3月26日，為期一年的2020第一屆“金華彩杯”私募實盤大賽將正式鳴鑼開賽，此次大賽自3月3日開始報名以來，共有1500多只私募產(chǎn)品，共計超過1000家私募基金管理人報名參賽，其中不乏管理規(guī)模在百億以上的頭部私募。

　　為私募搭建平臺，在為投資者篩選優(yōu)質(zhì)投資標的的同時，助力私募成長，被華西證券（002926）定義為其在財富管理轉(zhuǎn)型中彎道超車的機會。

　　為什么華西證券要選擇私募作為抓手？在銀行、券商、基金都在布局的財富管理行業(yè)，存在哪些風險和機會？這一歷史性機遇，是否會帶來行業(yè)的洗牌和秩序重塑？新浪財經(jīng)對話華西證券首席運營官祖強先生，詳解以上問題。

　　祖強

　　以下為訪談實錄

　　新浪財經(jīng)：能否用簡單的幾句話概括一下華西證券的特點？

　　祖強：第一，華西證券是一家西部領先的國有上市券商。同時，業(yè)務覆蓋全面、分支機構布局日趨合理，立足四川，面向全國。

　　第二，經(jīng)紀業(yè)務實力比較雄厚，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務向財富管理轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得階段性成果。

　　第三，上市以后公司發(fā)展步入快車道，多項業(yè)務排名上升。

　　第四，公司經(jīng)營比較穩(wěn)健，連續(xù)九年被監(jiān)管部門評為A類券商。

　　談華西證券服務私募：布局財富管理未來

　　新浪財經(jīng)：本次“金華彩”杯私募大賽受到了證券私募行業(yè)的熱烈響應，能給我們講解一下“金華彩”杯和大賽主題的含義嗎？

　　祖強：“金華彩”是華西證券即將對私募證券投資基金推出的綜合服務體系品牌。服務體系主要包括資金服務、投研服務、專業(yè)交易通道、量化中心定制服務和收益賦能服務。

　　本次大賽主題是“向陽而生，華彩賦能”，我們發(fā)現(xiàn)，私募證券投資基金不論在任何市場環(huán)境下都能生生不息，頑強生長，在當下這個特殊時期，大賽主辦方祝愿所有私募基金界的朋友更要堅定信心，克服困難，抓住機遇，向陽而生。同時，華西證券也愿意用自己的“金華彩”服務體系為私募基金賦能助力，幫助私募基金成長。

　　新浪財經(jīng)：華西證券為什么要在這個時點加強與私募的合作，背后是怎樣的思考和布局？

　　祖強：隨著中國資本市場對外開放程度的不斷提高，國內(nèi)外市場的融合會越來越深，這種融合包括技術層面，也包括業(yè)務層面。在與國際化接軌的過程中，一方面，隨著金融產(chǎn)品種類的豐富，專業(yè)人士可施展的空間會變大；另一方面，普通投資人面對越來越紛雜的產(chǎn)品和信息，以及瞬息萬變的市場迅速做出投資決策就會變得越來越困難。

　　從國外金融市場發(fā)展歷程看，也經(jīng)歷了產(chǎn)品和技術從簡單到復雜的過程。這也最終促成了投資人機構化的過程。

　　中國資本市場正在經(jīng)歷這個投資人機構化的轉(zhuǎn)變過程。第一波機構化的表現(xiàn)是公募基金的快速發(fā)展，而數(shù)據(jù)顯示，截至2020年2月底，全國存續(xù)登記私募基金管理人兩萬余家，存續(xù)備案私募基金達八萬多只，管理基金規(guī)模約14萬億，幾乎與公募基金平分秋色。私募證券投資基金日益成為中國證券市場中不容忽視的重要力量，吸引了越來越多高凈值客戶的關注。

　　華西證券在向財富管理轉(zhuǎn)型的過程中，需要向高凈值客戶提供更多個性化的選擇，私募證券投資基金是非常重要的選項之一；資管新規(guī)出臺后，各類資管機構也紛紛瞄準了私募證券投資基金，華西證券愿意成為中間的橋梁和紐帶。既能給客戶提供多樣化的選擇，也能幫助私募成長。

　　新浪財經(jīng)：能具體聊聊給私募提供哪些服務幫助其成長嗎？

　　祖強：對私募的服務主要分為五個層面。

　　其一，為私募提供更好、更快捷的交易通道。華西證券能夠通過信息技術來構建快速交易通道，滿足私募在資本市場價格實時變動下快速交易的需求。

　　其二，為私募提供更好的交易平臺，能夠滿足各種金融衍生品的交易，并且為其提供金融工程方面的支持，對其投資能力進行補充。

　　其三，為私募提供信息交換平臺。以前私募與投資者的溝通，其定位類似于“客服中心”，現(xiàn)在我們拓展了溝通的樣式，借助于技術手段，為合格投資者提供便捷、專業(yè)、準確的信息資訊。

