文 / 雷軍

　　一，關(guān)于投資創(chuàng)業(yè) 我的十年思考

　　1.互聯(lián)網(wǎng)的核心

　　我曾經(jīng)提出，互聯(lián)網(wǎng)最核心的就是七個字：“專注、極致、口碑、快”。

　　專注：蘋果只做一款手機(jī)，而小米手機(jī)同樣也只做一款，小米電視亦如是。極致：用原材料成本價銷售，其實(shí)就根本不會有價格戰(zhàn)。

　　口碑：口碑不是我們廠商自己覺得我們的東西又好又便宜，口碑是跟用戶的預(yù)期相比較的。像滾雪球一樣，口碑傳播的速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大家的想象。

　　快：小米的輕資產(chǎn)模式?jīng)Q定了小米可以快速反應(yīng)、快速增長。

　　第一，小米沒有工廠，所以它可以用世界上最好的工廠。

　　第二，小米沒有渠道，沒有零售店，所以它可以采用互聯(lián)網(wǎng)的電商直銷模式。沒有渠道成本、沒有店面成本、沒有銷售成本，所以效率更高。

　　第三，更重要的是，因?yàn)闆]有工廠和零售店，小米可以把注意力全部放在產(chǎn)品研發(fā)，放在和用戶的交流之上。

　　小米4000名員工，2500人在做跟用戶溝通的事情，1400人在做研發(fā)。它把自己的精力高度集中在產(chǎn)品研發(fā)和用戶服務(wù)上。小米模式很像蘋果+Facebook。

　　2.判斷

　　10年前的我就想，如果我們選一個新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會應(yīng)該選什么?

　　因?yàn)楫?dāng)年我是一個手機(jī)發(fā)燒友，我認(rèn)為手機(jī)上網(wǎng)是未來的趨勢，所以我鎖定一個機(jī)會，我認(rèn)為未來10年是移動互聯(lián)網(wǎng)的天下。

　　10年前用2G網(wǎng)絡(luò)，帶寬慢，我自己拿諾基亞手機(jī)上網(wǎng)真的苦不堪言，但是我堅信這是未來。

　　當(dāng)時我的策略是什么?我想，一定先要去市場看看到底有沒有人做移動互聯(lián)網(wǎng)。

　　我也沒有做DD(Due Diligence，盡職調(diào)查)就直接交了200萬人民幣學(xué)費(fèi)，想搞清楚什么叫移動互動網(wǎng)。他們告訴我是學(xué)生、軍人，是農(nóng)民工等在用手機(jī)上網(wǎng)。

　　經(jīng)過思考，我發(fā)現(xiàn)這次移動互聯(lián)網(wǎng)跟以前的互聯(lián)網(wǎng)不一樣，之前的互聯(lián)網(wǎng)是精英階層驅(qū)動的，但如今的移動互聯(lián)網(wǎng)是所謂的“三低人群”，也就是草根階層推動的。

　　3.小米

　　我們投了UCweb之后，一步一步感受到巨大的增長，2010年，智能手機(jī)開始在中國一步步被普及，移動互聯(lián)網(wǎng)在一夜之間迸發(fā)了。

　　所以在2010年4月，我決定創(chuàng)辦小米公司，因?yàn)槲矣X得這是一個很難得的機(jī)會，我對互聯(lián)網(wǎng)如此熱衷。

　　現(xiàn)在，沒有人覺得移動互聯(lián)網(wǎng)是很酷的東西了，它已經(jīng)變成和空氣水一樣在中國變得無處不在，技術(shù)已經(jīng)是非常普及了。

　　4.角度

　　今天，我們要在極度沮喪的時候，努力張望到未來10年的風(fēng)景，我同樣覺得未來機(jī)會還非常多。

　　但你一定要看到每一個機(jī)會背后，到底是什么因素在推動它變化。從表面上看已經(jīng)沒有機(jī)會了，其實(shí)我認(rèn)為移動互聯(lián)網(wǎng)革命第一的階段剛剛結(jié)束，未來的階段剛剛開始。

