在新冠肺炎疫情的籠罩下，以線下終端為主的汽車銷售受到巨大影響，經(jīng)銷商門店難以正常營(yíng)業(yè)，客戶無(wú)法到店看車。如何開(kāi)展抗疫自救？地處此次疫情重災(zāi)區(qū)的東風(fēng)汽車（600006）股份有限公司第一時(shí)間啟動(dòng)?xùn)|風(fēng)輕型車抗疫營(yíng)銷應(yīng)急方案，從經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)到廠家積極開(kāi)展線上營(yíng)銷活動(dòng)，為后續(xù)的集客做準(zhǔn)備，不僅增加企業(yè)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間，也引發(fā)行業(yè)抗疫營(yíng)銷新風(fēng)向。

　　經(jīng)銷商探索“直播帶貨”，宅家抗疫也能做銷售

　　從口紅、面膜等化妝品，到衣服、包包和日常用品，再到今天的汽車產(chǎn)品，直播賣貨儼然成為了品牌的全新?tīng)I(yíng)銷方式。但是，直播賣輕卡到底怎么樣？東風(fēng)輕型車經(jīng)銷商――沈陽(yáng)鼎杰是此次疫情期間直播帶貨的第一批嘗試者。在沈陽(yáng)鼎杰開(kāi)設(shè)的“鼎杰卡車直營(yíng)店”快手直播間，不僅吸引700多名網(wǎng)友和卡粉們的觀看和互動(dòng)，并最終實(shí)現(xiàn)在線上銷出一臺(tái)東風(fēng)途逸。

　　在“鼎杰卡車直營(yíng)店”快手直播間，網(wǎng)友討論熱烈，參與度很高，一會(huì)就有數(shù)條未讀消息，這讓東風(fēng)輕型車的線上銷售悄然火熱起來(lái)。

　　直播間里，直播小哥用自帶幽默的東北話解答大家在直播間問(wèn)的問(wèn)題?！皻g迎XXX進(jìn)入直播間”“接下來(lái)我就帶大家去瞅一瞅這臺(tái)東風(fēng)多利卡D12”“現(xiàn)在購(gòu)車當(dāng)然有優(yōu)惠，上惠享平臺(tái)領(lǐng)購(gòu)車福袋”只要是直播間卡友問(wèn)的問(wèn)題，小哥都十分耐心地解答。

　　在直播小哥的帶領(lǐng)下，網(wǎng)友們討論得非常熱烈。“這個(gè)車配置都有哪些？”“座椅體驗(yàn)如何？”“底盤有什么優(yōu)勢(shì)？”“年前買了一輛，這次再買有優(yōu)惠嗎？”“冷鏈配送選哪款車好？”對(duì)于直播車型，網(wǎng)友們會(huì)提出各類問(wèn)題，參與度也非常高。除日常直播外，“鼎杰卡車直營(yíng)店”快手公眾號(hào)還會(huì)每日分享一兩個(gè)東風(fēng)車型的講解?！按蠹液?，我是鼎杰老韓（音）說(shuō)車，今天給大家介紹款東風(fēng)多利卡2020款。我們先看下內(nèi)飾，航空座椅，舒適性非常好；多功能方向盤；電動(dòng)車窗；LED顯示屏；工作臺(tái)，平面設(shè)計(jì)，非常方便；中間座椅可放倒；后座空間可放置工具箱等用品；車頂上方有多個(gè)儲(chǔ)物空間……?！彪S著鏡頭移動(dòng)，講解小哥細(xì)致地講解車內(nèi)每一個(gè)細(xì)分，讓卡友們直觀地詳細(xì)了解車型細(xì)節(jié)。

　　在沈陽(yáng)鼎杰看來(lái)，雖然客戶不能來(lái)門店實(shí)地看車、試駕，但在這個(gè)特殊時(shí)期，能通過(guò)視頻的方式加上直播小哥細(xì)致地講解，讓不少想購(gòu)車的卡友對(duì)東風(fēng)輕型車的每種車型有個(gè)基本的了解，極大的增加了品牌的好感度。據(jù)東風(fēng)輕型車的相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，利用短視頻平臺(tái)的不斷直播加上優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，在疫情期間積攢大批潛在用戶，緩解線下銷售壓力，到疫情結(jié)束后集客轉(zhuǎn)化為最終銷售額。

　　廠家兩大“惠”平臺(tái)，直面客戶增強(qiáng)互動(dòng)黏合度

　　在督導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展直播帶貨等線上營(yíng)銷活動(dòng)同時(shí)，東風(fēng)輕型車還利用微信等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，與用戶形成密切的線上互動(dòng)，在疫情期間與300萬(wàn)用戶形成更強(qiáng)的黏合度。

