李甜、李靜

　　5月3日，距離立夏還有兩天，謝蕓、汲陽、潘正素、滕劍(注：皆為化名)從不同省份來到了北京市安貞里派出所，他們要求世紀(jì)佳緣退還所扣留的保證金、業(yè)績(jī)款等，并認(rèn)為世紀(jì)佳緣提供了虛假用戶信息，涉嫌合同欺詐。當(dāng)日下午，安貞里派出所受理了四人“公司被合同詐騙”訴求。截止到5月25日，該事宜還沒有進(jìn)一步進(jìn)展。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者對(duì)此事跟蹤調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，用戶資源是線下加盟店與世紀(jì)佳緣沖突爆發(fā)的根源，沖突爆發(fā)背后暴露的則是世紀(jì)佳緣線上用戶生態(tài)的危機(jī)。在世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)合并不足半年時(shí)間后，5月3日，百合網(wǎng)又宣布擬以40億元出售給復(fù)星集團(tuán)創(chuàng)始人郭廣昌。

　　資源的誘惑

　　2014年，謝蕓在看到世紀(jì)佳緣為擴(kuò)展線下實(shí)體店，打出大意是“共分百億元蛋糕”的廣告時(shí)動(dòng)了心。在傳統(tǒng)的線下婚介行業(yè)，謝蕓已做了14年。而世紀(jì)佳緣作為線上網(wǎng)站，有著傳統(tǒng)婚介難以企及的用戶資源優(yōu)勢(shì)；此外，彼時(shí)的世紀(jì)佳緣已經(jīng)赴美上市，并且已經(jīng)有實(shí)體店通過加盟世紀(jì)佳緣賺到錢的案例。這也正是打動(dòng)謝蕓的關(guān)鍵所在。

　　百合佳緣集團(tuán)總經(jīng)理吳琳光(世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)合并之前，原世紀(jì)佳緣CEO)對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者提及世紀(jì)佳緣的優(yōu)勢(shì)時(shí)曾說道：“做撮合業(yè)務(wù)，最重要的一點(diǎn)是(用戶)規(guī)模，很難撼動(dòng)我們地位的一個(gè)重要原因就是(用戶)規(guī)模，規(guī)模越大越容易撮合成功。”

　　2014年12月份，謝蕓接過青島一家世紀(jì)佳緣門店，對(duì)盈利充滿信心。然而，期許的“蛋糕”卻沒有分到。2016年4月份，合約到期，謝蕓自稱虧損相比其他家不算多，但是，近兩年時(shí)間與潛在盈利機(jī)會(huì)卻浪費(fèi)了。

　　謝蕓自稱令她最痛心的是對(duì)世紀(jì)佳緣資源的誤判，有效資源僅占極少比例。與其遇到類似情況的還有來自河北邯鄲的代理商汲陽，她向本報(bào)記者展示了一份2018年1月~3月份用戶聯(lián)系名單表，根據(jù)店內(nèi)雇員一一撥打過后統(tǒng)計(jì)，近700個(gè)用戶資源，其中594位為無效資源，占比超過八成，其中包括空號(hào)、非本人電話、已婚、外地號(hào)、號(hào)碼有誤等等。

　　汲陽在接手加盟店前，從未在婚介行業(yè)待過，因此在經(jīng)營(yíng)過程中更加依賴世紀(jì)佳緣的資源?！巴度肱c虧損總和超過100萬元，平時(shí)靠手上其他店面來維持這家店。”汲陽稱，按照世紀(jì)佳緣的要求，她在邯鄲市一個(gè)5A寫字樓里租了300平方米的空間，店內(nèi)員工已經(jīng)從12位裁減至4位。如果離局成本就打了水漂，“再試試看”是代理商們的心態(tài)。

　　然而隨著時(shí)間推移，謝蕓和汲陽等代理商發(fā)現(xiàn)，拿到的資源出現(xiàn)稀釋。在汲陽提供的名單中，有125條為總部重復(fù)發(fā)放。在安貞里派出所，謝蕓向民警展示了她曾存的截圖，一名叫“墨跡”的用戶在不同頁面出現(xiàn)。

　　謝蕓稱，當(dāng)時(shí)青島共有約3萬名注冊(cè)用戶，共有2家加盟店，按照每天下發(fā)60條資源計(jì)算，不到一年便會(huì)分完。謝蕓認(rèn)為，世紀(jì)佳緣的用戶已經(jīng)飽和，不過距離她接手已過去四年，店面依然在運(yùn)營(yíng)。

　　“有一點(diǎn)(新用戶了)，它就會(huì)給你發(fā)一點(diǎn)?！痹诓稍L過程中，也有代理商對(duì)世紀(jì)佳緣總部表達(dá)過理解。

　　傾斜的天平

　　2013年，為了尋求新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，世紀(jì)佳緣著重發(fā)展線下紅娘一對(duì)一業(yè)務(wù)。在世紀(jì)佳緣方面看來，其擁有線上資源，各地代理商掌握著本地化運(yùn)營(yíng)能力，雙方實(shí)際上是相互依存的關(guān)系。

