只讀書(shū)到初中的張崇舜，憑什么成為一個(gè)千億級(jí)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵先生?

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　　不搞地產(chǎn)，搞電動(dòng)車(chē)

　　上世紀(jì)90年代末，張崇舜面臨一個(gè)艱難的選擇：搞地產(chǎn)，還是做電動(dòng)車(chē)?

　　艱難在于，他自己覺(jué)得可以搞的電動(dòng)車(chē)才剛剛興起且前途茫茫，地產(chǎn)則受益于國(guó)家推行的商品房改革展現(xiàn)出無(wú)限商機(jī)，很多老鄉(xiāng)也都勸他搞地產(chǎn)。

　　張崇舜是溫州人，今年48歲。他算是個(gè)富二代，初中畢業(yè)就跟老爸做五金件生意，先是在家里打了4年工。20歲時(shí)跟老爸借幾十萬(wàn)闖海南，6年賺了1000萬(wàn)。

　　之后，不想再做買(mǎi)賣(mài)的他，決定做一個(gè)自己的產(chǎn)業(yè)，選來(lái)選去選了摩托車(chē)。

　　做摩托車(chē)需要牌照，他沒(méi)有牌照，于是找有牌照的廠家合作，結(jié)果他剛把生意做起來(lái)，對(duì)方就拋開(kāi)他單獨(dú)干了，還挖走了他手下的骨干。

　　這讓他在內(nèi)心憋了口氣，發(fā)誓做出自己的工廠和品牌。

　　也就是在這個(gè)過(guò)程中，他注意到了電動(dòng)車(chē)這個(gè)新生意。

　　彼時(shí)電動(dòng)自行車(chē)剛剛誕生，天津、江蘇、浙江一帶出現(xiàn)了一些作坊式的生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)五六萬(wàn)輛。按推測(cè)，這應(yīng)該是個(gè)很有前景的行業(yè)，但卻面臨兩個(gè)難關(guān)：一是行業(yè)技術(shù)不太成熟，二是不知道將來(lái)國(guó)家會(huì)不會(huì)禁止上路。

　　但思來(lái)想去，沒(méi)搞成摩托車(chē)的張崇舜還是決定搞電動(dòng)車(chē)。

　　因?yàn)?，相比摩托?chē)而言，做電動(dòng)車(chē)不需要牌照，資金門(mén)檻也低，很適合當(dāng)時(shí)的他。

　　另外，他覺(jué)得技術(shù)不成熟不要緊，成熟了就沒(méi)機(jī)會(huì)了，而且他堅(jiān)信這種更加環(huán)保的出行方式最終一定會(huì)被政府認(rèn)可，中國(guó)未來(lái)一定會(huì)成為電動(dòng)車(chē)王國(guó)。

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　　先虧他三年

　　1999年，張崇舜創(chuàng)立了新日電動(dòng)車(chē)，而且做了個(gè)決定：頭三年絕對(duì)不能賺錢(qián)。

　　這個(gè)決定讓外界看不懂，他在摩托車(chē)項(xiàng)目中虧掉了大部分本錢(qián)，坊間傳聞他還欠了不少債。一個(gè)亟需賺錢(qián)的人，為什么一上來(lái)就搞個(gè)三年不能賺錢(qián)呢?

　　這背后藏著張崇舜的生意經(jīng)和產(chǎn)業(yè)理想。

　　在張崇舜看來(lái)，好企業(yè)必須要有好產(chǎn)品，而做出好產(chǎn)品需要建立生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售布點(diǎn)、管理等一整套體系，有如孕育一個(gè)生命。在此過(guò)程中，前期投入巨大而產(chǎn)出有限，必然虧損。企業(yè)掌門(mén)人如果沒(méi)有心理和財(cái)務(wù)準(zhǔn)備，就會(huì)動(dòng)搖，或者撐不下去，那樣就做不好，也做不大。

　　通俗一點(diǎn)說(shuō)，他是要不賺快錢(qián)而賺長(zhǎng)遠(yuǎn)的錢(qián)，是要為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展壘好地基。

　　最重要的地基就是產(chǎn)品。

　　張崇舜希望新日的產(chǎn)品一亮相就震驚業(yè)界，因此決定用最好的配件做一款最好的電動(dòng)車(chē)。配件中最關(guān)鍵的是電動(dòng)機(jī)。于是，他采用行駛力量最足、不發(fā)燙、沒(méi)有噪音、使用壽命是普通電機(jī)三倍以上的電機(jī)。

　　好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，他的第一批產(chǎn)品一面市就銷(xiāo)售一空。

　　除在生產(chǎn)和研發(fā)上高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，張崇舜還在業(yè)內(nèi)率先建立起現(xiàn)代化管理體系。

