贏家時(shí)尚的主要業(yè)務(wù)是做中高端女裝，旗下有8個(gè)品牌，主要分為兩條線，第一條線主打高端女裝，核心主力品牌是Koradior和NAERSI；第二條線主打高性價(jià)比女裝，主要是FUUNNY FEELLN。

　　管理人介紹

　　金明先生為珂萊蒂爾控股有限公司創(chuàng)辦人及行政總裁。金先生于女裝及零售行業(yè)擁有逾二十年的經(jīng)驗(yàn)，主要負(fù)責(zé)整體公司策略、計(jì)劃及業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　業(yè)績介紹

　　2021年H1，公司營收30.9億，同比增加53.6%；扣除股份激勵(lì)計(jì)劃凈利潤3.3億，同比增加91.1%。關(guān)于主品牌的銷售情況，贏家時(shí)尚是行業(yè)里唯一一家有兩個(gè)主力品牌銷售過10億的公司，2020年Koradior接近20億，NAERSI14億，2021年上半年兩個(gè)品牌合計(jì)超過18億，整體增長46%。19年下半年新FUUNNY FEELLN品牌今年上半年收入超過去年收入，同比有500%的增長，品牌的進(jìn)展符合預(yù)期。NEXY.CO有望在今年成為公司第三個(gè)零售達(dá)10億的品牌。關(guān)于會員情況，截至21年H1，累計(jì)線下門店會員256萬，線上天貓約80萬，累計(jì)總計(jì)超過300萬的會員數(shù)。

　　正文：

　　未來的一段時(shí)間段，贏家時(shí)尚朝什么方向去發(fā)展會變得更好？三個(gè)主題：品牌化、數(shù)字化、體系化。

　　第一，品牌化。我們看奢侈品如何做的，它們和消費(fèi)者之間建立出什么樣的聯(lián)系？從過去單點(diǎn)的聯(lián)系和競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前這種以品牌為核心的系統(tǒng)競爭，需要轉(zhuǎn)向品牌化。贏家是高度直營的公司，D to C本質(zhì)上是面向顧客的品牌化競爭，所有方面都要面向顧客，比如生產(chǎn)制造、研發(fā)等，整體上是一個(gè)系統(tǒng)競爭，這樣才能體現(xiàn)出品牌優(yōu)勢。銷售目標(biāo)只是個(gè)結(jié)果，我們更關(guān)注在每一個(gè)領(lǐng)域上是否有不斷進(jìn)步和提升，注重過程而不單單是結(jié)果。比如今年我們在產(chǎn)品上改革，在供應(yīng)鏈上改革，這些目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)才是我們更關(guān)注的。

　　第二，數(shù)字化。數(shù)字化是一種工具，一種賦能，對業(yè)務(wù)、組織的賦能，在贏家的實(shí)踐上總結(jié)為面向能力的建設(shè)，一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，意味著公司整個(gè)數(shù)字能力的建設(shè)都是為了我們面向顧客的品牌化和面向組織的體系化服務(wù)。從03年開始，第一家直營門店引入 POS的系統(tǒng)，20年的時(shí)間里每年都會上線很多關(guān)于數(shù)字化的系統(tǒng)建設(shè)上的東西。從19年開始做全渠道的項(xiàng)目，因?yàn)槿理?xiàng)目背后實(shí)際上是整體數(shù)字化的重構(gòu)和建設(shè)，到今年的三期其實(shí)是逐步上線，逐步更新，逐步迭代和優(yōu)化的過程。在整個(gè)數(shù)據(jù)的采集中，我們跟顧客之間連接的觸點(diǎn)是越來越多的，這些數(shù)據(jù)可以轉(zhuǎn)化成對公司經(jīng)營有利的指導(dǎo)。對于顧客需求洞察，行為的洞察，商品洞察的一些能力，它是在數(shù)字化體系的建設(shè)上體現(xiàn)出來的。

　　第三，體系化。品牌常青的內(nèi)在根基是組織體系化的能力。公司的架構(gòu)是橫向聯(lián)動，縱向賦能。每個(gè)品牌都是一個(gè)獨(dú)立的品牌事業(yè)部，剩下共享的專業(yè)能力都是在中臺的業(yè)務(wù)部門，比如供應(yīng)鏈，企劃推廣，零售拓展等。中臺的業(yè)務(wù)部門縱向給各個(gè)品牌事業(yè)部去統(tǒng)一賦能，支持多品牌獨(dú)立發(fā)展，這是贏家能夠把多品牌運(yùn)營做的非常好的一個(gè)核心原因。得益于這樣的組織架構(gòu)，公司一開始就構(gòu)建了開放的授權(quán)文化和比較扁平的組織架構(gòu)，結(jié)合自己量化授權(quán)的機(jī)制，保證各個(gè)部門之間的效率，它發(fā)揮出的效能會是最大的。

