高占比的銷售費(fèi)用已然成為醫(yī)藥企業(yè)IPO進(jìn)程中的攔路虎。

　　4月17日晚間，證監(jiān)會(huì)發(fā)布《第十七屆發(fā)審委2018年第64次會(huì)議審核結(jié)果公告》，海南中和藥業(yè)股份有限公司(以下簡稱“中和藥業(yè)”)首發(fā)未通過，發(fā)審委對其存在的銷售費(fèi)用率較高、業(yè)務(wù)推廣費(fèi)占比較高等問題提出詢問。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，中和藥業(yè)主營產(chǎn)品之一胸腺法新平均出廠價(jià)格為63.12元。以2017年中和藥業(yè)49.68%銷售費(fèi)用率計(jì)算，其直接成本和利潤僅31.76元。其中，31.36元用于藥品銷售。數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品在云南省的中標(biāo)價(jià)格為80.3元，這意味著，48.54元用在了藥品流通環(huán)節(jié)，占到了中標(biāo)價(jià)的60%。

　　招股書顯示，近年來中和藥業(yè)銷售費(fèi)用和銷售費(fèi)用率連年上漲，2017年達(dá)到3.49億元，占營業(yè)收入近一半。其中，大部分由業(yè)務(wù)推廣費(fèi)用構(gòu)成。2017年其委托或自行舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議高達(dá)2701次。而這些銷售費(fèi)用是否借著“學(xué)術(shù)推廣”名義變成金錢包裹的處方？值得關(guān)注。

　　對于上述問題，本報(bào)記者致函中和藥業(yè)，但截至發(fā)稿未收到回復(fù)。

　　高額銷售費(fèi)用

　　3年4000余次學(xué)術(shù)會(huì)議，中和藥業(yè)的招股書把醫(yī)藥行業(yè)畸形的銷售費(fèi)用率問題帶進(jìn)了公眾的視野。

　　中和藥業(yè)主要從事多肽類及核苷類藥物的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。3月19日，公司在證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站更新招股說明書，擬在上交所公開發(fā)行不超過4010萬股，計(jì)劃募集不超過5.65億元，以建設(shè)綜合藥品制劑項(xiàng)目和綜合研發(fā)質(zhì)檢中心項(xiàng)目等兩個(gè)募投項(xiàng)目。

　　招股書顯示，2015年~2017年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入分別為3.53億元、4.99億元和7.03億元，歸母凈利潤分別為1.41億元、1.83億元和2.16億元。

　　自招股書發(fā)布以來，其高額銷售費(fèi)用持續(xù)引發(fā)公眾質(zhì)疑。2015年~2017年，中和藥業(yè)銷售費(fèi)用分別為1.01億元、1.78億元和3.49億元，占營業(yè)收入比重分別為28.70%、35.66%和49.68%；其中，業(yè)務(wù)推廣費(fèi)為主要構(gòu)成，分別為0.88億元、1.61億元和3.27億元，占銷售費(fèi)用的比重分別為86.77%、90.64%和 93.46% ，累年增長。

　　公司業(yè)務(wù)推廣費(fèi)主要分為學(xué)術(shù)會(huì)議、終端開發(fā)、市場調(diào)研、渠道維護(hù)等，其中學(xué)術(shù)會(huì)議費(fèi)用的占比逐年飆升。2015年~2017年，公司學(xué)術(shù)會(huì)議及宣傳費(fèi)用分別為2308.85萬元、8359.91萬元和18491.49萬元。從舉辦頻次來看，委托推廣服務(wù)商舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議分別為332次、1095次和2676次；公司自行舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議分別為8次、22次、25次。3年累計(jì)舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議4158次，其中2017年達(dá)到2701次。

　　中和藥業(yè)目前銷售的主要為制劑產(chǎn)品，銷售模式包括經(jīng)銷模式、配送商模式和直銷模式。中和藥業(yè)稱，為適應(yīng)“兩票制”的改革方向和公司精細(xì)化營銷管理之需要，2014 年底開始，公司積極推行配送商模式。該模式下，公司主導(dǎo)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的專業(yè)化推廣并承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用，使得市場推廣費(fèi)在報(bào)告期內(nèi)大幅度增加。

　　對比中和藥業(yè)招股書中列舉的同行業(yè)可比公司可以看到，以翰宇藥業(yè)(300199) 為例，其2017年銷售費(fèi)用為4.09億元，占營業(yè)收入比例32.83%。廣生堂(300436)2017年銷售費(fèi)用為1.39億元，占營業(yè)收入比例47.44%。雙成藥業(yè)(002693) 尚未發(fā)布2017年年報(bào)，其2017年上半年銷售費(fèi)用為1475.35萬元，占營業(yè)收入比重19.30%。中和藥業(yè)2017年銷售費(fèi)用率均高于上述同行業(yè)可比公司。

