FA自動化零部件龍頭【怡合達(301029)、股吧】（301029）（301029.SZ）在近日接待超140家機構調研時表示，2020年度公司自制供應占比48.14%、OEM供應占比35.48%、集約化采購占比16.38%。公司未來品類擴展方向一是做非標零件的標準化，二是在產品深度上的開發(fā)，三是核心零部件這塊。海外市場計劃先在東南亞拓展海外業(yè)務，中國作為全球制造業(yè)中心，產能外溢的趨勢勢不可擋。

　　2020年度公司自制供應占比48.14%、OEM供應占比35.48%、集約化采購占比16.38%。對于部分市場上供應零散、無統(tǒng)一標準型號的FA工廠自動化零部件，公司一般進行自制或OEM供應；對部分市場上已有標準型號或成熟品牌的FA工廠自動化零部件，公司一般進行集約化采購供應。

　　關于未來品類擴展方向，怡合達表示一是做非標零件的標準化，通過公司對領域的理解和深入，把標準化元素嫁接到原來沒有標準化的領域去進行替代；二是在產品深度上的開發(fā)；三是核心零部件這塊，國產替代的需求越來越明顯，這方面給到市場增長的空間。此外，在地域方面、傳統(tǒng)采購形式向更加高效的模式轉變等方面進行市場拓展。對于無法完全標準化的，還需通過定制、設計制造的方式來實現。

　　在被問及公司是否有規(guī)劃海外市場，怡合達表示公司有布局，計劃先在東南亞拓展海外業(yè)務，中國作為全球制造業(yè)中心，產能外溢的趨勢勢不可擋。目前從全球市場總量來看，中國市場主要是增量，而海外市場的存量市場非常大。未來隨著中國產能的外溢，海外市場也同樣需要供應鏈去配套發(fā)展和成長。

　　怡合達表示，有部分產品，在客戶看來是非標SKU，但對于公司來說其實是標準品，公司是有計劃性備貨和庫存，也不是所有SKU都會備貨，需要考慮響應速度、銷售頻率與庫存規(guī)模的平衡。而客戶來圖定制的非標品，則是按需生產或備貨，不存在浪費的情形。

　　浙商證券（601878）稱，怡合達作為國內FA自動化零部件行業(yè)龍頭，擁有FA自動化零部件一站式采購平臺，將信息化、數字化融入到傳統(tǒng)生產制造過程中，不斷深化和促進自動化設備零部件制造行業(yè)與信息化、互聯(lián)網的融合和服務賦能。2023年國內FA自動化零部件市場規(guī)模預計達到1,393億元，行業(yè)市場空間巨大，受益于3C、新能源、汽車等行業(yè)的蓬勃發(fā)展，下游需求有望持續(xù)旺盛。此外，米思米在中國仍占據大量市場，國產品牌替代進口空間大,怡合達將充分受益于行業(yè)增長和進口替代紅利，實現市占率提升。

　　具體問答實錄如下：

　　問：公司維持高毛利率的原因？

　　答：公司隸屬于自動化零部件細分行業(yè)，產品具有種類多、規(guī)格雜、非標化等特點。在國內自動化零部件行業(yè)，多數企業(yè)在各自細分行業(yè)領域供應一種或幾種零部件產品。自動化設備所需零部件采購呈現專業(yè)化、小批量、多品種的特點，自動化設備行業(yè)在設計、選型和采購過程中，往往會面臨自動化零部件設計耗時長、采購成本高、品質不可控和交期不準時等共性問題。針對FA工廠自動化零部件訂單小批量、高頻次、短交期的特點，公司以信息和數字化為驅動，通過標準設定、產品開發(fā)、供應鏈管理、平臺化運營，提升自動化零部件供給效率，降低綜合成本。相對于單個產品價格，客戶更看重的是訂單響應能力、采購效率、產品品質。因此，公司的毛利率是公司一站式采購服務能力的綜合體現，表明公司具有較強的盈利能力。

　　問：SKU數量的增多，尤其是非標SKU，是否會影響公司的庫存管理？如客戶訂購十個非標SKU，后來只買了五個，那剩余的五個是否會產生浪費？

　　答：一般情況下，并不會產生浪費。有部分產品，在客戶看來是非標SKU，但對于公司來說其實是標準品，公司是有計劃性備貨和庫存，也不是所有SKU都會備貨，需要考慮響應速度、銷售頻率與庫存規(guī)模的平衡；公司2021年在庫SKU成品數量約為18-20萬個，整體產品數量接近130萬個，而2020年在庫SKU成品數量約為16-17萬個，整體產品數量約為90萬個。而客戶來圖定制的非標品，則是按需生產或備貨，不存在浪費的情形。

　　問：公司獲取客戶的方式有哪些？

　　答：公司用確切的表達應該是B2E，以服務客戶背后的工程師作為原點，銷售非標設備的源頭不是采購而是設計工程師，線下主要通過銷售人員現場拜訪、商務談判、行業(yè)展會、口碑營銷等方式進行客戶開發(fā)；推廣設計軟件和設計手冊給到工程師，線上主要通過線下客戶轉換、行業(yè)展會、電話/郵件、工程師論壇、新媒體和自媒體運營等方式進行客戶開發(fā)。

　　問：產品中心的人員構成和管理架構？

　　答：組織結構上，20%的生產人員均在產品中心的序列里，去年有60個產品中心，今年編制預計會超過70個。產品中心負責制是公司主要的負責形式。按產品品類進行劃分，確保客戶從需求到客戶應用場景的細化再到產品的開發(fā)全生命周期的定價管理、備貨、生產形式以及供應的全方位管理，以適應市場需求的彈性動態(tài)組織結構。從最開始只有幾個產品中心，到如今規(guī)模，均有不同的產品供應形態(tài)，產品中心的組織結構主要是根據產品的銷售規(guī)模、供應形態(tài)等，確定基本人員的規(guī)模，劃分不同功能部門。副總或總監(jiān)下面會分管數個或以上的產品中心或事業(yè)部。

