文 | 港股研究社

　　很少有人知道的是，人事軟件和瑞星殺毒、WPS這些“元老級(jí)”產(chǎn)品是在同一時(shí)期出現(xiàn)的。

　　在外界看來，薪酬績效管理、人事調(diào)動(dòng)似乎并不需要太高深的數(shù)字化改造。然而，從早期的人事勞資軟件到現(xiàn)在的HR SaaS一體化解決方案，需求變更說明一切。

　　不同于SAP這樣背景深厚的國際化巨頭，今年年初沖刺港交所HR SaaS第一股的北森，從零成為HCM領(lǐng)域的代表。在大型企業(yè)追著巨頭要功能的年代，成立于2002年的北森如今還“籍籍無名”。但事實(shí)上，現(xiàn)在它已經(jīng)服務(wù)70%的中國500強(qiáng)企業(yè)。

　　北森這種跨越人事軟件近20年歷史的蛻變，是怎么發(fā)生的？

　　歷史轉(zhuǎn)折中的人資管理

　　上個(gè)世紀(jì)80年代末，改革開放造就了一批大公司對(duì)人員管理的需求，人事、勞資軟件悄然萌芽。彼時(shí)，能數(shù)清員工數(shù)，發(fā)對(duì)工資，就是企業(yè)的要求。

　　當(dāng)時(shí)的人事軟件部署方式是最原始的客戶端-服務(wù)器模式，企業(yè)不需要單獨(dú)定制特殊功能。首批崛起的公司是背靠國家人事部的金益康、德國巨頭SAP等。

　　千禧年前后，兩個(gè)趨勢給行業(yè)帶來變化。一是硬件能力在變，瀏覽器-網(wǎng)絡(luò)WEB服務(wù)器模式開始發(fā)展，企業(yè)軟件部署模式逐漸改變；二是企業(yè)需求在變，由于大型企業(yè)組織越發(fā)復(fù)雜，開始產(chǎn)生差異化需求。

　　時(shí)任SAP中國區(qū)HR業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)的蔣歆曾在中國HR軟件發(fā)展研討會(huì)上表示：“1998年和1999年，我們?cè)谥袊?50多個(gè)ERP企業(yè)客戶，其中大多數(shù)的企業(yè)在HR方面只是用了SAP一些事務(wù)性的管理模塊，比如薪資管理、養(yǎng)老金等；但是到了今年，中國很多本土的高科技企業(yè)，比如華為、聯(lián)想等，都給我們提出了實(shí)施PD的要求。”

　　隱藏在這些變化背后的根本邏輯是，“人力”正在從單純的功能型生產(chǎn)要素，轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈髢r(jià)值的綜合資源。人力資本管理，綜合了“人”的管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)的“資本投資回報(bào)”兩大分析維度，追求通過長期人力策略調(diào)整獲得高價(jià)值回報(bào)，滿足企業(yè)和個(gè)人兩大維度的需求。

　　在趨勢轉(zhuǎn)向時(shí)，北森誕生了。處于巨頭包圍中的北森并沒有一炮而紅，它從人才測評(píng)功能做起，2009年才啟動(dòng)在線人才管理軟件的開發(fā)。然而，或許是沒有過多地被傳統(tǒng)思維糾纏，北森反而實(shí)現(xiàn)了“彎道超車”。

　　具體來說，2010年前后，前承云計(jì)算浪潮，后繼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維，人事軟件又一次發(fā)生巨變。

　　首先是本地部署思維徹底只屬于少部分核心軟件，“上云”因?yàn)槊艚荨⒏咝?、低成本的?yōu)勢，很快獲得企業(yè)擁抱，SaaS模式爆發(fā)。其次，企業(yè)的需求進(jìn)一步細(xì)化，HCM具有高度復(fù)雜性，更加考驗(yàn)企業(yè)在功能設(shè)置和服務(wù)提供兩方面的能力。

　　2014年，經(jīng)過試錯(cuò)期的北森在考察了美國Salesforce、Workday等ERP、HCM領(lǐng)域的龍頭后，迅速調(diào)整策略，堅(jiān)定大客化、一體化、PaaS構(gòu)建的道路。

　　于是，北森很快成為國內(nèi)HR SaaS的代表性玩家，其云端HCM解決方案的客戶數(shù)量，從截至2020年9月30日的約4100名，增加至2021年9月30日的約4500名，《財(cái)富》中國500強(qiáng)中有近七成是北森的客戶。而過于依賴傳統(tǒng)軟件模式的一些前輩，卻在云轉(zhuǎn)型上遲滯不前。

　　紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。優(yōu)秀模式要避免水土不服，實(shí)施是關(guān)鍵。

　　用一體化擊潰實(shí)施難題

　　站在企業(yè)角度，人力資源管理數(shù)字化大致只需要三個(gè)階段，前期架構(gòu)模式設(shè)計(jì)、中期工具和服務(wù)選型、后期實(shí)施與維護(hù)，其中又產(chǎn)生了兩種合作模式。

　　其一，Workday這樣的國外巨頭提供軟件，它們形成了自己的集成商合作伙伴體系，與埃森哲、IBM，等公司一起，為企業(yè)提供周邊工具、報(bào)表等綜合服務(wù)。

　　其二，在國內(nèi)，由于企業(yè)使用習(xí)慣和成本考量等多種原因，北森這樣的一體化廠商往往是大客戶的集中選擇。因?yàn)榇罂蛻舾匾曅省Ｊ聦Ｓ?。相反，釘釘?shù)裙ぷ髌脚_(tái)提供的基礎(chǔ)人事管理一般被需求不復(fù)雜的中小企業(yè)選擇。