　　加盟店模式確實(shí)給世紀(jì)佳緣帶來了不錯(cuò)的收入。

　　世紀(jì)佳緣私有化之前，2015年的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，全年凈收入約7.136億元，一對(duì)一紅娘服務(wù)年度凈收入為2.615億元，占凈收入的36.6%。另一份可供參考的數(shù)據(jù)是百合網(wǎng)2016年年報(bào)。2016年，百合網(wǎng)全年?duì)I收1.87億元，其中線下業(yè)務(wù)營(yíng)收1.13億元，占營(yíng)收比例60.16%。其中，直營(yíng)VIP服務(wù)營(yíng)收3778萬元，占總營(yíng)收比重的20.16%；而加盟商特許經(jīng)營(yíng)收入7497萬元，占總營(yíng)收比重的40.00%。

　　世紀(jì)佳緣營(yíng)收數(shù)據(jù)從2017年9月起與百合網(wǎng)并表。百合網(wǎng)2017年年報(bào)顯示，該年?duì)I收達(dá)6.71億元，線下加盟商特許經(jīng)營(yíng)收入1.88億元，占全年?duì)I收28.40%。

　　世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)合并后，在線下，兩個(gè)品牌同時(shí)保留，世紀(jì)佳緣主推紅娘業(yè)務(wù)。陳楚表示，目前公司在全國(guó)有實(shí)體店200多家，以加盟為主，只有少量公司的直營(yíng)店位于一線城市。直營(yíng)店工作人員均系公司職員，加盟店和世紀(jì)佳緣屬于合作關(guān)系。

　　在世紀(jì)佳緣與加盟店的合作中，公司有三種方式從加盟店方獲利：首先是6萬元、8萬元、10萬元等不定數(shù)額的保證金；其次是每年8萬元、10萬元等不定數(shù)額的資質(zhì)審核費(fèi)及培訓(xùn)費(fèi)，這是加盟店每年都需繳納的項(xiàng)目；其三是加盟店每一單25%的抽成。

　　發(fā)展加盟店業(yè)務(wù)對(duì)于世紀(jì)佳緣而言算是“穩(wěn)賺不賠”的業(yè)務(wù)。僅資質(zhì)審核費(fèi)及培訓(xùn)費(fèi)這一項(xiàng)，每年世紀(jì)佳緣就可以從近200家加盟店處獲得近2000萬元。抽成費(fèi)用則根據(jù)每個(gè)用戶單價(jià)而定，單價(jià)由代理商自定，從兩三千元到百萬元不等。謝蕓店的單價(jià)一般為2萬多元，最低為7000多元；北京國(guó)貿(mào)店價(jià)格低的要3.98萬元，高的甚至達(dá)到100萬元。一般用戶在加盟店簽完合同然后通過POS機(jī)支付的錢會(huì)先進(jìn)入世紀(jì)佳緣公司賬戶，財(cái)務(wù)人員結(jié)算后再將75%的分成返給代理商。2015年起，合同中增加了需扣除5.6%稅款的條例，實(shí)際返給代理商的錢降至70%左右。

　　如果世紀(jì)佳緣一直有優(yōu)質(zhì)的有效資源提供給代理商，對(duì)合作雙方來說這可能是一個(gè)不錯(cuò)的商業(yè)模式。不過當(dāng)世紀(jì)佳緣提供的資源質(zhì)量下降，根據(jù)合同的規(guī)定，天平仍然傾斜在世紀(jì)佳緣一方。

　　根據(jù)本報(bào)記者拿到的合同顯示，在前3個(gè)月或第3個(gè)月~第1年結(jié)束前的任何3個(gè)月，代理商每月的業(yè)績(jī)總額除以分配的條數(shù)的結(jié)果(也就是每條用戶信息的單價(jià))低于80元，世紀(jì)佳緣就有權(quán)終止合同。對(duì)于代理商而言，世紀(jì)佳緣提供的有效用戶信息占比極大影響著用戶信息的單價(jià)。

　　而即使是單價(jià)達(dá)標(biāo)，次月如何分配，合同中并無規(guī)定。

　　陳楚對(duì)記者回復(fù)稱，世紀(jì)佳緣會(huì)根據(jù)加盟店接到的投訴情況、店內(nèi)雇員數(shù)量決定分配多少資源。“客戶找上門(投訴)來了，我們就給他停發(fā)數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@是他的命脈。我不給他數(shù)據(jù)，他自己去大街上拉，那能有多少人？”

　　在他們的合作關(guān)系中，世紀(jì)佳緣始終處于強(qiáng)勢(shì)的一方。 根據(jù)代理商提供的信息，用戶信息單價(jià)低于80元或者被用戶投訴，都是世紀(jì)佳緣扣除代理商保證金和銷售款的依據(jù)。如果代理商對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量不滿，可能被公司歸為自身判斷不準(zhǔn)或經(jīng)營(yíng)不善。當(dāng)天平傾斜達(dá)到一定的角度的時(shí)候，雙方的矛盾開始激化。