　　上半年業(yè)績回顧

　　分品牌表現(xiàn)來看，兩大主品牌合計(jì)占了不到6成，Koradior36%，NAERSI22%，NEXY.CO超過了13%，NAERSILING、Koradior Else where 都不到10%。 CADIDL增長很快，但份額相對較少。Koradior、NAERSI兩個(gè)主力品牌增長一直穩(wěn)定向上，NAERSILING、Koradior Else where我們找準(zhǔn)核心品類之后，它增長很快會進(jìn)入到一個(gè)正常通道，對于贏家來講，需要做的是渠道上面去進(jìn)行拓展和內(nèi)部的經(jīng)營上面去理順。 FUUNNY FEELLN目前進(jìn)展比較順利。

　　渠道上，公司80%都是直營公司，，截止今年上半年總門店1930家，比年初凈增99家，其中有接近1500家是直營門店。上半年的經(jīng)銷比去年要高，下半年的經(jīng)銷延續(xù)好的市場狀態(tài)，全年下來經(jīng)銷占比估計(jì)超過10%。電商10-20%?，F(xiàn)在贏家商城是只賣正價(jià)貨品，跟線下門店同款同價(jià)同步上新，同比去年大概有250%的增長，全年應(yīng)該也是這樣的增長幅度。商城工具上線了之后，導(dǎo)購會去使用，引流的工作都賦予給他去做，所以會員增長也比較多。天貓和唯品會上就不一樣，呈現(xiàn)出來的唯品會是比較多的，天貓是有一定的下降。天貓的下降是兩個(gè)方面的原因，一個(gè)方面是實(shí)際上在天貓上做了調(diào)整，過去只做過季貨品，從今年開始要在上面去增加新品，因?yàn)檫@個(gè)是適應(yīng)天貓平臺本身轉(zhuǎn)型的要求。第二方面我們需要調(diào)整人員，貨品的調(diào)配也會影響業(yè)績的波動。抖音的增長可以適當(dāng)彌補(bǔ)天貓上面產(chǎn)生的缺口。

　　財(cái)務(wù)表現(xiàn)

　　毛利率穩(wěn)步走高是因?yàn)檫^去我們把壓制毛利率的幾個(gè)因素在糾偏。第一，把代理的兩個(gè)韓國品牌終止。第二，外采產(chǎn)品比重逐年下降。第三，高毛利的品牌增長穩(wěn)定。最核心的原因在未來還在成本端上，供應(yīng)鏈改革之后，成本端會有很好的控制。在價(jià)格上還是有一定的話語權(quán)，雖然不能像奢侈品那樣一年漲4次價(jià)。整體上從價(jià)格和成本上的剪刀差，我認(rèn)為毛利的未來幾年會有繼續(xù)穩(wěn)中向上的過程。凈利潤率在未來一段時(shí)間，我估計(jì)保守有10%，可能會10%往上，不太會再往下的。

　　人員費(fèi)用這塊，6個(gè)導(dǎo)購變成5個(gè)導(dǎo)購，提高工作產(chǎn)出效率，現(xiàn)在差不多做到了5.2~5.3，未來應(yīng)該能夠?qū)崿F(xiàn)?，F(xiàn)金，截止上半年帳大概有十幾億，因?yàn)檫@個(gè)模式本身都是現(xiàn)金很好，應(yīng)收應(yīng)付非常短，商場的回款周期大概有一個(gè)月，最多一個(gè)半月，也沒有什么大的資本開支，主要就是開店。存貨的周轉(zhuǎn)天數(shù)上半年是大概不到150天。每股收益，大概有113%的漲幅。

　　下半年的期望，我們提了三年跨越百億銷售的目標(biāo)，21年是起步年，今年目標(biāo)銷售規(guī)劃大概是80~85億之間，從現(xiàn)在來看，零售實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)還是有機(jī)會的，有比較大的把握。23年的時(shí)候，我們希望能夠成為這個(gè)行業(yè)第一家零售過百億的公司。

　　【問答】

　　Q：公司終止代理品牌合作的原因是什么，背后是否存在深層次的戰(zhàn)略意義，能不能詳細(xì)的說一下這個(gè)問題？

　　A：這兩個(gè)韓國品牌是我們第一次做。在做的過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較深層次的邏輯矛盾在于給這些品牌做代理，沒有辦法去拿到貨權(quán)。商品的權(quán)利是在對方的手里，那么我們只能在有限的貨品里面去挑，這就會產(chǎn)生一個(gè)很大的問題在于它本身的貨品，比方說韓國這兩個(gè)品牌的貨品，它不是為中國人做的，是為韓國人做的，韓國和中國的審美還是有很大差別的。這就導(dǎo)致了貨品拿到我們這里來的時(shí)候，他給我提供100個(gè)款里面，我可能挑出來的大概也就不到20多個(gè)，但投放到市場上面真正檢驗(yàn)過之后發(fā)現(xiàn)可能只有那么5個(gè)款才好賣。

