尊敬的各位股東大家好!

　　2019年是極具挑戰(zhàn)的一年,國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻,外部環(huán)境復(fù)雜多變,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。但是與此同時(shí),我也欣喜地看到,公司品牌升級(jí)后的經(jīng)營(yíng)紅利逐步顯現(xiàn)。2019年公司客單價(jià)、毛利率不斷攀升,產(chǎn)品質(zhì)量和渠道得到明顯提升,特別是員工和管理者整體素質(zhì)大幅度提高,企業(yè)凝聚力不斷增強(qiáng),已經(jīng)初步建立起一支與公司戰(zhàn)略相匹配的團(tuán)隊(duì)。

　　圍繞公司使命、愿景的企業(yè)文化與組織建設(shè)

　　過(guò)去的一年,【萊紳通靈(603900)、股吧】（603900）繼續(xù)狠抓企業(yè)文化建設(shè),把企業(yè)文化考核列入和業(yè)績(jī)同等重要。公司提煉出“使命力、破局力、人才裂變力、模型力、行動(dòng)力”員工五個(gè)核心素質(zhì)(簡(jiǎn)稱五力模型),并且以月度為單位,請(qǐng)員工自評(píng),以季度為單位,上級(jí)對(duì)每名員工進(jìn)行五力人才盤(pán)點(diǎn),強(qiáng)制排序,連續(xù)不達(dá)標(biāo)者,予以淘汰處理。同時(shí),公司根據(jù)終端客戶顧問(wèn)提煉出“自驅(qū)力、同理心、王室品位價(jià)值力、全渠道(新零售)客戶裂變力、學(xué)習(xí)復(fù)盤(pán)/責(zé)任力”。

　　公司將“經(jīng)營(yíng)人”納入企業(yè)價(jià)值觀

　　經(jīng)營(yíng)人,對(duì)外是經(jīng)營(yíng)客戶。當(dāng)今客戶稀缺,媒體碎片化時(shí)代,每個(gè)品牌獲客成本都很高,我們認(rèn)為每個(gè)客人都是一個(gè)待開(kāi)墾的“富礦”,他們周圍都有一批和他們類似的顧客,能夠做好客戶裂變,就可以不斷挖掘出新客人。

　　經(jīng)營(yíng)人,對(duì)內(nèi)是“成就員工,裂變?nèi)瞬拧薄ＨR紳通靈擁有市場(chǎng)稀缺的“王室品牌”和“王室品位產(chǎn)品”,缺的是能經(jīng)營(yíng)好它的員工。公司把“成就員工,裂變?nèi)瞬拧奔{入公司企業(yè)文化,從根本上改變了企業(yè)和員工的關(guān)系,幫助員工成長(zhǎng)成為每位管理者的重要責(zé)任。公司雖然對(duì)員工要求和考核更加嚴(yán)格,但是因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)是基于“成就員工、人才裂變”,絕大部分員工不僅理解,而且更愿意擁抱這樣的企業(yè)文化。

　　為了調(diào)動(dòng)專賣店員工的積極性,公司繼續(xù)在專賣店推行阿米巴經(jīng)營(yíng)模式。阿米巴經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是員工自主經(jīng)營(yíng),多勞多得,為公司多掙錢(qián),員工多獲得。萊紳通靈的王室品位定位,在市場(chǎng)擁有稀缺性和競(jìng)爭(zhēng)性,阿米巴的運(yùn)營(yíng)模式,可以深度調(diào)動(dòng)員工積極性,給他們經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大動(dòng)力。

　　導(dǎo)入戰(zhàn)略管理BLM和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)IPD模型

　　BLM(Business Leadership Model),業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型。這套模型是一套比較科學(xué)、可行的戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼、戰(zhàn)略執(zhí)行的方法。BLM模型源自哈佛大學(xué),被IBM發(fā)揚(yáng)光大后,然后在華為實(shí)現(xiàn)了成功的應(yīng)用。

　　為引入BLM戰(zhàn)略管理模型,我?guī)ьI(lǐng)高管團(tuán)隊(duì)外出集體學(xué)習(xí),請(qǐng)外部專家在公司管理者中進(jìn)行了多場(chǎng)戰(zhàn)略共識(shí)和企業(yè)文化共識(shí)研討會(huì),讓“賦能王室品位”公司使命和“成為世界級(jí)優(yōu)秀的珠寶企業(yè)”愿景成為員工共識(shí)。BLM領(lǐng)先戰(zhàn)略管理模型導(dǎo)入,讓員工聚焦公司戰(zhàn)略目標(biāo),滾動(dòng)糾偏,不斷精進(jìn)。為了保證BLM的落地和正確執(zhí)行,由相關(guān)部門(mén)專門(mén)負(fù)責(zé)其主要績(jī)效與項(xiàng)目目標(biāo)綁定,讓項(xiàng)目能徹底落實(shí)。