　　一位醫(yī)藥行業(yè)人士告訴記者，“兩票制”影響下，藥品流通環(huán)節(jié)減少，藥企只能更多選擇“高開高返”的銷售模式，即企業(yè)直接以高價(jià)開發(fā)票給配送商，之后再返利給中間商，這樣一來，中間的銷售推廣費(fèi)用就要由企業(yè)承擔(dān)。

　　此外，證監(jiān)會(huì)在1月5日下發(fā)的《海南中和藥業(yè)股份有限公司首次公開發(fā)行股票申請文件反饋意見》中要求公司補(bǔ)充披露業(yè)務(wù)推廣費(fèi)支出的對手方情況，是否存在直接匯入供應(yīng)商及無商業(yè)往來第三方賬戶的情形。但招股書并未對這一情況進(jìn)行說明。

　　發(fā)審委再次要求中和藥業(yè)說明合作推廣服務(wù)商的選取標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)協(xié)議、管理制度及其執(zhí)行情況；合作推廣服務(wù)商服務(wù)情況，主要市場推廣模式、市場推廣工作內(nèi)容、付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等；業(yè)務(wù)推廣費(fèi)大幅增加的原因，是否與收入和業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配；報(bào)告期學(xué)術(shù)會(huì)議從2015年的332次增長到2017年的2676次的原因及合理性，學(xué)術(shù)會(huì)議相關(guān)內(nèi)控制度及其執(zhí)行情況；業(yè)務(wù)推廣費(fèi)使用是否存在不當(dāng)利益安排，是否能夠有效防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)，相關(guān)內(nèi)控制度是否健全有效等。

　　毛利率近90%

　　能夠?yàn)殇N售費(fèi)用留下如此巨大發(fā)揮空間的，是其低廉的成本。

　　2015年~2017年，中和藥業(yè)毛利率持續(xù)上升，綜合毛利率分別為83.65%、86.41%和89.35%。2017年，同行業(yè)上市公司多肽藥物毛利率平均為78.49%，中和藥業(yè)為89.92%；核苷類藥物毛利率平均為80.97%，中和藥業(yè)為85.60%，明顯高于同行業(yè)上市公司平均水平。

　　中和藥業(yè)稱，公司多肽藥物整體的銷售毛利率高于同行業(yè)上市公司，主要與公司中標(biāo)價(jià)格以及公司近年來實(shí)行兩票制下的銷售模式出廠價(jià)格相對較高有關(guān)，而核苷類藥物的毛利率與同行業(yè)相差不大。

　　以中和藥業(yè)主營產(chǎn)品之一胸腺法新(1.6mg)為例，招股書顯示，其包含直接材料、直接人工和制造費(fèi)用的單位成本僅6.19元，毛利率達(dá)到90%以上。對此，發(fā)審委要求中和藥業(yè)說明報(bào)告期主營業(yè)務(wù)收入逐年增長、毛利率高于同行業(yè)可比公司平均水平的原因及合理性；對比同行業(yè)可比公司情況，說明不同銷售模式及“兩票制”對主要產(chǎn)品毛利率的影響。

　　記者梳理發(fā)現(xiàn)，胸腺法新平均出廠價(jià)格為63.12元。以2017年中和藥業(yè)49.68%銷售費(fèi)用率計(jì)算，其直接成本和利潤僅31.76元。數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品在云南省的中標(biāo)價(jià)格為80.3元，這意味著，48.54元用于藥品流通環(huán)節(jié)。若以西藏地區(qū)117.57元的中標(biāo)價(jià)計(jì)算，這一數(shù)值更是高達(dá)85.81元，占到了藥價(jià)的73%。

　　與之對應(yīng)的是，胸腺法新經(jīng)銷商模式的銷售平均單價(jià)為34.37元，而配送商模式的銷售平均單價(jià)達(dá)83.40元。配送商模式下，公司主導(dǎo)參與各地的藥品招標(biāo)，相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的市場推廣由公司自行承擔(dān)，配送商只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送工作。也就是說，上述兩種模式下高達(dá)49.03元的價(jià)格差均是市場推廣費(fèi)用。

　　相比之下，中和藥業(yè)的研發(fā)投入和管理費(fèi)用顯得捉襟見肘。2015年~2017年，公司管理費(fèi)用分別為1815.08萬元、4075.17萬元和3810.06萬元，占營業(yè)收入比重分別為5.14%、8.17%和5.42%；其中，研發(fā)費(fèi)用分別為799.72萬元、2412.03萬元和1306.08萬元，占營業(yè)收入的比例分別為2.27%、4.84%和1.86%，2017年不升反降。

　　發(fā)審委為此要求中和藥業(yè)在管理費(fèi)用率明顯低于同行業(yè)可比上市公司平均水平、研發(fā)投入較少的情況下，說明其原因及合理性。