移動互聯(lián)網(wǎng)正在連接一切，盲人除外。這個在中國擁有1200多萬人的龐大群體，甚至是不可見的——“我們在大街上為什么很少看到盲人？因為他們很難走出家門。”曹軍在一次電視節(jié)目采訪中說。

　　如何通過科技與商業(yè)的力量，使盲人融入互聯(lián)網(wǎng)的世界？估計很少有創(chuàng)業(yè)者比曹軍更關(guān)注、更了解也更困惑于這個問題的解決。

　　38歲的曹軍是一名先天性白內(nèi)障患者。2008年，曹軍萌生了開發(fā)盲人專用手機軟件的想法，在接連被18位程序員拒絕后，終于打動前搜狐無線研發(fā)中心的工程師冀冬，和自己一起合作開發(fā)產(chǎn)品。隨后，曹軍創(chuàng)立北京保益互動科技發(fā)展有限公司（下簡稱“保益互動”），與冀冬分任公司董事長與CEO。7年來，他們通過一套手機讀屏軟件系統(tǒng)，已累積10多萬盲人用戶，創(chuàng)下四五百萬元的年營銷額。在積累了豐富的手機軟件開發(fā)經(jīng)驗后，他們試圖將產(chǎn)品拓展到多媒體智能終端，進而到手機等智能硬件領(lǐng)域，以面對不斷增長的用戶需求和融資壓力。

　　年初，當(dāng)我初次采訪保益互動，問冀冬當(dāng)初如何被曹軍打動時，他反問我“你之前應(yīng)該也沒見過‘高端盲人’是什么樣吧？對不對？所以你今天見了他，心里一定也有一種怪怪的感覺?！?/p>

　　曹軍思路清晰，談吐不凡，身上具有冀冬認同的“杰出特性”。

　　1995年，從盲校畢業(yè)后，曹軍在父母幫助下開了第一個按摩店，到2007年他已在全國擁有8家分店和1家直營店，一年純收入有三四十萬元。早在1999年，曹軍便擁有了自己的第一臺電腦，靠聽姐姐錄下的30多盤磁帶，他在一年時間里記下漢字區(qū)位碼，學(xué)會了打字錄入。此后，他還開辦了盲人按摩預(yù)約網(wǎng)站，并在北京殘聯(lián)開辦電腦培訓(xùn)班，接連培訓(xùn)了30多期盲人學(xué)會使用電腦。

　　讓冀冬佩服的是，早在2007年，曹軍已組織了一個團隊，把一款非智能手機摩托羅拉e2的系統(tǒng)修改后，實現(xiàn)了簡單的打電話、發(fā)短信功能，還因此成為摩托羅拉這批盲人手機的代理商。

　　可這批僅有幾千臺的手機賣完后，曹軍很快面臨無貨可賣的窘境，當(dāng)他找到冀冬的時候，希望解決的一個現(xiàn)實問題是，是否能開發(fā)一套軟件，安裝到當(dāng)時的主流機型諾基亞上，使手機能夠讀出屏幕上任意操作功能與文字，解決盲人通過手機打電話、發(fā)短信及上網(wǎng)的要求。

　　盡管在2004年研究生畢業(yè)后，冀冬就一直在搜狐圍繞智能手機做研發(fā)，是國內(nèi)最早在塞班智能手機系統(tǒng)上做軟件開發(fā)的一批人，但他仍有些猶豫，面向盲人這樣的特殊用戶群體，究竟有多大的市場前景？被曹軍的決心所打動，冀冬決定先兼職把產(chǎn)品開發(fā)出來再說。

　　通過曹軍接觸到更多的盲人，不斷了解和明確他們的需求，冀冬在小半年時間里開發(fā)出這款后來起名“保益悅聽”的手機讀屏軟件的demo版。兩人決定在網(wǎng)絡(luò)聊天室先開個發(fā)布會，測試一下大家的反應(yīng)。當(dāng)天聊天室來了二百多位盲人，冀冬只說了一句“我們現(xiàn)在終于做出來一個軟件產(chǎn)品，能讓盲人使用諾基亞手機了”，隨后演示了一些基本操作，盲人聽后很激動，排隊提問是不是能上網(wǎng)，能聊QQ……

　　這個極其簡陋的發(fā)布會讓冀冬看到盲人長期被壓抑的真實需求，發(fā)現(xiàn)用戶愿意為產(chǎn)品買單，殘聯(lián)等政府組織也有采購意向，“可能有一個商業(yè)模式在里面，意味著這個事有可能持續(xù)做下去。”2009年，冀冬從搜狐辭職，正式加盟保益互動。公司最初規(guī)模很小，四人組成的股東管理層中，出資50多萬元的曹軍為主要股東，負責(zé)產(chǎn)品總體規(guī)劃與銷售，冀冬則主要負責(zé)產(chǎn)品研發(fā)。

