騰訊證券訊 北京時(shí)間5月19日晚間據(jù)彭博網(wǎng)站報(bào)道 Atlassian公司去年售出總價(jià)值3.2億美元的商務(wù)軟件，但是沒(méi)有雇傭任何一名銷(xiāo)售員工。

　　Atlassian公司開(kāi)發(fā)倍受市場(chǎng)歡迎的項(xiàng)目管理軟件和聊天軟件，包括Jira和HipChat。但是，Atlassian公司并不設(shè)定銷(xiāo)售定額以及季度末銷(xiāo)售折扣。公司沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，因此無(wú)需向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　此前，Atlassian公司的銷(xiāo)售模式在商務(wù)軟件行業(yè)特立獨(dú)行，不依賴(lài)人工推銷(xiāo)維持市場(chǎng)份額。公司聯(lián)席執(zhí)行官Farquhar認(rèn)為，如果不是有需要，客戶(hù)不想給銷(xiāo)售人員打電話(huà)。實(shí)際上客戶(hù)更傾向于在網(wǎng)站上找到答案。

　　在過(guò)去十年中，科技公司銷(xiāo)售軟件的方式已經(jīng)出現(xiàn)天翻地覆的變化。隨著開(kāi)源軟件資源不斷增加，傳統(tǒng)的品牌軟件公司受到挑戰(zhàn)，被迫推出更多免費(fèi)試用版本、免費(fèi)基本功能和網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)，然后購(gòu)買(mǎi)升級(jí)版本。

　　Researcher Gartner公司分析師Wurster認(rèn)為，IBM、甲骨文和惠普等科技巨頭企業(yè)都擁有數(shù)千名銷(xiāo)售人員，如今這些巨頭開(kāi)始收購(gòu)銷(xiāo)售方式獨(dú)特的開(kāi)源公司和云業(yè)務(wù)公司。同時(shí)，Dropbox和Github等公司也開(kāi)始試圖通過(guò)良好的使用反饋吸引企業(yè)客戶(hù)。

　　目前，科技行業(yè)中通過(guò)向個(gè)人或小型團(tuán)體推銷(xiāo)產(chǎn)品、然后吸引大型潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售模式，已經(jīng)從小型公司逐步擴(kuò)展到大型企業(yè)。

　　目前為止，Atlassian公司仍然是最堅(jiān)持這種銷(xiāo)售模式的公司。公司成立十四年以來(lái)，估值已經(jīng)達(dá)到50億美元，預(yù)計(jì)在今年十二月上市，沒(méi)有雇傭任何一名銷(xiāo)售人員。但是，全球最大的100家公司中有80家企業(yè)使用Atlassian公司開(kāi)發(fā)的軟件。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資基金和其他小型科技企業(yè)已經(jīng)試圖逐步復(fù)制Atlassian公司的銷(xiāo)售策略。

　　但是，Atlassian公司首席執(zhí)行官Farquhar認(rèn)為，這種銷(xiāo)售策略的成功和運(yùn)氣也有很大關(guān)系。公司剛成立時(shí)，創(chuàng)始人對(duì)如何推銷(xiāo)軟件產(chǎn)品一無(wú)所知。2002年中，公司在網(wǎng)頁(yè)上推出下載免費(fèi)試用版軟件的選項(xiàng)，無(wú)需用戶(hù)付費(fèi)。很快，客戶(hù)可以在沒(méi)有幫助的情況下獨(dú)立下載并配置軟件。這成為Atlassian公司發(fā)展的節(jié)點(diǎn)。從此之后，創(chuàng)始人對(duì)無(wú)需銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)模式充滿(mǎn)信心。

　　2002年，分析師預(yù)計(jì)Atlassian公司未來(lái)的營(yíng)收最高將達(dá)到4.5億美元。去年，公司的銷(xiāo)售額達(dá)到3.2億美元，其中銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支僅占銷(xiāo)售額的五分之一，主要用于廣告和合伙企業(yè)。相比之下，Salesforce.com公司和Box公司用于銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)支占營(yíng)收比例分別為50%和80%。

　　Atlassian公司主席Simons認(rèn)為，減少員工開(kāi)支將降低產(chǎn)品成本，并幫助公司加大軟件研發(fā)的投資力度。

　　但是，風(fēng)險(xiǎn)投資公司Andreessen的合伙人Levine認(rèn)為，一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠加速公司的營(yíng)收增長(zhǎng)。紅點(diǎn)風(fēng)投公司合伙人Tunguz認(rèn)為，Atlassian公司的成功取決于悉尼市場(chǎng)的獨(dú)特性質(zhì)，并不具備復(fù)制性。

　　目前，Dropbox等創(chuàng)業(yè)公司采取混合銷(xiāo)售措施，通過(guò)口頭推介吸引初始用戶(hù)，在用戶(hù)數(shù)量足夠高后開(kāi)始銷(xiāo)售服務(wù)。惠普公司也開(kāi)始試驗(yàn)在線(xiàn)銷(xiāo)售和試用后付款的商業(yè)模式。

　　杰富瑞公司分析師DiFucci認(rèn)為，未來(lái)科技銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將加劇，Atlassian公司的發(fā)展前景尚不明朗。(翻譯：許霏，校審：Esther) ：