　　無論是小孩、老人，無論城市、農(nóng)村每一個人都有機(jī)會，都能夠用智能手機(jī)接觸IT技術(shù)，開始上網(wǎng)，開始接受更多的信息。

　　從這個角度，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)會從骨子里改變中國社會，如果你的出發(fā)點(diǎn)是這么想問題的話，你會看到未來10年還有更廣闊的天地。

　　5.農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

　　不知道你了不了解中國的社會，中國社會13.6億人口，有8億農(nóng)民，農(nóng)業(yè)在中國占據(jù)非常大的比例。

　　目前，4G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)普及到絕大部分村莊了。因此我們認(rèn)為農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會比今天所看到的中國互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會的規(guī)模。

　　有人可能會有困惑，中國農(nóng)村的基數(shù)雖然很大，但是消費(fèi)力沒有城市這么大，真的有這么大機(jī)會嗎?

　　我是覺得看農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)不能僅僅只看農(nóng)村本身。我認(rèn)為，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)是一個巨大的概念。

　　怎么讓農(nóng)產(chǎn)品(000061)信息不對稱信息無縫被打通?

　　城市中農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)怎么幫助農(nóng)民生產(chǎn)?

　　農(nóng)民自身的消費(fèi)觀如何改變?

　　我覺得在這些方面有巨大的機(jī)會。

　　當(dāng)然，像互聯(lián)網(wǎng)金融在農(nóng)村的普及度也差很遠(yuǎn)，我就不展開講了。

　　我有一個基本觀點(diǎn)，不僅是阿里和京東才能講農(nóng)村電商，我認(rèn)為在未來十年，農(nóng)村發(fā)展的機(jī)會也是各行各業(yè)的。在過去，我一直在思考，一直在想辦法推動整個農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步。

　　6.企業(yè)級服務(wù)市場

　　我經(jīng)常思考的企業(yè)級服務(wù)市場。

　　其實(shí)，中國企業(yè)級市場就沒有真正做起來過，因?yàn)橹袊钠髽I(yè)管理者、老板們，他們以前很少用PC，現(xiàn)在用手機(jī)，他們希望在手機(jī)上看到財報，看到每天的銷售數(shù)字。所以智能手機(jī)的普及使企業(yè)主管理公司成為可能。

　　另外，中國現(xiàn)在勞動力的成本在迅速增長，在這點(diǎn)上，我們運(yùn)作成本壓力很大，所以我認(rèn)為未來十年，在移動互聯(lián)網(wǎng)上做企業(yè)管理軟件系統(tǒng)的機(jī)會非常大。

　　同時，這也意味著我們對采用機(jī)械化、自動化設(shè)備提升產(chǎn)能的需求提高了，所以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會在中國已經(jīng)開始了。

　　7.投資環(huán)境

　　創(chuàng)新、顛覆性產(chǎn)品需要時間。

　　在資本過熱的時候，市場不給你時間，這樣一些好的創(chuàng)意就被扼殺，你的積極性會被扼殺，現(xiàn)在市場較為低迷，反而給真正想創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造了較好的環(huán)境。

　　其實(shí)投資人本質(zhì)上還是希望創(chuàng)業(yè)者能夠真正面對消費(fèi)者，真正面對客戶，給客戶帶來價值，而不是我們做些很漂亮的數(shù)據(jù)圖給VC看。

　　二，互聯(lián)網(wǎng)與新零售

　　我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)并不只是一種工具，還是一種思維方法、價值觀、方法論。

　　潘石屹認(rèn)為，現(xiàn)今的創(chuàng)業(yè)更公平，跟過去有很大不同。

　　第一，過去的創(chuàng)業(yè)不需要多少知識和文化，比如房地產(chǎn)。可是今天大部分創(chuàng)業(yè)者都是海歸，名牌學(xué)校畢業(yè)的，今天的創(chuàng)業(yè)更需要知識和智慧。

　　第二，過去的創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)離不開資源和資金?？墒墙裉欤诨ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是不需要關(guān)系的，你的APP背后，你的網(wǎng)站背后，你是官二代還是普通的人也好，都沒什么區(qū)別。

　　小米如何做新零售?

