2022年1月24日【立達(dá)信(605365)、股吧】（605365）發(fā)布公告稱：北京量化投資、上海豐穗資本、國投信邦(北京)、天津貴信和基金管理有限公司、北京博睿嘉業(yè)投資、美銀基金、中國新興資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、北京忠慧投資、東方亮點(diǎn)集團(tuán)、北京釔灃資本、寧波平泰投資、冠恒資本于2022年1月14日調(diào)研我司。

　　本次調(diào)研主要內(nèi)容：

　　問：公司上市后股價(jià)波動(dòng)較大,后續(xù)是否會(huì)考慮股份回購,進(jìn)行員工持股計(jì)劃或者股權(quán)激勵(lì)?

　　答：二級(jí)市場的股價(jià)波動(dòng)受多方面因素的影響，公司上市以來一直積極與投資者互動(dòng)溝通，通過多種途徑向廣大投資者傳遞公司的價(jià)值。后續(xù)公司管理層仍會(huì)勤勉努力，不斷增強(qiáng)公司核心競爭力和盈利能力，以保證公司可持續(xù)發(fā)展和有質(zhì)量的增長，爭取給投資者帶來好的回報(bào)。未來公司若推出穩(wěn)定股價(jià)的措施或?qū)嵤┕蓹?quán)激勵(lì)、員工持股等事項(xiàng)，公司將會(huì)按照相關(guān)規(guī)定及時(shí)履行披露義務(wù)。

　　問：公司在往物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,未來公司的產(chǎn)品形態(tài)會(huì)是怎么樣的?目標(biāo)客戶及銷售模式相應(yīng)會(huì)有什么變化?

　　答：公司未來的商業(yè)模式和產(chǎn)品形態(tài)主要有三個(gè)趨勢：一是發(fā)展多功能整合型產(chǎn)品；二是發(fā)展軟硬件結(jié)合的智能化；三是基于不同應(yīng)用場景的解決方案，最終通過大數(shù)據(jù)的挖掘?yàn)閺V大用戶提供更多增值型服務(wù)。按照公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃，針對(duì)智能硬件的部分，公司將主要面向國外市場，以代工貼牌的方式為主；針對(duì)軟硬件結(jié)合及解決方案的部分，公司將同時(shí)布局國內(nèi)外市場，在國內(nèi)2B市場以教育這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域作為突破口，在國外借助跨境電商渠道作為2C市場的突破口。

　　問：公司海外出口業(yè)務(wù)占比較大,海外疫情反復(fù)是否對(duì)公司業(yè)績產(chǎn)生較大的影響?公司的產(chǎn)品出口是選擇哪種運(yùn)輸方式?是否有受到海運(yùn)運(yùn)力緊張的影響?公司產(chǎn)品出口的運(yùn)費(fèi)是由客戶承擔(dān)還是自己承擔(dān)?

　　答：雖然海外經(jīng)濟(jì)受到疫情的反復(fù)沖擊，但公司的照明產(chǎn)品均屬于日常生活相對(duì)“剛需”的產(chǎn)品，長期來看，受疫情影響相對(duì)較小。如公司已披露的經(jīng)營數(shù)據(jù)，公司的營收規(guī)模仍保持較快速度的增長。公司向客戶報(bào)價(jià)主要以“FOB”價(jià)為主，在此貿(mào)易術(shù)語下，運(yùn)費(fèi)為客戶端承擔(dān)，也有少部分其他貿(mào)易方式的交易，運(yùn)費(fèi)由我方承擔(dān)。公司產(chǎn)品出口會(huì)結(jié)合實(shí)際情況選擇水路、航空、鐵路等多種運(yùn)輸方式，海運(yùn)為最主要的運(yùn)輸方式。2021年國際海運(yùn)受到多重因素的影響，一度出現(xiàn)“一箱難求”的局面，確實(shí)給公司帶來很大的挑戰(zhàn)，但公司一直積極協(xié)同客戶、貨代、船公司等各方利益相關(guān)者，共同努力，最大程度地降低海運(yùn)異常對(duì)公司的影響；總體來看，公司還是較好地完成了交付。

　　問：就目前已公布的2021年前三季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看,公司收到的政府補(bǔ)貼較多,未來這方面的收入是否具有持續(xù)性?政府補(bǔ)貼的構(gòu)成是怎樣的?

