在特殊時(shí)期的刺激下,物業(yè)電商又恢復(fù)了生機(jī)。南都物業(yè)（603506）的管家們變身分銷員,總部直播,管家分銷,老張一個(gè)月賣了 2000 箱橙子。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)和直播帶貨可以說(shuō)是 2020 年最熱的兩個(gè)賽道了,互聯(lián)網(wǎng)大佬們紛紛涌入,阿里、騰訊、京東、美團(tuán)、拼多多、快手一個(gè)不漏,左手搞直播,右手抓買菜。

　　團(tuán)長(zhǎng)發(fā)車預(yù)售,街邊店自提,大佬們的買菜業(yè)務(wù)搞得聲勢(shì)浩大。

　　另一方面,始于 2014 年的物業(yè)電商在 2020 年初的特殊時(shí)期爆發(fā)出了其生命力。作為「最后一公里」的社區(qū),占據(jù)地利之便,其與小區(qū)業(yè)主距離最近,利用閑置空間作為倉(cāng)庫(kù),大大提高了配送效率。

　　原本被邊緣化的物業(yè)電商一時(shí)間因其產(chǎn)品新鮮、離家近、加錢可送貨上門(mén)等優(yōu)勢(shì)成為了「香餑餑」。

　　又經(jīng)過(guò)一年多的探索,以南都物業(yè)為例,通過(guò)有贊+愛(ài)逛直播,,他們找到了高效轉(zhuǎn)化成交的方式。

　　小區(qū)管家做分銷,月銷 2000 箱橙子

　　2020 年初特殊時(shí)間,業(yè)主們能不出門(mén)盡量不出門(mén),選擇「云買菜」,有時(shí)候甚至是「云搶菜」,還要到小區(qū)門(mén)口自提。

　　業(yè)主小吳和鄰居們?cè)谖⑿湃豪镉懻撚檬裁促I菜 App 好時(shí),物業(yè)老張發(fā)了一個(gè)小程序進(jìn)入微信群內(nèi),在疫情期間,業(yè)主們已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣,從物業(yè)的小程序下單買菜,「簡(jiǎn)單方便還不用出門(mén)」。

　　線下業(yè)態(tài)恢復(fù)后,一部分線上下單的需求消失的同時(shí),物業(yè)電商也在積極謀變。

　　南都物業(yè)總部每月會(huì)根據(jù)業(yè)主們的需求和相應(yīng)的時(shí)節(jié)推出商品來(lái)熱賣團(tuán)購(gòu),商品由選品團(tuán)隊(duì)去基地考察,把控設(shè)計(jì)包裝精選而出,并由各個(gè)小區(qū)的管家推廣到其業(yè)主群銷售轉(zhuǎn)化。

　　要撬動(dòng)管家的積極性離不開(kāi)這兩個(gè)要素:貨品好賣且優(yōu)質(zhì)+高額傭金。

　　杭州余杭區(qū)威尼斯水城的物業(yè)管家老張 12 月份光傭金收入就超過(guò)了 2 萬(wàn)元。他在其負(fù)責(zé)的業(yè)主群里積極推廣應(yīng)季水果贛南臍橙,單價(jià) 79 元的橙子每售賣一箱老張就有 20 元的傭金。

　　高品質(zhì)的橙子和送貨上門(mén)的貼心服務(wù)讓不少業(yè)主們?cè)敢庀聠?高額的傭金讓老張盡心的為業(yè)主解答關(guān)于貨品的各種問(wèn)題,光是贛南臍橙,老張一個(gè)月就賣了 2000 多箱。

　　直播+社群,同一時(shí)間段集中轉(zhuǎn)化,效率更高

　　一段時(shí)間下來(lái),社群團(tuán)購(gòu)出現(xiàn)疲軟,對(duì)產(chǎn)品的展示上不夠直觀。2020 年 12 月,南都物業(yè)決定嘗試做直播,憑借其高凈值私域和物業(yè)管家的積極分銷,愛(ài)逛首播小試牛刀,單場(chǎng)就為有贊店鋪帶貨 50 萬(wàn)元。

　　南都物業(yè)直播首秀邀請(qǐng)了企業(yè)老板前來(lái)直播帶貨,對(duì)員工來(lái)說(shuō)是一種激勵(lì)。各管家將直播間分享給自己的業(yè)主,不僅有好貨也有大額免費(fèi)福利贈(zèng)送,增加業(yè)主好感。

　　直播的可視化和強(qiáng)互動(dòng)更直觀的讓業(yè)主了解到了物業(yè)和他們選品背后的用心,建立信任鏈接。

　　對(duì)于管家們來(lái)說(shuō),社群團(tuán)購(gòu)的形式時(shí)間周期拉得很長(zhǎng),無(wú)法集中轉(zhuǎn)化,而直播的時(shí)效性很強(qiáng),每周通過(guò) 2～3 小時(shí)的時(shí)間集中轉(zhuǎn)化,分銷效率更高。

　　據(jù)悉,南都物業(yè)擁有 200 多個(gè)小區(qū),54 萬(wàn)業(yè)主。以每周一次為營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn),發(fā)動(dòng)管家積極分銷,將會(huì)成為其固定的直播玩法。

　　直播首秀后,南都物業(yè)計(jì)劃在 2～3 個(gè)小區(qū)做幸福糧倉(cāng)試點(diǎn),線下鋪設(shè)樣品展示區(qū)域,讓業(yè)主更能夠體驗(yàn)、感受產(chǎn)品,并增加直播頻次,培養(yǎng)業(yè)主心智,每月定期高效轉(zhuǎn)化。

　　房地產(chǎn)企業(yè),在俯下身段深入小區(qū)去探尋業(yè)主的生活需求,并通過(guò)物業(yè)電商予以滿足,除了果蔬生鮮外,還有多種需求可供挖掘。通過(guò)直播,管家集中分銷的方式,正在成為物業(yè)電商成交轉(zhuǎn)化的重要路徑。