今日港股開盤后藍(lán)月亮股價(jià)高開，截至10:45，股價(jià)上漲18.84%至15.64港元/股。

　　本文為IPO早知道原創(chuàng)

　　作者｜Stone Jin

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　　據(jù)IPO早知道消息，家庭清潔品牌「藍(lán)月亮」今日（12月16日）正式以“6993”為股票代碼在港交所掛牌上市，成為中國“本土日化第一股”。

　　此外，藍(lán)月亮已引入多位基石投資者，包括中銀香港資產(chǎn)管理有限公司、大眾(香港)國際有限公司、富敦基金、長甲集團(tuán)旗下的益添投資有限公司、大灣區(qū)基金全資持有的PolyPlatinum以及專注消費(fèi)、科技、醫(yī)療健康領(lǐng)域投資的VAM LLP。

　　鑒于在發(fā)行過程中備受投資者青睞，藍(lán)月亮每股13.16港元的發(fā)行價(jià)位于擬定發(fā)行區(qū)間頂部，募資所得凈額約為95.76億港元，若超額配股權(quán)悉數(shù)行使的募資所得凈額預(yù)計(jì)約為110.21億港元。

　　今日藍(lán)月亮高開16.41%，截至10:45，藍(lán)月亮的市值約為898億港元。

　　藍(lán)月亮表示，募資所得凈額約35.6%將用于為業(yè)務(wù)擴(kuò)充(包括產(chǎn)能擴(kuò)充計(jì)劃)提供資金，購買設(shè)備和機(jī)器以便實(shí)施有關(guān)擴(kuò)充計(jì)劃，以及發(fā)展洗衣服務(wù)；約52.4%將用于提高品牌知名度，進(jìn)一步增強(qiáng)銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)，并加速產(chǎn)品滲透；約10.0%將用于營運(yùn)資金及其他一般公司用途；約2.0%將用于加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力。

　　IPO前，高瓴資本持股10%，是藍(lán)月亮最大且最早的外部投資人，同時(shí)也是第二大股東，其早在2010年就以4500萬美元獨(dú)家投資藍(lán)月亮，次年追加投資103萬美元。

　　高瓴資本創(chuàng)始人兼CEO張磊表示：“羅總（注：藍(lán)月亮創(chuàng)始人羅秋平） ‘做中國最好的民族日化品牌’的使命感，正和高瓴的長期價(jià)值投資理念相契合，高瓴也一直致力于通過科技創(chuàng)新助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。2010年，高瓴成為了藍(lán)月亮最大的機(jī)構(gòu)投資者。立足長期，我們支持羅總把藍(lán)月亮從一個(gè)當(dāng)年賺錢的公司先變成了策略性虧損的公司，又從一個(gè)短期虧損的公司崛起為民族日化品牌的領(lǐng)軍人物。上市是新征程的開始，期待藍(lán)月亮持續(xù)創(chuàng)造新的奇跡，向日化行業(yè)世界級(jí)領(lǐng)軍企業(yè)的目標(biāo)不斷邁進(jìn)。”

　　同樣作為藍(lán)月亮投資方的弘章資本創(chuàng)始人翁怡諾也表示：“這次藍(lán)月亮實(shí)現(xiàn)香港上市是一個(gè)階段性的里程碑，過去的藍(lán)月亮是一個(gè)超級(jí)消費(fèi)大品牌產(chǎn)品型的公司，未來的藍(lán)月亮將有更宏大的長期目標(biāo)，從產(chǎn)品到服務(wù)，真正走進(jìn)消費(fèi)者身邊，創(chuàng)造最大的價(jià)值。所以100億收入對(duì)于羅總而言只是個(gè)起步規(guī)模，他是個(gè)大格局的企業(yè)家?！?/p>

　　強(qiáng)研發(fā)能力驅(qū)動(dòng)連續(xù)多年市占率保持第一

　　目前，藍(lán)月亮的產(chǎn)品可分為衣物清潔護(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理以及家居清潔護(hù)理三大品類。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，藍(lán)月亮在中國洗衣液市場的市場份額已連續(xù)11年(2009年至2019年)位居第一，在中國洗手液市場的市場份額同樣連續(xù)八年(2012年至2019年)位居第一。以2019年零售額計(jì)算，藍(lán)月亮在中國洗衣液市場、濃縮洗衣液市場及洗手液市場均名列第一，市場占有率分別為24.4%、27.9%及17.4%。

