“敢跳進(jìn)這個圈做手機(jī)的，沒點(diǎn)自己的想法就是找死?！背３探邮苡浾邔ＴL時如是說，常程是神奇工場CEO。成立于2015年的神奇工場，注冊資本1000萬元，是聯(lián)想的互聯(lián)網(wǎng)子公司。當(dāng)時，為了避免大公司的尾大不掉和繁冗程序，神奇工場以創(chuàng)業(yè)公司的角色迅速切入移動互聯(lián)網(wǎng)。

　　ZUK是神奇工場發(fā)布的手機(jī)品牌。今年8月11日，ZUK正式發(fā)布了第一款手機(jī)Z1。“發(fā)布會之前團(tuán)隊(duì)給了我很大壓力，說發(fā)布會開不好產(chǎn)品就掛了?！背３陶f。

　　由于神奇工場處在融資階段，常程沒有透露Z1手機(jī)的銷量及銷售目標(biāo)，只表示Z1的市場表現(xiàn)符合預(yù)期。根據(jù)此前媒體報道，ZUK官網(wǎng)和京東的預(yù)約數(shù)在一周時間內(nèi)達(dá)到200多萬。盡管如此，常程很清楚ZUK面臨的市場有多兇險。

　　眾所周知，國內(nèi)智能手機(jī)市場是紅海。華為、小米自不必說，錘子、樂視、奇酷等后來者也“來勢洶洶”。常程調(diào)侃說，“大家都在做一樣的手機(jī)，比的是誰便宜”。

　　事實(shí)上，算上獲客成本和硬件成本，定價1799元的Z1手機(jī)沒有利潤。賠錢也要做手機(jī)，是因?yàn)槭謾C(jī)依舊是線上服務(wù)的最大線下入口。據(jù)常程介紹，神奇工場長遠(yuǎn)定位是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，所以手機(jī)是“當(dāng)下必須做的”?！拔覀兊哪繕?biāo)是先活三年，公司沒垮。今年我們做了Z1，明年做Z2，后年再做Z3?！背３陶f，“對手機(jī)企業(yè)而言，能在中國市場存活已經(jīng)是很高的要求了?！?/p>

　　粉絲突破法

　　“ZUK面臨的主要問題是知名度不高。除了業(yè)內(nèi)人士，有多少消費(fèi)者知道ZUK手機(jī)呢？”一位業(yè)內(nèi)人士對記者說。為了給ZUK增加曝光度，常程在Z1手機(jī)上市前一個月玩起了眾籌。常程被喻為“網(wǎng)紅CEO”，“微博、微信不用說了。QQ空間、貼吧也天天玩?！贝送?，常程的新浪微博粉絲有293萬。雖然與雷軍、周鴻祎等互聯(lián)網(wǎng)大佬過千萬的粉絲差了幾個量級，但他每天早上5點(diǎn)就發(fā)微博、回微博一直到上午9點(diǎn)，幾年來培養(yǎng)了一批鐵桿粉絲。

　　賭上了粉絲的信任，Z1今年7月21日在京東舉行了“盲籌”?！拔覀兿胱隹嵋稽c(diǎn)的事，通過眾籌擴(kuò)大知名度，轉(zhuǎn)化用戶。但手機(jī)眾籌風(fēng)險太大，因?yàn)榇蠹业臇|西都差不多。所以就想到了盲籌?！背３陶f，“當(dāng)天中午不敢吃飯，一直在刷屏看籌到多少錢。還好，籌款目標(biāo)很快就達(dá)到了?！?/p>

　　依照“從粉絲中來、到粉絲中去”的思路，Z1手機(jī)在北京、武漢、成都等地成立了微信群。常程讓手機(jī)研發(fā)人員在群里調(diào)研ZUK手機(jī)的使用情況，自己也在群里潛水。

　　“大家對Z1滿意的是電池，不滿意的是顏值。”常程對記者說，“我們下一代產(chǎn)品會在顏值上花很大精力?！?/p>

　　常程把Z1的微信群當(dāng)做收據(jù)用戶數(shù)據(jù)的來源，偶爾也能收獲設(shè)計靈感?！癦2手機(jī)的設(shè)計思路已經(jīng)基本完成，但我昨天看微信忽然發(fā)現(xiàn)手機(jī)可以換個思路設(shè)計。今天就和設(shè)計團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了討論。”

　　粉絲營銷的市場影響力終究有限。常程介紹，ZUK即將在下周開啟明星營銷戰(zhàn)略。據(jù)ZUK工作人員透露，公司邀請的是國內(nèi)一線實(shí)力派明星，合作也不僅僅是代言，會有更多的活動。

