李楓是一家位于北京朝陽區(qū)華為手機(jī)授權(quán)店的銷售員，他近期的壓力很大，有很多老顧客找他拿華為手機(jī)，籌備年會(huì)，但因?yàn)樨浌┎粦?yīng)求，他不得不說，“你們需要的時(shí)候，我盡力幫你們找，感謝信任?！?/p>

　　貨品跟不上，李楓就從服務(wù)著手。他介紹產(chǎn)品報(bào)價(jià)，華為保時(shí)捷（Mate40 RS）256GB黑色售價(jià)是14999元，前一天是15999元，這是現(xiàn)在最火的款。但價(jià)格隨時(shí)會(huì)有變動(dòng)，當(dāng)日價(jià)格只能作為參考。Mate系列價(jià)位高，不僅拿不到官網(wǎng)價(jià)格，即使加一千多元都拿不到貨。P系列價(jià)格不高，如果作為年會(huì)福利，可以考慮P系列。

　　他還向顧客展示了一張年會(huì)方案產(chǎn)品推薦圖片，但各類獎(jiǎng)項(xiàng)都沒有手機(jī)產(chǎn)品，全部都是華為的其他智能硬件產(chǎn)品，包括臺(tái)燈、音箱、凈化器等。

　　其實(shí)，從2019年開始，李楓店里華為手機(jī)的部分產(chǎn)品就開始不多了，因?yàn)槭艿叫酒绊?，目前手機(jī)缺貨更為嚴(yán)重。而華為在每家店里放貨的量，取決于銷量合格率，對此，他也只能“盡力而為”。

　　對于“缺貨”問題，不僅讓華為手機(jī)授權(quán)店頗為無奈，這種無奈也讓華強(qiáng)北手機(jī)經(jīng)銷肖慧感同身受。

　　肖慧從事手機(jī)經(jīng)銷商十余年，他對記者說，往年經(jīng)銷商的貨，通常只賣給渠道商以及消費(fèi)者，行業(yè)訂單上，華為會(huì)有一個(gè)專門的代理商，但去年好多行業(yè)客戶，因找不到華為行業(yè)訂單的代理商，或者找到了他們也沒有貨，所以這些客戶開始尋找，類似他們這樣的渠道商，去年這種情況很多。

　　2020年的智能手機(jī)市場是魔幻的一年，基本特點(diǎn)表現(xiàn)為：5G產(chǎn)品規(guī)模上量，頭部品牌開始分化，智能家居成為新發(fā)力點(diǎn)。而在整個(gè)市場，最熱門的事件，莫過于榮耀從華為剝離，在這一事件的影響下，小米、OPPO、vivo全球市場反彈明顯。

　　肖慧說，“華為空出來的市場，基本上讓給了其他品牌，沒辦法。而華為的老渠道商們也在關(guān)注榮耀的動(dòng)態(tài)，將希望寄托于此?！?/p>

　　“做值錢的產(chǎn)品”

　　“目前華為很多型號(hào)都已經(jīng)供貨不足了，”肖慧對記者說，新型號(hào)Mate40缺貨問題也越來越嚴(yán)重。

　　但從2020年7月份開始，因?yàn)槿必?，華為很多型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格都在往上漲。肖慧稱，現(xiàn)在的產(chǎn)品基本都是好資源，盈利很好。如P40算是比較熱銷的系列，在他們的渠道的批發(fā)價(jià)格，普遍都漲了幾百元。第四季度，Mate40一臺(tái)機(jī)器就有幾百到一千的毛利。

　　“但即使盈利很好，但大家心里還是沒底，因?yàn)椴恢镭浤芊值绞裁磿r(shí)候，什么時(shí)候能分到多少量?！毙せ壅f。

　　2020年8月，余承東在中國信息化百人會(huì)2020峰會(huì)上宣布，華為麒麟高端芯片在9月15日之后無法制造，或?qū)⒊蔀榻^唱。2020年10月22日，搭載麒麟9000的華為mate40正式發(fā)布，在發(fā)布會(huì)上，余承東表示，華為正在經(jīng)歷美國的第三波制裁，處境非常的艱難。

