一個(gè)季度賺了一年的錢后，券業(yè)又沉寂？都正尋找財(cái)富管理“新風(fēng)口”！看華泰、興業(yè)轉(zhuǎn)型樣本

　　當(dāng)券商的收入結(jié)構(gòu)中有一半的收入貢獻(xiàn)來(lái)自大自營(yíng)板塊，而傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)、投行、資管齊齊缺乏增長(zhǎng)動(dòng)力，行業(yè)還要怎么走？

　　中證協(xié)的最新數(shù)據(jù)顯示，一季度，證券投資業(yè)務(wù)收入撐起了券商的半邊天，營(yíng)收占比達(dá)到50.45%，同比增長(zhǎng)215.18%，券商業(yè)績(jī)被帶得十分亮眼。但到二季度，市場(chǎng)震蕩下挫，券商業(yè)績(jī)立刻“變給你看”。新鮮出爐的26家上市券商5月月報(bào)顯示，3家券商凈利潤(rùn)環(huán)比跌幅超八成，還有一家券商虧損。

　　如果聚焦在最不可逆的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，去年慘淡行情下好不容易稍微穩(wěn)住的傭金率又開(kāi)始加速下滑了。數(shù)據(jù)顯示，一季度，證券行業(yè)平均傭金率從2018年的萬(wàn)分之3.76直接降到了萬(wàn)分之3.68。

　　嚴(yán)峻的形勢(shì)之下，券商試圖以財(cái)富管理對(duì)抗經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的不斷下滑。從行業(yè)開(kāi)始提出財(cái)富管理至今已經(jīng)十八年，財(cái)富管理的風(fēng)什么時(shí)候能真正刮起來(lái)？答案還未知。但這一次，券商人比以往任何時(shí)候更堅(jiān)定，財(cái)富管理勢(shì)在必行。比如華泰證券基于對(duì)未來(lái)行業(yè)可以真正實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的信念正不遺余力地打造具備資產(chǎn)配置能力的投資顧問(wèn)隊(duì)伍，【興業(yè)證券(601377)、股吧】從體制機(jī)制層面尋求突破，在考核上首次引入AUM資產(chǎn)(管理客戶資產(chǎn))的概念，并將核心的業(yè)務(wù)目標(biāo)與費(fèi)用都與AUM資產(chǎn)進(jìn)行了掛鉤。

　　財(cái)富管理破壁 ，“等風(fēng)來(lái)”

　　“轉(zhuǎn)型”、“突破”成為券商近幾年的關(guān)鍵詞。不破不立。行業(yè)共識(shí)是，對(duì)抗經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下滑的突破口在于財(cái)富管理。

　　其實(shí)早于2000年下半年，隨著監(jiān)管層面對(duì)券商傭金自由化改革的推進(jìn)，行業(yè)的平均傭金率水平開(kāi)始下滑，業(yè)內(nèi)就已經(jīng)提出向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。十八年過(guò)去，券商的財(cái)富管理之路走得卻十分艱難。

　　受制于我國(guó)的資本市場(chǎng)缺乏財(cái)富管理效應(yīng)、政策多變又與市場(chǎng)割裂、全權(quán)委托的政策遲遲不放開(kāi)等因素，券商探索財(cái)富管理的道路上障礙重重。甚至于，有人認(rèn)為券商的零售客戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于銀行和保險(xiǎn)客戶，券商通過(guò)零售端做財(cái)富管理存在天然劣勢(shì)，券商實(shí)際上并不適合做財(cái)富管理。

　　盡管艱難，但各券商仍在積極尋求轉(zhuǎn)型和突破。大體來(lái)看，行業(yè)普遍的做法包括積極推動(dòng)客戶分層和服務(wù)分層，比如去年以來(lái)，就有包括華泰證券、【國(guó)泰君安(601211)、股吧】證券、興業(yè)證券等券商相繼發(fā)布分類分層的會(huì)員服務(wù)體系。搭建好為客戶提供精細(xì)化服務(wù)的框架是財(cái)富管理的前提與根基。

　　當(dāng)前的財(cái)富管理還是以產(chǎn)品銷售為初步方向，以資產(chǎn)配置為最終路徑；對(duì)應(yīng)考核方式從交易傭金收入導(dǎo)向到做大客戶資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值方向拓展。

