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　　據(jù)了解，2012、2013和2014年底全國獲得飼料生產(chǎn)許可證的企業(yè)數(shù)量分別為10858、10113和7061家，2015年進一步降到了6000余家。中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所所長齊廣海接受采訪時表示：“十三五”期間，我國飼料企業(yè)數(shù)量將可能進一步減少到3000家左右，并穩(wěn)定在2000-3000家。我國飼料工業(yè)已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，在這過程中，技術(shù)、質(zhì)量、售后、品牌落后的小企業(yè)的淘汰速度將進一步加快。記者采訪一位行業(yè)內(nèi)極具代表性的飼料廠管理者，他曾管理的飼料廠經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前正走向末路。作為目前中小型飼料廠現(xiàn)狀的縮影，其經(jīng)歷折射出的各種問題，也許能幫助經(jīng)營者反思，如何在行業(yè)洗牌中尋找一絲生機。

　　1、初期借發(fā)展東風經(jīng)營順風順水

　　大年初三，大家忙于走親串戶、拜年聚會時，劉尚帶著自己的銷售團隊忙著給客戶們“拜年”，為今年的銷售做好前期的市場鋪墊工作。

　　劉尚進是一位資深的飼料人，從事水產(chǎn)飼料銷售已20余年。今年初，已年近5旬的他，作為一家中型規(guī)模飼料廠的元老級管理者，毅然帶著自己的銷售團隊，離開了工作十年的“老東家”?！?016年初，這家飼料廠經(jīng)營狀況已變得很糟糕，正逐漸走向末路?！闭劦阶约豪蠔|家時，劉尚進感慨道。

　　1990年，20出頭的劉尚進如眾多“北漂族”一樣，懷揣著事業(yè)夢想，來到北京闖天地。但事與愿違，他的事業(yè)之路走得并不順暢，無奈之下，選擇了一份水產(chǎn)核心料銷售員的工作，從此便進入飼料行業(yè)。

　　時間如白駒過隙，他在飼料行業(yè)摸爬滾打十年，從一名普通的銷售人員，成為了一位有能力的市場部經(jīng)理，積累了豐富銷售經(jīng)驗，也練就了敏銳的市場洞察力。2001年，根據(jù)當時飼料行業(yè)的發(fā)展，他選擇回到自己的家鄉(xiāng)江蘇，準備在飼料銷售行業(yè)大展宏圖，并順利進入一家中型規(guī)模的飼料廠，一干便是十多年。

　　這家飼料廠前身曾是一家國營飼料廠，占地規(guī)模20多畝，只能算一個小型的飼料廠，隨著國家政策的變化，實行企業(yè)改制，便承包給了劉尚進的“老東家”老板，開啟了經(jīng)營模式。

　　當時正是飼料行業(yè)快速發(fā)展的春天，他的家鄉(xiāng)有很多個體戶建起了中小型規(guī)模的飼料廠，借著發(fā)展的春風，“老東家”飼料廠經(jīng)營初期，全廠上下，團結(jié)一心，用心經(jīng)營，穩(wěn)打穩(wěn)進。隨著水產(chǎn)料市場需求的增大，飼料廠只需要依靠購進的水產(chǎn)核心料就能生產(chǎn)出滿足養(yǎng)殖戶需求的飼料，在加上自身管理費用低，在產(chǎn)品價格上存在一定的優(yōu)勢，因此，飼料廠效益高，年利潤豐厚，經(jīng)營順風順水。

　　2、經(jīng)營模式傳統(tǒng)，家族式管理埋下禍端

　　談到為何帶著團隊離開“老東家”飼料廠時，劉尚進像“恨鐵不成鋼”的慈父一樣，一聲長長的嘆息。

　　3年之后，飼料廠內(nèi)部管理與經(jīng)營就有了變化。在管理架構(gòu)上，老板安排不懂財務(wù)的妻子管理飼料廠的財務(wù)，同時還安排兒子管理生產(chǎn)，生產(chǎn)車間的工人全是自家親戚，飼料廠變成徹底的家族企業(yè)，“老板最大，老板夫人第二，子女親朋齊上陣?！边@是“老東家”當時的真實寫照。

