自2019年三季度起，洋河股份（002304）業(yè)績連續(xù)6個季度同比下滑。“市值下跌”、“掉隊明顯”、“洋河賣不動了”等負面輿論屢見報端。

　　數(shù)據(jù)來源：洋河股份歷年年報

　　2021年4月28日，洋河股份發(fā)布2021年一季報，實現(xiàn)營收105.2億元，同比增長13.51%。年報發(fā)布次日，洋河股份在二級市場高開高走，收盤封住漲停板，“業(yè)績超預期”、“開門紅”、“逆勢漲?！彼查g霸屏。

　　營收首次抬頭，股價漲停封板，究竟是“回光返照”還是“重煥生機”？本文將從渠道策略的角度盤點洋河股份的“前世今生”。

　　2018年前：采用深度分銷模式 喜人業(yè)績背現(xiàn)隱憂

　　洋河股份在歷年年報中表示，2012-2018年，公司采用深度分銷模式，全面推進天網工程和團購工程，渠道網絡已經滲透到全國各個地級縣市，擁有中國白酒行業(yè)最強大的營銷網絡平臺。

　　數(shù)據(jù)顯示，2012-2015年，洋河股份深度管理7000多家經銷商；2016-2017年，這個數(shù)字達到了8000多家；至2018年，洋河股份已經與近1萬家經銷商合作，擁有3萬多名地面推廣人員。

　　伴隨著經銷商數(shù)量的增長與白酒行業(yè)景氣度的提升，“最強大的營銷網絡平臺”為洋河股份帶來了持續(xù)增長的喜人業(yè)績。從圖中可以看出，在2015-2018年經銷商數(shù)量增長的年份，營收同樣獲得極大提升。至2018年，洋河股份營收已達241.6億元，同比增長17.56%。

　　數(shù)據(jù)來源：洋河股份歷年年報

　　但深度分銷模式有其固有的弊端。深度分銷模式追求更高的產品鋪市率，屬于某種程度上的“人海戰(zhàn)術”，這為洋河股份的人員管理帶來一定的困難，到了后期，渠道壓貨、亂價，利潤攤薄的狀況愈發(fā)突出。

　　2019-2020年：調渠道降庫存 全線提價減成本

　　洋河股份年報表示，自2019年起，公司開始推進營銷轉型，開始構建“廠商一體化”新型廠商關系、“一商為主，多商配稱”的經銷商布局。在公司的努力下，截至2020年底，經銷商數(shù)量已降至9051家。2021年3月份有媒體報道稱，洋河股份之前積壓的庫存基本清理完畢，已處于缺貨的狀態(tài)。

　　數(shù)據(jù)來源：洋河股份2020年年報

　　2019年5月，洋河股份宣布將在全國范圍內大幅度提高經銷商向終端供貨指導價，最高上漲幅度超20％，其中海之藍漲價近百元/箱，天之藍和夢三、夢六每箱漲價百元以上，夢九更是達到了千元/箱。2020年，洋河股份先后對夢之藍（M6+）及夢之藍（M3）等產品提價，全面實施自身價格管控方針。

　　另據(jù)2020年年報數(shù)據(jù)顯示，洋河股份全年實現(xiàn)超9%的成本降幅。主要是因公司推行精細化管理，構建全新數(shù)字化管理體系，使包裝生產效率和市場響應速度顯著提升，生產成本進一步降低所致。

　　2021及以后：轉型紅利釋放 業(yè)績未來可期

　　近兩年來，洋河股份的轉型發(fā)展始終牽動著資本市場及媒體的注意力。多篇券商研報及媒體報道對此均有涉及。

　　4月28日，洋河股份披露2020年年報及2021年一季報。隔日招商證券于佳琦團隊發(fā)布研報稱，洋河股份渠道調整已進入尾聲，年報基本符合業(yè)績預告，總體業(yè)績超出市場預期。

　　對于洋河股份年報披露2020年經營規(guī)劃，爭取實現(xiàn)全年收入10%增速，于佳琦團隊認為，公司計劃目標相對穩(wěn)健，伴隨著公司產品結構持續(xù)優(yōu)化和省外市場的擴張，公司有望超額完成目標。

　　申萬宏源呂昌、周緣團隊亦發(fā)布研報稱，洋河股份收入增長超預期，改革成效顯現(xiàn)，基本逐步向好。