　　值得一提的是，之所以藍(lán)月亮能長期保持市場領(lǐng)先地位，很大程度上基于其能夠較為前瞻性的察覺到市場空白，迅速調(diào)整戰(zhàn)略并推出相關(guān)產(chǎn)品——藍(lán)月亮在2000年、2008年和2015年分別推出洗手液、洗衣液及濃縮洗衣液產(chǎn)品，成為每一細(xì)分領(lǐng)域的先行者。

　　反映在數(shù)據(jù)上，藍(lán)月亮深層潔凈洗衣液、藍(lán)月亮深層清潔護(hù)理(亮白增艷)洗衣液、手洗專用洗衣液及藍(lán)月亮機(jī)洗至尊濃縮+洗衣液在面世5年內(nèi)的年銷售額即突破5億元。

　　而在成功推出產(chǎn)品后，藍(lán)月亮持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。2017年至2019年，藍(lán)月亮深層清潔護(hù)理(亮白增艷)洗衣液、藍(lán)月亮深層潔凈洗衣液、柔順劑及抑菌洗手液的收入復(fù)合年增長率均超過10%。

　　當(dāng)然，技術(shù)研發(fā)能力終究是產(chǎn)品研發(fā)和不斷迭代的基礎(chǔ)。

　　截至2020年6月30日，藍(lán)月亮的研發(fā)團(tuán)隊(duì)由157名員工組成，核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)平均擁有約9年家庭清潔護(hù)理行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

　　事實(shí)上，在藍(lán)月亮成立之初，其就已成立研發(fā)技術(shù)中心，至今已超過28年。此外，在2015年6月，藍(lán)月亮亦在廣州總部成立藍(lán)月亮洗滌研究院，專責(zé)開發(fā)及評(píng)估洗衣產(chǎn)品及方法，截至2020年6月30日，洗滌研究院共有42名員工。

　　截至最后實(shí)際可行日期，藍(lán)月亮已在中國取得總計(jì)673項(xiàng)注冊(cè)商標(biāo)、152項(xiàng)專利以及159項(xiàng)版權(quán)。

　　上半年凈利潤同比增長38.5%全渠道布局優(yōu)勢顯著

　　財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，2017年至2019年，藍(lán)月亮的營業(yè)收入分別為56.32億、67.68億和70.50億港元，復(fù)合年增長率為11.9%。

　　從絕對(duì)數(shù)字來看，這一復(fù)合年增長率看似并不“驚艷”；但事實(shí)上，這一增速已是同期行業(yè)平均增長的2倍以上：2017年至2019年，中國家庭清潔護(hù)理行業(yè)零售額的復(fù)合年增長率僅為4.9%。

　　按銷售渠道來看，藍(lán)月亮2019年線上銷售渠道的收入占比為47.2%，同年中國家庭清潔護(hù)理行業(yè)的線上滲透率“僅”為22.8%。

　　而若拉長時(shí)間線來看，2017年至2019年中國家庭清潔護(hù)理行業(yè)線上銷售渠道零售額的復(fù)合年增長率為8.5%，而藍(lán)月亮三年線上渠道收入的復(fù)合年增長率則高達(dá)33.5%。2020年上半年，藍(lán)月亮線上渠道的收入占比進(jìn)一步提升至58.8%。

　　這主要得益于藍(lán)月亮對(duì)電商渠道關(guān)注更早，布局更廣。

　　前者即指藍(lán)月亮已與國內(nèi)主要電商平臺(tái)合作近十年，2019年藍(lán)月亮在京東618購物節(jié)和天貓雙十一購物節(jié)的成交額均排名第一；后者則指藍(lán)月亮將其與主流電商平臺(tái)的合作經(jīng)驗(yàn)迅速復(fù)制到新興線上渠道，包括社交電商、生鮮電商以及企業(yè)的線上采購渠道，以接觸更廣泛的消費(fèi)群體。