　　2002年，電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)力，已經(jīng)在產(chǎn)品和體系上打好基礎(chǔ)的新日乘勢(shì)而起，到2005年，其銷(xiāo)量就已問(wèn)鼎第一，成為行業(yè)老大。

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　　顛覆傳統(tǒng)渠道

　　新日的快速崛起，還有賴(lài)于張崇舜在銷(xiāo)售渠道上的一個(gè)大膽創(chuàng)新。

　　在新日之前，整個(gè)行業(yè)都在采用省級(jí)代理制：在每個(gè)省招一個(gè)一級(jí)代理商，然后讓一級(jí)代理商到市縣發(fā)展二三級(jí)代理商，快速拉起一張營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。

　　張崇舜摒棄了這種模式。

　　在他看來(lái)，一級(jí)代理商習(xí)慣“店大欺客”，還會(huì)占用廠家現(xiàn)金流，新日是一家新公司，處于更加弱勢(shì)的地位，也更容易受制于人。

　　此外，當(dāng)時(shí)電動(dòng)車(chē)品牌很多，一級(jí)代理商一般同時(shí)代理好幾家品牌，即便你想把自己的命運(yùn)押給人家，人家也不見(jiàn)得多么上心，你沒(méi)有辦法影響終端運(yùn)營(yíng)。

　　張崇舜覺(jué)得，一家長(zhǎng)久的企業(yè)必須把渠道抓在自己手里。因此，他提出了一種“淡化一級(jí)，強(qiáng)化二級(jí)，關(guān)注終端”的新模式。

　　具體來(lái)講，就是基本不發(fā)展一級(jí)代理商，早期甚至連上門(mén)的一級(jí)代理商也不合作，對(duì)于二級(jí)代理商則予以高度重視，與之緊密合作，另外在終端市場(chǎng)廣泛發(fā)展銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

　　同時(shí)，張崇舜還改變了終端的運(yùn)營(yíng)模式。

　　以前，代理商想怎么做就怎么做，張崇舜則對(duì)自己的代理商進(jìn)行規(guī)范化，他直接向代理商派駐專(zhuān)業(yè)人員，指導(dǎo)對(duì)方布置店面、策劃促銷(xiāo)和培訓(xùn)員工。這種打法現(xiàn)在看來(lái)沒(méi)什么，在當(dāng)時(shí)可不得了，因?yàn)槠渌麖S家把產(chǎn)品往代理商那里一放就完事了。

　　專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)讓代理商非常受用，多賺了不少錢(qián)，有的代理商因此從代理多家品牌轉(zhuǎn)為只代理新日，還有的代理商在參加其他廠家銷(xiāo)售大會(huì)時(shí)向朋友推薦新日。

　　后來(lái)，張崇舜又對(duì)渠道模式進(jìn)行升級(jí)，在代理商門(mén)店就近設(shè)置服務(wù)點(diǎn)，配上服務(wù)專(zhuān)車(chē)，24小時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商送貨，為消費(fèi)者服務(wù)。

　　通過(guò)這種方式，張崇舜在全國(guó)鋪開(kāi)一張自己高度掌控，且觸角一直延伸到三、四線城市的大網(wǎng)，并通過(guò)這張大網(wǎng)跟代理商們緊密捆綁、休戚與共，拱著新日朝前跑。

　　截至2016年底，新日已在全國(guó)建立了1300多家代理商和5000多家銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并且沒(méi)有任何一家代理商的市場(chǎng)份額超過(guò)5%，這也就意味著沒(méi)有任何一家代理商可以威脅新日，張崇舜牢牢把握住了發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

　　張崇舜對(duì)自己的這套體系很自豪。他說(shuō)自己跟經(jīng)銷(xiāo)商不喝酒，新日靠產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)取勝，這比江湖式的銷(xiāo)售更長(zhǎng)久。

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　　高舉高打做廣告

　　新日在成為行業(yè)老大之前不做廣告，張崇舜認(rèn)為那時(shí)候做廣告是“把錢(qián)白白投在水里”。但成為老大之后，他開(kāi)始可勁兒地做廣告，而且高舉高打。

　　從某種程度上說(shuō)，這也是被逼的。你不打廣告，別人就用廣告來(lái)打你。

　　2006年，張崇舜請(qǐng)成龍做形象代言人，通過(guò)央視和各大衛(wèi)視喊出口號(hào)：“有陽(yáng)光的地方就有新日”。

　　地面營(yíng)銷(xiāo)也同步展開(kāi)。當(dāng)時(shí)新日已經(jīng)建立了2000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)都被成龍的廣告裝飾一新，門(mén)標(biāo)、招貼、易拉寶相映成趣，還推出了買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)，甚是熱鬧。一位其他品牌的代理商說(shuō)，“2007年，從浙江到山東一路考察過(guò)去，新日的陣勢(shì)讓我驚訝?！?/p>