　　其四，為私募提供專業(yè)的投研服務。

　　其五，幫助優(yōu)質(zhì)私募擴大影響力。通過華西證券的評價體系，篩選出優(yōu)質(zhì)的私募產(chǎn)品，提供給合格投資人，以此建立二者之間的聯(lián)系。

　　新浪財經(jīng)：從華西證券對私募的評價體系出發(fā)，您更看好哪一種私募產(chǎn)品？華西服務機構投資人的優(yōu)勢有具體有哪些？

　　祖強：一個合格的私募，除了能力優(yōu)秀，更重要的是要做好自我約束，掌握好邊界。這個邊界就是，在構建影響力的同時，要從客戶角度出發(fā)，切實保護投資者利益，盡到善意提醒和溝通的義務。我認為這種理念恰恰也是華西證券能夠擁有長久影響力的根基所在。

　　華西服務機構投資人的優(yōu)勢，主要有以下幾點：

　　第一，華西證券瞄準的是成長型私募。

　　華西證券鮮明亮出服務成長型私募這一定位，受到了私募基金客戶的熱烈反響。這次私募大賽報名的踴躍程度大大出乎我們意料，說明成長型私募對華西證券私募服務定位的認可和未來服務的期許。

　　第二，華西證券圍繞定位真抓實干。

　　華西證券剛推出的“10+20”資金服務體系僅今年就準備投資80-100家私募證券投資基金，最近半年來已經(jīng)有二十多家私募已經(jīng)或即將拿到公司提供的各類資金，金額超過5億元。公司投入重金打造交易系統(tǒng)，已經(jīng)推出了SIGMA和PANDAS交易系統(tǒng)，還有很多交易和算法系統(tǒng)即將推出。為方便客戶對接交易，公司層面設立量化服務中心，組建專門團隊貼身服務。公司研究所人才濟濟、實力雄厚，為客戶提供各類優(yōu)質(zhì)服務。

　　第三，專業(yè)的機構服務體系整合了眾多外部資源，通過生態(tài)鏈為客戶服務。

　　例如，中國民生銀行作為特別合作方為私募基金提供托管服務，并有意向從中選取優(yōu)質(zhì)私募基金提供代銷服務。華西證券戰(zhàn)略合作伙伴――華夏基金發(fā)揮公募ETF優(yōu)勢，為私募選擇ETF提供交易便利。我們將攜手國內(nèi)多家私募FOF投資機構，發(fā)掘并投資大賽中的明星私募機構。一些知名媒體機構也對本次賽事給與了高度的關注，通過客觀跟蹤報道，進一步提升整個私募行業(yè)的社會影響力。

　　新浪財經(jīng)：您如何定義與私募合作對華西證券財富管理轉(zhuǎn)型的意義？在未來的財富管理市場上，中小券商勢必要正面搏殺巨頭，您能介紹一下華西的優(yōu)勢嗎？

　　祖強：我們認為，在目前階段私募業(yè)務的發(fā)力、發(fā)展，就是華西未來彎道超車的機會，也是未來改善客戶投資結(jié)構，向財富管理轉(zhuǎn)型的一個重要的契機。

　　因為它確實能給客戶提供多元的選擇，光靠華西自己的投資能力是不可能提供如此多元產(chǎn)品的。我們希望以私募大賽為契機，篩選出投資能力強的一些機構、一批產(chǎn)品，讓他們來為投資者提供服務。

　　券業(yè)是激烈競爭的行業(yè)，券商所謂大、中、小，其實沒有長期不變的排名，歷史上看，一些券商抓住了一些機遇排名可能迅速提升，而另有一些券商因為發(fā)展和風險的關系沒有把握好，排名出現(xiàn)了快速下滑。因此，機遇、發(fā)展和風險的整體把握是公司發(fā)展財富管理業(yè)務的大背景。

　　華西證券股東和管理層穩(wěn)定，連續(xù)九年被評為A類券商，上市已經(jīng)完成，沒有什么歷史包袱，加快發(fā)展的同時把握好風險和節(jié)奏，更進一步的基礎條件是具備的。

