羅飛：我們對12號公布的第一季度業(yè)績后，收到很多投資者的咨詢。主要是針對PGT和Swisse全球合作協(xié)議的內(nèi)容。我們也總結(jié)一下大家提的問題，主要是三個(gè)問題，涉及到具體問題之前，分享一下Swisse和PGT合作的背景。PGT是寶潔和TEVA成立的公司，當(dāng)時(shí)Swisse只在澳洲，新西蘭和美國開展業(yè)務(wù)。2015年修訂合作協(xié)議，從新定義了Swisse作為中國主動(dòng)銷售的運(yùn)營商，運(yùn)營的權(quán)利給了Swisse，也給予PGT選擇權(quán)，在2020年9月份，有A,B兩個(gè)選擇。總體來講Swisse的管理層認(rèn)為和PGT的合作是很好的合作，因?yàn)橥ㄟ^PGT消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)能力，可以短期內(nèi)提升Swisse全球品牌和產(chǎn)品能力。PGT通過和Swisse的合作快速進(jìn)入營養(yǎng)保健品的領(lǐng)域。

　　我們之前已經(jīng)披露了PGT大致框架的條款，我們也會(huì)不定期的更新Swisse在其他市場的情況，比如在意大利，新加坡PGT運(yùn)營上市的情況等。我們看到市場的情況也發(fā)生了一些變化，上個(gè)禮拜通過Swisse中國主動(dòng)銷售的方案，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為有必要披露和PGT中國市場的選擇權(quán)，Swisse主動(dòng)銷售的業(yè)績，目前影響不顯著。主動(dòng)銷售在中國，之前有很多不確定的因素，包括去年跨境電商的政策變動(dòng)。

　　　　截止2016年底，Swisse主動(dòng)銷售占到集團(tuán)銷售5.8%，隨著法規(guī)的逐漸的明朗。今年三月初Swisse作為一般貿(mào)易的線下銷售，我們認(rèn)為Swisse在中國的主動(dòng)銷售會(huì)越來越大，因此董事會(huì)批準(zhǔn)了4年的投資計(jì)劃，把Swisse在中國的市場做大，因此在這個(gè)時(shí)候我們認(rèn)為在中國運(yùn)營選擇權(quán)的事宜主動(dòng)選擇披露。這兩天根據(jù)大家的問題，我們也總結(jié)回答一下大家的關(guān)注的三個(gè)重點(diǎn)。

　　為什么合生元選擇現(xiàn)在披露PGT合作協(xié)議?

　　我們在2015年9月份并購Swisse的時(shí)候，我們認(rèn)為Swisse和PGT協(xié)議是一份雙贏的協(xié)議，在公司不需要大量投入的情況下，Swisse和PGT的合作把產(chǎn)品推送到全球不同的市場。上周五董事會(huì)批準(zhǔn)了主動(dòng)銷售計(jì)劃后，我們希望Swisse在中國的主動(dòng)銷售會(huì)越來越大，過去因?yàn)榉ㄒ?guī)，運(yùn)營環(huán)境，產(chǎn)品進(jìn)入市場的方式的不確定性，主動(dòng)銷售Swisse也在觀望，之前并不是開始中國主動(dòng)銷售的好年份，主動(dòng)銷售占比只有5.8%。但到2017年初，我們看到了積極的情況發(fā)生變化，跨境購法規(guī)更清晰，2018年以后跨境購還是可以作為個(gè)人用品管理，維生素的備案細(xì)節(jié)已經(jīng)出來，備案比注冊時(shí)間快很多，年初作為一般貿(mào)易做試銷，反饋很積極。所以我們認(rèn)為現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)披露PGT協(xié)議的相關(guān)條款和對未來的潛在影響。

　　怎么定義中國主動(dòng)銷售和A,B方案對公司的影響?

　　首先PGT的選擇權(quán)僅限于中國的“主動(dòng)銷售”，不包括被動(dòng)銷售，主動(dòng)銷售指跨境電商的主動(dòng)銷售和一般貿(mào)易的主動(dòng)銷售，不管是合作協(xié)議本身還是選擇權(quán)，都不影響對Swisse的所有權(quán)，包括澳洲，新西蘭，美國市場的所有權(quán)。如果PGT選擇A，PGT需要每年無論業(yè)務(wù)變化如何，都需要向Swisse支付固定的費(fèi)用，2019年滾動(dòng)12個(gè)月EBITDA凈利潤的50%的費(fèi)用，銷售額增量的4-7.75%營業(yè)額的費(fèi)用。如果PGT選擇方案A，Swisse獲得固定的收益，不需要承擔(dān)中國的分銷成本，Swisse負(fù)責(zé)PGT產(chǎn)品的供應(yīng)，從澳洲到中國的被動(dòng)銷售，不會(huì)受到協(xié)議的影響。澳洲到中國的被動(dòng)銷售不在協(xié)議內(nèi)。最早的行權(quán)時(shí)間在3年4個(gè)月以后，我們希望繼續(xù)的投入不但提升中國市場的需求也同時(shí)帶來澳洲，新西蘭市場的需求。

　　如果PGT選擇A的，運(yùn)作成本是很高的，50%的EBITDA，增量部分的授權(quán)費(fèi)。因?yàn)槟壳拔覀兪抢煤仙囊延星馈GT選擇A是否可以重新建立這個(gè)體系，并且有很大的增長空間?合生元現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)渠道已全面鋪開，藥店，商超，母嬰店，新的美妝渠道，電商，全渠道布局。

　　PGT如何保證在海外其他市場提供應(yīng)有的貢獻(xiàn)?

　　根據(jù)協(xié)議PGT按照特定時(shí)間表來開發(fā)Swisse的品牌，有一個(gè)開發(fā)步驟。PGT也會(huì)在和Swisse約定條件成熟下開發(fā)這些市場，如果約定條件成熟，PGT不開拓這個(gè)市場，Swisse是有權(quán)在條件下收回這個(gè)市場來自己做的。Swisse一直在收取PGT銷售授權(quán)費(fèi)，當(dāng)前PGT開發(fā)4個(gè)市場，目前收入不顯著，根據(jù)協(xié)議計(jì)劃，今年會(huì)繼續(xù)進(jìn)入幾個(gè)新的市場，在收益上也會(huì)提升我們的收益，通過提升全球品牌的知名度。更好的支持我們在澳洲，新西蘭，美國，中國的市場增長。

　　集團(tuán)也制定了新的戰(zhàn)略計(jì)劃，H&H Group，我們希望成為全球領(lǐng)先的營養(yǎng)食品企業(yè)，也非常感謝新老股東，希望給大家?guī)砀玫臉I(yè)績，謝謝大家的關(guān)注。（編輯：何鵬程）

　　文章來自“雪球”，作者余曉光，原文標(biāo)題為《合生元2017年5月15日星期一 會(huì)議紀(jì)要》。