　　答：政府補(bǔ)貼主要?jiǎng)澐譃榕c收益相關(guān)和與資產(chǎn)相關(guān)兩種類型，公司目前收到的補(bǔ)貼主要為與收益相關(guān)的政府補(bǔ)貼，包括就業(yè)補(bǔ)貼、社保補(bǔ)貼、穩(wěn)崗補(bǔ)貼、技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)補(bǔ)貼等。公司是“國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心”、“國家制造業(yè)單項(xiàng)冠軍示范企業(yè)”“國家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)”，并承接了多項(xiàng)國家級(jí)、省級(jí)科研項(xiàng)目，國家和地方政府一直大力支持科技創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展，相關(guān)政府補(bǔ)助存在一定的持續(xù)性。根據(jù)公司研發(fā)新技術(shù)及科研等項(xiàng)目的不同，所獲得的補(bǔ)貼金額每年會(huì)有所變化。

　　問：疫情影響下,匯率,原材料等因素對(duì)公司的影響如何?匯率部分公司是否有采取一些措施減小影響?

　　答：受到匯率波動(dòng)、原材料漲價(jià)等因素的影響，公司今年前三季度毛利率與去年同期相比有所下降。公司根據(jù)匯率波動(dòng)情況適時(shí)通過遠(yuǎn)期外匯套期保值等方式，降低匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　問：一些房地產(chǎn)企業(yè)近期出現(xiàn)狀況,對(duì)公司會(huì)有影響嗎?

　　答：公司業(yè)務(wù)未涉入地產(chǎn)前裝市場，并未與房地產(chǎn)商有合作，不受影響。

　　問：公司的研發(fā)投入較大,主要是投向了哪些方面?未來對(duì)哪部分業(yè)務(wù)會(huì)有比較大的助力?

　　答：公司對(duì)LED照明和物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)均有持續(xù)性的研發(fā)投入。公司重點(diǎn)加大在云平臺(tái)、無線模組、算法和智能硬件等領(lǐng)域的投入，持續(xù)提升軟硬件一體化開發(fā)設(shè)計(jì)能力。同時(shí)，公司在LED照明業(yè)務(wù)領(lǐng)域也保持相應(yīng)的研發(fā)投入，以持續(xù)保持競爭力。

　　問：公司前十大股東基本都是李家,公司的核心大股東關(guān)系如何?在公司發(fā)展方向及管理上是否會(huì)有分歧?

　　答：公司實(shí)際控制人為李江淮夫婦，其家族成員均為一致行動(dòng)人。公司的大股東之間不存在矛盾與意見分歧。

　　問：公司一直提“整合者”,從教育領(lǐng)域來看,公司“整合”了哪些資源?公司能夠作為一個(gè)整合者的優(yōu)勢在哪里?

　　答：物聯(lián)網(wǎng)階段企業(yè)的競爭不再是單個(gè)企業(yè)的競爭，而是生態(tài)與生態(tài)的競爭，在生態(tài)之中，只有“整合者”和“被整合者”兩種角色，成為“整合者”或“被整合者”是公司的戰(zhàn)略選擇。公司所提的“整合者”的定位是基于在教育這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，“立達(dá)信”品牌發(fā)展至今已積累了一定的知名度，業(yè)內(nèi)的認(rèn)可度較高；其次，“立達(dá)信”品牌的渠道目前已遍布全國30余個(gè)省市，布局了超過千所名校，在該細(xì)分市場相對(duì)領(lǐng)先；另外，公司在云平臺(tái)、無線模組、算法和智能硬件等方面均有布局和積累，能夠?yàn)榭蛻籼峁┝可矶ㄖ频奈锫?lián)網(wǎng)綜合解決方案。

　　問：公司IoT在做布局,做整合方案,上下游產(chǎn)業(yè)是否已經(jīng)打通了?公司在這方面的規(guī)劃如何?

