長(zhǎng)江商報(bào)記者 汪靜

　　隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，定制家居也在逐漸普及。

　　所謂定制家居，是指針對(duì)使用者的個(gè)性化需求，對(duì)櫥柜、家具、內(nèi)門、墻體等進(jìn)行整體設(shè)計(jì)、整體制造，以統(tǒng)一居室空間設(shè)計(jì)風(fēng)格，最大化利用率，提升居住體驗(yàn)。定制家居主要包括整體櫥柜、整體衣柜、整體衛(wèi)浴、內(nèi)門、墻紙、地板、軟體家具、裝飾五金等產(chǎn)品。

　　定制家居的普及，無(wú)疑也帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的飛速擴(kuò)張，大量品牌如雨后春筍一般涌現(xiàn)。對(duì)于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，新陳代謝才有利于行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，經(jīng)銷商的合理優(yōu)化是家居建材行業(yè)的常態(tài)，宏觀上有利于行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，微觀上有利于企業(yè)增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力、消費(fèi)者得到更好的服務(wù)。

　　2020年，在疫情的背景下，定制家居經(jīng)銷商洗牌加快，行業(yè)生態(tài)進(jìn)一步優(yōu)化。歐派、索菲亞（002572）、尚品宅配（300616）、志邦等行業(yè)知名品牌呈現(xiàn)出了不同的生存能力，而這都折射在各大品牌的經(jīng)銷商、門店數(shù)據(jù)之中，

　　定制家居經(jīng)銷商洗牌加快

　　大潮退去，誰(shuí)在裸泳？

　　以國(guó)內(nèi)四家定制家居行業(yè)頭部企業(yè)為例，數(shù)據(jù)顯示，2017年-2020年，歐派門店數(shù)量合計(jì)分別為6311家、6708家、7062家、7112家，擴(kuò)張?zhí)幱谥饾u放緩趨勢(shì)，而經(jīng)銷商數(shù)量則因細(xì)分品牌的不同而有所不同，其中，歐派櫥柜、歐鉑麗在2020年經(jīng)銷商分別減少65家、146家。

　　而尚品宅配的加盟店數(shù)量在2017年-2020年分別達(dá)到1557家、2100家、2327家、2235家。2020年減少了92家。

　　【志邦家居(603801)、股吧】（603801）雖然門店總量分別達(dá)到1759家、2363家、2827家、3203家，呈現(xiàn)出快速擴(kuò)張趨勢(shì)，但2020年，其櫥柜及木門經(jīng)銷商數(shù)量分別僅增加1家、48家。

　　索菲亞同期的門店總量達(dá)到3175家、3710家、3873家、4409家，2020年甚至逆勢(shì)而上，門店增加536家，有意思的是，按品牌細(xì)分，其旗下索菲亞、司米、華鶴在2020年紛紛實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)發(fā)展，經(jīng)銷商擴(kuò)張152家、125家、309家。

　　可以看出，索菲亞是四家企業(yè)里，唯一全品牌在2020年實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和門店數(shù)量正增長(zhǎng)的企業(yè)，截至2020年末，索菲亞柜類定制經(jīng)銷商1652家，專賣店2719家，全年建店（全開(kāi)店、重裝及整改）高達(dá)2519家。

　　精細(xì)化管理煥新品牌生命力

　　業(yè)內(nèi)人士指出，定制家居頭部品牌拓店步伐放緩、經(jīng)銷商優(yōu)化管理的背后，是全國(guó)銷售渠道鋪設(shè)的日臻完善，部分區(qū)域招商已趨于飽和，行業(yè)逐漸告別粗獷生長(zhǎng)，步入了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)軌道。

　　以索菲亞品牌“索菲亞-柜類定制專家”為例，目前有超過(guò)2719家門店，覆蓋全國(guó)1800個(gè)城市和區(qū)域。其中省會(huì)城市門店數(shù)占比14%，地級(jí)城市門店數(shù)占比22%，四五線城市門店數(shù)占比64%。如今，索菲亞-柜類定制專家已經(jīng)建立起完善的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，全面覆蓋不同線級(jí)城市。

