啟明星辰(002439) 是信息安全行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。2017年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入22.8億元，同比增長(zhǎng)18.30%，歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)4.5億元，同比增長(zhǎng)70.01%。

　　近日，機(jī)會(huì)寶組織機(jī)構(gòu)投資者實(shí)地調(diào)研了啟明星辰，公司高管王佳、張媛、姜朋等接待了前來(lái)的投資者，此次調(diào)研主要內(nèi)容如下：

　　安方高科事項(xiàng)說(shuō)明：

　　首先為安方高科未完成業(yè)績(jī)承諾的事項(xiàng)向大家誠(chéng)懇道歉，公司一直本著特別負(fù)責(zé)任的態(tài)度，幫助安方高科規(guī)范管理，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收等方面的工作。安方高科從我們收購(gòu)的時(shí)點(diǎn)到現(xiàn)在，由于軍改和政策變動(dòng)的原因，其業(yè)務(wù)的市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻降低，由原來(lái)只有幾家公司能做，擴(kuò)展到30家公司都可以做，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇、毛利率下降。我們一直在積極努力推動(dòng)相關(guān)事項(xiàng)的解決，雖然他們沒(méi)有完成業(yè)績(jī)承諾，安方高科已經(jīng)按照與上市公司的約定進(jìn)行補(bǔ)償，后續(xù)公司也會(huì)積極推動(dòng)回購(gòu)，爭(zhēng)取最終盡量不給上市公司帶來(lái)?yè)p失。

　　公司2017年凈利潤(rùn)為4.51億，其中安方高科補(bǔ)償?shù)挠绊懹?千萬(wàn)，扣除這個(gè)影響后我們的利潤(rùn)在3.86-3.87億的水平。同時(shí)，財(cái)報(bào)中營(yíng)業(yè)外收入有1.1億的收入，這個(gè)是收到安方高科補(bǔ)償款的影響，由于他們的利潤(rùn)沒(méi)達(dá)標(biāo)，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)利潤(rùn)的補(bǔ)償之上又加了商譽(yù)減值的補(bǔ)償。收入來(lái)講，安方高科的營(yíng)業(yè)外收入不會(huì)影響我們主營(yíng)業(yè)務(wù)的收入，去年我們主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)是18%，經(jīng)營(yíng)情況還是比較平穩(wěn)、健康的。

　　補(bǔ)償款方面，目前公司已經(jīng)收到了1.11億的補(bǔ)償款，已經(jīng)彌補(bǔ)了給上市公司帶來(lái)的損失，我們也在和原股東積極的協(xié)商回購(gòu)計(jì)劃，希望未來(lái)不給上市公司帶來(lái)更多不好的影響，如果回購(gòu)成功還是一個(gè)比較好的處理方式。即便他們回購(gòu)成功，也不會(huì)影響我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)發(fā)展，我們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^(guò)合作開(kāi)展業(yè)務(wù)。

　　公司未來(lái)1-2年的戰(zhàn)略規(guī)劃：

　　一、現(xiàn)有主營(yíng)業(yè)務(wù)：

　　我們的主要產(chǎn)品很多項(xiàng)都是市場(chǎng)占有率第一(比如UTM、IDS、網(wǎng)閘、堡壘機(jī)、SOC、數(shù)據(jù)庫(kù)審計(jì)等)或者第二(如IPS、WAF、漏掃等)，我們今年建立了新的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于還不是第一的我們會(huì)沖擊第一，今年年底到明年我們傳統(tǒng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品會(huì)有更多的市場(chǎng)第一。

　　二、新業(yè)務(wù)布局：

　　現(xiàn)在新技術(shù)涌動(dòng)的時(shí)代，單是依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全還是不夠的。

　　(1)去年公司設(shè)立了DBG，負(fù)責(zé)開(kāi)展運(yùn)維業(yè)務(wù)，也就是建立覆蓋全國(guó)各地的智慧城市網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)營(yíng)中心。我們今年會(huì)和各地?cái)?shù)據(jù)資源對(duì)接，實(shí)施24小時(shí)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、數(shù)據(jù)分析，通過(guò)在各地落地，希望全國(guó)能夠連成一張網(wǎng)，希望能夠做成國(guó)家網(wǎng)絡(luò)安全基礎(chǔ)設(shè)施的一個(gè)組成部分。

