王文丹

　　新任管理層上任以來(lái)，水井坊(600779,股吧)在產(chǎn)品、渠道等方面進(jìn)行了一系列的改革。公司井臺(tái)與臻釀八號(hào)兩大單品聚焦次高端，受益于消費(fèi)升級(jí)，水井坊市場(chǎng)穩(wěn)步擴(kuò)張，預(yù)計(jì)2018年公司收入將延續(xù)高增長(zhǎng)。

　　近年來(lái)，水井坊產(chǎn)品戰(zhàn)略聚焦次高端價(jià)位帶(300元~600元/瓶)，并取得不錯(cuò)效果。2017年公司兩大次高端單品井臺(tái)與臻釀八號(hào)收入占比達(dá)80%以上，高端酒典藏收入占比5%~10%。井臺(tái)2017年收入增長(zhǎng)60%，臻釀八號(hào)增長(zhǎng)80%，典藏實(shí)現(xiàn)了250%的超高速增長(zhǎng)。

　　另外，水井坊新管理層自2016年就任以來(lái)，推行多項(xiàng)渠道改革措施。革新一，采用新省代模式，利用經(jīng)銷(xiāo)商資源并提升渠道積極性。公司直控終端，負(fù)責(zé)開(kāi)拓、維護(hù)市場(chǎng)，新省代作為銷(xiāo)售服務(wù)平臺(tái)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售后端。一方面公司可以統(tǒng)一政策，并逐漸下放費(fèi)用至省區(qū)，兼顧公司監(jiān)控和省區(qū)使用靈活性，另外一方面，有效減少了竄貨，公司可以及時(shí)掌握市場(chǎng)信息變化，有的放矢投放資金資源等。

　　革新二，全方位渠道和品牌建設(shè)支持，精耕細(xì)作市場(chǎng)。通過(guò)增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)費(fèi)用投放，推動(dòng)品牌推廣和渠道建設(shè)。另外，多方位政策支持門(mén)店建設(shè)，實(shí)行核心門(mén)店升級(jí)，支持推廣拉動(dòng)市場(chǎng)等，使?fàn)I銷(xiāo)更加精細(xì)化。

　　革新三，首創(chuàng)核心門(mén)店制，門(mén)店開(kāi)發(fā)與深入并重，推動(dòng)渠道下沉。水井坊不斷開(kāi)發(fā)新門(mén)店，并分為核心門(mén)店、潛力門(mén)店、基礎(chǔ)門(mén)店，目前門(mén)店數(shù)量總體20000家以上，是2016年底的3.8倍，門(mén)店快速增長(zhǎng)。三種類(lèi)型的門(mén)店根據(jù)銷(xiāo)售情況可以不斷上移，公司對(duì)于不同類(lèi)型的門(mén)店有不同力度的政策。另外，水井坊的渠道不斷下沉，成熟區(qū)域2018年將下沉至鎮(zhèn)級(jí)。

　　水井坊2018第一季度延續(xù)高增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.48億元，同增87.73%，歸母凈利1.55億元，同增68.01%。預(yù)計(jì)2018年水井坊收入將延續(xù)高增長(zhǎng)，其中門(mén)店增速、單店產(chǎn)出都將保持增長(zhǎng)；另外，預(yù)計(jì)公司將繼續(xù)擴(kuò)張組織和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，保障渠道的快速拓展。

　　(作者系廣發(fā)證券(000776,股吧)食品飲料行業(yè)首席分析師)