　　答：相較于傳統(tǒng)制造業(yè)，物聯(lián)網(wǎng)涉及的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)較多，不同環(huán)節(jié)的附加價(jià)值存在差異。公司結(jié)合現(xiàn)有行業(yè)格局和自身實(shí)際情況，期望實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈縱深的拓展，尋求在產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)的突破，未來期間，公司仍將持續(xù)努力，主要有以下幾方面的規(guī)劃：1）加大產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)部垂直整合，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)在模具、核心部件、總裝、材料、設(shè)備、物流等方面的內(nèi)部供應(yīng)鏈體系整合，形成集研發(fā)、采購、制造于一體的產(chǎn)業(yè)鏈體系，進(jìn)一步凸顯產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同優(yōu)勢；2）推出多款自主開發(fā)、兼容主流通信協(xié)議的無線模組，并持續(xù)優(yōu)化云平臺(tái)，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品和服務(wù)模式，以“云平臺(tái)+無線模組+智能硬件+App”等方式向客戶提供綜合服務(wù)解決方案，提升運(yùn)維服務(wù)在營收中的比重，并積極與第三方合作伙伴開展合作以實(shí)現(xiàn)更多用戶覆蓋，逐步構(gòu)建細(xì)分領(lǐng)域半開放的生態(tài)圈。

　　問：我們注意到公司成立了立人投資,是為了做生態(tài)整合嗎?在生態(tài)整合方面,公司會(huì)以并購為主還是投資為主?

　　答：并購和投資兩種方式均會(huì)涉及，視具體的案例而定。

　　問：公司在國內(nèi)市場是怎么布局的?

　　答：公司在國內(nèi)市場以自有品牌“立達(dá)信”、“海德信”和“朗?！痹诓煌?xì)分領(lǐng)域?yàn)橛脩籼峁┊a(chǎn)品和服務(wù)。其中，“立達(dá)信”品牌同時(shí)布局2B和2C市場，2B主要聚焦于教育領(lǐng)域，從校園健康光環(huán)境、智慧校園解決方案，向智慧教育管理平臺(tái)發(fā)展；2C主要聚焦于高端原創(chuàng)設(shè)計(jì)燈具，逐步向智能家居發(fā)展；“海德信”品牌主要聚焦于大眾消費(fèi)照明、商業(yè)照明；“朗?！逼放凭劢褂谥閷氄彰饕约爸腔凵啼伣鉀Q方案。

　　問：公司為什么會(huì)選擇教育領(lǐng)域作為國內(nèi)市場的突破口?

　　答：公司2014年成立了“點(diǎn)亮中國偏鄉(xiāng)”公益項(xiàng)目組，專門研發(fā)并生產(chǎn)適用于教室照明的護(hù)眼燈具，免費(fèi)捐贈(zèng)給經(jīng)費(fèi)不足的學(xué)校替換老舊照明設(shè)施，改善偏鄉(xiāng)學(xué)校的教室光環(huán)境，保護(hù)學(xué)童的視力健康。通過這個(gè)公益項(xiàng)目，公司發(fā)現(xiàn)不止是偏鄉(xiāng)的學(xué)校照明條件不夠，甚至連一、二線城市中的學(xué)校照明都一直被忽略，因此公司于2015年正式啟動(dòng)自有品牌“立達(dá)信”，并開始推廣自主研發(fā)設(shè)計(jì)的教室護(hù)眼燈具和黑板燈，從而開拓出教育照明這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，目前“立達(dá)信”品牌在教育細(xì)分領(lǐng)域以教育照明產(chǎn)品取得一定突破并處于領(lǐng)先地位。同時(shí)，近年來青少年近視防控問題備受關(guān)注，教育部、國家衛(wèi)生健康委員會(huì)等部門也陸續(xù)出臺(tái)了相關(guān)文件，同時(shí)有多項(xiàng)醫(yī)學(xué)研究及科學(xué)數(shù)據(jù)明確指出教室的光環(huán)境質(zhì)量將直接影響學(xué)生和教師的視覺系統(tǒng)，因此緊跟智慧照明、健康照明趨勢，教育照明行業(yè)的發(fā)展也將呈現(xiàn)增長趨勢。

　　問：公司國內(nèi)2C的部分主要是做的什么類型的產(chǎn)品?2C部分的市場渠道是什么樣的?是與家裝公司合作呢還是走線上自營渠道?