　　我認(rèn)為，“新零售”的本質(zhì)就是高效率，并且小米已從戰(zhàn)略上驗(yàn)證了新零售的可能性。(2016年2月，小米第一家完全自營的零售綜合體“小米之家”在北京開業(yè)，隨后陸續(xù)在全國開設(shè)了137家門店。小米之家成了雷軍在小米貫徹新零售最重要的陣地。)

　　小米新零售取得階段性成功的3點(diǎn)原因：

　　1.爆品

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，爆品意味著流量、口碑、銷售額和效率。從零售角度來說，如果只賣手機(jī)，整個銷售效率會很低。所以除了小米手機(jī)系列以外，小米還做了充電寶，空氣凈化器、平衡車、掃地機(jī)器人(300024) 等。

　　小米零售的核心是做合適的產(chǎn)品組合。

　　2.高顏值

　　在這個顏值即正義的時代，想要做好產(chǎn)品，設(shè)計是關(guān)鍵。在新零售時代，顏值的重要性將被提到非常重要的高度。

　　3.高性價比

　　消費(fèi)升級不是產(chǎn)品賣得越來越貴，而是用同樣的價錢，能買到性能更好、品質(zhì)更好、設(shè)計更漂亮的產(chǎn)品。所以小米在創(chuàng)業(yè)之初就定了貼近成本定價，然后在服務(wù)大量的客戶以后，通過互聯(lián)網(wǎng)來盈利。

　　從小米內(nèi)部的實(shí)踐來看，小米線下連鎖店的效率跟電商非常接近了，再過一段時間，有可能達(dá)到電商同樣的水平。

　　三，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的低成本運(yùn)營的4個方法

　　要實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營，我總結(jié)了4個方法。

　　1.老板以身作則建立全員成本意識

　　省錢就是在變相的賺錢、節(jié)流和增收，省一塊錢就至少相當(dāng)于賺三塊錢。

　　一般來說，一個企業(yè)賺來的錢需要支付于各種成本，因此應(yīng)該建立全員成本意識，從老板做起，老板以身作則，建立成本控制體系，這樣整個公司的成本管理才不會那么混亂。

　　2.在成本管理上嚴(yán)格把控

　　控制成本的要點(diǎn)就是：該花的錢一定要花，不該花的錢一份錢都不多花，省錢不是不花錢，而是要把錢花在必要的地方。

　　比如說，辦公室可以租用便宜的，但是一定要舒服，如果因?yàn)檗k公環(huán)境的原因而影響到工作效率，這才是更大的浪費(fèi)。

　　3.權(quán)衡固定費(fèi)用和變動費(fèi)用

　　在每年、每季度預(yù)算會上的重點(diǎn)就是對固定費(fèi)用的分析，固定費(fèi)用非常可怕，這些費(fèi)用一旦開始花，每個月都必須花，而且一般不會想到取消;而變動費(fèi)用，比如電話費(fèi)，一個月似乎花費(fèi)不大，但是累積下來這數(shù)目可不小。

　　將這兩者進(jìn)行分類的話，可以在遇到危機(jī)的時間，停掉變動費(fèi)用，分析固定費(fèi)用，將整體的成本在固定費(fèi)用中一步一步控制下來。

　　4.省錢有技巧

　　控制成本的同時也要把事情做好，所以省錢也是有技巧可循。

　　曾經(jīng)有人請教臺灣游戲業(yè)泰斗級人物王俊博，怎么控制成本，他舉了一個例子，在請客的時候，除了要讓客人滿意還要控制成本應(yīng)該怎么做?那就在最貴的地方吃最便宜的菜，在便宜的地方吃最貴的菜。省錢有技巧，即要靠群策群力。

　　四，給技術(shù)類創(chuàng)業(yè)者的 3 個建議

　　我總結(jié)過關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司，尤其是深度科技的各位創(chuàng)業(yè)家的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　建議一，先把“小學(xué)一年級”的活干了，算一算賬上有多少錢，能發(fā)幾個月工資。先不要管有多少營收，營收多半是收不回來的，但應(yīng)付是一定要付的。