　　除此之外，2020年上半年疫情導(dǎo)致了終端經(jīng)營(yíng)短暫停擺，也倒逼了品牌主動(dòng)進(jìn)行經(jīng)銷商優(yōu)化管理、改革，打造更有活力的隊(duì)伍。面對(duì)疫情的掣肘，各個(gè)品牌均在祭出了經(jīng)銷商幫扶組合拳和線上營(yíng)銷舉措，努力將影響最小化。

　　以志邦為例。2020年，志邦家居開(kāi)展精準(zhǔn)數(shù)字引流、線下轉(zhuǎn)化全流程客戶服務(wù)轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)賦能全國(guó)100城，孵化、培育加盟商新零售團(tuán)隊(duì)，搭建一套新的引流、轉(zhuǎn)化體系，提高加盟商整體營(yíng)銷獲客、服務(wù)轉(zhuǎn)化能力，全年開(kāi)展全國(guó)大型直播 100 余場(chǎng)。

　　此外，經(jīng)銷商的優(yōu)化調(diào)整也是家居建材行業(yè)渠道管理的常規(guī)手段，合理的流動(dòng)性是企業(yè)保持活力的前提之一。歐派就曾在投資者交流活動(dòng)中明確表示，每年淘汰6%-8%經(jīng)銷商，針對(duì)能力不足的經(jīng)銷商就不斷細(xì)化代理的地區(qū)和品類，比如區(qū)域被壓縮、品類被壓縮、新增代理商等方式，實(shí)在不行就淘汰。

　　定制家居賽道前景可期

　　隨著國(guó)內(nèi)疫情逐步穩(wěn)定，各行各業(yè)的生產(chǎn)也漸漸回到正軌。然而，家居建材、家電領(lǐng)域的經(jīng)銷商優(yōu)化對(duì)于行業(yè)的積極影響卻是持久恒遠(yuǎn)的。

　　經(jīng)銷商的優(yōu)化，有利于改善行業(yè)形象、生態(tài)，而在消費(fèi)升級(jí)下，消費(fèi)者也需要更加專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商，經(jīng)銷商優(yōu)化將有利于他們獲得更好的服務(wù)。

　　對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商隊(duì)伍也能夠變得更加敏捷高效，運(yùn)營(yíng)效率提升，戰(zhàn)斗力更強(qiáng)。行業(yè)生態(tài)的優(yōu)化，在區(qū)域、市場(chǎng)上也能夠給優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商騰出了更大的生存空間。

　　數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)化率從2016年的57.35%提高到2020年的63.89%，城鎮(zhèn)化正處于一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期。而城鎮(zhèn)居民可支配收入也在不斷增長(zhǎng)，定制家居行業(yè)未來(lái)可期。

　　伴隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)也保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

　　2020年，雖然受新冠疫情影響，我國(guó)商品房銷售面積為17.61億平方米，同比增長(zhǎng)2.6%，增幅較小。不過(guò)，受近年來(lái)房地產(chǎn)調(diào)控政策升級(jí)影響，全國(guó)住宅市場(chǎng)成交量有所回落，同時(shí)精裝房政策在一、二線城市快速推進(jìn)。

　　隨著精裝房市場(chǎng)擴(kuò)容，二手房市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，如今，三胎政策也實(shí)現(xiàn)開(kāi)放，未來(lái)購(gòu)房需求能夠帶動(dòng)整個(gè)定制家居行業(yè)的發(fā)展。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在如今的趨勢(shì)下，經(jīng)銷商綁定增長(zhǎng)性好的成熟頭部定制家居品牌，借助平臺(tái)獲取領(lǐng)先的品牌影響力、足夠的產(chǎn)品支持以及優(yōu)異的工業(yè)化和信息化發(fā)展，才能坐擁更大的發(fā)展空間。