涪陵榨菜（002507）（002507.SZ）在5月10日接受調(diào)研時表示，目前公司主要任務(wù)還是進一步夯實和拓展榨菜產(chǎn)品市場，集中戰(zhàn)略資源打造烏江榨菜品牌，做大榨菜品類，其它品類在銷售政策上給予支持，保持自然增長，當(dāng)榨菜品類達到一定體量后，再考慮其他品類的戰(zhàn)略投入。今年青菜頭原料價格上漲較為明顯，平均1000元/噸出頭，去年是800多，增幅20%，后續(xù)按照市場供需情況，半成品價格可能會下降，這樣原料價格整體將會有所平復(fù)，對正常范圍內(nèi)的成本波動，行業(yè)和公司有順其自然的傳導(dǎo)和應(yīng)對能力。

　　具體問答實錄如下：

　　問：21年一季度收入同比實現(xiàn)47%的增長，持續(xù)性如何？

　　答：公司19年的預(yù)算比較高，但后來發(fā)現(xiàn)有新情況出現(xiàn)，如經(jīng)銷商庫存比較大、渠道價格和渠道利潤份額需要優(yōu)化，于是公司開始進行準(zhǔn)強制性訂單管理調(diào)節(jié)庫存，加速渠道下沉、辦事處裂變，精耕省地級渠道，徹底改變以大客戶為中心的營銷管理模式，建立起以城市為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)化營銷管理模式。公司適應(yīng)變化，大膽改變，多管齊下，銷售管理執(zhí)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化的效果逐漸顯現(xiàn)，20年在疫情影響下動銷較好，且保持庫存整體良性。

　　21年，公司在20年與知名戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)深入論證的基礎(chǔ)上，于年初進行了央視、梯媒和線上自媒體等全方位的品牌打造，地面承接熱銷的工作也開展得如火如荼。業(yè)績增長的路徑不局限于某一方面，業(yè)績增速指標(biāo)是公司內(nèi)部管理指標(biāo)，公司的經(jīng)營努力是一大方面，同時也受市場環(huán)境、經(jīng)濟狀況等外部因素影響，總體上公司堅持穩(wěn)健發(fā)展，有信心繼續(xù)提升銷售，做好品牌。

　　問：今年原材料價格上漲對公司的影響？如何應(yīng)對？

　　答：長期來看，農(nóng)產(chǎn)品價格波動之中平穩(wěn)上升是一個趨勢。公司收購的榨菜原料分為青菜頭和半成品（頭鹽、二鹽、三鹽）。青菜頭一年收割一次，先轉(zhuǎn)換加工成半成品，再加工成榨菜產(chǎn)品。除了收購青菜頭，后續(xù)公司還將收購半成品。今年青菜頭原料價格上漲較為明顯，平均1000元/噸出頭，去年是800多，增幅20%。后續(xù)按照市場供需情況，半成品價格可能會下降，這樣原料價格整體將會有所平復(fù)，新采購的原料會在5、6月份逐步投入使用。對正常范圍內(nèi)的成本波動，行業(yè)和公司有順其自然的傳導(dǎo)和應(yīng)對能力。公司將加強內(nèi)部經(jīng)營預(yù)算管理，以凈利潤為導(dǎo)向進行管控，盡全力推動年度目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　問：青菜頭價格上漲對成本綜合影響會有多大？

　　答：目前尚不確定。原料成本占產(chǎn)品成本比例在40%左右，而榨菜原料既包括青菜頭，也包括半成品，因此還需考慮后續(xù)半成品收購的價格和數(shù)量，青菜頭和半成品收購占比每年都不同，由窖池的空池情況決定。

　　問：未來品類拓展策略？

　　答：戰(zhàn)略方向有所調(diào)整。以前是榨菜、蘿卜、泡菜同步發(fā)展，經(jīng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)榨菜市場空間還很大，目前公司主要任務(wù)還是進一步夯實和拓展榨菜產(chǎn)品市場，集中戰(zhàn)略資源打造烏江榨菜品牌，做大榨菜品類，其它品類在銷售政策上給予支持，保持自然增長，當(dāng)榨菜品類達到一定體量后，再考慮其他品類的戰(zhàn)略投入。

　　問：渠道拓展思路和考核方式？

　　答：公司堅持城市精準(zhǔn)營銷模式，根據(jù)城市規(guī)模、人口數(shù)量、人均榨菜消費水平、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素確定目標(biāo)任務(wù)，并在此基礎(chǔ)上，以“多品類、多大單品集群、多渠道、多經(jīng)銷商，不沖突、不壓貨，保證城市任務(wù)目標(biāo)的完成”的四多兩不一目標(biāo)思路為指導(dǎo)，制定細化的過程和結(jié)果考核指標(biāo)。

　　問：餐飲渠道進展？

　　答：目前餐飲市場發(fā)展較快，對榨菜的需求量也在逐步增加，公司對此加強重視，目前已經(jīng)發(fā)展了部分餐飲渠道的經(jīng)銷商，并與一些連鎖餐飲（如老娘舅、錢大媽）、食品企業(yè)（如三只松鼠（300783））開展了合作，但總體而言占比依然較小。公司未來將結(jié)合產(chǎn)能、市場發(fā)展變化態(tài)勢、渠道特點等實際情況，繼續(xù)探尋路徑、積累經(jīng)驗，加強該渠道的建設(shè)。

　　問：公司提價考慮？

　　答：公司提價是提出廠價，對終端零售價格只是指導(dǎo)建議。公司產(chǎn)品定價需多方調(diào)研、審慎決策，綜合考慮CPI、成本、市場、行業(yè)情況以及渠道中各層級的合理利潤分配等多種因素。