　　過(guò)去我們的績(jī)效管理,一般只由上級(jí)對(duì)下級(jí)制定績(jī)效,到一定時(shí)候來(lái)考核,過(guò)程簡(jiǎn)單粗暴。按BLM績(jī)效管理原則,公司未來(lái)會(huì)把績(jī)效管理拆分成:共識(shí)、KPI制定、分解、輔導(dǎo)、監(jiān)督檢查、考核、激勵(lì)七個(gè)步驟。公司在戰(zhàn)略執(zhí)行上力爭(zhēng)做到“上下一致,左右對(duì)齊”,上下一致既讓?xiě)?zhàn)略分解到策略,再由策略分解到行為,讓公司戰(zhàn)略指導(dǎo)所有員工行為,員工所有行為推動(dòng)公司戰(zhàn)略達(dá)成。公司客戶顧問(wèn)的五個(gè)素質(zhì)中有“王室品位價(jià)值力”考核,就是讓公司的品牌戰(zhàn)略到終端員工都保持一致。

　　IPD(Interested Product Development)集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng),是基于市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理。IPD強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新一定是基于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)分析的創(chuàng)新。為此,IPD把正確定義產(chǎn)品概念、市場(chǎng)需求作為流程的第一步,開(kāi)始就把事情做正確。推動(dòng)跨部門(mén)、跨系統(tǒng)的協(xié)同。采用跨部門(mén)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)(PDT:Product Development Team),通過(guò)有效的溝通、協(xié)調(diào)以及決策,達(dá)到盡量準(zhǔn)、盡量快的將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

　　強(qiáng)化王室品位體驗(yàn)

　　“賦能王室品位”,既是公司使命,也是公司品牌定位。在過(guò)去一年,公司不斷強(qiáng)化王室品位客戶體驗(yàn)戰(zhàn)略,關(guān)閉了一批與品牌定位不符的門(mén)店,在沒(méi)有提高造價(jià)的前提下,升級(jí)了門(mén)店形象,強(qiáng)化了品牌辨識(shí)度和王室品位形象。

　　去年比利時(shí)王子賽蒙和我在比利時(shí)首都布魯塞爾市政廳共同發(fā)布了王室IP“女王”系列鉆石首飾,首飾上市銷售勢(shì)頭良好,有望成為公司繼“鳶尾王后”后的又一公司超級(jí)單品。

　　公司在不久還會(huì)推出客戶顧問(wèn)新版“王室品位服裝”,新服裝會(huì)在“王室”辨識(shí)度,品位和關(guān)注度上進(jìn)一步提升,讓店員服裝成為強(qiáng)化和吸引顧客的載體。

　　建立優(yōu)勝劣汰的生物型組織

　　過(guò)去一段時(shí)間公司的業(yè)績(jī)下滑,除了市場(chǎng)問(wèn)題外,更多的是萊紳通靈品牌戰(zhàn)略升級(jí)后,管理者素質(zhì)、企業(yè)文化不能和升級(jí)后的品牌定位匹配帶來(lái)的。經(jīng)過(guò)兩年多的管理人員調(diào)整,新組建的團(tuán)隊(duì)逐步適應(yīng)升級(jí)后的品牌戰(zhàn)略、品牌定位。在這兩年里,我為管理團(tuán)隊(duì)做各種培訓(xùn)上百場(chǎng),給員工寫(xiě)管理文章二十多萬(wàn)字。新冠肺炎疫情發(fā)生后,我每月為公司員工做線上視頻培訓(xùn)兩次,讓公司文化和戰(zhàn)略思想落實(shí)到每位員工。并且?guī)ьI(lǐng)高管團(tuán)隊(duì)集體外出培訓(xùn)學(xué)習(xí),引進(jìn)外部顧問(wèn)進(jìn)入公司診斷,把世界先進(jìn)管理技術(shù)植入管理各個(gè)層面。

