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　　編者按

　　編者按：2018年12月11日，由互聯(lián)網(wǎng)打造的“決戰(zhàn)港股2018海外投資系列峰會(huì)”第二站在深圳舉行。眾多優(yōu)質(zhì)上市公司高管前來與投資者零距離面對(duì)面溝通。為了讓更多投資者深入了解上市公司，精準(zhǔn)捕捉未來的投資機(jī)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)為您整理了這次上市公司路演的演講，以饗諸君。

　　以下是來自都市麗人的副總裁、CFO兼公司秘書盧康成先生的演講全文。

　　謝謝大家，下午好。

　　感謝大家今天參加這個(gè)會(huì)，這個(gè)ppt內(nèi)容主要有關(guān)中期業(yè)績(jī)的情況，因此，我將順道跟大家說一下下半年的情況什么樣，可能大家比較關(guān)注。

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　　業(yè)績(jī)梳理

　　大家可以看到，這個(gè)是上半年的一個(gè)業(yè)績(jī)的表現(xiàn)情況，銷售數(shù)字有低雙位數(shù)增長(zhǎng)。整個(gè)年度，12月還沒有完，內(nèi)部估計(jì)銷售應(yīng)該也有低雙位數(shù)的增長(zhǎng)。

　　可能大家都知道，在過去的幾個(gè)月國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)不太理想，我司的銷量也受到一點(diǎn)的影響，增長(zhǎng)幅度沒有原來預(yù)期那么理想。

　　如果研究都市麗人，其實(shí)都知道，往往都是下半年的銷售金額比上半年高一點(diǎn)，一般來說>50%，為什么如此？我們的產(chǎn)品中，女性的文胸、內(nèi)褲都是一個(gè)必須品，但我們還有一個(gè)家居保暖衣，一般來說在下半年銷售都會(huì)高一點(diǎn)，我們相信今年的情況跟以往的年度也是差不多的。

　　毛利率方面，下半年跟上半年的比較會(huì)是什么樣，一般來說毛利率方面來說，整個(gè)下半年可能會(huì)比上半年低一點(diǎn)。為什么如此，因?yàn)榇蠹铱梢钥吹?，大家?huì)發(fā)現(xiàn)家居服毛利率相對(duì)比較低，剛才說過了家居服的占比在下半年會(huì)比較高一點(diǎn)，可以預(yù)期整個(gè)年度毛利率將比上半年低一點(diǎn)，但是不會(huì)低很多。此外，為什么毛利也率比去年低一點(diǎn)，因?yàn)?016年的時(shí)候表現(xiàn)不太好，有些就存貨，我們會(huì)處理一些老舊的存貨，就變成毛利率方面有一定的影響。我們估計(jì)應(yīng)該到明年年末的時(shí)候，以前老舊存貨的問題將徹底解決。2020年開始，我們的毛利率應(yīng)該往上走，因?yàn)槲覀儾煌Ｓ行碌漠a(chǎn)品推出。

　　今年上半年相比于去年上半年，我們通過了一個(gè)改革，在費(fèi)用方面控制的比較好，因此我們的費(fèi)用率是下跌的。下半年我們其實(shí)會(huì)有一些很多的新的項(xiàng)目，所以下半年的費(fèi)用率將略比上半年的高一點(diǎn)。

　　2

　　都市麗人的品牌建設(shè)與轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　現(xiàn)在跟大家介紹一下，特別是不太熟悉我們的，可以跟大家介紹一下我們。

　　其實(shí)，我們都市麗人的品牌，坦白說在行業(yè)里面我們算是大眾化的品牌，并不是一個(gè)高檔的品牌，只能是中檔偏低一點(diǎn)，沒有享受到國內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的好處。我們的咨詢公司做了一個(gè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)中高檔產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)是雙位數(shù)，我們沒有享受到這個(gè)增長(zhǎng)。我們產(chǎn)品是中端偏低，而這一市場(chǎng)只有一個(gè)低單位的增長(zhǎng)，我們希望通過各種的改革，使我們的品牌檔次提高一點(diǎn)。