　　幾年前，東風(fēng)輕型車就敏銳察覺(jué)到汽車電商平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)，并不斷布局?jǐn)?shù)字營(yíng)銷，于2019年初正式上線“東風(fēng)汽車惠享平臺(tái)”和“東風(fēng)汽車惠購(gòu)平臺(tái)”兩個(gè)微信平臺(tái)，以線上營(yíng)服互惠和薦購(gòu)互動(dòng)的模式直接黏合客戶，實(shí)現(xiàn)客戶線上一鍵預(yù)約、看車、購(gòu)車和推薦，不僅購(gòu)車有優(yōu)惠，推薦購(gòu)車也有福利，而且客戶還可疊加使用線上特約優(yōu)惠與線下促銷優(yōu)惠。2019年兩大“惠”平臺(tái)就實(shí)現(xiàn)累計(jì)核銷超1萬(wàn)輛。疫情期間，兩大“惠”平臺(tái)的線上優(yōu)勢(shì)更是凸顯。東風(fēng)輕型車在兩大“惠”平臺(tái)投放更多的抗疫促銷優(yōu)惠吸引客戶線上預(yù)約，并導(dǎo)流客戶實(shí)現(xiàn)訂購(gòu)，自2020年1月23日疫情大爆發(fā)以來(lái)，通過(guò)線上購(gòu)車優(yōu)惠和薦購(gòu)福利，兩大“惠”平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶訂車25輛。

　　線上營(yíng)銷對(duì)客戶有哪些好處呢？首先，線上看車，讓用戶不用出門，也能了解到各款產(chǎn)品的方方面面。在東風(fēng)輕型車設(shè)立的“東風(fēng)汽車惠享平臺(tái)”上，點(diǎn)擊“惠·易購(gòu)”，用戶就能看到經(jīng)銷商查詢、車型展示、購(gòu)車優(yōu)惠券、紅福迎新年等選項(xiàng)，在“車型展示”中能查詢多利卡、途逸、凱普特等多個(gè)東風(fēng)輕型車品系產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都著詳細(xì)的賣點(diǎn)介紹，同時(shí)在車型展示頁(yè)面上可直接預(yù)約看車。據(jù)了解，繼千元現(xiàn)金紅包發(fā)放后，惠享平臺(tái)還有價(jià)值2500元全車系購(gòu)車福袋免費(fèi)送，用戶通過(guò)惠購(gòu)平臺(tái)下單額外還有最高千元返利。線上與線下優(yōu)惠疊加使用，購(gòu)車最高優(yōu)惠12000元。而且，客戶線上預(yù)約后，東風(fēng)輕型車門店經(jīng)銷商還將提供上門試駕、上門交車和免費(fèi)消毒服務(wù)。

　　同時(shí)，線上購(gòu)車一樣享受各方面服務(wù)保障。即使在疫情期間，東風(fēng)輕型車也沒(méi)有暫停線上服務(wù)，其“東風(fēng)汽車惠享平臺(tái)”官微上的一鍵救援、服務(wù)預(yù)約等線上服務(wù)仍正常運(yùn)行，線上有百名專家提供即時(shí)在線服務(wù)。

　　東風(fēng)輕型車還針對(duì)疫情，為300萬(wàn)用戶做出三大服務(wù)承諾：一是救援承諾必達(dá)。針對(duì)藥品等醫(yī)用物資運(yùn)輸車輛不分品牌不分故障時(shí)間實(shí)行全流程護(hù)航，且救援費(fèi)用全免，確保供需車輛按期必達(dá)。二是維保承諾必達(dá)。所有車輛近期必需維修保養(yǎng)的執(zhí)行專車上門服務(wù)，非必需的，均可延后3個(gè)月，不受保修保養(yǎng)時(shí)間限制；三是關(guān)愛(ài)承諾必達(dá)。所有東風(fēng)輕型車客戶均可在東風(fēng)授權(quán)服務(wù)站免費(fèi)領(lǐng)取或報(bào)銷醫(yī)用口罩等物品。

　　此外，為減輕疫情帶來(lái)的還貸壓力，東風(fēng)輕型車還聯(lián)合東風(fēng)汽車財(cái)務(wù)有限公司推出延期還款及專項(xiàng)資金支持的政策。新老客戶可申請(qǐng)1-2個(gè)月不等的延期還款，而湖北省內(nèi)客戶最多可申請(qǐng)期限3個(gè)月的延期還款。據(jù)介紹，如有需要延期還款客戶可咨詢東風(fēng)金融全國(guó)合作經(jīng)銷商或致電東風(fēng)財(cái)務(wù)公司全國(guó)客戶服務(wù)電話400-088-5678。

　　疫情之下車企求生不易，東風(fēng)輕型車以多種方式不斷打破眼下的僵局，開(kāi)展抗疫自救。一方面積極拓展線上營(yíng)銷，另一方面以線上互動(dòng)增強(qiáng)用戶黏合度，同時(shí)為疫情下的用戶帶去更好的服務(wù)，這些新模式營(yíng)銷手段相信會(huì)逐漸見(jiàn)效，在疫情結(jié)束后或?qū)⒂瓉?lái)銷量全面爆發(fā)。