　　問：公司目前有81個辦事處，涉及1000余個縣城，如何解決辦事處、銷售人員不足的情況？

　　答：公司線下業(yè)務(wù)采取經(jīng)銷模式，辦事處發(fā)揮對經(jīng)銷商的培育輔導(dǎo)和管理作用，根據(jù)所覆蓋的縣級市場來設(shè)置，不是每個城市都設(shè)置辦事處，一個辦事處以點帶面可以負責(zé)多個城市。公司也會根據(jù)不同區(qū)域市場的情況，針對性地平衡配置資源。

　　問：對于成熟市場及新市場的銷售人員考核，是否有差異？

　　答：公司針對不同基礎(chǔ)、不同情況的市場已建立了差異化的考核制度，同時今年設(shè)置了獎金池、銷售人員激勵晉升和淘汰機制，通過壓力型激勵模式充分調(diào)動銷售人員的積極性。

　　問：如何平衡廣告投放和渠道費用？

　　答：2021年營銷推廣費用增加，在投放節(jié)奏上，一是對銷售費用進行管控，根據(jù)經(jīng)營發(fā)展的進展，實行財務(wù)全面預(yù)算管理模式，實現(xiàn)凈利率與毛利率的年度預(yù)算規(guī)劃；二是對投入進行效果評估，從品牌三度（知名度、美譽度、忠誠度）方面聘請調(diào)研咨詢機構(gòu)尼爾森進行專業(yè)測評，實行生產(chǎn)經(jīng)營情況月度、季度分析考核，圍繞利潤目標(biāo)的完成情況采取相應(yīng)的調(diào)整策略。二者相輔相成，并非對立排斥的關(guān)系，年初公司會對費用與效果進行平衡性的測算和調(diào)整，力求達到平衡。

　　問：廣告的投放效果？以及后續(xù)投入安排？

　　答：公司通過本次媒體廣告投放對品牌形象進行了豐富和再次塑造，從第三方評估結(jié)果來看，經(jīng)過本輪宣傳，公司品牌認知度和美譽度均有提升，后續(xù)公司將按照規(guī)劃以及評估反饋結(jié)果適當(dāng)把握廣告投放節(jié)奏。

　　問：21年一季度的增長，量價的影響各有多少？不同市場的收入占比情況？全年費用率的指引？

　　答：2021年一季度收入增長，量價基本持平，其中縣級：地級占比約2:8。銷售費用占營收比例受投放效果影響，僅考慮占比因素?zé)o法進行客觀評估，就其絕對值而言會有增長。

　　問：今年對于渠道庫存如何管控？

　　答：公司通過設(shè)置經(jīng)銷商庫存預(yù)警線進行管控，原則上控制在6周左右，并針對不同地域（地域遠近）和不同時點（淡旺季、節(jié)假日）進行庫存動態(tài)調(diào)整。

　　問：疫情后，榨菜行業(yè)的競爭情況？

　　答：2020年公司在疫情防控期間及時復(fù)工復(fù)產(chǎn)，促使消費者對品牌認知度有所提高，未來行業(yè)在食品安全、環(huán)保、消費趨勢、行業(yè)整合等大背景下，依然會不斷向大品牌集中。

　　問：目前縣級市場的平均營收在30萬，未來平均每個縣能做到多少？縣級市場的差異是否來自經(jīng)銷商能力差異，還是口味適應(yīng)問題？

　　答：縣級市場規(guī)模不平衡，人口、人均消費水平差異較大，每個縣都設(shè)有精細化、個性化目標(biāo)，匯總后形成公司的總目標(biāo)。19年辦事處裂變后，縣級市場總量同比有約40%的增長。公司產(chǎn)品口味豐富，能滿足不同消費者需求，還需充分發(fā)揮經(jīng)銷商和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢進行市場精耕。

　　問：縣級是否有經(jīng)銷商擴張計劃？

　　答：目前公司已初步完成縣級經(jīng)銷商布局，未來將根據(jù)經(jīng)銷商考核情況實施下一步工作計劃。

　　問：看好縣級市場的原因？執(zhí)行中的阻力有哪些？

　　答：快消品市場與人口相關(guān)，以縣城為主的三線市場，雖然目前占比較小，但人口基數(shù)大、空白市場多、增長潛力大。渠道下沉都有一個過程，之前公司目標(biāo)主要在省地級市場，部分縣級市場品牌及終端覆蓋較一二線有一定差距，需要投入更多時間和精力去開發(fā)和培育，逐步發(fā)掘其潛能。

　　問：縣級經(jīng)銷商利潤率？

　　答：公司實行全國統(tǒng)一到岸價，縣級和省城毛利率差不多，對于縣級市場，公司在經(jīng)銷商費用上進行針對性投入，現(xiàn)階段縣級市場由于量還沒起來，所以絕對金額相對少一些。

　　問：外部收購有機會嗎？

　　答：在合適的條件下，公司會擇機通過外延并購實現(xiàn)進一步發(fā)展壯大。

　　問：調(diào)味品三四月是淡季，今年可能更明顯一點，榨菜的動銷如何？

　　答：榨菜佐餐開味、四季皆宜，并沒有明顯的周期性。

　　問：包裝規(guī)格主打哪個？不同包裝毛利？

　　答：目前以70g規(guī)格為主，并有其他多種規(guī)格進行補充豐富，以滿足不同消費者及消費場景需要，公司不同規(guī)格產(chǎn)品的毛利率差不多。

　　問：定增工作進展？

　　答：按正常工作流程積極推進中，具體情況請關(guān)注相關(guān)公告。

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