　　第一手機(jī)界研究院院長孫燕飚從供應(yīng)鏈處了解到一則消息，他告訴記者，由于攝像頭模組廠家此前洗了幾輪牌，能做的就剩下幾家，現(xiàn)在800萬像素、1000萬像素?cái)z像頭模組，極度缺貨。從去年7月開始，三星、OPPO、vivo、小米，都在拼命的備貨，大家現(xiàn)在布局的都是千元機(jī)。

　　“實(shí)際上，大家就是等著去年9月華為斷庫存，大家都預(yù)見到，到了這個(gè)時(shí)候華為會(huì)退卻。前一陣OPPO漲的特別厲害，包括vivo海外千元機(jī)漲100%，這些消息滿天飛，實(shí)際上就是供應(yīng)鏈的結(jié)果?！睂O燕飚說。

　　正如孫燕飚所說，去年“千元機(jī)”市場變化的早。但對于華為來說，斷供了之后，芯片就那么多，模擬芯片也就那么多，所以產(chǎn)品策略至關(guān)重要。

　　據(jù)孫燕飚透露，近期華為的折疊屏又下單了一批不小的訂單，“年底送禮折疊屏手機(jī)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，”而且也可以賣更高的價(jià)格，這樣可以維護(hù)華為體系的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，無論是供應(yīng)商還是渠道，都能賺更多的錢。在他看來，華為的策略是，做值錢的產(chǎn)品。

　　對于華為“做值錢的產(chǎn)品”策略，肖慧也了解到，華為本身已經(jīng)把生產(chǎn)部分，包括流水線、上游元器件，以及好的資源，都往利潤比較高的高端旗艦型號(hào)來集中，中低檔的慢慢減少了，也沒有加大生產(chǎn)。華為四千至六千五百元這一價(jià)格區(qū)間的手機(jī)，銷量很大，而且華為產(chǎn)品線，Mate、P系列能占到華為的利潤的一半左右。

　　“華為最新發(fā)布的nova系列產(chǎn)品，把最后剩下的方案和元器件組成一個(gè)新產(chǎn)品，新產(chǎn)品做一些讓利給渠道，也盡力了，華為不能讓渠道長期沒有貨賣?！毙せ壅f。

　　等待與選擇

　　“2021年上半年，會(huì)是一個(gè)窗口期?！毙せ壅f，現(xiàn)在華為的渠道商們，大家都在等著，華為和榮耀拆分后，榮耀能不能接上貨，但現(xiàn)在也沒有一個(gè)準(zhǔn)確的消息。

　　2020年11月17日，深圳市智信新信息技術(shù)有限公司全面收購榮耀品牌相關(guān)業(yè)務(wù)資產(chǎn)。出售后，華為不再持有新榮耀公司的任何股份。

　　在等待的同時(shí)，記者了解到，華為給到渠道商們一條“指令”：如果沒有手機(jī)賣，可以改向智能硬件這一類的產(chǎn)品。

　　在華強(qiáng)北，像肖慧一樣，銷售全品牌的手機(jī)經(jīng)銷商占比很大。雖然他們和專營資源相比，利潤會(huì)相對少一些，但一旦風(fēng)險(xiǎn)來臨，受到的影響也會(huì)相對少一些，也更加靈活，可以調(diào)轉(zhuǎn)賣其他品牌產(chǎn)品。

　　但單一手機(jī)品牌的渠道商，如果沒有手機(jī)可賣，改向智能硬件是很艱難的。肖慧表示，手機(jī)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品相比，不是一個(gè)銷量級(jí)別的，不可能人人都去買電腦和智慧屏。如果沒有好的產(chǎn)品作為支撐，是很難支撐起一家店鋪，現(xiàn)在租金人工等成本很高。

　　“在深圳開華為的店，一般都會(huì)選擇在最黃金的地段，這里租金都不會(huì)便宜，稍微大一點(diǎn)的店，光是租金就在每月10萬元，壓力很大。”肖慧說。但大部分的老渠道商都傾向于看榮耀接下來的動(dòng)作，因?yàn)闊o論是從情感上，還是從品牌優(yōu)勢方面，渠道商們都更傾向于榮耀。

　　記者了解到，一位華為經(jīng)銷商表示，從生意人的角度來說，經(jīng)銷商要養(yǎng)店面和服務(wù)員，等合同到期后，會(huì)考慮改賣其他品牌手機(jī)。