　　讓同行驚訝的不止于此。2008年之后，新日又相繼成為北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)和西安世園會(huì)的贊助商，這都是些砸錢(qián)賺吆喝、彰顯王者地位的買(mǎi)賣(mài)。

　　在三場(chǎng)盛會(huì)上，新日除了贊助電動(dòng)自行車(chē)外，還贊助了大量電動(dòng)四輪車(chē)，包括貴賓觀光車(chē)、醫(yī)療急救車(chē)、警用巡邏車(chē)和新聞采訪車(chē)，出席盛會(huì)的各國(guó)高層、跨國(guó)公司高管都乘坐過(guò)新日的電動(dòng)車(chē)，為新日做了一個(gè)“國(guó)際范”的廣告，張崇舜把這叫做“國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)”。

　　國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)提升了新日的品牌自信。

　　2010年，張崇舜提出“要成為全球智能電動(dòng)車(chē)創(chuàng)領(lǐng)者”，并大力拓展海外市場(chǎng)。如今，新日已把產(chǎn)品賣(mài)到了70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，賣(mài)了近2000萬(wàn)輛，大有把“有陽(yáng)光的地方就有新日”的廣告語(yǔ)做實(shí)之勢(shì)。

　　張崇舜的廣告策略也是與時(shí)俱進(jìn)的，這從其選擇代言人上就可見(jiàn)端倪。比如，為彰顯“年輕、時(shí)尚、智能”之風(fēng)，成龍之后，新日改請(qǐng)黃曉明和趙麗穎代言，此二人當(dāng)時(shí)火得一塌糊涂，尤其是黃曉明，一個(gè)婚禮把全國(guó)人民都驚動(dòng)了。

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　　我也上個(gè)市

　　新日發(fā)展起來(lái)后，被稱(chēng)為電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)的“黃埔軍校”。這個(gè)稱(chēng)謂有贊美的意思，而贊美背后也暴露著問(wèn)題：1、人才被挖得厲害;2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多。

　　這都對(duì)新日的發(fā)展帶來(lái)巨大沖擊，進(jìn)入2009年之后，在后來(lái)者的強(qiáng)勢(shì)猛攻下，新日交出了自己的銷(xiāo)量第一的龍頭地位，而且也在品牌上受到很大的挑戰(zhàn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)的保有量已經(jīng)突破2.5億輛，比汽車(chē)的保有量還多5600萬(wàn)輛，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)值則已突破1000億元。

　　龐大的市場(chǎng)誘惑、對(duì)手的步步緊逼，讓張崇舜放出大招：上市!

　　2017年4月，張崇舜帶領(lǐng)新日登陸資本市場(chǎng)，而且是在A股主板。新日宣傳人員對(duì)外強(qiáng)調(diào)，這比在香港上市難多了，而且也拿了個(gè)行業(yè)第一：行業(yè)第一個(gè)在A股上市。

　　A股上市好處很明顯啊，圈錢(qián)多，股價(jià)高。新日上市后股價(jià)一路飆漲，市值一度超過(guò)50億元。

　　有了資本市場(chǎng)的支持，張崇舜準(zhǔn)備在七個(gè)方面向?qū)κ址垂ィóa(chǎn)品創(chuàng)新、科技研發(fā)、終端控制、物流配送、服務(wù)保障、品牌價(jià)值和行業(yè)地位。這也是他的老套路，只不過(guò)要換新打法。

　　張崇舜說(shuō)，“實(shí)業(yè)實(shí)業(yè)，就是要實(shí)實(shí)在在、兢兢業(yè)業(yè)?！?/p>

　　但在他看來(lái)，實(shí)實(shí)在在、兢兢業(yè)業(yè)和上市是不矛盾的。只有資本充足，才能打一場(chǎng)技術(shù)的持久戰(zhàn)，而有了資本助力的新日會(huì)成為最后的贏家，至少再引領(lǐng)行業(yè)十年。

　　華商韜略對(duì)張崇舜的選擇是點(diǎn)贊的。粗放式、小而散的經(jīng)營(yíng)模式正逐漸退出產(chǎn)業(yè)舞臺(tái)，取而代之的是集約化、品牌化的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，而在這條路上，資本將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

　　我們雖然反對(duì)各種吹泡泡的資本亂象，但卻不主張對(duì)資本保持?jǐn)骋猓B“堅(jiān)決不上市”的順豐都上市了，其他企業(yè)還有什么必要談“資”色變呢。