　　曹軍與冀冬是盲人領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)的黃金搭檔。一個懂需求，懂市場，一個懂技術(shù)，懂趨勢，相得益彰。

　　曹軍站在盲人用戶的角度，對產(chǎn)品設(shè)計思想理解很深，他坦言市場上不少產(chǎn)品并不了解盲人需求，比如有家廠商設(shè)計的盲人電話機，擔(dān)心盲人摸不著號，把按鍵上的0-9全部寫成盲文，事實上盲人從小就對按鍵爛熟于心，寫盲文純屬多此一舉。當(dāng)他決定采用“將顯示內(nèi)容轉(zhuǎn)化為語音”的讀屏軟件模式時，有人曾笑他笨，為什么不讓盲人直接通過語音操作？對此，曹軍有自己清晰的判斷——

　　1.因為方言的問題，語音無法解決所有人的問題；2.沒法通過語音操作實現(xiàn)連續(xù)性指令與流程化操作；3.語音只能控制手機自帶程序或合作的第三方程序，合作難度更大。

　　冀冬所做的讀屏軟件是由一組Apk組成的底層驅(qū)動程序，可以捕捉手機屏幕上所有文字，在準(zhǔn)確獲取當(dāng)前焦點后，通過語音引導(dǎo)用戶完成操作。手機讀屏軟件系統(tǒng)的最大挑戰(zhàn)在于，如何兼容裝載不同操作系統(tǒng)的手機，以及如何完美支持手機上各種各樣的應(yīng)用程序。

　　2009年左右，諾基亞還是手機市場的主流。由于系統(tǒng)比較統(tǒng)一，只有V2、V3兩個版本，冀冬首先要解決的是如何讀出諾基亞系統(tǒng)的已有內(nèi)容，為此，他還給諾基亞全球副總裁鄧元鋆寫信求助，沒想到過幾天一看，對方已經(jīng)辭職了。

　　花費了很大的精力，冀冬帶著幾個人的團隊逐漸把基于諾基亞手機系統(tǒng)的讀屏軟件研發(fā)成熟。然而沒過多久，蘋果和安卓系統(tǒng)取而代之，成為市場主流，如何讓盲人用戶也能使用小米、華為等主流廠商的機型？

　　由于讀屏軟件屬于跨程序的驅(qū)動級應(yīng)用，權(quán)限很高，比較危險，蘋果將其內(nèi)置后自己做了，并未對外開放。微軟針對移動設(shè)備的Windows Mobile（后續(xù)版本為Windows Phone）也不開放相關(guān)接口。只有安卓系統(tǒng)提供了一些權(quán)限很高的開發(fā)接口。與諾基亞操作系統(tǒng)相比，開放的安卓系統(tǒng)更為復(fù)雜，機型也五花八門，對冀冬來說工作量非常大，某種程度上承擔(dān)了手機廠商產(chǎn)品測試的角色。

　　2012年，冀冬和他的團隊全力開發(fā)基于安卓系統(tǒng)的讀屏軟件，買了大量手機用于調(diào)試，每款手機經(jīng)過測試沒有問題后再推送給用戶，有的問題自己改不動，就挨個找手機廠商修改。很快，他們與小米、華為等主流廠商建立了合作關(guān)系。在一次CSDN主辦的大會上，臺下坐著的聯(lián)想代表，由于聽到曹軍吐槽聯(lián)想手機盲人無法使用，第二天主動和他們聯(lián)系，最終解決了聯(lián)想手機對無障礙操作的支持。目前，大部分安卓系統(tǒng)的手機都可以使用保益悅聽這款讀屏軟件。

　　然而，更大的問題還在于如何讓盲人方便地使用眼花繚亂的應(yīng)用程序。冀冬發(fā)現(xiàn)，盲人的需求一旦釋放出來，實際上比明眼人更加深入，要求也更高，自己所做的是“解決盲人群體怎么使用互聯(lián)網(wǎng)”的事情，其技術(shù)困難與所需資源遠非一家公司寫幾款軟件所能解決。