　　在沒有貨權(quán)的情況之下，其實(shí)很難在市場上面真正把這個(gè)品牌做出來，我覺得這個(gè)也應(yīng)該是所有代理國際品牌會面臨大的問題。所以真正意義上如果要去做國際品牌，要么你自己具備運(yùn)營能力，你把它收購了，要么你就不要做。所以這個(gè)主要是我們基于這樣的一個(gè)角度來考慮這個(gè)事情。當(dāng)然還有一個(gè)比較大的原因，毛利有很大問題。

　　Q：針對國貨浪潮，我們?nèi)绾沃贫óa(chǎn)品營銷策略？

　　A：從我們自己的產(chǎn)品，在整個(gè)研發(fā)設(shè)計(jì)過程當(dāng)中，其實(shí)從最根本上講都是針對本土的消費(fèi)者來做，我們沒有海外的市場，現(xiàn)在只有香港有一家店，本來在香港也希望逐步去拓展一些店鋪，去看整個(gè)的海外或者至少是東亞東南亞的市場怎么做，但是也受到疫情的影響。所以我們所有的貨品研發(fā)設(shè)計(jì)都是針對本土消費(fèi)者的需求去制定的，至于國貨浪潮上來，說明大家中國文化自信所體現(xiàn)出來在這種審美追求上面，貨品設(shè)計(jì)里面一直都是有的。我們的每個(gè)品牌講品牌理念其實(shí)代表的都是一種生活方式。每個(gè)品牌發(fā)展階段不太一樣，所以他們的營銷策略本身也不太一樣。但是針對國貨的話題，我們也會做的，包括棉花事件出來之后，也針對這個(gè)事件做過類似的相應(yīng)的營銷。

　　Q：有關(guān)電商渠道問題

　　A：直播電商抖音、天貓都有在做。整體上電商的業(yè)務(wù)定位過去以存貨的消化為主要定位，我們的過季品會在天貓和唯品會上進(jìn)行銷售。從今年上半年開始天貓上面也有調(diào)整，定位調(diào)整為，一個(gè)是銷售轉(zhuǎn)化，一個(gè)是品牌宣傳，第三個(gè)是數(shù)據(jù)獲取。

　　我們會更關(guān)注電商渠道這三個(gè)定位的統(tǒng)一和結(jié)合。比如說天貓上，現(xiàn)在會更注重把新款上去之后或者提前做預(yù)售，去看這樣的數(shù)據(jù)，包括大家的點(diǎn)擊瀏覽、收藏的數(shù)據(jù)和最后轉(zhuǎn)化之間的這種規(guī)律是什么？因?yàn)樗途€下的可能是同步上市，甚至有一些可能是提前上市去做預(yù)售的，就會透過這個(gè)來去指導(dǎo)線下店鋪的經(jīng)營動作調(diào)整。在業(yè)務(wù)預(yù)期上，從銷售收入上來講，電商這幾年每年至少都有個(gè)30%的同比增長。收入這一塊，從占比上希望它的占比能夠在10~20%之間有個(gè)不斷進(jìn)步的過程。前提是有質(zhì)量的增長。第二個(gè)，我們希望電商這個(gè)渠道能夠提供更加豐富的數(shù)據(jù)來源。

　　Q：關(guān)于深圳建的物流中心對公司有什么樣的影響？

　　A：過去因?yàn)闆]有自己的倉儲物流中心，所以基本上原料倉，工程物料倉，成衣倉都是分開的，大概分了4個(gè)地方。第一個(gè)它管理上就很麻煩。第二個(gè)是深圳本土的租金在過去是一直在上漲?；谶@兩個(gè)方面的原因，結(jié)合我們對于未來業(yè)務(wù)整個(gè)發(fā)展的規(guī)劃，考慮到我們的量會在未來幾年會特別大，倉儲是一定要去擴(kuò)展?；趲讉€(gè)方面的考量，在19年的時(shí)候就做了這個(gè)事情。合倉之后，整體的效率是非常好的。集中在一起之后，過去不能上的一些東西，現(xiàn)在可以上了，比方說標(biāo)簽機(jī)，分揀機(jī)和通道機(jī)等。我們上了這些自動化的一些系統(tǒng)之后，整體對運(yùn)作效率提升很高，比方上分揀機(jī)，整體上分解的效率比過去要提高一半左右。