　　(2)關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施保護(hù)(關(guān)保平臺(tái))，這個(gè)平臺(tái)在全國(guó)很多地方就要進(jìn)行試點(diǎn)，我們剛剛中標(biāo)了一個(gè)省公安的關(guān)保項(xiàng)目，馬上會(huì)在即將召開(kāi)的上合組織峰會(huì)期間運(yùn)用。公安部門(mén)會(huì)實(shí)現(xiàn)部、省、市的三級(jí)聯(lián)網(wǎng)，重保單位也會(huì)進(jìn)行建設(shè)，最終形成中國(guó)自己的三級(jí)愛(ài)因斯坦網(wǎng)絡(luò)。

　　(3)還有創(chuàng)新業(yè)務(wù)群組IBG，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等方向的業(yè)務(wù)開(kāi)拓都由IBG負(fù)責(zé)。去年完成了幾項(xiàng)重要工作：上線了啟明星辰基于云服務(wù)的為中小微企業(yè)提供的安全解決方案，迄今已經(jīng)服務(wù)了千余家企業(yè)，我們會(huì)大力推廣SaaS平臺(tái)，爭(zhēng)取今年能夠?yàn)樯先f(wàn)家企業(yè)做平臺(tái)服務(wù)；去年我們基于騰訊殺毒技術(shù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)的景云防病毒軟件通過(guò)了保密局國(guó)產(chǎn)化的測(cè)試，通過(guò)這個(gè)測(cè)試的只有3家，開(kāi)始在涉密行業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)，防病毒和終端安全的整體解決方案今年?duì)幦∮邪偃f(wàn)級(jí)部署；前年和去年在物聯(lián)網(wǎng)安全也做了很多技術(shù)儲(chǔ)備，我們投資了西雅圖一個(gè)公司擎天科技，今年正式推廣物聯(lián)網(wǎng)安全解決方案，建立物聯(lián)網(wǎng)安全成功案例，在運(yùn)營(yíng)商、汽車制造、家電等領(lǐng)域設(shè)立物聯(lián)網(wǎng)安全中心。今后我們會(huì)進(jìn)一步深化和騰訊在技術(shù)和市場(chǎng)上的合作，加強(qiáng)我們?cè)?a href="http://m.xfjyyzc.com/gainian/153.htm" target="_blank">大數(shù)據(jù)方面解決方案的能力，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。4月26日我們有一個(gè)戰(zhàn)略的宣貫會(huì)，就IBG整體規(guī)劃有詳細(xì)的說(shuō)明，也會(huì)有業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和合作伙伴到場(chǎng)。

　　(4)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全方面，目前的形勢(shì)是，研究安全的公司都知道在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全存在市場(chǎng)需求，我們?cè)?7年完成了3000多萬(wàn)的銷量，過(guò)去幾年我們累計(jì)銷量過(guò)億，在行業(yè)里是第一梯隊(duì)，我們認(rèn)為公司在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全方面的客戶都是國(guó)內(nèi)最有價(jià)值、最高端的客戶。我們?cè)?8年?duì)幦?shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的翻番，至少翻一番。公司會(huì)積極落實(shí)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新的業(yè)務(wù)示范項(xiàng)目，未來(lái)會(huì)有更多成熟的業(yè)務(wù)。

　　(5)啟明星辰是一個(gè)腳踏實(shí)地的公司，對(duì)于新技術(shù)應(yīng)用公司都會(huì)積極跟進(jìn)，比如AI、區(qū)塊鏈我們都有布局。我們已經(jīng)應(yīng)用了人工智能技術(shù)進(jìn)行漏洞的挖掘，建立人工智能、算法方面的模型來(lái)提升安全產(chǎn)品的效率。請(qǐng)相信，新技術(shù)的安全風(fēng)險(xiǎn)在哪里，啟明星辰必然就會(huì)在哪里。

　　三、行業(yè)市場(chǎng)：

　　我們?cè)谛袠I(yè)市場(chǎng)方面，去年電信、金融、能源、軍隊(duì)軍工、環(huán)保教育事業(yè)部都有很多進(jìn)展。我們也會(huì)配合政府機(jī)構(gòu)的改革，對(duì)我們的事業(yè)部進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，更好地跟進(jìn)行業(yè)市場(chǎng)。特別說(shuō)一下兩個(gè)行業(yè)：