　　對(duì)現(xiàn)有的都市麗人品牌，我們需要做什么。我們通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們的設(shè)計(jì)款式不夠好，于是我們?cè)诮衲甑?、6月的時(shí)候，找到了法國的設(shè)計(jì)師，使得我們的產(chǎn)品更時(shí)尚、更性感。今年下半年將有部分的產(chǎn)品陸續(xù)推出，在店里已經(jīng)有一些新產(chǎn)品了，到明年的下半年的時(shí)候，基本上全部都是新產(chǎn)品了。

　　設(shè)計(jì)方面做的好，還是不夠的。因?yàn)樵诋a(chǎn)品的質(zhì)量方面我們也需要提高，所以我們其實(shí)在今年8月份的時(shí)候，就聘請(qǐng)了湯淺勝為首席技術(shù)官。湯淺先生曾擔(dān)任日本最大貼身衣服零售商華哥爾株式會(huì)社的研究開發(fā)部部長(zhǎng)，他從華哥爾退休后加入我司，為我們?cè)诋a(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)行改革，使得我們產(chǎn)品的質(zhì)量有所提高。

　　因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品往往都是被很多的消費(fèi)者認(rèn)為形象不夠好，不夠高檔，除了剛才說的法國的設(shè)計(jì)師，和日本的一個(gè)研發(fā)高管以外。我們也聘請(qǐng)了一位維密的前總裁，她幫我們對(duì)一些產(chǎn)品的形象做出一些改善。

　　此外，我們其實(shí)還有中國的供應(yīng)鏈。因?yàn)槲覀円恢币詠淼漠a(chǎn)品，都是外派給一些供應(yīng)商做，我們是輕資產(chǎn)概念，我們過往的問題是，用了不少小型的供應(yīng)商，使得產(chǎn)品質(zhì)量不夠理想，他們的產(chǎn)能也不足，往往造成我們對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)反應(yīng)不夠快。我們?cè)诮衲曜龀鲆恍└母?，我們選出相對(duì)好一點(diǎn)、大一點(diǎn)、產(chǎn)能充足一些的供應(yīng)商跟他們深度合作，我們?nèi)牍伤麄?，或者是跟他們成立合資公司，我們希望能夠成為他們的一個(gè)合作伙伴，給他們多一點(diǎn)的定單，使得他們把我們作為重要的客戶。這樣，反應(yīng)時(shí)間會(huì)快一點(diǎn)，產(chǎn)品做出來也會(huì)好一點(diǎn)。

　　這是我們?cè)诙际宣惾似放扑龅囊恍└母?。都市麗人希望從大眾化的品牌往一個(gè)中高檔走，我們還有另外兩個(gè)方法：

　　第一，我們的一個(gè)歐迪芬品牌，是我們收購的海外的公司，他在市場(chǎng)上本身是中高檔的品牌，但在最近十年做的不好。我們?cè)?015年以一個(gè)比較低的價(jià)位收購了這家公司，本來我們想做一些改革的行動(dòng)，但我們?cè)?016年的時(shí)候，公司面對(duì)了很多的問題，我們的高管和老板就忙于我司的改革，今年我們終于對(duì)歐迪芬那邊也作出一些變革行為。

　　歐迪芬是請(qǐng)了法國的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)了年輕化的產(chǎn)品。用了O+的品牌而且也有新的店鋪的形象，本來就是中高檔的，就變成了我們另外一個(gè)往中高檔方向發(fā)展的方法。

　　剛才漏了一點(diǎn)，當(dāng)我們說都市麗人在做一些新的門店的改變，其實(shí)在深圳就已經(jīng)有Gen-X店開幕了，在皇庭廣場(chǎng)那邊。第二家的位置將在北京，而第三家應(yīng)該在年末的時(shí)候或者明年年初的時(shí)候開。明年可能會(huì)開幾十家新店。