　　2010年前后，冀冬首先碰到的技術(shù)難題是無法搞定輸入法和QQ。比如盲人要打一個“北”字，輸入法并不知道是“北京”的“北”還是“杯子”的“被”，需要語音對其輸入做出選擇提示。而在QQ中，讀屏軟件也很難做到對操作焦點的實時捕捉，告訴盲人正在和誰聊天？因為所謂焦點都是反色而已。要將這些應(yīng)用程序改造為更適合盲人使用的版本，必須與相關(guān)廠商合作，獲取他們的開發(fā)接口。

　　曹軍為此給點訊、百度、騰訊的老總都寫過信。團隊最初選擇的輸入法其實是點訊輸入法，可就在剛溝通差不多的時候，點訊輸入法被百度收購。曹軍只好轉(zhuǎn)而與百度繼續(xù)溝通，幸運的是接下來的溝通比較順利，百度社會企業(yè)責(zé)任部不但幫他們改善產(chǎn)品，更在助殘日當(dāng)天和保益互動一起召開新聞發(fā)布會，發(fā)布掌上盲道產(chǎn)品。

　　此外，地圖導(dǎo)航、微博、微信等更多主流第三方移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，都需要付出很大的溝通成本。冀冬舉起手機，他們目前正在與微信開發(fā)小組溝通，以使微信更好支持盲人的無障礙操作。

　　采訪中，曹軍很是感慨：“現(xiàn)在也把脾氣磨得好多了，BAT這些大公司還好點，雖然推動起來也很慢。而有些公司人家就不理你，你也沒招兒?！?/p>

　　除了借力第三方優(yōu)化已有應(yīng)用，冀冬還帶領(lǐng)團隊開發(fā)了二十多款移動應(yīng)用程序，包括盲人讀書、新聞推動平臺、盲人定時計時器、陰陽歷等。其中最炫的一款應(yīng)用——“看見”，通過手機攝像頭的拍攝，幫助盲人識別鈔票面額及菜單等簡單物體，在OCR圖片文字識別領(lǐng)域，無疑為盲人打開了廣闊的生活應(yīng)用場景。

　　冀冬最終希望，盲人能通過使用這套軟件系統(tǒng)，具備勞動工作的能力。在保益互動的辦公室里，有二十多個盲人在做著銷售、客服甚至軟件開發(fā)等與明眼人一樣的工作。

　　出人意料的是，盡管承擔(dān)了很多社會責(zé)任，在過去7年，保益互動主要依靠個人用戶買單（個人用戶與政府采購比例為7:3），每年營收支出各有四五百萬元，基本打平。其業(yè)務(wù)銷售模式，則主要分為讀屏軟件（手機、電腦版兩種）、手機與電腦的整機方案（讀屏軟件+合作廠商手機）兩種。

　　最初，冀冬和曹軍經(jīng)常帶著產(chǎn)品參加各種展示與比賽，一則擴大影響，二則賺取獎金與投資。2012年，保益互動參加當(dāng)年“黑馬大賽”，獲得“最佳創(chuàng)意公益獎”。2012年年底，保益互動入選微軟云加速第二批創(chuàng)業(yè)團隊。2014年4月，保益互動獲得社會企業(yè)家技能項目社會投資平臺下LGT公益創(chuàng)投基金會投資，與另外一家公司分享100萬元投資。2014年12月，保益互動晉級芝華士“贏之有道”社會創(chuàng)業(yè)家大賽中國區(qū)五強。經(jīng)過一波媒體報道，保益互動在去年引起政府機構(gòu)的重視，殘聯(lián)為他們提供了一層樓，作為免費的辦公場地。此前他們一直在一間租來的民房辦公。

　　然而，如何找到靠譜的商業(yè)模式，讓公司持續(xù)運轉(zhuǎn)下去，一直困擾著冀冬和曹軍。

　　開始，冀冬以為是產(chǎn)品做得不夠好，才導(dǎo)致用戶增長比較緩慢，可等到產(chǎn)品成熟度很高時，增長依然緩慢。研究之后，他才發(fā)現(xiàn)盲人疑心一般較重，到達也難，傳統(tǒng)意義上的廣告渠道基本無效。此外，盲人的移動互聯(lián)網(wǎng)市場遠未打開，冀冬苦笑道：“一個公司做產(chǎn)品的正常路子，是把產(chǎn)品做好，起碼有一個上下游的經(jīng)銷商或代理商吧，我們在上下游連個合作伙伴都沒有，這件事就太尷尬了，整件事情全部在單打獨斗。”