　　這些親朋好友依賴與老板的各種錯綜復(fù)雜的關(guān)系上崗就業(yè)，這種“家族化企業(yè)”的模式，不僅導(dǎo)致飼料廠各部門之間產(chǎn)生了難以調(diào)和的矛盾，而且也缺失正確的工作判斷，從而影響了整個飼料廠的發(fā)展。其中，由于生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)不改進，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，銷量上不去，直接歸責于業(yè)務(wù)員不得力，為此銷售員產(chǎn)生情緒而離職，對飼料廠的口碑產(chǎn)生了一些負面影響;老板定好飼料價格后，三令五申要求銷售員不得賒欠銷售，但老板卻經(jīng)常跳過市場部將飼料以更低的價格直接賣給關(guān)系好的養(yǎng)殖戶，同時還接受友情賒欠，消息流傳出去之后，很多正常交易的養(yǎng)殖戶得知此事，心里不服，便時不時找到銷售員說事，讓銷售員們左右為難。

　　與此同時，車間生產(chǎn)流程管理也混亂到了極點。例如，如果銷售部在今天交上兩單飼料訂單，一單是本月就需出貨的10噸2.0的料，一單是下月出貨的30噸1.0的料，生產(chǎn)車間的工人們會選擇立刻生產(chǎn)30噸量的料，而找各種借口不生產(chǎn)明天就需出貨的2.0的料，如此，工人們可以在本月領(lǐng)到相對多一點的工資。這樣做的后果便是產(chǎn)品生產(chǎn)跟不上銷售部的需求，定了貨的養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商不能在約定時間收到產(chǎn)品，讓飼料廠的銷售信譽受到嚴重影響。

　　3、固步自封難發(fā)展，人員流失嚴重

　　如今，談及這位前任老板，劉尚進提到這樣一句話：“老板的思想是只要能賣料，我就能賺錢，市場游戲規(guī)則與我無關(guān)。”

　　在產(chǎn)品技術(shù)上，為了最大限度減低生產(chǎn)成本，在沒有掌握核心配方時，便放棄購進核心水產(chǎn)料進行生產(chǎn)，根據(jù)以前的生產(chǎn)經(jīng)驗，自行購買原料配制生產(chǎn)。這樣的飼料，在早年養(yǎng)殖戶對飼料要求不高的情況下，也就馬馬虎虎被認可，但到后面便越來越困難。

　　幾年之后，飼料廠車間設(shè)備陳舊，生產(chǎn)技術(shù)落后，飼料質(zhì)量低劣，已跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐，滿足不了養(yǎng)殖戶對高品質(zhì)飼料的需求。此時，劉尚進建議老板投入資金，更換生產(chǎn)設(shè)備，加大引進先進的飼料配方，改變原來的傳統(tǒng)粗放的經(jīng)營模式，老板都以投入資金太大為由而拒絕。

　　2015年初，飼料行業(yè)激烈的競爭讓越來越多的中小型飼料企業(yè)都被兼并、淘汰。劉尚進看在眼里，出于對于飼料廠生存的焦慮，他根據(jù)市場形勢的變化向老板提出了建議：根據(jù)市場信息的變化及時調(diào)整營銷政策和價格，并給予老客戶一定優(yōu)惠政策，依舊被拒絕。

　　在管理上與經(jīng)營上積累了眾多“致命”問題，讓劉尚進深感無奈，隨著飼料行業(yè)競爭的白熱化，飼料廠面臨了巨大的競爭壓力，廠子規(guī)模并沒擴大，員工紛紛流失，技術(shù)逐漸落后，產(chǎn)能也快速縮減，收益也逐漸下降。“固守傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，既不愿意邁出改變的步伐，也不愿聽取員工建議?！边@讓劉尚進非常失望，心懷要在水產(chǎn)飼料行業(yè)大干一番的事業(yè)夢想，他毅然地離開了這家奮戰(zhàn)十余載的飼料廠，另謀出路。