　　樣本一：華泰證券

　　據(jù)券商中國(guó)記者了解，在向資產(chǎn)配置能力突破的問(wèn)題上，華泰證券已經(jīng)有了自己的思路。未來(lái)，當(dāng)全權(quán)委托政策放開(kāi)的風(fēng)口到來(lái)，行業(yè)可以邁向真正意義上的財(cái)富管理的時(shí)候，券商是否具備為客戶管理賬戶的能力？

　　諸多經(jīng)驗(yàn)顯示，從業(yè)者只有深度了解客戶，并與客戶形成千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，方能取得客戶信任，繼而客戶才愿意將其資產(chǎn)委托予機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。

　　“等風(fēng)來(lái)”的華泰證券自去年起就在大力培育投資顧問(wèn)。中證協(xié)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年6月4日，華泰證券共有注冊(cè)投顧2339人，投顧人數(shù)位居全行業(yè)第五名。前四名分別是，廣發(fā)證券、中信建投證券、中信證券和銀河證券。廣發(fā)證券投顧達(dá)到2980人，位居行業(yè)第一。和去年的數(shù)據(jù)相比，今年以來(lái)頭部的幾家券商投顧人數(shù)都在增加。華泰證券今年也在通過(guò)校園招聘增加投顧隊(duì)伍的新生力量。

　　不過(guò)，在華泰的思路里，國(guó)內(nèi)券商的財(cái)富管理一直沒(méi)能發(fā)展成熟，投顧隊(duì)伍的專業(yè)能力是其中一個(gè)短板，數(shù)量并不是決定性因素。

　　與關(guān)注二級(jí)市場(chǎng)股票投資的投資顧問(wèn)不同，華泰對(duì)投資顧問(wèn)定位高端，嚴(yán)格關(guān)注服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作。華泰證券培育的投資顧問(wèn)是定位于未來(lái)能為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)的投顧，其核心是建立與客戶之間的關(guān)系。

　　不久前，華泰證券推出投顧服務(wù)評(píng)價(jià)體系，客戶在接受華泰證券投顧服務(wù)后即可通過(guò)漲樂(lè)財(cái)富通APP對(duì)投顧進(jìn)行評(píng)價(jià)，并可提出相關(guān)的意見(jiàn)和建議。此外，華泰證券將客戶評(píng)價(jià)納入投顧的KPI考核中，為的是形成雙向評(píng)價(jià)，達(dá)到客戶和投顧利益一致性的目的。

　　據(jù)券商中國(guó)記者了解，除此之外，華泰證券對(duì)投資顧問(wèn)的考核還包括其服務(wù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模與客戶粘度。

　　看似簡(jiǎn)單的考核層面的變化，在不同的券商組織架構(gòu)中，要想做到卻不容易。華泰證券今年年初將經(jīng)紀(jì)及財(cái)富管理部的相關(guān)職能和團(tuán)隊(duì)并入網(wǎng)絡(luò)金融部，這一震動(dòng)行業(yè)的新舉措成為華泰證券線上線下深度融合的保障。

　　雖然分公司負(fù)責(zé)投顧人員的招募，但網(wǎng)絡(luò)金融部實(shí)際上對(duì)投顧業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理，網(wǎng)絡(luò)金融部零售與財(cái)富管理?xiàng)l線就有一個(gè)投顧團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)公司的投顧進(jìn)行績(jī)效管理與考核。從線上的角度，華泰證券收購(gòu)Asset Mark后，得以復(fù)制其B2B2C的運(yùn)營(yíng)模式，用內(nèi)部的投顧平臺(tái)為投顧賦能，同時(shí)也對(duì)投顧實(shí)施垂直、數(shù)字化的管理。

　　樣本二：興業(yè)證券

　　對(duì)投顧能力的深度培育正是基于華泰證券對(duì)未來(lái)行業(yè)可以真正實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型。興業(yè)證券日前也發(fā)布了財(cái)富管理會(huì)員體系。按客戶的資產(chǎn)規(guī)模提供分層服務(wù)從去年開(kāi)始就有不少券商都在做，正如前文所說(shuō)，搭建好為客戶提供精細(xì)化服務(wù)的框架是財(cái)富管理的前提與根基。

