1月10日，中國最大的HR SaaS廠商北森向港交所遞交招股說明書，向“中國HR SaaS第一股”發(fā)起沖擊。

　　翻開其483頁的招股說明書，筆者最關(guān)注的，是一個數(shù)字：119%！“截止2021年9月30日止過去12個月，公司的NDR為119%?！?/p>

　　從這個數(shù)字，可以看到北森的過去與未來。

　　119%的NDR意味著什么？

　　有必要先科普一下這個NDR。

　　NDR，是“Net Dollar Retention”的縮寫，意為凈收入留存率，其簡單定義為：同一批客戶下一年花的錢和今年的比值，高于100%說明越花越多，低于100%說明越花越少。

　　在全球SaaS行業(yè)，NDR是公認的增長指標，原因在于SaaS是訂閱模式，NDR與公司的收入增長成正相關(guān)關(guān)系。NDR越高，即老客戶續(xù)費率越高，訂閱業(yè)務才有持續(xù)的保障。

　　那么，北森的119%的NDR屬于什么水平呢？縱觀國內(nèi)的SaaS行業(yè)，119%這一數(shù)據(jù)屬于絕對領(lǐng)先，即使放眼全球，這一數(shù)據(jù)也非常亮眼。例如2020年第一季度美國SaaS公司Hubspot、DocuSign、Zendesk的NDR分別為100%、117%和115%。

　　而且，從北森招股書可以看到，其NDR在過去一直處于增長的態(tài)勢。截止2020年3月31日止財年的NDR為105%，到了截止2020年9月30日止過去12個月的NDR為106%，而到了2021年3月31日止財年的NDR增長到了113%，6個月后即增長到119%。

　　NDR的魅力在于數(shù)字的小增長意味著大意義。老牌的股權(quán)投資機構(gòu)Bessemer Venture Partners (BVP)曾經(jīng)舉過一個案例，假定A公司有2億美金的營收和110%的NDR，那么按照目前的估值水平，這家公司價值20億美金。但是如果A公司的NDR提升到125%，那么這小小的15%可以帶來1.5億美金的ARR以及公司價值15億美金的提升。

　　這種NDR的復合效應就像是杠桿一樣，小提升卻可以撬動公司價值的大增長：NDR凈留存率提升1% =公司價值提升1億美金。

　　所以，北森的119%的NDR，以及持續(xù)的增長，透射的是公司強勁的未來。

　　做難而正確的事情

　　那么問題來了：為什么北森能將NDR做到如此之高？

　　先問大家另一個問題：如果說世界上的事情可以劃分為正確的、錯誤的、太難的三類，你會選擇哪類？查理·芒格的建議是“我們一定要做正確的事，剩下的事不用干?！?而北森用過去十年的發(fā)展實踐做了回答：“真正創(chuàng)造價值的事情，是難而正確的事情?！?/p>

　　在SaaS領(lǐng)域，很多中國企業(yè)效仿SaaS鼻祖Salesforce，開始選擇的都是中小企業(yè)，北森也是如此。但是，在不斷嘗試之后，北森發(fā)現(xiàn)這條路走不通，開始堅決聚焦300人以上的中大型企業(yè)。這條路很難，因為對于北森來說，大客戶并不像中小客戶那樣只需要標準化產(chǎn)品就能滿足，在實際執(zhí)行中，往往需要持續(xù)的定制化開發(fā)。隨之而來的問題是，定制化開發(fā)的高成本會拉低公司的毛利率，如果客戶中途不再續(xù)約，SaaS公司將損失慘重。

　　但是，北森不僅沒有放棄，反而繼續(xù)做難而正確的事情：PaaS平臺。PaaS平臺的優(yōu)勢在于可以更高效、快捷地滿足客戶大量定制化、個性化的產(chǎn)品交付。但是這條路很難，因為需要很大的財力、人力投入。

　　做難而正確的事情，有著一體兩面：看似很難，甚至要賭上身家性命，但是一旦做成，就會變成強大的護城河，化為公司很難被逾越的核心競爭力。正如北森聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO紀偉國所說，“過去了厲害，過不去就死”。

　　歷時五年，北森將所有產(chǎn)品在PaaS上重做了一遍，中間的艱辛可想而知，但是做成之后，情況就不同了。在其低代碼的PaaS平臺北森魯班上，基于云原生的SaaS軟件支持敏捷迭代，可以根據(jù)業(yè)務變化快速調(diào)整。例如在疫情期間，校園招聘必須改成線上，北森僅用一兩個月就完成了無接觸校園招聘的解決方案。相比起來，安裝版軟件通常是一到兩年才能進行版本的迭代。

　　北森做的另一個難而正確的事情，是堅持“一體化”。很多HR SaaS廠商都是做單一模塊，而北森卻走一體化路線，其人力資源管理系統(tǒng)可以實現(xiàn)員工從入職到離職的全生命周期管理，可以為HR拉通不同模塊采用不同廠商的斷點，實現(xiàn)人力資源數(shù)字化的降本增效，還可以針對不同的行業(yè)場景提供一體化的解決方案，從而實現(xiàn)員工、HR、行業(yè)的全場景一體化。