　　千萬不要說這是財務(wù)算的，因?yàn)閷τ趧?chuàng)業(yè)者來說這是基本功，一定要搞清楚。

　　建議二，錢花了一半就要開始融資。因?yàn)樵诔跗陔A段你沒有產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力時，融資是最要命的。

　　建議三，不要因?yàn)?AI 風(fēng)頭正熱就因此懈怠。雖然我們趕上了好時代， AI 公司的估值很高，投資也很踴躍。但是就是在這樣的時候，更要居安思危，居安思危的具體表現(xiàn)就是要控制固定開支，你才能活得更久。

　　1.深度科技公司的最大危機(jī)：沒錢

　　在討論創(chuàng)業(yè)過程中的風(fēng)險時，其實(shí)只有一個風(fēng)險-，所有的公司“死”也只有一個原因，那就是：沒錢了。

　　深度科技公司最大風(fēng)險：公司賬上缺乏足夠現(xiàn)金來維持運(yùn)營;

　　原因：目前絕大多數(shù) AI 公司難以產(chǎn)生正向現(xiàn)金流。

　　凡是我負(fù)責(zé)的公司，我們都要求不能遲發(fā)員工一天的工資。深度科技的公司其實(shí)更需要管理這個問題。

　　我們常說，“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”，深度科技公司其實(shí)沒有什么現(xiàn)金流。至少在可預(yù)見的一兩年時間里，絕大部分深度科技的公司會比較難以產(chǎn)生正向現(xiàn)金流，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)很難迅速變成銷售額、變成利潤。

　　這就給公司帶來巨大的挑戰(zhàn)，這個挑戰(zhàn)就是你是否擁有足夠的融資能力。

　　融到錢以后你怎么管理?

　　我見過很多糊涂的的創(chuàng)業(yè)者，直到下個月發(fā)不出工資的時候才想起來要跟股東商量能不能借一點(diǎn)錢發(fā)工資。股東的確有幫助公司的義務(wù)，但絕不是動不動就借錢。

　　這個問題出在什么地方?我覺得我們絕大部分深度科技公司的創(chuàng)始人都有很強(qiáng)的技術(shù)背景，但包括一些很出名的創(chuàng)業(yè)者，他們都算不明白這個問題。

　　2.如何解決?

　　我教大家一個簡單的方法，我把成本分為固定成本和變動成本。

　　固定成本：你公司里有多少人，每個月需要付多少工資，交多少房租、水電費(fèi)。

　　變動成本是你緊急的時候可以不花的：差可以不出，廣告可以不打，設(shè)備可以租用，因?yàn)檫@些都是變動成本。

　　固定成本是一定要給的。把你的固定成本算出來后，用目前賬上的現(xiàn)金除一下，要是沒有 18 個月，你就真應(yīng)該“睡不著覺”。

　　其實(shí)這么一算，大部分公司賬上都沒有 18 個月的現(xiàn)金，這就變成一個大問題了。但最近AI風(fēng)頭正熱，有些公司想沖一下，但資金又可能不夠，導(dǎo)致壓力非常大。

　　如何解決?兩個方向，“開源”和“節(jié)流”。

　　A.開源

　　認(rèn)真做好融資工作。公司沒錢的時候最難融資。

　　還剩多少錢的時候需要融資呢?在上一輪融資的錢花了一半的時候，就要開始融資，千萬別等花完了再融。你說你融的錢可以花兩年，過了一年就要開始融資。

　　融了六個月還融不到，你應(yīng)該怎么辦?把所有的變動成本全部放棄掉，準(zhǔn)備過冬。

　　我認(rèn)為，不到山窮水盡，千萬不要以個人名義去借錢。因?yàn)閭€人借錢最后的后果是公司破產(chǎn)了，你自己欠了一屁股債，未來將很難翻身。

　　B.節(jié)流

　　節(jié)流的本質(zhì)是控制好你的固定開支。

　　在你要沖刺的時候，你可以花很多變動開支，但是千萬不要把固定開支定得很高。在 2000 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的時候，很多人都死在固定開支太高。