　　同時，華西證券零售業(yè)務優(yōu)勢顯著，不僅深耕四川市場并在部分地區(qū)優(yōu)勢突出、重視團隊打造，戰(zhàn)略和執(zhí)行能力到位，上市后更是積極謀求業(yè)務轉(zhuǎn)型升級，各項業(yè)務齊頭并進，綜合化、系統(tǒng)化的能力將越來越突出，公司的財富管理業(yè)務也已經(jīng)取得了階段性成效。

　　能夠取得這樣的成績，得益于華西證券的提前布局。

　　華西證券的財富管理始于2011年，發(fā)力較早。2016年8月公司吹響了將互聯(lián)網(wǎng)基因融入財富管理全過程的“168計劃”集結(jié)號。三年半以來，公司財富管理業(yè)務堅持以科技金融助力變革創(chuàng)新，持續(xù)將科技金融與業(yè)務緊密融合，最終構建“以客戶為中心”的智能化綜合理財服務體系。我們的目標是找到合適的客戶，為合適的客戶配置合適的產(chǎn)品和服務。

　　目前，公司正在大力推動各專業(yè)部門的內(nèi)部整合力度，提升專業(yè)協(xié)同效率，力爭打造好業(yè)務生態(tài)，實現(xiàn)經(jīng)營管理、人才培養(yǎng)、網(wǎng)點布局等方面的系統(tǒng)性優(yōu)化。實施這一步驟的目標是為財富客戶提供更加綜合化、多樣化、個性化的服務。

　　談財富管理破局之道：堅持金融本業(yè)、擁抱科技力量

　　新浪財經(jīng)：您提到的交易平臺，這里面涉及到金融科技層面的東西，華西證券在金融科技方面的布局是怎樣的？您認為未來的財富管理時代，是技術驅(qū)動還是業(yè)務驅(qū)動？

　　祖強：在金融科技層面，華西證券的布局還是很早的。

　　我目前在公司除擔任首席運營官，也同時兼任首席信息官。這種安排也更有利于技術和業(yè)務的深度融合，相互促進。

　　金融科技在券商財富管理業(yè)務中起的作用至關重要，要主動擁抱金融科技。我們獲客、獲客后為客戶提供極致用戶體驗和便捷服務、實現(xiàn)員工對客戶的及時響應，提供精準服務和精準營銷，這都需要金融科技的支持，可喜的是，我剛才已經(jīng)提到，我們已經(jīng)做了很多探索和嘗試，取得了不錯的效果。

　　技術創(chuàng)新和業(yè)務變革是券商財富管理這架馬車上的兩個輪子，要雙輪驅(qū)動。但往往新的思考方式以及新技術的有效應用容易成為財富管理轉(zhuǎn)型的瓶頸，我們主動擁抱了金融科技，技術的創(chuàng)新反過來進一步促進了服務能力的提升，我們的服務能夠更快、更準確的投放給更合適的客戶。我們相信，雙輪驅(qū)動會形成一種具有競爭力的全新商業(yè)模式。

　　新浪財經(jīng)：鑒于以上的觀點，您認為在財富管理時代，券商需要怎樣的人才？

　　祖強：我認為兩類人會比較受青睞。一種是有很強的技術背景和能力且對業(yè)務有一定理解的人；其二，深諳金融業(yè)務或客戶需求且對新技術發(fā)展和應用充滿興趣的人。

　　在轉(zhuǎn)型過程中，我們需要的是，把一切東西打散，又能夠在新的業(yè)態(tài)下重新組合成新業(yè)態(tài)的能力，也就是低成本、高效率、客戶體驗最好的一種樣式。要實現(xiàn)這結(jié)果，業(yè)務和技術的融合至關重要。

　　新浪財經(jīng)：當前，銀行、券商、基金都在布局財富管理業(yè)務，您能談談他們各自的優(yōu)劣勢嗎？對中國未來的財富管理市場，您認為體量有多大？未來的市場競爭會是怎樣的格局，百花齊放，還是巨頭壟斷？從當前國內(nèi)財富管理的制度出發(fā)，是否存在需要補的短板？

　　祖強：銀行、券商和基金在財富管理業(yè)務方面各有優(yōu)勢，銀行客群龐大，品牌和網(wǎng)點數(shù)量擁有絕對的優(yōu)勢，資產(chǎn)涉獵也可以更加寬泛；券商和基金則深耕細分領域，其專業(yè)能力和創(chuàng)新活力更強，二者更多的不是簡單的競爭而是相對的互補。

