時(shí)代周報(bào)記者 楊靜 發(fā)自北京

　　上海虹橋萬(wàn)科中心T1號(hào)樓6樓，融信中國(guó)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“融信”，3301.HK）總部所在地，一年前，融信遷到了這里。

　　融信董事局主席歐宗洪的辦公室設(shè)置在一角落里。他一貫低調(diào)，甚少出現(xiàn)在媒體的鏡頭前，而其公司卻在過(guò)去一年里被貼上了“激進(jìn)”的標(biāo)簽。融信的崛起堪稱(chēng)迅速，2017中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)榜單中，它在成長(zhǎng)性TOP10中排名第5。

　　高周轉(zhuǎn)的甜頭，融信不是沒(méi)有嘗過(guò)。高價(jià)的地塊，亦屢屢刷新融信自己的紀(jì)錄。但外界不清楚的是，改變正在融信內(nèi)部層層鋪開(kāi)。據(jù)時(shí)代周報(bào)記者的求證和了解，這場(chǎng)關(guān)鍵的調(diào)整包括新部門(mén)的設(shè)立、全產(chǎn)業(yè)鏈的打通以及對(duì)企業(yè)發(fā)展策略上的微調(diào)。

　　在房地產(chǎn)這個(gè)光鮮而兇險(xiǎn)的行業(yè)里，外部的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)出了收緊的信號(hào)，對(duì)于融信來(lái)說(shuō)，直接的影響是回款周期也被拉長(zhǎng)。如何熬過(guò)去活得更加精彩？坐以待斃并不是上策，而任何的改變和微調(diào)需要思考、需要基礎(chǔ)、需要能力。

　　3月21日下午3時(shí)，這家去年備受關(guān)注的企業(yè)即將發(fā)布年報(bào)，也會(huì)引發(fā)新一輪的關(guān)注潮。不過(guò)，這些只是過(guò)去特定一個(gè)階段里的成績(jī)，有些改變，并不能在年報(bào)里直接體現(xiàn)。

　　推出大營(yíng)銷(xiāo)

　　成為一個(gè)穿越周期的公司，融信終究能實(shí)現(xiàn)做大。但如何把控質(zhì)量與平衡，擴(kuò)張與穩(wěn)定，拿地是一個(gè)主要的考量。

　　房地產(chǎn)行業(yè)深諳“二八原則”的利弊，簡(jiǎn)單而言，如果地拿對(duì)了，定位沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也不錯(cuò)，則項(xiàng)目成功了80%；拿錯(cuò)了地，哪怕是錯(cuò)誤的時(shí)點(diǎn)，做錯(cuò)了定位，設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、企劃推廣做得再好，也可能不及格。

　　往往在多數(shù)房地產(chǎn)公司，拿地、銷(xiāo)售、產(chǎn)品設(shè)計(jì)分屬于不同部門(mén)，彼此聯(lián)系并不緊密。

　　如何避免失誤？去年，融信客研部的成立，便是圍繞這項(xiàng)命令而展開(kāi)。新成立的部門(mén)隸屬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，為的就是使?fàn)I銷(xiāo)更對(duì)市場(chǎng)的口味。

　　從時(shí)代周報(bào)記者獲取的一份融信客研部職責(zé)的內(nèi)部資料看，這個(gè)部門(mén)的權(quán)重非同一般—公司的高級(jí)參謀。它的定性功能頗多，是一個(gè)可以發(fā)現(xiàn)藍(lán)海的部門(mén)、是可以驅(qū)動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)的部門(mén)和是銜接設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售的過(guò)度環(huán)節(jié)的部門(mén)。而它被放置在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部下面的用意在于，能更充分地發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)前端的價(jià)值。

　　融信對(duì)客研部做了詳細(xì)的分工。資料顯示，客研部分為市場(chǎng)研究和客戶(hù)研究，主要負(fù)責(zé)對(duì)接第三方，進(jìn)行市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位和定價(jià)。

　　融信品牌營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理單偉在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)總結(jié)道，內(nèi)部正在推行大營(yíng)銷(xiāo)的概念，投資部和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部?jī)纱笾匾块T(mén)進(jìn)行打通，也是產(chǎn)業(yè)鏈上的打通。