　　至于線下渠道，按零售額計(jì)算，藍(lán)月亮2017年至2019年在中國線下洗衣液市場中同樣排名第一。

　　值得注意的是，截至2020年6月30日，除全國性及地區(qū)性超市外，藍(lán)月亮近70%的線下分銷商位于三線及以下城市，覆蓋分布于全中國超過2,600個(gè)區(qū)縣的零售銷售點(diǎn)。

　　而下沉市場已成為中國家庭清潔護(hù)理行業(yè)的主要增長動(dòng)力。弗若斯特沙利文的報(bào)告指出，預(yù)計(jì)2019年至2024年三線及以下城市的家庭清潔護(hù)理市場的零售額的復(fù)合年增長率為9.2%，其中，洗衣液及洗手液零售銷額的復(fù)合年增長率將預(yù)計(jì)分別為15.1%和28.3%。

　　顯然，藍(lán)月亮已牢牢抓住線上紅利（包括電商和新興平臺(tái)），以及下沉市場這兩大驅(qū)動(dòng)力，未來的增量空間較為可觀。

　　盈利能力方面。2017年至2019年藍(lán)月亮的凈利潤分別為8616萬港元、5.54億港元和10.80億港元，復(fù)合年增長率為254%；2020年上半年，藍(lán)月亮的凈利潤從2019年同期的2.18億港元增長38.5%至3.02億港元。

　　家庭清潔護(hù)理市場空間猶在重點(diǎn)發(fā)力濃縮洗衣液產(chǎn)品

　　弗若斯特沙利文的報(bào)告顯示，中國家庭清潔護(hù)理行業(yè)的零售銷售總價(jià)值在2015年至2019年間的復(fù)合年增長率為5.3%，增長速度高于同期全球2.5%的復(fù)合年增長率。

　　2019年至2024年，中國家庭清潔護(hù)理行業(yè)零售銷售總價(jià)值的復(fù)合年增長率更是有望增至8.7%，占同期全球家庭清潔護(hù)理行業(yè)增量的三分之一以上。

　　弗若斯特沙利文的報(bào)告亦指出，2015年至2019年中國家庭清潔護(hù)理產(chǎn)品的人均支出從9.9美元增至12.0美元，復(fù)合年增長率為4.8%；并預(yù)計(jì)到2024年進(jìn)一步增至17.9美元。

　　毫無疑問，鑒于家庭清潔護(hù)理產(chǎn)品的剛需屬性，以及在消費(fèi)升級(jí)大背景下消費(fèi)者對(duì)于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的更多訴求，藍(lán)月亮未來的增長潛力猶在。

　　藍(lán)月亮在招股書中表示，其主要將從以下幾大策略入手，促進(jìn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長：

　　一、升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品品類、強(qiáng)化高端產(chǎn)品種類；這里需要指出的一點(diǎn)是，藍(lán)月亮計(jì)劃推出更多濃縮清潔產(chǎn)品。就洗衣液品類而言，2019年濃縮洗衣液在日本和美國的滲透率已達(dá)到100%，而同年濃縮洗衣液在中國的滲透率為8.2%；

　　二、鞏固線上渠道的領(lǐng)先地位、加強(qiáng)與全國性及區(qū)域性零售商的合作并持續(xù)開發(fā)分銷模式、拓展線下分銷網(wǎng)絡(luò)的廣度及深度；、

　　三、拓展服務(wù)范圍，具體包括繼續(xù)培養(yǎng)清潔顧問及客戶服務(wù)人員的技能，以提升售后服務(wù)的效率及質(zhì)量；計(jì)劃興建洗衣設(shè)施幫助更多消費(fèi)者清潔沾有頑固污漬的衣物；計(jì)劃持續(xù)實(shí)施會(huì)員計(jì)劃，通過更好地了解消費(fèi)者偏好來提升購買轉(zhuǎn)化率；

　　四、在銷售與分銷、供應(yīng)鏈與存貨管理、物流管理等方面均加速數(shù)字化升級(jí)，進(jìn)一步提升運(yùn)營效率。（后臺(tái)回復(fù)“藍(lán)月亮”獲取該公司最新招股書） 本文首發(fā)于微信公眾號(hào)：IPO早知道。文章內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表互聯(lián)網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)自擔(dān)。