　　但興業(yè)證券對(duì)財(cái)富管理理念的認(rèn)識(shí)卻值得一提。興業(yè)證券總裁劉志輝在證券時(shí)報(bào)主辦的“2019中國(guó)證券公司年會(huì)”上致辭表示，行業(yè)及證券公司如果希望在財(cái)富管理領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)真正意義上的轉(zhuǎn)型，體制機(jī)制層面的支持是不能缺位的。

　　對(duì)于證券公司而言，在體制機(jī)制的核心要素便是公司的績(jī)效導(dǎo)向與資源配置。好的機(jī)制，能夠充分激發(fā)所有人的主觀能動(dòng)性，使得戰(zhàn)略目標(biāo)能夠有效、迅速地分解落地。以興業(yè)證券為例，為進(jìn)一步加速公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的步伐，公司在2019年財(cái)富管理業(yè)務(wù)的考核上首次引入AUM資產(chǎn)(“管理客戶資產(chǎn)”)的概念，并將核心的業(yè)務(wù)目標(biāo)與費(fèi)用都與AUM資產(chǎn)進(jìn)行了掛鉤。

　　當(dāng)以收取交易傭金為展業(yè)目的的證券業(yè)開(kāi)始將考核重心轉(zhuǎn)移到了客戶資產(chǎn)，這就在逐步打破券商希望客戶提高交易頻率而非真正關(guān)心客戶利益的癥結(jié)，從而越來(lái)越接近財(cái)富管理本源。

　　現(xiàn)狀一：券商業(yè)績(jī)?nèi)孔誀I(yíng)，營(yíng)收占比已超一半

　　2019年一季度，市場(chǎng)活力在眾多政策催化下被激發(fā)，上市券商取得了自2015年四季度以來(lái)最高單季凈利潤(rùn)，經(jīng)歷了2018年的沉寂后的券商員工們?yōu)橹駣^?！氨緛?lái)以為今年日子不好過(guò)，結(jié)果突然來(lái)了行情，真是一個(gè)季度賺了一年的錢?！庇腥虇T工如此感慨。

　　從數(shù)據(jù)上來(lái)看，或許大致如此。中證協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，2019年一季度，131家證券公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 1,018.94 億元，較上年同期上漲 54.47%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 440.16 億元，較上年同期上漲 86.83%。對(duì)比2018年全年，131家證券公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 666.20 億元，較上年同期下降 41.04%。

　　不過(guò)，需要潑一潑冷水的是，券商一季度的好業(yè)績(jī)基本上是靠投資業(yè)務(wù)支撐，從營(yíng)收占比和同比增幅來(lái)看，大自營(yíng)板塊實(shí)實(shí)在在撐起了券商的“半邊天”。反觀其它服務(wù)客戶的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)線，經(jīng)紀(jì)、投行收入有一定增幅，但資管收入還同比下滑。

　　根據(jù)中證協(xié)的數(shù)據(jù)，一季度131家券商營(yíng)業(yè)收入中，證券投資業(yè)務(wù)凈收入 514.05 億元，比重達(dá)到 50.45%，同比增加 215.18%；代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入(含席位租賃)占比 21.74%，同比上漲 13.76%；投行業(yè)務(wù)凈收入占比 8.61%，同比上漲 18.44%；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入占比5.62%，同比下滑15.43%。

　　“傭金率一再下滑，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比下降這一趨勢(shì)不可逆。投行業(yè)務(wù)除了科創(chuàng)板這個(gè)契機(jī)以外，也沒(méi)有看到其它特別大的機(jī)遇，但基于監(jiān)管各方面要求的成本在大大增加。資管業(yè)務(wù)又受到資管新規(guī)等因素的沖擊，券商也是被迫形成了全靠自營(yíng)這樣的收入結(jié)構(gòu)?！鄙虾Ｒ患抑写笮腿藤Y深分析人士對(duì)記者說(shuō)道。

　　進(jìn)入二季度以來(lái)，A股一改一季度的節(jié)節(jié)攀升之勢(shì)，開(kāi)啟了震蕩下挫的行情。受二級(jí)市場(chǎng)拖累影響，券商自營(yíng)重倉(cāng)持股也在本輪下跌中受傷頗深。以此來(lái)看，二季度的券商業(yè)績(jī)或許不會(huì)好看。