　　一體化比起單模塊，顯然更難，但同樣一旦做成就變成了北森的護城河。無論是員工所獲得的一致性體驗，還是企業(yè)可以實現(xiàn)全平臺、跨應用的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，或是客戶成本的降低，都是如此。北森的一體化HR SaaS比起安裝部署模式來形成了碾壓式的“降維打擊”。

　　北森的一體化HR SaaS至少領(lǐng)先競爭對手三年以上，《財富》中國500強中近70%是公司的客戶，北森高達119%的NDR，都是對其“做難而正確的事情”的獎賞。

　　“客戶成功”的知行合一

　　在調(diào)研北森的過程中，我能深刻感受到，其之所以能做到如此高的NDR，還在于四個字：“客戶成功”。

　　“客戶成功”是SaaS行業(yè)的口頭禪，但很多公司僅僅是停留在口頭。IDC的一個調(diào)查顯示，只有25%的支持公司能夠與客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系，而同時近30%的公司表示，降低支持成本比客戶滿意度更重要。

　　客戶成功，只有真正的知行合一，才是正途。Salesforce就是這方面的例子，其創(chuàng)始人兼CEO Benioff很早就意識到這點，其在公司里設(shè)置了全新的職位客戶成功經(jīng)理，負責分析客戶使用Salesforce的狀況，為客戶提供最佳的使用方案，確?？蛻舫晒?。

　　北森也是如此。2012年，北森成為國內(nèi)第一家組建CSM，即客戶成功經(jīng)理團隊的SaaS公司，目前其客戶成功團隊包括實施交付團隊、客戶成功經(jīng)理團隊、客戶成功共享服務中心、客服中心、客戶成功支持中心等，為客戶提供全方位的人才管理服務。

　　更重要的是，北森認為客戶成功不只是客戶成功團隊的事情，而是全員。紀偉國曾表示，客戶成功首先是一種價值觀、一種文化，全公司都要建立客戶成功的理想和理念。據(jù)了解，客戶成功是北森的首要價值觀，深入到其公司基因之中，無論是銷售、產(chǎn)品還是服務都要對客戶成功負責。

　　北森聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO紀偉國

　　為了客戶成功，北森一直不做渠道，就是因為自己做，可以選擇客戶來做，簽約的客戶，就保證客戶成功?？梢哉f，北森的企業(yè)文化、組織機制和體系，保證了以客戶為中心，前后端能夠力出一孔、利出一孔，將客戶成功真正落地。

　　“在安裝版，實施到最后，尾款就不要了。但對于SaaS軟件，實施結(jié)束相當于剛剛度完蜜月，開始進入人生的新階段。” 這句話是SaaS行業(yè)的段子，但卻深刻闡明了客戶成功的價值所在。

　　后記：北森飛輪

　　至此，我們終于明白了北森之所以能將NDR做到高達119%的原因。

　　做難而正確的事情，聚焦中大型客戶，讓其擁有了NDR持續(xù)提升的基礎(chǔ)，因為這群客戶付費意愿更強、客單價更高、黏性更好；做PaaS平臺，堅持一體化十年不動搖，讓其擁有了可以持續(xù)創(chuàng)新而且覆蓋完善的產(chǎn)品和服務體系，也擁有了NDR持續(xù)提升的動力。而知行合一的客戶成功文化和體系，則讓北森與客戶之間結(jié)成了越來越牢固的連接。

　　這些事情聚合在一起，更是能形成強大的飛輪效應：NDR的高企與持續(xù)提升，讓北森可以在研發(fā)上進行持續(xù)投入，可以聚合更多的生態(tài)合作伙伴，從而為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務，更好地保障客戶成功，成功的客戶，帶來更高的增購，自然帶來更高的NDR。

　　這從北森對研發(fā)投入的持續(xù)增長可見一斑：招股書顯示，截至2019年、2020年及2021年3月31日止財年，北森在研發(fā)上的投入分別為1.46億、2.15億、2.12億。截止2021年9月30日止的六個月內(nèi)，北森研發(fā)開支1.25億元。而且，研發(fā)也是北森IPO募資投入用途的第一位。

　　同樣，“北森飛輪”也體現(xiàn)在其客戶數(shù)量的增長上，招股書顯示，截止2019年、2020年及2021年3月31日以及2021年9月30日，北森的客戶數(shù)量分別為3300、3800、4200、4500，客戶數(shù)量持續(xù)增長。

　　數(shù)據(jù)顯示，2020年云端HCM解決方案在中國HCM市場中的滲透率僅為1.4%，而美國為24.5%，顯然這個領(lǐng)域的機會無限。當“北森飛輪”運轉(zhuǎn)，其NDR的持續(xù)增長才剛剛開始。

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