　　答：“立達(dá)信”品牌在國內(nèi)同時(shí)布局2B和2C兩大領(lǐng)域，2C主要聚焦于高端原創(chuàng)設(shè)計(jì)燈具，進(jìn)而向智能家居發(fā)展。該部分業(yè)務(wù)主要是做“后裝”市場，暫未與家裝公司進(jìn)行合作。在渠道方面線上和線下同時(shí)布局，線上以京東、天貓等電商平臺(tái)開設(shè)自營店鋪，線下以經(jīng)銷制拓展業(yè)務(wù)，目前已在上海、蘇州、深圳、成都、廣州、?？诘榷鄠€(gè)城市開設(shè)線下店鋪。

　　問：公司軟件平臺(tái)的主要功能和未來的定位是怎樣的?未來是否會(huì)有大數(shù)據(jù)方面的應(yīng)用?

　　答：針對(duì)2C和2B兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司自主開發(fā)了Arnoo和Lexikos兩大軟件平臺(tái)，Arnoo針對(duì)2C，Lexikos針對(duì)2B，這兩個(gè)軟件平臺(tái)將成為立達(dá)信在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域兩大生態(tài)基礎(chǔ)，未來隨著智能硬件的布局?jǐn)?shù)量增長和數(shù)據(jù)的積累，逐步發(fā)展大數(shù)據(jù)方面的應(yīng)用，可以為用戶提供更多的增值服務(wù)。

　　問：LED照明在公司營收中的占比近幾年下降,是因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)產(chǎn)品增長了嗎?

　　答：是，隨著公司轉(zhuǎn)型發(fā)展，公司的營收結(jié)構(gòu)逐步發(fā)生了變化。公司的照明業(yè)務(wù)（LED光源和LED燈具）和物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)并行發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和照明業(yè)務(wù)的增速不同，因此照明業(yè)務(wù)在營收中的占比略有下降，但照明業(yè)務(wù)總體仍然是保持增長，持續(xù)向好的。

　　問：公司的前幾大客戶占公司營收較大,公司與這些客戶的合作是否穩(wěn)定?這些主要客戶的業(yè)務(wù)在未來是否還會(huì)有較大的增長空間?

　　答：公司主要客戶包括國際或區(qū)域內(nèi)知名的品牌廠商或零售商，這些客戶在各自所處的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中均是領(lǐng)先者。從客戶端看，一方面，在激烈的市場競爭中，得益于強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，行業(yè)領(lǐng)先者一般更容易保持營業(yè)規(guī)模的穩(wěn)定，因此對(duì)其上游供應(yīng)商的訂單需求也更為持續(xù)和穩(wěn)定；另一方面，由于合作規(guī)模較大，且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新性等的要求更高，這類客戶通常更愿意與行業(yè)頭部供應(yīng)商保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以保證供應(yīng)鏈安全和效率，避免因更換供應(yīng)商而帶來的高額轉(zhuǎn)換成本與配合的不確定性。從公司端看，公司與這些重要客戶簽署了長期合作框架協(xié)議，雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，合作共贏，合作關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定；其次，公司持續(xù)加大產(chǎn)品和技術(shù)方面的研發(fā)投入，開發(fā)出更多滿足客戶需求的新產(chǎn)品，得到客戶的認(rèn)可。除了現(xiàn)有已合作的產(chǎn)品品類，公司持續(xù)努力開拓新的產(chǎn)品線，以加強(qiáng)與客戶的合作深度與廣度，會(huì)有新的增長空間。

　　問：公司最近有拓展到新的海外客戶嗎?拓展新客戶的方式和途徑是什么?

　　答：任何公司都是要謀求增長的，公司當(dāng)然也不例外，在持續(xù)鞏固現(xiàn)有客戶的同時(shí)，也在不斷開發(fā)新的客戶資源，尋找新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。雖然受疫情影響，公司國內(nèi)的銷售人員暫時(shí)無法到國外出差拜訪新客戶，但是公司目前已在美國、德國、日本等多個(gè)國家設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，能夠通過當(dāng)?shù)氐匿N售同事繼續(xù)開拓新客戶。同時(shí)，公司不斷通過線上專項(xiàng)推廣、線上展會(huì)或拜訪客戶的國內(nèi)辦事處等多種方式開發(fā)新客戶。

　　問：公司國內(nèi)教育照明的業(yè)務(wù)是公司自己參加招投標(biāo)嗎?