　　此前，投資部主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的投資測(cè)算，交易機(jī)制和拿地的統(tǒng)籌工作，在拿地上占據(jù)絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)，而現(xiàn)在，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在拿地環(huán)節(jié)也能提出看法和意見(jiàn)。拿下地塊后，投資部也可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的工作提出建議。兩大部門(mén)對(duì)于進(jìn)入的城市進(jìn)行共同的研究。

　　對(duì)城市地圖與客群的切片式研究，意味著融信在拿地之時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始明確將來(lái)的房子要賣(mài)給誰(shuí)。這基本主導(dǎo)了融信在擇址、產(chǎn)品研發(fā)等方面的一系列戰(zhàn)略。

　　吃到布局的紅利

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和投資部的合作，使得融信在布局上有了回報(bào)。在融信的城市布局策略里，就明確指向“福建大本營(yíng)和少數(shù)一二線(xiàn)核心城市”。

　　聚焦區(qū)域市場(chǎng)，指的是長(zhǎng)三角和福建海西區(qū)域兩大市場(chǎng)。正因?yàn)榫劢梗?jīng)規(guī)模尚弱的融信在福州站穩(wěn)腳跟后，逐漸形成了區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

　　杭州是融信的另一大重要發(fā)力點(diǎn)。在杭州單個(gè)城市，融信的項(xiàng)目已經(jīng)逾10個(gè)，2016年上半年當(dāng)中的三個(gè)項(xiàng)目就為融信帶來(lái)近36.1億元的銷(xiāo)售額，占集團(tuán)總額的27.3%。事實(shí)上，融信2016年在杭州所拿地塊平均溢價(jià)為20%左右，按照歐宗洪此前的理解，“同行平均為60%左右，融信進(jìn)入杭州時(shí)間點(diǎn)把握得好”。

　　在這一輪的比拼中，各家房企都手握一個(gè)“殺手級(jí)”產(chǎn)品系。泰禾的院子系，融創(chuàng)壹號(hào)院系等，都加入精準(zhǔn)的客戶(hù)研究，希望以最好的產(chǎn)品賣(mài)出最快的速度和最佳的價(jià)格。

　　融信對(duì)應(yīng)的則是公館產(chǎn)品，融信·杭州公館項(xiàng)目，透明售房網(wǎng)的排名上位列杭州2016年年度豪宅銷(xiāo)售金額排名亞軍，不光如此，該項(xiàng)目多次成為區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售前三強(qiáng)。根據(jù)融信提供給時(shí)代周報(bào)記者的內(nèi)部數(shù)據(jù)測(cè)算，杭州公館年度銷(xiāo)售38.96億元，成交均價(jià)5.34萬(wàn)元。

　　現(xiàn)在杭州是融信的一大重要大本營(yíng)。因?yàn)槿谛拧ず贾莨^項(xiàng)目，融信打響了在杭州高端市場(chǎng)的名號(hào)，創(chuàng)造一部分高利潤(rùn)市場(chǎng)，融信也開(kāi)始步入一條新“微笑曲線(xiàn)”。要知道這一項(xiàng)目在2014年成交樓面價(jià)2.58萬(wàn)元/平方米。

　　融信在杭州的其他項(xiàng)目，包括融信·學(xué)院府、融信·瀾天等的銷(xiāo)售情況也十分喜人?！安簧夙?xiàng)目一推出來(lái)就售罄。”單偉對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。

　　在占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，融信還采用了合作的方式進(jìn)行擴(kuò)張。對(duì)于在2013年進(jìn)入的城市上海，融信的項(xiàng)目幾乎皆有合作伙伴，股權(quán)基本對(duì)半開(kāi)。其中6個(gè)項(xiàng)目合作方為綠地，1個(gè)為萬(wàn)科。

　　這樣的合作方式，在降低自身業(yè)務(wù)擴(kuò)張所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)之外，盡管不能享有全部的投資收益，但能夠控制住項(xiàng)目投資過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，避免微利甚至可能更糟的情況發(fā)生。融信，為自己加了一道保險(xiǎn)。

　　不過(guò)，歐宗洪并不滿(mǎn)足。龍湖的財(cái)務(wù)指標(biāo)，是他為融信設(shè)定的追求目標(biāo)?！拔覀兊臓I(yíng)業(yè)收入和有息負(fù)債這兩個(gè)指標(biāo)要向龍湖看齊?！彼饲皩?duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，“龍湖是最健康的房企?！?/p>