　　中國未來財富管理市場非常大，現(xiàn)在已經(jīng)是超百萬億級的市場，未來可能還將會有7%-10%的年增速。與此同時，隨著中國資本市場的進一步開放和相關法規(guī)的不斷完善，以及新技術、新工具的應用，無論是量化投資、風險對沖投資、組合型投資，滿足不同投資者投資訴求和風險偏好的產(chǎn)品和服務會更加豐富。一方面普通投資者直接參與的難度會加大，另一方面，專業(yè)投資機構滿足客戶需求、發(fā)揮專業(yè)能力的空間也會更大。這個市場巨大，需求也趨多元化，雖然供應者已經(jīng)開始出現(xiàn)了明顯的頭部化趨勢，但目前還達不到巨頭壟斷的程度。

　　業(yè)務發(fā)展和創(chuàng)新需要政府各部門的大力支持和政策配套。其實，監(jiān)管部門一直高度重視國內(nèi)財富管理市場的發(fā)展，也在不斷出臺一系列的政策如規(guī)范私募基金發(fā)展、推出MOM新規(guī)、積極發(fā)展ETF業(yè)務以及公募基金投顧試點等等，都充分體現(xiàn)了監(jiān)管部門對這個市場的引導和呵護。

　　新浪財經(jīng)：在券商從傳統(tǒng)通道服務向全面財富管理業(yè)務和綜合金融服務轉(zhuǎn)型的過程中，您認為存在哪些難點？未來，具備哪些品質(zhì)的券商，才能最終勝出？

　　祖強：對于券商而言，財富管理業(yè)務發(fā)展路徑其實有好幾種，券商應當根據(jù)自身的資源稟賦選擇最合適的道路。也就是我上面提到，做不到“大而全”，就要做“小而美”。因此發(fā)展財富管理業(yè)務第一步也是比較難的一步在于戰(zhàn)略的制定。

　　戰(zhàn)略制定后，良好的團隊和堅定的執(zhí)行力將起到至關重要的作用。在執(zhí)行中積極融合金融科技、有效開展內(nèi)外部協(xié)同、不斷豐富產(chǎn)品線、做好風險管理都是比較關鍵的著力點。最后一點，就是必須有持續(xù)推動戰(zhàn)略實施的定力！

　　具體來說，難點我認為目前主要有兩點。

　　第一，首先是觀念上的轉(zhuǎn)變。行業(yè)要從之前的慣性思維真正轉(zhuǎn)變到從客戶角度思考為投資者服務；要從更長遠的角度考慮問題，平衡好企業(yè)的短期利益和長期利益。

　　第二，如何做到技術和業(yè)務的有效融合。過去很多年，這個行業(yè)相當比例的是經(jīng)濟、金融背景人才，信息技術人員整體占比偏低，如今，如何做到兩方面人才的融合和合理配置非常重要。華西證券這些年及時引入了一批技術類人才，在業(yè)務轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新過程中發(fā)揮了越來越大的作用。

　　不得不說，對任何人來說，主動擁抱變化，都是一件很困難的事情。

　　談轉(zhuǎn)型期的經(jīng)紀業(yè)務：能夠為轉(zhuǎn)型提供財務支持

　　新浪財經(jīng)：對券商來說，這個轉(zhuǎn)型期會有多長？在這個轉(zhuǎn)型階段中，券商的收入結(jié)構會發(fā)生怎樣的變化？傭金會真的到零嗎？

　　祖強：從國外經(jīng)驗看，這個過程會持續(xù)20-30年甚至更長一些，市場的各個參與方，都需要時間來適應。在這個過程中，券商還是需要依靠經(jīng)紀業(yè)務收入來作為財務支持。

　　目前國內(nèi)交易傭金大范圍降到零的可能性還沒有，一方面券商的財富管理業(yè)務的發(fā)展還在路上，甚至可以說才剛剛起步，更還沒有形成相對成熟的服務收費模式；另一方面，無論是交易通道的建設和運營，還是專業(yè)化的服務對券商而言都是有成本的。

　　美國證券市場普通個人投資者1945年持有證券市值比例超過90%，而通過70多年發(fā)展，這部分投資者直接持有的市值已經(jīng)降到10%以下，他們大都通過專業(yè)投資機構的服務來參與證券市場。因此，這類市場中的券商零售業(yè)務收入絕大部分是來源于基于客戶資產(chǎn)規(guī)模的服務性收費和產(chǎn)品銷售收入，這樣，客戶與證券公司的利益更加趨于一致，我們有時候統(tǒng)稱其為財富管理業(yè)務，傭金收不收取對券商影響已經(jīng)很小。而在我國，券商從事財富管理業(yè)務無論是與之配套的市場環(huán)境，還有自身專業(yè)服務能力建設都有很長的路要走，現(xiàn)階段券商仍須傳統(tǒng)經(jīng)紀類業(yè)務和財富管理業(yè)務并重，但未來的方向是明確的。