　　馬云說(shuō),有的人相信了所以看見(jiàn),有的人看見(jiàn)了才相信。雖然過(guò)去一年公司整體業(yè)績(jī)下降,但是還是有部分專賣店和加盟商取得了比上一年增長(zhǎng)一倍的業(yè)績(jī)。公司組織相關(guān)團(tuán)隊(duì),對(duì)這些門(mén)店進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)萃取,結(jié)果發(fā)現(xiàn),凡是取得優(yōu)異業(yè)績(jī)的門(mén)店都是能夠把“王室品位”戰(zhàn)略不折不扣落實(shí)到位的。為了讓更多的人能“看見(jiàn)”,公司從去年四季度在直營(yíng)店里選出二十五家專賣店組建“直營(yíng)標(biāo)桿店”,在加盟商里選擇多家專賣店組建“加盟商標(biāo)桿店”,這些店分布在公司各個(gè)市場(chǎng),在公司挑選最優(yōu)異的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì),經(jīng)營(yíng)這些標(biāo)桿店。讓這些“相信”的團(tuán)隊(duì)率先破局,讓其他“看見(jiàn)才相信”的其他店團(tuán)隊(duì),對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)這些“標(biāo)桿”,形成追逐賽。

　　為了提升公司內(nèi)部活力,公司全面開(kāi)展員工、部門(mén)2/7/1排序,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,直至末位淘汰。公司幾乎所有培訓(xùn)、績(jī)效考核,都進(jìn)行2/7/1排序考核。通過(guò)排序考核,公司淘汰一批不合格員工,引進(jìn)更多具有競(jìng)爭(zhēng)力、認(rèn)同公司文化和戰(zhàn)略的新員工,內(nèi)部也在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)展了一批骨干力量,和公司一起成長(zhǎng)。2/7/1排序,員工之間、部門(mén)之間相互PK已經(jīng)成為常態(tài),有條件的要PK,沒(méi)有條件的創(chuàng)造條件也要PK,競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是公司企業(yè)文化。公司通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)借假修真,借事修人,培養(yǎng)鍛煉優(yōu)秀員工,清理不合格員工。

　　過(guò)去公司采購(gòu)首飾原料和其它相關(guān)商品是事后核價(jià),因?yàn)槭袌?chǎng)供應(yīng)商相對(duì)固定,很難核出什么結(jié)果?，F(xiàn)在通過(guò)兩個(gè)采購(gòu)小組去分別采購(gòu),在保證質(zhì)量的前提下,低價(jià)者得。通過(guò)轉(zhuǎn)變管理模式,不僅杜絕了采購(gòu)腐敗隱患,供應(yīng)商還紛紛主動(dòng)降價(jià)爭(zhēng)取公司業(yè)務(wù)。公司王室形象新版專賣店,在過(guò)去老版本基礎(chǔ)上制作質(zhì)量有了很大提高,價(jià)格沒(méi)有上漲,甚至還有降低。

　　新零售和數(shù)字化

　　公司從去年開(kāi)始組建新零售團(tuán)隊(duì),新零售團(tuán)隊(duì)主要成員工作經(jīng)驗(yàn)覆蓋傳統(tǒng)零售和電商銷售,公司新零售已經(jīng)逐步搭建起線上線下合力的組織架構(gòu)和機(jī)制。在國(guó)內(nèi)疫情嚴(yán)重期間,新零售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮了積極作用,為公司銷售帶來(lái)了新動(dòng)力。

　　公司把新零售列為重要戰(zhàn)略目標(biāo)之一,除了組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)之外,對(duì)每個(gè)門(mén)店的客戶顧問(wèn)都有新零售知識(shí)培訓(xùn)和業(yè)績(jī)考核。相信在2020年,新零售會(huì)成為公司新的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　公司始終重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型,率先和阿里云、阿里釘釘建立深度合作伙伴關(guān)系,阿里云和釘釘辦公系統(tǒng)已經(jīng)在公司全面運(yùn)用。2019年公司還開(kāi)發(fā)使用了財(cái)務(wù)報(bào)銷系統(tǒng),讓公司報(bào)銷達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平,節(jié)省大量人力資源。公司和供應(yīng)鏈行業(yè)頂級(jí)軟件公司共同開(kāi)發(fā)的萊紳通靈供應(yīng)鏈中臺(tái),今年四月底即將上線。該系統(tǒng)的運(yùn)用,會(huì)是萊紳通靈數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要里程碑,對(duì)公司商品的進(jìn)、銷、存,提升周轉(zhuǎn)率等各方面都會(huì)有重大改觀,對(duì)支持新零售業(yè)務(wù)也有質(zhì)的飛躍。

　　疫情對(duì)行業(yè)是不幸,對(duì)少數(shù)企業(yè)或許是機(jī)遇

　　“萊紳”品牌已經(jīng)走過(guò)了165年歷程,歷時(shí)六代傳人,為歐洲王室服務(wù)有百年歷史。作為萊紳通靈企業(yè)創(chuàng)始人,公司收購(gòu)這樣的比利時(shí)“國(guó)寶級(jí)”品牌,我始終著眼的是品牌如何再走165年?