　　盡管ZUK市場營銷動作不斷，常程卻否認(rèn)ZUK追求高銷量。常程于2000年加入聯(lián)想，先后負(fù)責(zé)過臺式電腦、筆記本和智能手機(jī)業(yè)務(wù)。多年的電子產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)歷帶給常程的經(jīng)驗(yàn)是，不要執(zhí)意于華麗的銷量數(shù)字，手機(jī)企業(yè)不會被“餓死”，但會被“撐死”。

　　“企業(yè)如果制定了很高的銷售目標(biāo)就意味著很早就需要購買足夠的生產(chǎn)原料。然而銷量達(dá)不到，原料就砸在手里了?！背３陶f，“因?yàn)楝F(xiàn)在國內(nèi)手機(jī)迭代很快，生命周期只有三個月左右。原料在這一批沒用上，下一代產(chǎn)品就過時了。”所以ZUK不追求銷售量，追求平衡點(diǎn)?！肮菊业胶线m的點(diǎn)，投入經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)出也足夠公司循環(huán)到下一個階段就可以了。”

　　瞄準(zhǔn)歐洲市場

　　常程坦言，現(xiàn)階段硬件在國內(nèi)很難賺錢，ZUK把盈利寄托于國際市場。

　　10月30日，ZUK團(tuán)隊(duì)在柏林發(fā)布了Z1。國際版與國內(nèi)配置相同，售價285歐元。除了德國，ZUK還接連登陸了法國、西班牙、意大利、英國等地。不難發(fā)現(xiàn)，歐洲市場在ZUK的國際化戰(zhàn)略中意義重大。

　　ZUK能夠在海外有所作為，得益于老東家聯(lián)想的支持。聯(lián)想在手機(jī)知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的積累免去了ZUK后顧之憂，其在海外的服務(wù)和渠道也可以為ZUK作后盾。此外，ZUK希望利用差異化定位贏得“中間用戶”。

　　“歐洲市場高端產(chǎn)品是三星、蘋果五六百歐元的手機(jī)，低端的運(yùn)營商定制機(jī)一百多歐元，ZUK瞄準(zhǔn)的是中端市場。”常程說，“到國際市場我們有成本優(yōu)勢。在國內(nèi)打得已經(jīng)脫掉了底褲，出去了還能穿上兩件。”

　　不過，ZUK并不能就此高枕無憂?！癦UK的國際化戰(zhàn)略同樣面對的是認(rèn)知度問題。華為在海外打拼多年才有現(xiàn)在的成績。即便以聯(lián)想的背景參戰(zhàn)，ZUK也是市場新人?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士對記者說，“此外，西方手機(jī)用戶的品牌忠誠度比國內(nèi)要高，接受新品牌需要一定時間?！?/p>

　　記者查詢發(fā)現(xiàn)，中興、TCL、HTC、一加、酷派等諸多國產(chǎn)手機(jī)品牌都已進(jìn)入歐洲市場，魅族、小米也蠢蠢欲動?？梢灶A(yù)見，ZUK在歐洲的對手會越來越多，能分得多少蛋糕仍待市場檢驗(yàn)。

　　對于日漸激烈的行業(yè)競爭，常程的回應(yīng)是做成產(chǎn)品?！爱a(chǎn)品對公司的影響占80%。產(chǎn)品OK，80%的概率活了；產(chǎn)品不OK，80%的概率死了?！背３陶J(rèn)為，公司第一年磨合了隊(duì)伍、出了產(chǎn)品，目標(biāo)已基本完成；但第二年會比第一年面臨更大的挑戰(zhàn)ZUK不再是挑戰(zhàn)市場的新人，而是被放在聚光燈下研究的對手。“雷軍剛?cè)チ松钲谀臣夜?yīng)商，把我們產(chǎn)品拿走了。我昨天參加聯(lián)想的供應(yīng)商大會，每家都把我們寫在分析的黑板上?！?/p>

　　在Z1研發(fā)的過程中，常程收集了國內(nèi)對手的產(chǎn)品進(jìn)行對比。如今，自家的產(chǎn)品被對手研究，意味著“出奇制勝的效果”沒有了。然而常程依舊對Z2滿懷信心。通過和用戶的溝通及產(chǎn)品思路的重新設(shè)定，常程相信明年上半年推出的Z2會讓市場看到“不一樣的玩法”。

　　此外，ZUK商店以及軟件服務(wù)已經(jīng)獲得了一定收入?；诖?，公司明年還會在軟件服務(wù)層面進(jìn)行嘗試，最終為用戶提供“軟硬結(jié)合”的產(chǎn)品。常程說“明年是ZUK真正露牙齒的一年”，但Z2這顆牙齒能“啃下”多少市場份額，還需消費(fèi)者說了算。