　　在你有錢的時候，兩、三百萬的資金你都覺得不是事，但當(dāng)你真的缺錢的時候，你就會異常痛苦。

　　你可以在很多地方花很多錢，但是在變動的成本上。在固定成本上要越緊越好，除非你自己能掙錢。所以小米創(chuàng)辦這么多年來，辦公室一直非常簡陋。為什么?因?yàn)樗鼘儆诠潭ǔ杀尽?/p>

　　小米在開源節(jié)流方面的具體方法：

　　方法 1：工資選擇制度

　　現(xiàn)在人才競爭很激烈，我主張給那些優(yōu)秀的人才可選擇的激勵制度。比如你可以選拿多少股票，你可以選拿多少工資，不要簡單地用工資砸。

　　AI 火了以后，我們大家都拿了很多錢，覺得付工資成本低。我同意，因?yàn)槟闶羌俣四愎颈厝怀晒Α?/p>

　　但是從長遠(yuǎn)的角度來看，假如你的公司遇到風(fēng)險，如果你的固定成本低，你就可以存活更長的時間，所以這里面就有非常多技巧和方法。

　　小米初期設(shè)定了一個選擇制度，工資選擇制度：你拿原來的工資，我們給你多少股票，你拿 70% 的工資我們給你多少股票，你拿生活費(fèi)我們給你多少股票，股票數(shù)量之間會相差很多。

　　這個制度最大的好處是什么呢?

　　拿低工資的人覺得是我心甘情愿的，我自己投入了，我愿意付出，賺了也是我的決策，虧了我誰都不怨。

　　創(chuàng)業(yè)公司不是說我們要給員工低的報酬，而是我們要給有彈性、有選擇的報酬，這樣人才自己也變成了創(chuàng)業(yè)者，他們?nèi)硇牡赝度耄麄€公司才能真正做好，這是小米初期很重要的經(jīng)驗(yàn)。

　　方法 2 ：組織員工自己投資自己

　　我們在做B輪的時候，有員工提出說他很看好小米，想要投資。當(dāng)時公司里有 70 幾個員工，差不多有 60 個掏了錢。

　　我們覺得我們很慷慨、很大度、很愛惜人才。所以彈性的報酬體系，再加上自愿的投資行為，使公司在初期階段的凝聚力非常之強(qiáng)。

　　這里面的優(yōu)勢是什么呢?

　　是我們給了大家選擇，從而降低了小米在創(chuàng)業(yè)早期階段的現(xiàn)金的支出，使小米具備了更頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。

　　包括過去有段時間，我們業(yè)務(wù)遇到壓力、內(nèi)部在夯實(shí)基礎(chǔ)的時候，小米都保持了極高的現(xiàn)金儲備。因?yàn)槿绻麤]有足夠的現(xiàn)金，像小米這樣的公司肯定關(guān)門。

　　小結(jié)：

　　什么是手機(jī)公司的“死亡螺旋”?就是業(yè)績一個季度比一個季度差，直到關(guān)門為止。

　　這是因?yàn)槭謾C(jī)產(chǎn)品的復(fù)雜度需要整個供應(yīng)鏈提供支持，而且遇到問題時往往都欠著供應(yīng)商的錢，你越欠錢人家越不想跟你合作，導(dǎo)致業(yè)績越差，最后進(jìn)入死亡的下旋。

　　解決措施：

　　開源：認(rèn)真做好融資工作;資金還剩一半的時候就開始融資;以公司剩余資金可以維持 18 個月為標(biāo)準(zhǔn);管理好現(xiàn)金流。

　　節(jié)流：嚴(yán)格控制固定成本，規(guī)避風(fēng)險。

　　方法：員工激勵制度。

　　舉例：工資選擇制度、員工自己投資。

　　小米已經(jīng)不僅僅是一家手機(jī)公司，在雷軍的帶領(lǐng)下，未來，它會長成什么樣?讓我們拭目以待。