　　券商最新5月月報(bào)也印證了這一點(diǎn)。18家券商5月凈利潤(rùn)環(huán)比下滑，財(cái)通證券、華安證券、中信建投證券跌幅超過(guò)八成，安信證券甚至虧損974.92萬(wàn)元。華泰證券研報(bào)分析，預(yù)計(jì)5月份投資類和經(jīng)紀(jì)等貝塔彈性較高的條線表現(xiàn)較弱拖累業(yè)績(jī)。

　　中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)黨委書(shū)記、執(zhí)行副會(huì)長(zhǎng)安青松6月5日在首屆中韓資產(chǎn)管理高峰論壇上就直指問(wèn)題所在，他說(shuō)，我國(guó)證券公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)通道化、同質(zhì)化嚴(yán)重，業(yè)務(wù)附加值較低，金融中介功能尚未充分發(fā)揮。他著重提出了三個(gè)業(yè)務(wù)通道化：分別是，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)和財(cái)富管理通道化。

　　　　現(xiàn)狀二：傭金仍在繼續(xù)下滑

　　如果將目光聚焦到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，更能看出形勢(shì)的緊迫。單看代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入這一指標(biāo)，一季度券商代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入(含席位租賃)同比上漲 13.76%，但同期證券市場(chǎng)股債指數(shù)雙漲，滬深兩市股票日均成交額為5,837.79億元，同比增加 22.50%。

　　造成收入和成交量增幅不匹配的原因是，去年慘淡行情下好不容易稍微穩(wěn)住的傭金率又開(kāi)始加速下滑。

　　中證協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，2019 年一季度行業(yè)平均凈傭金率為萬(wàn)分之3.68，而去年一季度傭金率為萬(wàn)分之3.88。

　　而整個(gè)2018年，行業(yè)傭金率實(shí)際上穩(wěn)在了萬(wàn)分之3.76的水平，較2017年沒(méi)有太大的下滑。

　　上述的行業(yè)平均傭金當(dāng)然不代表今年的真實(shí)傭金水平，行情一到，價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，資金量足夠大的情況下，最低萬(wàn)1.2的傭金已經(jīng)是行業(yè)公開(kāi)的秘密。

　　“去年開(kāi)始，各地協(xié)會(huì)都已經(jīng)不再管券商的傭金底線問(wèn)題。今年以來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)又開(kāi)打，我們營(yíng)業(yè)部的同事天天要忙于和客戶調(diào)傭金。”南方某二線非省會(huì)城市一家券商分公司總經(jīng)理對(duì)券商中國(guó)記者表示。

　　這位分公司總經(jīng)理上任不到三個(gè)月，已經(jīng)深深感受到了業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。僅在他所在的二線非省會(huì)城市，就有80幾家券商設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，總共有130多家營(yíng)業(yè)部。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)自不必說(shuō)，該城市的大機(jī)構(gòu)本身不多，頭部的券商都盯住那幾家國(guó)企。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更是火拼得厲害。

　　“去年是70幾家券商在這里布網(wǎng)點(diǎn)，今年又進(jìn)來(lái)十幾家。新進(jìn)來(lái)的券商第一步都是打價(jià)格戰(zhàn)，挖客戶。實(shí)際上，現(xiàn)在每家營(yíng)業(yè)部的合規(guī)運(yùn)營(yíng)等成本都不低，加上交易所規(guī)費(fèi)，傭金這塊根本賺不到什么錢了。有些中小券商還這么拼命布網(wǎng)點(diǎn)，可能都不是為了賺錢，而是在等著被收購(gòu)的時(shí)候，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多而多賣點(diǎn)錢?！鄙鲜龇止究偨?jīng)理感慨。

　　去年行情慘淡，證券行業(yè)掀開(kāi)洗牌大幕，首先開(kāi)場(chǎng)的就是中信證券作價(jià)134.6億元收購(gòu)廣州證券100%股權(quán)；今年5月28日，天風(fēng)證券公告擬收購(gòu)恒泰證券29.99%的股權(quán)，收購(gòu)達(dá)成后，天風(fēng)證券將成為恒泰證券單一大股東。

　　“喧囂過(guò)后往往是一地雞毛，傭金一旦降下來(lái)就不可逆，小券商更難生存，證券行業(yè)的兼并重組只會(huì)加速?！庇袠I(yè)內(nèi)人士對(duì)今年以來(lái)的火熱行情做出如此判斷。