　　縱觀手機(jī)品牌的更替，從摩托羅拉到諾基亞，再從諾基亞到三星，再到蘋果興起，華為興起。在肖慧看來，此前這些變化，都是行業(yè)里自然演變的，大家既不用講感情，也不用談規(guī)劃，就跟著利潤導(dǎo)向走。渠道的反應(yīng)時(shí)間用一年就可以切換過來，最慢兩三年也轉(zhuǎn)變過來了。但現(xiàn)在的情況是以前沒有遇到的，根本無法用經(jīng)驗(yàn)來推算。

　　肖慧表示，所以在這個(gè)階段，華為和榮耀的舊渠道和新渠道都不好過，因?yàn)楸仨氁门f的產(chǎn)品線熬過今年第一季度。“華為和榮耀在整個(gè)市場本來是占40%的渠道，但從去年一季度開始就往下掉，現(xiàn)在可能在10%以上，甚至更多的空間被打出來，整個(gè)渠道都在做結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)向?！?/p>

　　肖慧猜測，目前榮耀重新組建一個(gè)新公司，等到能拿到恢復(fù)正常的芯片授權(quán)狀態(tài)，以及上游供應(yīng)鏈明確的情況下，最理想的速度，最快也得到今年第二季度末或第三季度初，才可能出來新產(chǎn)品。

　　線上線下

　　在2020年直播最火的時(shí)期，肖慧也動(dòng)了心思，但一直深耕線下的他，“玩不轉(zhuǎn)”線上的運(yùn)營套路，最后打消了這個(gè)念頭。

　　一位電商平臺(tái)工作人員對記者稱，他今年參加了不少手機(jī)品牌直播。小米中高檔旗艦機(jī)，隨便一場直播銷量就能到三四千部，銷售額上百萬元。

　　“但最強(qiáng)的還是蘋果，一場直播能賣出上萬臺(tái)，羅永浩也喜歡直播賣蘋果，就是因?yàn)楹觅u?！鄙鲜鲭娚唐脚_(tái)工作人員說，一場直播下來，華為銷量也有幾千臺(tái)，OPPO、vivo線上很弱，寥寥無幾。

　　自2016年以后，無論是京東、蘇寧等電商平臺(tái)，還是小米、華為、榮耀自建商城，都已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)成熟了，線下銷量早已經(jīng)被線上擠走了很大一部分。

　　孫燕飚表示，2020年疫情影響下，線下渠道情況更糟糕，線上反而上漲。手機(jī)銷量上，電商原來的占比約35%，現(xiàn)在估計(jì)電商占到了60%?！岸衲甑氖謾C(jī)整體出貨量也不會(huì)上漲，在12個(gè)億左右。”孫燕飚稱。

　　“小米是今年最大的贏家?！睂O燕飚說，華為在全球的市場份額，至少要少一半，原來華為市場份額在10%，現(xiàn)在吐了5個(gè)點(diǎn)出來，計(jì)算下來，就是少了6000萬臺(tái)手機(jī)的量，這個(gè)量足夠大家搶奪，搶1000萬臺(tái)，就是100%的增長。

　　肖慧說，OPPO、vivo是線下成熟的品牌，現(xiàn)在可以吃掉華為的一部分市場，實(shí)際上對于OPPO、vivo來說更大威脅還是在線上。由于線上銷售向好，他們在線下的優(yōu)勢變得不太明顯了。

　　另外，肖慧向記者算了一筆賬，往年在線下，華為、榮耀的銷量加起來會(huì)占到一半甚至更高，但目前已經(jīng)沒辦法了，退到兩成左右。而且正好iPhone 2020年年底刷新品了，現(xiàn)在線下銷量最多的是iPhone。

　　通信高級(jí)工程師袁博告訴記者，現(xiàn)在華為也在擴(kuò)充供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，通過各種方式解決芯片供應(yīng)鏈問題，比如國產(chǎn)替代等。另一方面，華為還在投入做IDM模式，持續(xù)布局半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈。

　　在產(chǎn)經(jīng)觀察家丁少將看來，國內(nèi)市場，華為整體依舊強(qiáng)勢，但未來不確定性增強(qiáng)。小米、vivo在5G市場布局到位，OPPO則相對落后，當(dāng)榮耀徹底獨(dú)立后，頭部品牌格局會(huì)發(fā)生新的調(diào)整。