　　問：公司是否有接入上下游數字化供應鏈？

　　答：傳統(tǒng)模式下企業(yè)信息化系統(tǒng)難以適應自動化設備零部件訂單小批量、高頻次、短交期的特點，信息和數字化能力成為公司提升FA工廠自動化零部件一站式采購服務的運營基礎。公司通過對ERP進行定制開發(fā)，建立起高效、穩(wěn)定的信息化管理系統(tǒng)，確保從訂單、生產、采購到交付的全環(huán)節(jié)信息化管理，提高訂單響應速度，縮短交付周期。此外，公司通過連接協(xié)議，已部分實現ERP信息系統(tǒng)與上游供應商、下游客戶的系統(tǒng)對接，逐步將ERP信息系統(tǒng)向集采購、審批、物流、結算于一體的集成系統(tǒng)方向發(fā)展。公司將通過數字化產品數據庫和電商交易系統(tǒng)，確保客戶所選即所需，提升客戶設計、選型和采購效率。

　　問：請介紹下公司信息和數字化建設情況？

　　答：信息化是公司的基礎設施，也是基本戰(zhàn)略，對于長尾化的市場需求，要抓取客戶的需求、實現柔性化生產、零散訂單的分揀配送，沒有數字化的工具很難實現。去年在信息化建設上，主要有兩個重要的體現，一個是供應鏈管理體系啟動的自動化倉儲系統(tǒng)分揀效率提升了3倍，倉儲效率產生了很大變化；二是信息化系統(tǒng)對經營決策上的支撐。這兩項對于2021年來感受最深。上游供應鏈支撐最明顯的是訂單數量和產品上，給供應商更具有指導性的生產。公司有自制生產部門，我們所說的批量化生產與市場上常見的規(guī)模化批量生產不一樣。我們自己的批量生產規(guī)模都不大，十幾件到幾十件已經算得上規(guī)模了；但市場上可能就是500-1000件才夠得上“規(guī)?！钡亩x。我們采取合并同類項和采用信息化手段將零散的集約起來實現效率提升。從以前的生產形態(tài)上料編程的時間可能是二十多分鐘，對工件的加工可能只有幾分鐘，經常加工3-5個零散的訂單，總共達到了接近30分鐘；而通過信息化，分類實施，把編程固化到編程軟件里，操作員只需要調整好系數，實際生產與之前的調機、更換夾具、上下料相比只需求3-5分鐘。單個生產人員可掌控3臺機床。這是信息化對生產端起到的作用。

　　問：公司是否有關于海外市場的規(guī)劃？

　　答：關于海外市場的規(guī)劃公司有布局，計劃先在東南亞拓展海外業(yè)務，中國作為全球制造業(yè)中心，產能外溢的趨勢勢不可擋。目前從全球市場總量來看，中國市場主要是增量，而海外市場的存量市場非常大。未來隨著中國產能的外溢，海外市場也同樣需要供應鏈去配套發(fā)展和成長，去海外市場也能不斷提升公司的能力。同時海外市場的拓展需要對客戶、產業(yè)結構、海外供應鏈、跨境交付、人流、物流、商流、信息流不斷地建設，公司海外市場部正在積極推動中。

　　問：公司FA工廠自動化零部件中自制、OEM、集約化采購三種產品供應方式實現的收入占比情況？未來哪一方面的占比會提升？

　　答：2020年度公司自制供應占比48.14%、OEM供應占比35.48%、集約化采購占比16.38%。對于部分市場上供應零散、無統(tǒng)一標準型號的FA工廠自動化零部件，公司一般進行自制或OEM供應；對部分市場上已有標準型號或成熟品牌的FA工廠自動化零部件，公司一般進行集約化采購供應。公司主要綜合考慮市場需求、產能、生產成本、質量、交期等因素后再選擇適合的供應方式以滿足客戶的需求。

　　問：公司未來品類擴展的方向？

　　答：未來品類擴展方向，一是做非標零件的標準化，通過我們對領域的理解和深入，把標準化元素嫁接到原來沒有標準化的領域去進行替代；二是在產品深度上的開發(fā)，以滿足客戶在不同應用場景的需求；三是核心零部件這塊，國產替代的需求越來越明顯，這方面給到市場增長的空間。此外，在地域方面、傳統(tǒng)采購形式向更加高效的模式轉變等方面進行市場拓展。對于無法完全標準化的，還需通過定制、設計制造的方式來實現，還是有很大的可拓展空間。原本采購形態(tài)、設計習慣也有很多可以優(yōu)化提升的空間。

　　問：線上和線下的銷售模式有什么不一樣？

　　答：公司線下銷售和線上銷售在結算方式、信用政策、物流配送等方面不存在差異，均執(zhí)行公司在產品定價、結算、信用期、物流配送等方面統(tǒng)一的制度規(guī)定。公司線上和線下渠道對客戶類型未進行約束或限制，但總體來說，在線上客戶類型中，預收款客戶占比較高，月結客戶占比較低。線下銷售和線上銷售的定價政策一致，不存在重大差異；但當客戶的訂單量及訂單金額較大時，在協(xié)商的基礎上，公司會給予客戶一定的優(yōu)惠，從而導致價格略有差異。其中在下單渠道方面，線下銷售由公司銷售工程師、銷售服務人員協(xié)助客戶進行詢價、選型、下單、付款等一系列行為，線上銷售則由客戶在公司FA工業(yè)電子商務平臺自主進行線上產品選型、詢價、訂單生成、款項支付等操作。

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