　　剛才說的兩個(gè)方法，時(shí)間可能長(zhǎng)一點(diǎn)，因?yàn)槁约洪_店，這是一個(gè)正確的方向，但是需要一點(diǎn)時(shí)間，改革都是需要時(shí)間的。

　　我們另外一個(gè)可能做法是，我們后續(xù)會(huì)跟一些國外的品牌合作。如果這些品牌在中國沒有開始，或者在中國開始了但是表現(xiàn)不佳，我們?cè)谥袊鴩鴥?nèi)的市場(chǎng)有很多的經(jīng)驗(yàn)，可以跟他們深度合作，作為他們的一個(gè)代理，把他們的產(chǎn)品代理到中國甚至可以跟他們成立合資公司，或者入股他們，把他們的產(chǎn)品拿過來在中國市場(chǎng)賣。

　　這個(gè)還在想法當(dāng)中，但是不排除我們會(huì)采取這種做法。剛才這是我們貼身衣物的發(fā)展，除了貼身衣物，我們其實(shí)跟我們的一個(gè)股東——騰訊也做了一些動(dòng)作，比如發(fā)展智慧零售門店，基本上就是比方一個(gè)女士去到門店，我們的店員就會(huì)知道是老客戶還是新客戶，比如喜歡什么顏色什么款式，甚至大小都知道。我們店員就可以介紹一些適合女士的產(chǎn)品給她，根據(jù)上面的條碼就知道在網(wǎng)上的評(píng)論是什么樣的，并且店員會(huì)送產(chǎn)品至試衣間。

　　我們其實(shí)除了貼身衣物以外，也做生活用品，家居店，除了女士的內(nèi)衣以外，也會(huì)出售家居、運(yùn)動(dòng)、嬰童、美妝還有旅行有關(guān)，我們有請(qǐng)到丹麥的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)。

　　第一家在深圳開了，在寶安區(qū)的一個(gè)商場(chǎng)開的，今年年末在廣州也有一家，明年也不排除多開幾十家這樣的一些門店。因?yàn)楣芾韺影l(fā)現(xiàn)有一些賣家居的產(chǎn)品的零售店也做的很好。比方說名創(chuàng)優(yōu)品這些。主業(yè)還是在內(nèi)衣，但可能分一些資源在別的方面。

　　在2月份的時(shí)候，我們跟京東合作了基金。5月份的時(shí)候騰訊、京東、維品會(huì)入股了我們，我們基金也有一些投資，大家可以預(yù)期我們可能有一些其他的收益。

　　以下是問答環(huán)節(jié)：

　　Q：都市麗人我關(guān)注很久了，2016年就投資了。現(xiàn)在一直是小股東，一直比較關(guān)心。第一都市麗人跟電商的結(jié)合，我們看到有很多的電商平臺(tái)脫穎而出，最早的時(shí)候有微商包括后面的拼多多，但是我們很少看到都市麗人的產(chǎn)品。

　　A：其實(shí)我們電商方面全平臺(tái)覆蓋，很多平臺(tái)都有合作，最大的平臺(tái)今年來說應(yīng)該是唯品會(huì)，第二是天貓，第三是京東，剛才你說的其他一些小的平臺(tái)我們也有合作，只是體量不大，唯品會(huì)占電商收入40%多，天貓30%多，京東10%多，余下的小平臺(tái)合在一起10%，基本上每個(gè)平臺(tái)都想做。

　　Q：產(chǎn)品的升級(jí)，你也知道都市麗人是中低端的品牌，現(xiàn)在打造O+的品牌，我想問一下現(xiàn)在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)大概是什么樣的比例？

　　A：占比絕大部分是都市麗人品牌，占比>90%。第二，現(xiàn)在我們還是大眾的品牌，我們要從大眾品牌轉(zhuǎn)到中高檔還要時(shí)間，都市麗人找了一些法國設(shè)計(jì)師、日本的原材料的技術(shù)，還有美國的形象，中國的供應(yīng)鏈，O+新派品牌做了，這兩個(gè)已經(jīng)在做了，不排除可能會(huì)有一些并購。