　　財(cái)富管理的“風(fēng)”在哪兒？安青松：推動(dòng)落實(shí)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

　　安青松在上述高峰論壇上談到的關(guān)于財(cái)富管理的觀點(diǎn)被行業(yè)關(guān)注，尤其是他提出證券業(yè)財(cái)富管理落實(shí)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，應(yīng)當(dāng)統(tǒng)籌做好六個(gè)方面工作，包括探索賬戶管理業(yè)務(wù)、豐富考核與收費(fèi)模式等。

　　具體來(lái)看：

　　一是拓展綜合賬戶功能，建立統(tǒng)一賬戶體系。

　　充分發(fā)揮證券公司多領(lǐng)域的財(cái)富歸集能力，整合證券公司體系內(nèi)融資融券、期權(quán)、基金、貴金屬等賬戶，拓展賬戶的交易、理財(cái)、投資、融資、支付等基礎(chǔ)功能，提升賬戶使用的便捷度和客戶體驗(yàn)。

　　二是探索賬戶管理業(yè)務(wù)，推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

　　結(jié)合歐美市場(chǎng)賬戶管理業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在現(xiàn)有制度框架下，進(jìn)一步優(yōu)化完善相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則，為證券公司開(kāi)展賬戶管理業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)界定、業(yè)務(wù)資質(zhì)、業(yè)務(wù)規(guī)范以及內(nèi)控管理等方面的制度指引。

　　三是豐富考核與收費(fèi)模式，提升投資研究能力。

　　支持證券公司發(fā)揮自身在權(quán)益類、固定收益類等領(lǐng)域的投研核心能力，允許針對(duì)不同需求的客戶提供不同的收費(fèi)與服務(wù)模式，逐步脫離單純基于產(chǎn)品規(guī)模和收入考核，轉(zhuǎn)向更多基于客戶獲取收益率情況考核財(cái)富管理業(yè)務(wù)人員，真正做到從客戶利益角度出發(fā)開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

　　四是充實(shí)財(cái)富管理功能，滿足居民投資需求。

　　鼓勵(lì)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)回歸組合投資本源，支持開(kāi)發(fā)配置商品、股權(quán)、債權(quán)等多元化資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)配置產(chǎn)品，支持推出部分掛鉤指數(shù)、利率、匯率等風(fēng)險(xiǎn)管理工具的市場(chǎng)中性產(chǎn)品，制定、完善MOM、ETF、FOF產(chǎn)品規(guī)則，研究制定、優(yōu)化結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品規(guī)則，整合不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者，通過(guò)行業(yè)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)新，填補(bǔ)商業(yè)銀行保本理財(cái)退出后留下的需求缺口。

　　五是探索管理型投資顧問(wèn)，解決投資、產(chǎn)品錯(cuò)配困境。

　　針對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期存在的金融產(chǎn)品盈利而投資者不賺錢的問(wèn)題，推動(dòng)證券公司開(kāi)展管理型投資顧問(wèn)試點(diǎn)，通過(guò)集中的后臺(tái)研究、代理申贖、系統(tǒng)化投資操作支持，弱化投資者高買低賣沖動(dòng)，穩(wěn)定零售投資者行為和資金期限。

　　六是強(qiáng)化科技賦能與運(yùn)用，加快財(cái)富管理平臺(tái)建設(shè)。

　　當(dāng)前，證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)要充分利用科技賦能，加快建設(shè)中后臺(tái)支撐體系，打造集客戶分析、賬戶管理、投資分析、資產(chǎn)配置、數(shù)據(jù)分析、考核管理等多項(xiàng)功能的財(cái)富管理綜合服務(wù)平臺(tái)，有效提升財(cái)富管理運(yùn)營(yíng)服務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)專業(yè)人才服務(wù)與專業(yè)客戶需求的有效匹配。

　　或許，業(yè)界期待的以客戶為中心，從賣方思維轉(zhuǎn)向買方思維，實(shí)現(xiàn)綜合收費(fèi)的財(cái)富管理在券商人不斷的推動(dòng)、努力和堅(jiān)定的信念之下，其實(shí)已經(jīng)不再遙不可及。

　?。ㄎ恼聛?lái)源：券商中國(guó)）