■日本家電渠道演變歷程：70多年的日本家電渠道發(fā)展歷程，經(jīng)歷了“無專業(yè)渠道→構(gòu)建專賣店體系→量販店擴(kuò)張→電商興起沖擊線下→線下渠道謀變”的演變。在該過程中，也有新興渠道的產(chǎn)生，或者舊有渠道運(yùn)營(yíng)形式的變化以實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如日本CosmosBerry’s的自愿加盟模式受到歡迎，為零散的街邊零售店同量販店、同電商競(jìng)爭(zhēng)提供了可能。根據(jù)《日本家電流通總覽》的統(tǒng)計(jì)，2015年日本的主要家電渠道結(jié)構(gòu)為（工廠出貨額角度）：

　　量販店61%、電商13%、建材類渠道8%、專賣店7%、綜合渠道（超市、百貨、社區(qū)中心、農(nóng)協(xié)商店）4%。

　　■家電渠道會(huì)趨向集中，規(guī)?；I(yè)化是方向：當(dāng)家電產(chǎn)業(yè)進(jìn)入大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模流通的階段，品牌商通過建立專賣店體系，加強(qiáng)對(duì)流通渠道的爭(zhēng)奪和管控。量販店（即零售連鎖）具備專業(yè)化、規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，相比規(guī)模不大、不夠?qū)I(yè)的其他線下店，如地區(qū)性零售店、超市、百貨等，運(yùn)營(yíng)效率更高，因此在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)勝出。電商對(duì)所有線下渠道形成沖擊，但線下渠道并非沒有機(jī)會(huì)，線下的優(yōu)勢(shì)在于能夠提供差異化的服務(wù)、吸引并促成派生客流的消費(fèi)。

　　■日本渠道演變至今，“賣給誰”比“賣什么”重要：當(dāng)家電處在普及期的時(shí)候，“賣什么”很重要，進(jìn)店顧客多數(shù)具有較為明確的需求，渠道要做的是以對(duì)的產(chǎn)品去吸引他們；當(dāng)家電基本普及后，具有明確家電需求的客戶變的分散，零售商需要吸引那些需求并不明確的人流，并提高他們的轉(zhuǎn)化率。比如，日本家電進(jìn)入建材渠道，近年在建材渠道的銷售額超過專賣店體系，是在前臵渠道發(fā)掘客戶需求；又如，日本友都八喜和BicCamera在鐵路車站開設(shè)大型綜合購(gòu)物廣場(chǎng)以拉動(dòng)家電銷售的成功，說明吸引派生客流的重要性。

　　■從“賣給誰”的角度借鑒，中國(guó)家電渠道獲取更多流量的辦法：1）重視開發(fā)前端渠道，比如加大建材市場(chǎng)的布局、重視精裝修渠道；2）吸引派生客流，并提高轉(zhuǎn)化率，可能的方式是增加門店業(yè)態(tài)以吸引更多客戶進(jìn)店，將店址選在人流量大的地方。

　　■投資建議：中國(guó)的地域不均衡、消費(fèi)分級(jí)，意味著渠道的復(fù)雜多樣化可能長(zhǎng)期存在，而家電企業(yè)對(duì)渠道掌控力愈強(qiáng)，或善于在渠道變革中建立渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，未來發(fā)展更值得看好。日本的經(jīng)驗(yàn)表明，專賣店體系有助于維護(hù)品牌商的定價(jià)權(quán)，在中國(guó)三四線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，受大連鎖的競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)小，在該區(qū)域渠道完善的企業(yè)有望在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)維持優(yōu)勢(shì)地位，從這個(gè)角度，推薦渠道覆蓋廣泛、掌控力強(qiáng)的家電龍頭格力電器、美的集團(tuán)、海爾智家。

　　渠道形態(tài)也會(huì)不斷發(fā)生變化，新興渠道預(yù)示著新的機(jī)遇，從這個(gè)角度，推薦渠道變革領(lǐng)先、執(zhí)行力強(qiáng)的美的集團(tuán)。家電需求前臵，推薦積極開拓工程渠道、受益于精裝修占比提升的老板電器，以及持續(xù)布局建材渠道的浙江美大。

　　■風(fēng)險(xiǎn)提示：借鑒歷史局限性，地產(chǎn)下行超預(yù)期，外貿(mào)環(huán)境惡化。