　　華西證券拓展經(jīng)紀業(yè)務如前面提到的，一方面積極開展全國網(wǎng)點布局，另一方面通過與銀行合作、網(wǎng)絡渠道、現(xiàn)有客戶服務裂變等方式持續(xù)獲客。同時，也會不斷加強與私募、公募等金融產(chǎn)品類客戶的合作，豐富理財產(chǎn)品線，大力推進向財富管理轉(zhuǎn)型。

　　新浪財經(jīng)：2018年上市之后，華西證券陸續(xù)在全國設立了一些分支機構，在分支機構的布局上還有哪些規(guī)劃？

　　祖強：2018年上市以來，公司連續(xù)兩年按規(guī)劃在一些省市自治區(qū)新設了一些分支機構，部分填補了業(yè)務服務的區(qū)域空白。未來幾年，華西證券還將根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展需要進一步在經(jīng)濟活躍地區(qū)設立一些分支機構，提高對各類客戶的綜合服務能力。

　　新浪財經(jīng)：相關資料顯示，過去幾年華西證券曾采取與銀行深度合作、建立批量獲客渠道的方式拓展經(jīng)紀業(yè)務，您認為這種經(jīng)紀業(yè)務推廣模式相比券商的傳統(tǒng)營銷方法，有哪些優(yōu)勢？

　　祖強：與銀行合作開拓經(jīng)紀業(yè)務是各種營銷方式的一種，各種營銷方式并無優(yōu)劣之分。

　　華西證券多年來一直與各大中型商業(yè)銀行保持著深度的合作關系，發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同開拓和服務客戶，雙方都取得了令人滿意的效果。證券市場有投資機會時，客戶資金多一些在券商體現(xiàn)。客戶有其他交易和投資需求時，資金又會回到銀行。因此這種關系互利互惠，非常穩(wěn)定。華西證券之所以通過和銀行合作取得了一點成績，原因在于堅持這一模式以及建立了與之適應高效的營銷管理和服務體系。

　　談個人財富管理：順應機構化趨勢

　　新浪財經(jīng)：您多次提到，服務好證券私募基金也是為個人高凈值客戶提供更多選擇，那么在“房住不炒”和管理層持續(xù)推進資本市場長期化投資、加快對外開放的背景下，關于個人的大類資產(chǎn)財富配置，您認為國內(nèi)證券行業(yè)以及華西證券，未來可以選擇哪些積極的嘗試和進取建議？

　　祖強：在目前的大環(huán)境下，中國長期穩(wěn)中向好的趨勢并沒有改變，證券市場將是最直接的受益者。國家在證券市場推出的科創(chuàng)板和再融資新政，瞄準科技創(chuàng)新、生態(tài)環(huán)保、民生保障、醫(yī)藥和醫(yī)療服務等多個行業(yè)及其優(yōu)質(zhì)企業(yè)。在國家關注和支持下，必然有一批國家級甚至世界級的企業(yè)成長起來，我們建議投資者應當參與其中并分享成長紅利。

　　同時，內(nèi)外部環(huán)境加劇了證券市場的波動而且這一狀況可能還將持續(xù)，個人直接投資證券市場的風險有所放大。

　　建議投資者在安排部分資金直接投資證券市場的同時，可以考慮加大配置投資方向和策略符合國家導向的公募和私募基金，把資金交給專業(yè)機構打理，在獲取收益的同時適當規(guī)避風險。

　　新浪財經(jīng)：長期以來，華西證券在持續(xù)發(fā)展經(jīng)紀業(yè)務的同時，在內(nèi)部穩(wěn)健管理和運營方面也有很好的表現(xiàn)。作為一家非頭部的券商，曾經(jīng)連續(xù)9年獲評A類券商。從這一點上來看，華西證券在合規(guī)上有哪些獨特之處？如何做好業(yè)務開拓與合規(guī)之間的平衡？

　　祖強：為確保公司穩(wěn)健合規(guī)發(fā)展，公司以下幾方面工作比較到位：

　　第一，完善的治理結(jié)構。公司各類業(yè)務、各類投入、各個風險點都有相應的機制和流程去管控。

　　第二，風險合規(guī)深入基層。公司各部門、各分支機構都設有合規(guī)專員，風險和合規(guī)觀念深入全員意識。

　　第三，加強投資者教育。公司持續(xù)做好投教工作，投入大量資源建設投教基地，服務好投資者。2019年，公司投教基地被評為國家級投教基地。

　　總之，華西證券已經(jīng)為更好的服務私募機構一直在努力，我希望在大家的共同努力之下本次大賽取得圓滿成功！

　　――訪談結(jié)束――