記者 任子青

　　近年來，私募行業(yè)快速發(fā)展，但據記者了解，私募管理人在市場渠道拓展方面，仍面臨部分渠道準入門檻高、產品與投資者風險偏好適配性差、市場人員及資源有限等問題。

　　業(yè)內人士普遍認為，未來市場工作中首先要提升專業(yè)度，堅持客戶利益為上，同時也應注意適當性匹配，做好投資者的服務與陪伴。

　　部分渠道準入門檻較高

　　有不少私募機構反映，私募管理人在拓展市場時，部分渠道準入門檻較高，對中小私募而言并不友好。

　　北京某百億私募表示，一方面，對于規(guī)模較小的私募，很難進入到主流渠道，面臨拓客難的問題；另一方面，私募整體發(fā)行有明顯的順周期趨勢，在市場高點發(fā)行規(guī)模更大、熱度更高，在市場低點無人問津。這對于以絕對收益為長期目標的私募行業(yè)而言，無疑是需要去努力調整改進的。

　　“過于重視時間、管理規(guī)模與短期的業(yè)績的準入和銷售機制是當前面臨的一些問題。很多機構現在有基礎規(guī)模的門檻和3~5年業(yè)績要求，那些規(guī)模小、成立時間短的私募機構在拓展市場渠道時會遇到困難?！币晃毁Y深私募人士表示。

　　另外，有不少私募反映，目前財富管理端與資產管理端有一定程度的脫鉤。上述資深私募人士稱，代銷的導向一般是考慮產品能為渠道方帶來多少創(chuàng)收，券商、銀行等渠道的理財顧問可能在任務考核以及激勵機制的影響下，銷售有悖于資產配置邏輯的產品。相對而言，三方的理財顧問可能更有動力對管理人進行深入研究。

　　明汯投資表示，代銷機構多以銷售KPI為驅動，這些都給投資人配置私募證券基金帶來不小的挑戰(zhàn)。另外，相比國外成熟市場，國內私募證券投資基金管理人數量眾多，其中，不同管理人的不同策略、相同策略不同產品間收益和風險的離散度也非常高，投資能力差異較大，疊加私募管理人信息的透明度相對不高，持續(xù)跟蹤有一定難度。

　　對于私募管理人而言，市場人員相對精簡，在拓展市場渠道時資源、精力有限?！澳壳爸饕獑栴}是私募在市場渠道拓展方面的人員和資源投入相對較少，銷售團隊人數有限，難以做到全方位的深度覆蓋。未來我們會集中力量做好主力渠道的銷售和服務?！睖夏嘲賰|私募渠道總監(jiān)直言。

　　排排網財富合伙人項目負責人孫恩祥表示，私募機構市場人員相對較少，為方便直銷募資，早期存在直銷和代銷發(fā)行同策略產品費率有所差別的現象。

　　私募銷售市場呈四大趨勢

　　隨著資管行業(yè)不斷發(fā)展，未來私募基金的市場渠道將呈現專業(yè)化、差異化、適當性匹配、科技賦能等趨勢，私募要不斷創(chuàng)新和調整市場策略，抓住市場變化的機遇，提升自身競爭力。

　　具體來看，主要體現在以下四個方面：一是專業(yè)化能力不斷提升。孫恩祥表示，未來整體市場會趨于合規(guī)化、專業(yè)化運行。合作代銷是雙向選擇，私募機構應選擇適合公司價值、認可投資理念的合作伙伴深度合作。渠道也需不斷提升專業(yè)能力，根據不同策略私募的實際情況對準入門檻做更加精細的優(yōu)化，而不是“一刀切”。

　　“市場渠道大概率會從產品驅動轉變?yōu)榭蛻舴镇寗?，從資源型向投研投顧方式的轉變，本質上就是解決客戶能否賺錢的問題。”中植基金副總裁兼首席產品官蔡建波說。

　　立足于私募機構，穩(wěn)博投資總經理錢曉珺表示，提升市場團隊的專業(yè)度是第一要務。市場團隊并不是在銷售產品，而是給機構和渠道做資產配置。市場團隊首先要理解什么樣的市場環(huán)境適合什么樣的產品和策略，才能更好地去服務渠道。同時，投前、投中和投后一樣重要，甚至投后的維護力度要大于投前的路演，能在產品的全生命周期做好渠道端的服務是私募市場工作的重點。

　　明汯投資認為，未來私募證券的市場渠道專業(yè)化門檻會不斷提高，市場渠道人員需要有更強的專業(yè)能力。

　　二是強調適當性匹配。竹潤投資表示，做好市場工作的首要任務是適當性匹配，為合適的資金尋找匹配的資產。明汯投資表示，通過挖掘和明確客戶畫像，更好理解客戶的風險收益偏好，能針對投資者不同的風險偏好，推薦不同風險收益特征的產品線進行匹配，為客戶創(chuàng)造長期收益。

　　三是銷售機構競爭加劇并呈現差異化的特征。多位市場人士認為，隨著行業(yè)不斷發(fā)展，銀行、券商、三方等機構各具特色，并形成一定程度的差異化。券商、銀行等機構基金投顧業(yè)務將進一步完善，為投資者解決產品選擇和投資時點選擇的問題。第三方財富管理平臺將成為私募證券的重要市場渠道，為投資者提供專業(yè)化的產品和服務。未來，私募證券公司將與銀行、券商、信托、第三方平臺等金融機構建立更加緊密的合作關系，共同服務市場，實現資源共享。

　　四是科技賦能，互聯網金融渠道崛起。隨著互聯網金融的發(fā)展，越來越多的私募證券公司將利用互聯網平臺進行產品推廣和銷售，拓展在線銷售渠道。這將有助于降低銷售成本，提高市場覆蓋范圍，同時為投資者提供更加便捷的投資渠道。此外，私募證券公司將利用大數據、人工智能等先進技術，對市場進行深入挖掘和精準分析，為投資者提供更加個性化的產品和服務，提高市場渠道的效率。