　　(1)軍隊(duì)行業(yè)過(guò)去兩年因軍改原因項(xiàng)目有滯后，今年大家會(huì)看到一個(gè)比較滿意的增長(zhǎng)。

　　(2)海外市場(chǎng)去年是下滑的，今年會(huì)有進(jìn)步。去年末我們成立了香港子公司和新加坡子公司，新加坡子公司是一個(gè)非常有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)，我們希望在新加坡、馬來(lái)西亞、印尼等地推廣我們的產(chǎn)品。我們?nèi)ツ晖顿Y的長(zhǎng)沙智為，在電信運(yùn)營(yíng)商和東南亞市場(chǎng)銷售很好，存在比較大的提升空間。

　　四、其他：

　　整體層面，今年我們進(jìn)一步優(yōu)化了激勵(lì)機(jī)制，年初我們講過(guò)未來(lái)連續(xù)三年30%左右的增長(zhǎng)，我們的信心來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)各種國(guó)家的政策推進(jìn)和投入，也包括關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施的投入，也包括整個(gè)社會(huì)越來(lái)越多的企業(yè)甚至個(gè)人對(duì)信息安全重視程度的加大。我們對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)也很有信心，我們希望未來(lái)持續(xù)高增長(zhǎng)。

　　我們今年會(huì)有全新的渠道體系，17年進(jìn)行了一年的試點(diǎn)，今年會(huì)在全公司推廣，爭(zhēng)取覆蓋到更多的中端客戶。

　　安全生態(tài)方面，我們和騰訊、華為、中興、阿里、浪潮、聯(lián)想都建立了合作關(guān)系。

　　交流環(huán)節(jié)：

　　1、公司IBG的戰(zhàn)略對(duì)于我們未來(lái)差異化的競(jìng)爭(zhēng)，和未來(lái)產(chǎn)品的協(xié)同有沒(méi)有具體的幫助？

　　答：IBG覆蓋中小微企業(yè)用戶，覆蓋物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面的業(yè)務(wù)，我們?cè)谶@方面投入了很多。我們和騰訊合作，和北信源(300352) 合資成立子公司，收購(gòu)川陀大匠，等等。我們還投資了一家海外的域名服務(wù)解析公司，可以支持到我們的抗D業(yè)務(wù)。

　　云的覆蓋范圍很廣，但是我們不能放棄終端，我們?cè)诠歉删W(wǎng)上早有布局，就是恒安嘉新。

　　還要有數(shù)據(jù)量，一個(gè)公司能做的有限，需要整體行業(yè)形成聯(lián)動(dòng)。

　　2、運(yùn)維是一個(gè)卡位的概念嗎，一旦一個(gè)城市使用我們的運(yùn)維別人就很難進(jìn)來(lái)了，啟明星辰怎么做布局？

　　答：我們不會(huì)試圖去綁定客戶，我們站在客戶的角度去解決問(wèn)題，這個(gè)思維本身就是我們的競(jìng)爭(zhēng)力。這是我們的情懷。安全行業(yè)到現(xiàn)階段，趨于規(guī)范和良性，客戶開(kāi)始重視安全的效果，而非純粹的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可供客戶選擇的有資格競(jìng)爭(zhēng)的公司已經(jīng)不多了。現(xiàn)在客戶趨向選擇更負(fù)責(zé)任的公司?，F(xiàn)在具備做運(yùn)維服務(wù)能力的公司很少，我們未來(lái)會(huì)在全國(guó)各地建立運(yùn)營(yíng)中心，通過(guò)多種形式與地方形成緊密合作關(guān)系，我們的綜合實(shí)力、責(zé)任心、情懷等各方面都能勝出。

　　3、去年毛利率有所下降，具體原因是什么？

　　答：毛利率有所下降有兩方面的因素，一方面是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響，通用產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中價(jià)格有所下降，另一方面原因是服務(wù)類的比重在上升，服務(wù)的毛利比產(chǎn)品低，但是好處是粘性強(qiáng)，我們認(rèn)為服務(wù)類的提升是一個(gè)好的趨勢(shì)。我們各地推的DBG業(yè)務(wù)也是安全服務(wù)的方式。還有就是集成類的項(xiàng)目多了一些，也會(huì)影響毛利?？傮w來(lái)說(shuō)，保持在65%的毛利水平，仍然在一個(gè)理想的范圍內(nèi)。

