近日，旅橙文化通過港交所聆將在港股IPO，富比資本為其獨家保薦人。

　　旅橙文化是一家總部位于宜興的營銷服務(wù)公司，主要提供活動管理服務(wù)和設(shè)計制作服務(wù)。招股說明書顯示，2016年~2018年公司營業(yè)收入分別為3491萬元、4088萬元和5336萬元，凈利潤分別為954萬元、1225萬元和631萬元。營收緩步上升的同時，凈利潤卻有較大幅度的回落，這與公司成本上升迅速、地域性問題突出等因素息息相關(guān)。

　　增收不增利 成本難轉(zhuǎn)嫁給客戶

　　旅橙文化2006年誕生于宜興。招股說明書數(shù)據(jù)顯示，公司2016年至2018年收入穩(wěn)步上升，由3491萬元增至5336萬元，與此同時，利潤卻有較大波動，且呈回落之勢，2016年至2019年前五個月，公司凈利潤分別為954萬元、1225萬元、631萬元和243萬元，增收不增利現(xiàn)象顯著。

　　來源：招股說明書

　　這與公司上升迅速的成本有關(guān)。

　　2016年至2019年前五個月，公司項目總成本分別為1035萬元、1224萬元、1996萬元和476萬元。其中，2018年項目成本增幅明顯主要是由于活動及營銷材料開支、廣告與宣傳開支、舞臺服務(wù)及場地布置開支這三項的快速增長，對比上年增幅分別達122.8%、71.5%、106.2%。

　　主營業(yè)務(wù)成本上升一定程度上源于對供應(yīng)商的依賴。

　　上述報告期內(nèi)，公司五大供應(yīng)商應(yīng)占的項目總成本百分比分別為44.4%、66.5%、66.4%和60.2%，自2017年起有明顯上升，且之后穩(wěn)定在60%以上，最大供應(yīng)商占公司項目成本比例分別為19.3%、26.1%、17.7%和21.3%。

　　與同業(yè)公司對比，這一比例偏高。此前也在港股IPO的奢侈品營銷公司艾德韋宣五大供應(yīng)商占比分別為24.5%、25.5%、18.1%和23.1%（2019年上半年），最大供應(yīng)商占比分別為10.5%、8.2%、5.7%和8.3%（2019年上半年）。近期在A股IPO的營銷公司三人行五大供應(yīng)商占比分別為28.62%、30.51%、49.05%和62.32%（ 2019年上半年）。

　　對供應(yīng)商的依賴意味著在供應(yīng)商漲價時，公司議價能力偏弱，難以避免上游的成本轉(zhuǎn)嫁。而旅橙文化自身的業(yè)務(wù)模式，也限制了其將成本上漲轉(zhuǎn)移給下游客戶。

　　招股說明書中，旅橙文化坦言公司按個別項目基準(zhǔn)上經(jīng)營業(yè)務(wù)，項目具有非經(jīng)常性，通常不會與客戶簽訂長期協(xié)議或者主服務(wù)協(xié)議，因此，在每一個項目完成后，公司必須對新項目進行整體報價和招標(biāo)程序，客戶沒有義務(wù)再次委聘公司負責(zé)后續(xù)項目。

　　即，公司的業(yè)績依賴于與現(xiàn)有客戶的關(guān)系維護、以及發(fā)展新客戶的能力。項目制的業(yè)務(wù)模式導(dǎo)致公司每個項目的獲取都依賴投標(biāo)，一旦公司將上游供應(yīng)商增長的成本轉(zhuǎn)嫁給下游客戶，可能面臨投標(biāo)失敗無法獲得新業(yè)務(wù)的局面。

　　據(jù)弗若斯特沙利文報告，按收益計算，公司在行業(yè)內(nèi)所占市場份額少于0.1%。

　　地域性問題突出 大本營客戶數(shù)減少

　　公司在招股說明書中提到，由于活動管理服務(wù)市場無任何專業(yè)資格制度，客戶主要依賴服務(wù)供應(yīng)商的過往經(jīng)驗及品牌形象，市場新晉參與者可能難以滲入市場。

　　對旅橙文化來說，公司品牌知名度地域特征明顯，在宜興、無錫的品牌知名度較高。據(jù)招股書，公司客戶主要集中在以宜興和無錫為主的華東地區(qū)，2016年至2019年前五個月占比分別為93.8%、89.4%、87.2%和79.1%。

　　但在公司“根據(jù)地”宜興，旅橙文化形勢并不樂觀。根據(jù)按主要地區(qū)劃分的客戶數(shù)目及收益明細，宜興客戶數(shù)自2016年起逐年減少，2016年至2019年上半年宜興客戶數(shù)分別為211、190、146、31，下降趨勢明顯，所獲收益分別為2189萬元、1977萬元、2576萬元和418萬元；2019年前五個月宜興收益占比下降至31.8%，首次不及無錫，核心地位不保。

　　一方面核心城市獲客能力下降，另一方面依賴供應(yīng)商導(dǎo)致成本上漲。對此，公司給出的結(jié)局方案是“走出去”。

　　招股說明書稱，公司募資用途將用于在無錫及北京成立新分公司、設(shè)立銷售及營銷團隊加強營銷力度、設(shè)立內(nèi)部多媒體制作及設(shè)計團隊及一般營運資金；公司認(rèn)為，在無錫及北京設(shè)立分公司將提升在宜興以外的品牌知名度，有條件接觸這兩個城市及鄰近地區(qū)的潛在客戶，探索更多商機。

　　就過往數(shù)據(jù)來看，公司對上海、南京等長三角核心城市探索并不成功，這兩個城市2016至2018年合計客戶數(shù)分別為14、8、7，呈下降趨勢。公司或?qū)⒏笙Ｍ耐杏谝员本楹诵牡木┙蚣匠鞘腥骸?/p>