　　目前來看，保益互動要實現(xiàn)大的銷量增長，某種程度上還得依靠政府與殘聯(lián)的推動。

　　更深層的問題是，人們對盲人群體缺乏興趣，導(dǎo)流都導(dǎo)不出去，使互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的三種收費方式中，廣告、游戲都走不通，只剩下向用戶直接收費一條路。長期浸淫于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的冀冬深知，像保益互動這樣的傳統(tǒng)“賣軟件”模式早已out，況且他們的模式更重，還得承擔(dān)極耗時間與精力的用戶培訓(xùn)。

　　冀冬現(xiàn)在最想做的一件事情是，“有人給我們投500萬元或1000萬元，我就把軟件免費了?！闭劻撕芏嗤顿Y人，大家都覺得事情很好，但后期缺乏商業(yè)模式，沒法投錢。

　　盡管曹軍憑著一種理想，要堅守服務(wù)盲人群體，盡管冀冬去英國考察一圈后，發(fā)現(xiàn)國外所謂社會企業(yè)基本靠政府捐錢，完全缺乏盈利模式，但他們?nèi)匀辉噲D走通背后的商業(yè)邏輯——那就是在不斷擴大企業(yè)影響與社會支持外，從軟件過渡到硬件，從手機讀屏軟件到智能手機，從盲人用戶到盲人以外的普通人市場。

　　“盲人軟件的受眾非常窄，可如果生產(chǎn)一款帶語音王的鍵盤手機，可能人群就會擴大到老年人甚至經(jīng)常開車的普通人。必須找健全人分擔(dān)成本，找到大家需求的結(jié)合點，才能把這個商業(yè)模式玩轉(zhuǎn)?！奔蕉f。

　　由于之前做了手機系統(tǒng)底層驅(qū)動之上的所有東西，保益互動已具備進軍手機市場的一定基礎(chǔ)。在手機這片已經(jīng)競爭激烈的紅海，冀冬試圖靠“階段化”與“差異化”闖出一片生天。

　　保益互動的第一款硬件產(chǎn)品并不是手機，而是一款沒有通訊模塊的多媒體智能終端，鍵盤操作，安卓系統(tǒng)，可以聽書聽音樂，紅外遙控，目標(biāo)是“秒殺市面上一切讀書機”。作為一個成熟市場，盲人讀書機一年有10萬臺左右的市場規(guī)模。據(jù)冀冬介紹，這款產(chǎn)品目前已出了樣機，渠道代理商對其很感興趣。

　　通過一段時間的產(chǎn)品銷售及市場觀察，還有對手機供應(yīng)鏈的熟悉，保益互動下一步將針對盲人與老年人等未被滿足的市場需求，反潮流而行，推出帶有鍵盤操作的智能手機。為何不與主流手機廠商合作？冀冬解釋，主流廠商在紅海市場無力分身，會覺得是對其品牌的一個干擾。

　　在冀冬看來，手機的產(chǎn)業(yè)鏈條非常成熟，門檻在于設(shè)計、用戶和錢——能不能做出差異化的很好的設(shè)計，能不能有確定和潛在的購買用戶群，能不能找到錢把產(chǎn)品做出來。

　　“跟小米一樣，先要把手機做起來，賣出去，其他東西都是配合手機的。整個產(chǎn)業(yè)鏈的玩法我們都很清楚，但現(xiàn)在首先得做出自己的核心產(chǎn)品。如果把這個手機讓每個盲人都能采用，或者形成一個國家標(biāo)準(zhǔn)鋪開來，再做下一步，那個想象力就打開了，就可以融資?！?/p>

　　問題在于，對保益互動來說，投資百八十萬元研發(fā)一款多媒體智能終端還可支撐，但要再投資200多萬元生產(chǎn)手機，卻非引入投資不可?？紤]到融資難度，曹軍再退一步：“如果有人能給我們五六百萬元的無息貸款，找個人擔(dān)保，我覺得還是可行的?！碑?dāng)然，前提是保益互動的首款智能硬件能夠達到預(yù)期的市場反響。

　　即使未來拿到投資，要真正滿足盲人的移動互聯(lián)網(wǎng)需求，仍存在導(dǎo)航精確度、設(shè)備可用性、第三方軟件對無障礙的支持度等諸多技術(shù)瓶頸。用冀冬的話，“你會發(fā)現(xiàn)，解決一個盲人的問題，跟解決一個機器人的問題是一樣的。如果想徹底解決盲人的問題，需要軍工級的專業(yè)設(shè)備?！?/p>

　　顯然，這一天的到來，還需要政府、社會、企業(yè)的共同努力，還需要技術(shù)與成本、社會價值與商業(yè)價值的雙重平衡。為此，保益互動仍在持續(xù)拓展著它的網(wǎng)上盲道。