全國(guó)只有3個(gè)一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，分別是北京的新發(fā)地、浙江的嘉興市場(chǎng)和廣州的江南市場(chǎng)，在生鮮電商出現(xiàn)之前，全國(guó)所有的水果基本都會(huì)從這三個(gè)市場(chǎng)分銷出去。

　　生鮮電商理論是取代一切中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)從果園到消費(fèi)者的連接，但陳功偉卻只取代二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，絕不觸碰一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的奶酪。據(jù)稱，新發(fā)地董事長(zhǎng)張玉璽很喜歡果樂(lè)樂(lè)，曾拍著陳功偉的肩膀說(shuō)，“老陳啊，你可一定要搞好，果樂(lè)樂(lè)是兩個(gè)代表，代表著北京市農(nóng)產(chǎn)品電商，也代表批發(fā)市場(chǎng)新型配送業(yè)務(wù)。”陳功偉認(rèn)為，果樂(lè)樂(lè)最終是與批發(fā)市場(chǎng)共存的。

　　天使輪之后，果樂(lè)樂(lè)又相繼拿到了藍(lán)馳創(chuàng)投的A輪450萬(wàn)美元和韓國(guó)LG家族基金1800萬(wàn)美元的B輪投資，B輪時(shí)估值已超1億美金。2015年，果樂(lè)樂(lè)實(shí)現(xiàn)近3億元銷售額，2016年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)50%的增長(zhǎng)。

　　“B2B只是我選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的路徑，果樂(lè)樂(lè)的野心遠(yuǎn)不止于此。”陳功偉說(shuō)，無(wú)論是面對(duì)消費(fèi)者的連鎖品牌，還是某一果品品牌，或是集約化流通的貿(mào)易公司，中國(guó)的水果行業(yè)還沒(méi)有催生一個(gè)足夠大的公司。