　　4、我們30%的目標(biāo)增長(zhǎng)，能不能拆解一下？

　　答：DBG的目標(biāo)是達(dá)到5000-6000萬(wàn)利潤(rùn)水平，這個(gè)取決于我們?cè)诋?dāng)?shù)氐耐度牒陀唵蔚牧?，?dāng)然這個(gè)只是運(yùn)維服務(wù)本身，并沒(méi)有計(jì)算帶動(dòng)的產(chǎn)品銷售，這是相互聯(lián)動(dòng)的。

　　在工控方面目標(biāo)是能夠做到8000萬(wàn)-1億的量，在關(guān)鍵的點(diǎn)做布局。

　　IBG我們已經(jīng)參與了示范工程和成功案例，但是盈利模式還是不確定，但也意味著更多的可能性。我們?cè)品矫嫒绻芊?wù)上萬(wàn)家企業(yè)，騰訊產(chǎn)品落地，物聯(lián)網(wǎng)成功案例落實(shí)，以后的預(yù)期會(huì)很好。

　　關(guān)保今年必須是中國(guó)的第一梯隊(duì)，希望我們能夠占到30%的市場(chǎng)占有。

　　5、中小微企業(yè)收費(fèi)困難問(wèn)題？

　　答：我們目前在中小微企業(yè)還沒(méi)有開(kāi)始收費(fèi)，但是我們現(xiàn)在還在看能夠提供的價(jià)值是什么，IBG的業(yè)務(wù)模式可能有新的利潤(rùn)模式產(chǎn)生。

　　6、網(wǎng)御星云今年的利潤(rùn)下滑？

　　答：報(bào)表上主要是安防高科的減值影響，去年我們把安方高科轉(zhuǎn)到了網(wǎng)御星云下，這個(gè)減值計(jì)入到了網(wǎng)御星云里面。對(duì)于集團(tuán)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)御星云和啟明星辰是整合在一起的，深度融合，不分你我。

　　7、怎么看阿里的安全模塊的競(jìng)爭(zhēng)？

　　答：競(jìng)爭(zhēng)中有合作的關(guān)系，比如有的客戶選擇阿里云，但會(huì)用我們的安全方案。我們的建議是客戶把安全和云分開(kāi)放，尤其對(duì)于大型企業(yè)，安全和大數(shù)據(jù)/云分開(kāi)考慮是更好的。

　　8、應(yīng)收賬款有所增長(zhǎng)，有沒(méi)有未來(lái)對(duì)應(yīng)收的把控？

　　答：我們應(yīng)收賬款的管理一直都有控制，我們有專門(mén)的信控部門(mén)，還有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟進(jìn)，是一個(gè)成熟的體系。剔除并表因素，我們應(yīng)收賬款10%多的增長(zhǎng)，比較穩(wěn)健。

　　9、DBG我們以合資公司的方式運(yùn)營(yíng)，是不是意味著未來(lái)輕資產(chǎn)是主流？

　　答：各個(gè)地方不一樣，我們得因地制宜，目前存在幾種模式，一個(gè)是在當(dāng)?shù)赜形飿I(yè)投入，第二個(gè)是與合作伙伴合作，第三個(gè)是和當(dāng)?shù)爻闪⒑腺Y公司。建立和當(dāng)?shù)卣?dòng)溝通是我們認(rèn)為最重要的。

　　10、2018年訂單會(huì)有較高增長(zhǎng)嗎？

　　答：一季度我們的大訂單有延后，軍隊(duì)訂單的恢復(fù)較大可能是在下半年。

　　11、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品毛利下滑情況？

　　答：下降并不大，我們認(rèn)為是年度波動(dòng)，非趨勢(shì)性。

　　12、合眾數(shù)據(jù)承諾期滿后未來(lái)的打算？

　　答：合眾數(shù)據(jù)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和我們?nèi)诤戏浅：?，網(wǎng)閘業(yè)務(wù)合并，大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也融合到公司的整體業(yè)務(wù)中。