　　目前中小型飼料企業(yè)正在面臨嚴重的人員流失，究其原因，大部分一線銷售員，掌握著對市場變化的第一手信心，提出的市場經(jīng)營建議在一定意義上具有市場客觀性和前瞻性。當他們向老板提出適應(yīng)市場發(fā)展的建議時，得不到采納，面對市場推進工作的障礙就會越來越多，對于銷售員的生存來說，受到極大影響。所以，很大一部分經(jīng)驗豐富經(jīng)驗的一線銷售員，紛紛離開這樣的“老東家”，尋求下家。

　　“在這個各行各業(yè)都快速變革發(fā)展的大環(huán)境下，如此的飼料廠必然會走向衰亡。”劉尚進說，目前，整個飼料廠僅靠部分有低價飼料需求的養(yǎng)殖戶或者進行飼料加工，賺取最后微利，艱難地維持生存。

　　4、中小型飼料企業(yè)將面臨“洗牌”

　　劉尚進“老東家”不過是中小型飼料企業(yè)的縮影，這類型的中小型飼料廠在建廠運營的初期都很謹慎用心，利用低管理費用的優(yōu)勢，獲得高額利潤。但發(fā)展中，都擁有同樣的經(jīng)營弊端：一方面家族化管理，在思想上固步自封，不根據(jù)行業(yè)發(fā)展及時調(diào)整經(jīng)營策略;另一方面，不愿在更新設(shè)備、技術(shù)研發(fā)方面加大投入，反而為降低生產(chǎn)成本偷工減料，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量達不到養(yǎng)殖戶對養(yǎng)殖系數(shù)的要求。

　　“在未來的3-5年之內(nèi)，必將會有更多的不與時俱進的飼料企業(yè)被淘汰出行業(yè)的歷史舞臺。”劉尚進的看法，并非妄言。據(jù)了解，“十三五”期間，我國飼料企業(yè)數(shù)量將可能進一步減少到3000家左右。

　　目前養(yǎng)殖的集約化發(fā)展，使得技術(shù)、質(zhì)量、售后、品牌落后的小企業(yè)的淘汰速度進一步加快，而互聯(lián)網(wǎng)的普及，使得直銷、網(wǎng)銷成為可能，靠量取勝、薄利多銷，進一步擠占了技術(shù)落后、資金不足的小型飼料企業(yè)的生存空間。與此同時，行業(yè)法規(guī)健全、監(jiān)管力度加大，使得眾多小型飼料企業(yè)不得不退出。

　　我國飼料工業(yè)已到了轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，據(jù)分析，2016年飼料工業(yè)發(fā)展可能體現(xiàn)4個特點：調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，互聯(lián)網(wǎng)+飼料工業(yè)發(fā)展將突出“產(chǎn)出高效、產(chǎn)品安全、資源節(jié)約、環(huán)境友好”;消費者對動物性產(chǎn)品的愈加關(guān)注，必然要求飼料工業(yè)轉(zhuǎn)變，追求安全、風味、綠色;重視破解資源約束，面向國際國內(nèi)，利用科技創(chuàng)新，全方位、多途徑開發(fā)飼料資源;通過科技創(chuàng)新等多種技術(shù)及手段，堅持綠色發(fā)展理念，促進養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展與環(huán)境保護相協(xié)調(diào)，改變高消耗、高污染、高排放，實現(xiàn)綠色、低耗、環(huán)保飼料產(chǎn)業(yè)及養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。

　　如何跟上行業(yè)的發(fā)展步伐，具有市場競爭實，繼續(xù)留在行業(yè)的舞臺上，是中小型飼料2016年不能逃避的命題。

　　來源：中國漁業(yè)報；農(nóng)產(chǎn)品期貨網(wǎng)轉(zhuǎn)載本文僅為傳播更多信息為目的，并不表示本網(wǎng)認可文中作者觀點。若轉(zhuǎn)載文章作者有認為本網(wǎng)有不妥之處，請致電本網(wǎng)010-51289506聯(lián)系，本網(wǎng)將立即與您磋商并解決相關(guān)事宜。