　　Q：門店方面，我看我們計(jì)劃準(zhǔn)備繼續(xù)地?cái)U(kuò)展門店，我們看到有的門店經(jīng)營的很一般，想問一下對(duì)于門店有一個(gè)什么樣的定位？主要是大城市還是三四線城市下沉，房租上漲影響大不大。一個(gè)新的門店盈利周期多長(zhǎng)？

　　A：最近半年都沒有說門店的數(shù)量，我們更傾向于說門店的面積是多少，根據(jù)咨詢公司的建議，我們開一些中等面積的店，規(guī)模是50-80平，以往是30-40平為主的。今年年末比去年年末我們有一個(gè)面積的增長(zhǎng)，我們這個(gè)面積增長(zhǎng)不代表店數(shù)增長(zhǎng)，有小的門店關(guān)了轉(zhuǎn)開一家大面積的門店。

　　我們現(xiàn)在賺錢的地方是二三線城市為主，因?yàn)橐痪€的地方有一些高檔的品牌有競(jìng)爭(zhēng)，太低端的地區(qū)肯定選一些沒有品牌的產(chǎn)品，所以二、三、四線城市為主。還是以二、三、四線城市為主，當(dāng)我們有好的新的產(chǎn)品推出，我們會(huì)在購物中心多開一些店，我們相信到今年年末的時(shí)候，我們應(yīng)該有超過200家在購物中心的店，明年更多，主要是好一點(diǎn)的產(chǎn)品會(huì)開在購物中心的店。

　　Q：我想了解一下2017年到現(xiàn)在股價(jià)的持續(xù)低迷，公司在這方面有什么樣的措施？

　　A：回應(yīng)你的問題，今年也不算低迷，因?yàn)槭袌?chǎng)上很多股票也是跌的。如果看我們的股價(jià)，我們現(xiàn)在應(yīng)該比去年的年末只是低了低單位數(shù)百分點(diǎn)，本來如果最近一兩個(gè)禮拜不怎么調(diào)整，我們股價(jià)甚至比去年年末還高一點(diǎn)。

　　Q：當(dāng)今中國有下行的情況，女性有一個(gè)口紅效應(yīng)，貴司有什么樣的造勢(shì)，比如品牌營銷方面？

　　A：剛才提過了，好的產(chǎn)品不是一蹴而就的，是分階段的，在今年的5、6月份設(shè)計(jì)師才過來，所以需要一段時(shí)間。我們每推出全新產(chǎn)品的時(shí)候，我們是提價(jià)的，因?yàn)槲覀兿胍袡n、中高檔走，現(xiàn)在還在迭代。新產(chǎn)品推出的時(shí)候，都會(huì)提高價(jià)格的，我們不排除用好的新產(chǎn)品帶動(dòng)出售舊的存貨，現(xiàn)在是好的產(chǎn)品出來我們不減價(jià)，而送一個(gè)老舊的產(chǎn)品，不影響新產(chǎn)品的價(jià)位。明年的情況是，其實(shí)最近的幾天營銷部門在開會(huì)在研究明年的一個(gè)策略，在這方面暫時(shí)沒有什么可以向你匯報(bào)的，可能要等差不多10天的會(huì)議以后才知道。

　　Q：11月份我們開了首家購物中心店，這是等于品牌的升級(jí)，我想知道的是，這種購物中心店，相對(duì)于街邊店，是弱化街邊店還是齊頭并進(jìn)的？

　　A：我們不是放棄了原來的地盤，只是有一些店賣更好的產(chǎn)品。在購物中心的產(chǎn)品相對(duì)來說，較路邊店要好。在購物中心開店，如果賣的產(chǎn)品太低是要虧的，肯定要賣的貴一點(diǎn)，毛利高一點(diǎn)。是兩條腿一起走的，不是放棄另外一個(gè)。

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