　　13、請(qǐng)介紹一下恒安嘉新的情況？

　　答：恒安嘉新是我們投資的企業(yè)，占比14.21%，恒安嘉新這幾年發(fā)展非?？欤屑t杉資本領(lǐng)投，騰訊、聯(lián)通投資基金的投資，最近有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)基金又要追加投資。去年開(kāi)始考慮獨(dú)立上市，雙方經(jīng)協(xié)商做出一些安排，都是為便于恒安嘉新更加順利地上市。

　　14、存貨高是不是意味著價(jià)格戰(zhàn)要開(kāi)始了？

　　答：和價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有特別大的聯(lián)系。存貨的問(wèn)題是計(jì)提了存貨損失，我們存貨有我們計(jì)提的規(guī)則，還有時(shí)間的維度，還有原材料產(chǎn)成品，相應(yīng)的情況會(huì)做計(jì)提，16年存貨比較低的原因是以前我們計(jì)提過(guò)了，轉(zhuǎn)銷之后對(duì)利潤(rùn)又有正影響，所以對(duì)16年利潤(rùn)有正影響。我們計(jì)提900萬(wàn)還是比較低的。

　　15、所得稅稅率比較低？

　　答：減值補(bǔ)償不用交所得稅。

　　16、17年訂單的增長(zhǎng)情況？

　　答：總體25%的增長(zhǎng)，電信、金融、能源都增長(zhǎng)不錯(cuò)，衛(wèi)生也增長(zhǎng)不錯(cuò)。

　　17、三個(gè)I的解釋？

　　答：Independance、Intelligence、Interconnect，有兩個(gè)解釋方式

　　如果從智慧城市安全數(shù)據(jù)運(yùn)維的方面來(lái)講，我們是一個(gè)獨(dú)立的角色，不管用什么云，我們都是獨(dú)立提供安全；另外所有獨(dú)立的角色都可以互聯(lián)，形成大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)來(lái)源，最后做到智能，通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的挖掘分析，得到自動(dòng)化的結(jié)果。

　　從企業(yè)發(fā)展的階段，我們要做獨(dú)立自主的品牌，我們要做平臺(tái)，我們平臺(tái)是一個(gè)互聯(lián)的概念，有不同的觸角，把信息收集上來(lái)之后有完整的布控，可以告訴客戶到底在發(fā)生什么事情。

　　這三個(gè)I也是我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)安全未來(lái)的趨勢(shì)，只不過(guò)具體的技術(shù)隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而不同。我們現(xiàn)在是產(chǎn)品供應(yīng)商，服務(wù)供應(yīng)商，未來(lái)是一個(gè)數(shù)據(jù)供應(yīng)商。

　　18、智慧城市安全業(yè)務(wù)發(fā)展未來(lái)方向會(huì)不會(huì)是PPP形式？

　　答：和智慧城市PPP有相關(guān)性，但是不屬于PPP項(xiàng)目。網(wǎng)絡(luò)安全是絕對(duì)的剛需，有點(diǎn)像一把手工程，當(dāng)?shù)刂腔鄢鞘械陌踩?dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)要直接負(fù)責(zé)。

　　19、關(guān)于兩位高管齊艦和劉科全的減持？

　　答：齊艦總一直是我們副董事長(zhǎng)，是我們董事會(huì)成員，他對(duì)我們業(yè)務(wù)是深度參與，在投資方面也很有經(jīng)驗(yàn)，也是我們的黨委副書(shū)記。劉總之前因?yàn)樯眢w不是特別好，現(xiàn)在在二線做顧問(wèn)。減持是個(gè)人需求。

　　20、工控安全和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全有沒(méi)有差異性？怎么看工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全？

　　答：我們今年把工控安全擴(kuò)大為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的范疇比工控深一些。我們一直在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面和車聯(lián)網(wǎng)方面在研究，自主發(fā)現(xiàn)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工控漏洞超過(guò)200個(gè)。我們?cè)陔娏?、石油、化工、先進(jìn)制造、軌道交通、煙草已經(jīng)進(jìn)行了試點(diǎn)，在車聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域會(huì)有新的投入，我們?cè)谶@幾個(gè)行業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景會(huì)有無(wú)縫的連接。

　　21、架構(gòu)上的部門(mén)，稍微解釋下？

　　答：DBG是我們的運(yùn)維服務(wù)，未來(lái)會(huì)有EBG，會(huì)是教育培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)安全教育的市場(chǎng)也是很重要的空間，IBG是我們新的移動(dòng)互聯(lián)的群組。