　　答：公司主要以經(jīng)銷制來發(fā)展這部分的業(yè)務(wù)。公司主要負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品和解決方案，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)項(xiàng)目的競標(biāo)和售后服務(wù)等，各有側(cè)重和分工，與經(jīng)銷商合作共贏。

　　問：公司未來產(chǎn)能布局是怎么樣的?

　　答：在國內(nèi)，公司的制造基地主要布局在漳州長泰和四川遂寧，長泰的智能制造基地建設(shè)項(xiàng)目在建設(shè)中；在海外，目前正在泰國布局建設(shè)工廠，部分產(chǎn)品將由海外生產(chǎn)基地完成交付。

　　問：公司銷售產(chǎn)品是先付款后出貨嗎?先出貨再付款的話,賬期一般是多久?

　　答：公司國內(nèi)業(yè)務(wù)目前主要是采用“款到發(fā)貨”的方式；海外業(yè)務(wù)是按照客戶的不同會(huì)選擇不同的方式，賬期會(huì)根據(jù)不同客戶的信用等級(jí)情況來確定。

　　問：公司未來各部分業(yè)務(wù)的增速預(yù)期如何?

　　答：公司現(xiàn)在照明業(yè)務(wù)和物聯(lián)網(wǎng)（IoT）業(yè)務(wù)并行發(fā)展，從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和市場需求來看：1）照明業(yè)務(wù)：LED照明未來仍將主導(dǎo)全球照明的新增市場，并在存量市場持續(xù)替代傳統(tǒng)照明。整體來看，未來三年之內(nèi)LED照明行業(yè)依舊有較大的增長性。其中，LED光源將進(jìn)入存量市場的替換，滲透率較高，增長速度將放緩；LED燈具未來仍將有較大的增長空間。2）物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)：物聯(lián)網(wǎng)目前正處于快速發(fā)展的階段，未來3-5年仍會(huì)保持較快增長。公司物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品包括智能照明類、智能控制類、智能傳感類、智能監(jiān)控類和智能家電類，其中智能照明類產(chǎn)品因其體驗(yàn)成本低、市場接受程度較高預(yù)計(jì)仍會(huì)有所增長；控制與安防類產(chǎn)品（智能控制類、智能傳感類、智能監(jiān)控類）處在快速發(fā)展的階段，且正在往解決方案的方向發(fā)展；智能家電類產(chǎn)品也正處于從硬件單品往智能化服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變，人們對(duì)美好生活的追求和向往，智能家電未來存在較大的發(fā)展空間。

　　問：公司未來3-5年的業(yè)務(wù)規(guī)劃如何?

　　答：近年來，公司順應(yīng)行業(yè)與技術(shù)的發(fā)展趨勢，以照明作為物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的切入口（智能硬件載體），大力開拓物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。未來，公司將持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)照明業(yè)務(wù)和物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)并行發(fā)展，不斷提升照明業(yè)務(wù)和物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的綜合競爭力。同時(shí)，公司大力發(fā)展國內(nèi)市場，擬利用自主品牌和渠道，結(jié)合現(xiàn)有的智能硬件、軟件、云平臺(tái)以及大數(shù)據(jù)逐步構(gòu)建細(xì)分領(lǐng)域半開放的生態(tài)圈，最終實(shí)現(xiàn)從硬件到軟硬件結(jié)合、從單品到解決方案的轉(zhuǎn)型升級(jí)，逐步發(fā)展成為綜合型物聯(lián)科技服務(wù)商。

　　立達(dá)信主營業(yè)務(wù)：LED照明產(chǎn)品、智能家居和智慧建筑等物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷售及服務(wù)

　　立達(dá)信2021三季報(bào)顯示，公司主營收入46.58億元，同比上升18.86%；歸母凈利潤2.92億元，同比下降24.79%；扣非凈利潤2.42億元，其中2021年第三季度，公司單季度主營收入18.79億元，同比上升11.73%；單季度歸母凈利潤1.14億元，同比下降48.38%；單季度扣非凈利潤1.04億元，負(fù)債率51.24%，投資收益1022.28萬元，財(cái)務(wù)費(fèi)用554.67萬元，毛利率24.2%。