　　企業(yè)的成功公式是:成功=戰(zhàn)略×組織能力

　　萊紳通靈品牌定位于國(guó)際頂級(jí)珠寶品牌和國(guó)內(nèi)中高端品牌之間的藍(lán)海地帶,品牌定位是“王室品位”。公司的戰(zhàn)略是正確的,從公司部分直營(yíng)店和加盟店去年的業(yè)績(jī)也可以得到佐證,公司的客單價(jià)、毛利率持續(xù)提升也可以說(shuō)明。

　　公司在過(guò)去銷售額和利潤(rùn)持續(xù)下降,最重要的原因是品牌升級(jí)后,高管團(tuán)隊(duì)能力和新品牌之間的能力和文化不匹配。品牌升級(jí)還帶來(lái)原來(lái)部分老客戶的丟失,新客戶的逐漸認(rèn)可。

　　隨著這兩年公司刮骨療傷,更替各級(jí)不匹配管理人員,持續(xù)的文化和管理模式變革,目前公司的組織能力已經(jīng)有了根本性的改觀。公司雖然2019年度業(yè)績(jī)比上年有所下降,但是第四季度,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)比上年度同期的提升。另外直營(yíng)店的銷售比以往下降趨緩,甚至停止下降。

　　公司的品牌戰(zhàn)略升級(jí),給企業(yè)做了“大手術(shù)”,是為高速行駛的汽車換了個(gè)更高級(jí)的發(fā)動(dòng)機(jī),這一切都是基于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展思考。

　　品牌如果不升級(jí),品牌將和一大批國(guó)內(nèi)和香港中低端品牌攪合在一起,一時(shí)業(yè)績(jī)或許不會(huì)下降太大,但因?yàn)闆](méi)有品牌區(qū)隔,難以塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力,會(huì)慢慢死去。品牌戰(zhàn)略升級(jí)后,萊紳通靈形成和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯品牌差異,擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的為客戶賦能能力,為公司長(zhǎng)期健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　一月底突如其來(lái)的全球疫情給行業(yè)帶來(lái)重大打擊,萊紳通靈也深受其害,2020年一季度我們的業(yè)務(wù)受到一定影響,這種影響或許還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。不過(guò)作為企業(yè)創(chuàng)始人,我在危中看到更多的是機(jī)會(huì)。第一,疫情給大部分的中小珠寶品牌打擊更大,有不少品牌很難過(guò)冬,疫情成為市場(chǎng)凈化器。第二,目前中國(guó)市場(chǎng),香港幾家珠寶品牌還控制著大部分鑲嵌鉆石首飾份額,隨著香港經(jīng)濟(jì)未來(lái)不確定性增強(qiáng),一些港資珠寶品牌可能會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)和困難。第三,萊紳通靈將在疫情期間持續(xù)變革,修煉內(nèi)功。企業(yè)在經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定時(shí)期變革,外部誘惑少,員工更愿意接受變革,更愿意主動(dòng)提升自己的能力。

　　今年一季度雖然疫情肆虐,國(guó)內(nèi)零售,特別是奢侈品行業(yè)受到史無(wú)前例的重創(chuàng)。但萊紳通靈在失去春節(jié)、情人節(jié)兩個(gè)全年最大銷售高峰,百分之九十多的店關(guān)閉的情況下,不僅沒(méi)有虧損,還獲得千萬(wàn)元的利潤(rùn)。同時(shí),三月份銷售額已經(jīng)恢復(fù)到接近去年同期70%。

　　如果把萊紳通靈比做一輛舊汽車,品牌戰(zhàn)略升級(jí)加上企業(yè)文化和管理模式的深度變革,這輛汽車雖然看起來(lái)還有點(diǎn)舊,但是發(fā)動(dòng)機(jī)和主要配件已經(jīng)換成最先進(jìn)的了,發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)點(diǎn)燃,就期待上賽道了。

　　巴菲特說(shuō),在別人貪婪的時(shí)候恐懼,在別人恐懼的時(shí)候貪婪。疫情對(duì)珠寶行業(yè)是不幸的,但對(duì)少數(shù)銳意進(jìn)取的企業(yè)或許是重大機(jī)遇。（cis）

　　此致

　　敬禮

　　萊紳通靈股董事長(zhǎng)、總裁:沈東軍

　　2020年4月