　　流量被分

　　互聯(lián)網(wǎng)是疾馳的列車，成立于2003年的世紀(jì)佳緣，靠率先入場(chǎng)構(gòu)建了壁壘，目前擁有1.9億注冊(cè)用戶。陳楚對(duì)記者表示，世紀(jì)佳緣的用戶增速尚可。

　　但是，有婚戀需求的網(wǎng)民如今的選擇卻不再單一，在世紀(jì)佳緣入局十年之后，一批以移動(dòng)端為主、與婚戀網(wǎng)站功能界限模糊的陌生人交友產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)。2011年上線的陌陌，目前用戶已經(jīng)過億，2017年9月份的月活甚至達(dá)到9440萬人；探探2017年底的注冊(cè)用戶達(dá)到1.1億人，其中7200萬人次通過審核。而據(jù)第三方監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)易觀的數(shù)據(jù)顯示，2017年10月~12月，世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)等婚戀網(wǎng)站的App月活僅在一兩百萬人次。

　　不過，在吳琳光看來，世紀(jì)佳緣與這些新產(chǎn)品沒有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?！芭c戀愛交友不同，婚戀社交具有強(qiáng)目的性，在社交上做的好的產(chǎn)品，在婚戀社交上做的卻不好。因此，我們整個(gè)公司的基因已經(jīng)鎖定在婚戀交友上?！?/p>

　　吳琳光承認(rèn)最近幾年的流量慢慢被分流到視頻網(wǎng)站、微博、今日頭條等，婚戀網(wǎng)站漲得已經(jīng)比較慢了。世紀(jì)佳緣獲客成本也在上升，目前PC端為20~25元，移動(dòng)端為8~9元。

　　世紀(jì)佳緣更為重視線下招商，并且為了讓用戶能支付起紅娘一對(duì)一服務(wù)費(fèi)用，配套推出金融業(yè)務(wù)。而在促進(jìn)線上用戶增長(zhǎng)層面，卻沒有拿出有效手段。陳楚認(rèn)為，某種程度上婚戀網(wǎng)站的快速發(fā)展與人口紅利掛鉤，不斷出現(xiàn)新的單身人士會(huì)填補(bǔ)線上資源稀釋的部分。他也坦承線上用戶中“肯定有重復(fù)(注冊(cè)的)”，資源量的確是他們所擔(dān)心的問題，在公司發(fā)展中占據(jù)“重中之重”的地位，決定著平臺(tái)存亡。

　　“現(xiàn)在看來，人口紅利還能再吃幾年?！标惓f。

　　不過，吳琳光近幾年的精力似乎更多的投入在資本運(yùn)作上。2015年起，在美國(guó)上市四年的世紀(jì)佳緣開始尋求私有化，與新三板上市公司百合網(wǎng)進(jìn)行合并，彼時(shí)世紀(jì)佳緣市場(chǎng)份額第一，百合網(wǎng)第二，并且百合網(wǎng)因業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型處于虧損狀態(tài)中。

　　對(duì)于這場(chǎng)合并，吳琳光稱：“雖然在婚戀交友領(lǐng)域世紀(jì)佳緣相對(duì)百合網(wǎng)做得好一些，但是百合網(wǎng)在后來發(fā)展出了新業(yè)務(wù)，這是世紀(jì)佳緣所欠缺的?！?/p>

　　其實(shí)，2013年，吳琳光就與原百合網(wǎng)CEO田范江聊過合并的可能。不過，由于世紀(jì)佳緣是美國(guó)上市的帶有紅籌的VIE結(jié)構(gòu)公司，回歸A股需要一步一步走流程，這場(chǎng)合并直到2017年12月才完成。然而，不足半年時(shí)間，2018年5月3日，百合網(wǎng)突然發(fā)布公告宣布，寧波梅山保稅港區(qū)緣宏投資有限公司(以下簡(jiǎn)稱“緣宏投資”)擬以約39.98億元受讓公司69.18%的股份，交易完成后，緣宏投資將成為百合網(wǎng)的控股股東，緣宏投資為自然人獨(dú)資企業(yè)，復(fù)星集團(tuán)創(chuàng)始人郭廣昌持有其100%股權(quán)。

　　資本動(dòng)作間隔如此之短，陳楚回復(fù)稱：“我也是前段時(shí)間才知道，又來了個(gè)‘郭爸爸’?！辈⒄J(rèn)為，郭廣昌或許希望把百合佳緣納入所構(gòu)造的生態(tài)鏈中。據(jù)悉，郭廣昌從事房地產(chǎn)行業(yè)，投資了旅游、時(shí)尚、母嬰、保險(xiǎn)等涉及人們生活方式的眾多項(xiàng)目，有分析人士認(rèn)為，為買房導(dǎo)流、為母嬰間導(dǎo)流、百合佳緣的數(shù)據(jù)庫或是郭重點(diǎn)考慮的方面。然而，就是因?yàn)橘Y源問題導(dǎo)致了百合佳緣和加盟商的關(guān)系緊張。如今被納入郭廣昌的生態(tài)體系中，百合佳緣能否解決自身的數(shù)據(jù)資源問題？未來業(yè)務(wù)發(fā)展又將何去何從？