1897年，帕累托（意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家），通過(guò)調(diào)查英國(guó)人的財(cái)富，發(fā)現(xiàn)大部分財(cái)富流向了少數(shù)人。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)大量數(shù)據(jù)，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很神奇的事實(shí)：社會(huì)上20％的人握著80％的社會(huì)財(cái)富。這便是早期的銷售二八法則。今天我們就來(lái)探討一下銷售行業(yè)的二八法則。

　?。ㄒ唬┳龊娩N售80％靠聽(tīng)，20％靠說(shuō)

　　我們要反思銷售行為，是把產(chǎn)品賣給別人，還是通過(guò)溝通了解客戶的顧慮，然后用產(chǎn)品幫助客戶解決問(wèn)題。前者是產(chǎn)品導(dǎo)向，后者是需求導(dǎo)向。

　　產(chǎn)品導(dǎo)向的人，拿著產(chǎn)品去匹配客戶，路會(huì)越來(lái)越窄；需求導(dǎo)向是先有客戶再規(guī)劃產(chǎn)品組合，路就會(huì)越走越寬。

　?。ǘ?0％銷售自己，80％銷售產(chǎn)品

　　對(duì)于小的普通商品，消費(fèi)者關(guān)心的是外觀、產(chǎn)品質(zhì)量等因素。然而，在購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值和昂貴的商品時(shí)，我們更關(guān)注銷售產(chǎn)品的人，所以銷售人員比商品更重要。

　　因此，銷售產(chǎn)品的時(shí)候，你想給客戶看的不是產(chǎn)品，而是你自己，你能給客戶提供什么樣的服務(wù)，并努力讓客戶非你不買(mǎi)。

　　（三）推銷的80％會(huì)失敗，20％會(huì)成功

　　銷售二八法則集中在二，其余才是八，但在這里，兩者同等重要。比如你銷售10次，失敗8次，2次成功，前8次不重要嗎？同樣重要。

　　銷售講究次數(shù)以及轉(zhuǎn)化，這是有一定概率的，不可能推銷100％成功。但這種轉(zhuǎn)化的概率不是一成不變的，我們可以通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提高。

　　（四）80％經(jīng)營(yíng)客戶，20％利用客戶提升自己

　　近年來(lái)，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)群體或從業(yè)人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：20％的保險(xiǎn)從業(yè)者會(huì)用自己的收入去經(jīng)營(yíng)客戶。比如每個(gè)月在自己的收入中拿出一筆錢(qián)，80％用在客戶身上，20％用在自己身上。這一點(diǎn)特別值得學(xué)習(xí)。

　　（五）只有20％的贏家，剩下的80％是襯托

　　有人說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，害怕淘汰，但是優(yōu)秀的人從來(lái)都不擔(dān)心。因?yàn)樗溃退阌刑蕴@種事，也輪不到他。做的好的人不多，做的不好的大有人在。

　　說(shuō)白了，只要做好自己該做的事，就已經(jīng)打敗了80％的同齡人。無(wú)論在哪，幾乎人人都知道怎樣做才是對(duì)的，但真正做到的人只有20％，所以只要你做好自己的事，沒(méi)有人能強(qiáng)迫你離開(kāi)。

　　（六）80％的新知識(shí)將被閑置，20％將被使用

　　想象一下你在學(xué)校學(xué)到了多少知識(shí)，工作之余又用了多少?？焖龠M(jìn)步的方法就是學(xué)完馬上用，哪怕是一篇演講，一個(gè)想法，一種方法，一個(gè)沒(méi)有實(shí)踐驗(yàn)證的知識(shí)，都是紙上談兵。

　　二八法則的重點(diǎn)是二，比如一個(gè)市場(chǎng)20％的消費(fèi)者提供了80％的利潤(rùn)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)20％的人創(chuàng)造了80％的業(yè)績(jī)，這樣的例子處處都是。

　　所以今天，當(dāng)你在別人玩游戲的時(shí)候知道了銷售二八法則，你就在別人的娛樂(lè)時(shí)間里充實(shí)了自己。