　　一體化的含義，是指所有模塊都構(gòu)建在一個(gè)統(tǒng)一的PaaS層上。同時(shí)在功能層面，招聘、績效、測評(píng)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等模塊覆蓋企業(yè)和員工全生命周期，一次性提供完整的HCM數(shù)字化解決方案。

　　北森主要基于自家的iTalentX平臺(tái)為企業(yè)提供招聘一體化HCM SaaS解決方案，表象是服務(wù)一體化，內(nèi)涵則是明確HR體系的職能服務(wù)于誰、創(chuàng)造什么價(jià)值。因此，SaaS化還能持續(xù)跟蹤客戶需求的變化，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)的敏捷開發(fā)、快速部署。

　　大、全、快讓北森徹底把握了現(xiàn)代人力資源管理的痛點(diǎn)。根據(jù)招股書，北森在截至2021年9月30日的12個(gè)月內(nèi)，NDR（訂閱收入留存率）高達(dá)119%。老客戶付費(fèi)比上一個(gè)周期增加19%，“用了就離不開”。

　　本質(zhì)上，向客戶提供HCM解決方案時(shí)，也是在提供一種信息系統(tǒng)層面的咨詢服務(wù)，既要知道客戶現(xiàn)在需要什么，也要有能力預(yù)測客戶還會(huì)缺乏什么。最終，這個(gè)系統(tǒng)越來越大，也越來越一體化。

　　SAP、Workday都是這樣完善自己的整體系統(tǒng)。區(qū)別就是，受益于軟件歷史基礎(chǔ)和市場發(fā)展領(lǐng)先性，北森的商業(yè)化還不能和巨頭媲美。但在理念上，大家將走向類似的終點(diǎn)。

　　穿越SaaS的迷霧兌現(xiàn)價(jià)值

　　SaaS正在迎來好時(shí)代，但絕對(duì)不是一個(gè)站在風(fēng)口上就能起飛的時(shí)代。企業(yè)客戶不是C端喜歡追逐潮流的個(gè)人消費(fèi)者，不會(huì)“沖動(dòng)消費(fèi)”。

　　北森招股書中援引灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)顯示，以2020年收入計(jì)算，北森是中國最大的云端HCM解決方案提供商，占有12.0%的市場份額。這個(gè)數(shù)字不低，但顯然距離市場想象中的領(lǐng)導(dǎo)地位還有差距。

　　下一步，北森除了繼續(xù)保證產(chǎn)品跟得上市場需求之外，還要加強(qiáng)洞察趨勢變化，積極開展人力資源管理數(shù)字化教育，甚至擔(dān)起促進(jìn)行業(yè)加速轉(zhuǎn)型的重任。只有把蛋糕做大，才能讓行業(yè)有更多機(jī)會(huì)誕生。

　　有趣的是，也是在2001年的那次中國HR軟件發(fā)展研討會(huì)上，當(dāng)時(shí)的主流公司就表達(dá)了致力于開拓市場的觀念。

　　比如時(shí)任深圳碩旺公司總經(jīng)理陳諫說：“很多客戶提不出很好的思路，都是我們的咨詢顧問給他們做出調(diào)研，給他們建立比較完善的HR體系，然后再提供系統(tǒng)的解決方案。所以說，我們?cè)谝龑?dǎo)客戶的需求?！?/p>

　　時(shí)任SAP中國區(qū)HR業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)蔣歆說：“我們經(jīng)常要花很大的功夫去培訓(xùn)我們?cè)谥袊目蛻簦绕涫窍衲切┻B自己需要什么樣的軟件都不清楚的客戶。幫助客戶分析自己的需求，學(xué)會(huì)與客戶進(jìn)行溝通，對(duì)HR系統(tǒng)商非常重要?！?/p>

　　二十多年過去了，歷史是個(gè)圈。

　　HR SaaS回歸源頭，依然是在信息化基礎(chǔ)上管理不同角色的人。本質(zhì)上，“北森們”最大的利好其實(shí)是“人”屬性的變化。隨著職場主力人群更替迭代，有更靈活的模式加持，HR SaaS最終會(huì)展示不可替代性價(jià)值。當(dāng)然，這個(gè)過程注定要穿越許多迷霧。

　　一方面，對(duì)比Workday來看，北森與其估值差距較大。北森和Workday在IPO前估值都在20億美元左右，但受益于成熟的美國市場，Workday2012年上市前的收入數(shù)字是1.195億美元，是北森2021財(cái)年上半年收入的兩倍左右，后者為3.13億元人民幣?，F(xiàn)在，Workday市值超過400億美元。

　　據(jù)招股書披露，北森2019-2021財(cái)年（截至3月31日）收入總額分別為3.82億元、4.59億元、5.56億元，2021財(cái)年上半年收入約為3.13億元，毛利率分別對(duì)應(yīng)為60.6%、59.8%、66.4%及60.4%。商業(yè)化能力和盈利能力都不錯(cuò)，只是市場盤還需拓展更多空間。

　　從市場預(yù)期來看，北森招股書中披露了灼識(shí)咨詢對(duì)HCM市場的預(yù)估，按照收入計(jì)算，2020年美國HCM市場規(guī)模是中國的21.2倍，2026年預(yù)計(jì)差距將縮小至僅5.5倍。伴隨著近40%的復(fù)合年增長率，追趕已經(jīng)成為進(jìn)行時(shí)。

　　另一方面，SaaS的早期虧損特性依然縈繞北森。過去三個(gè)財(cái)年，北森尚未盈利。不過，其招股書中出現(xiàn)的直接虧損數(shù)據(jù)，其中一部分為遵照國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則（IFRS），將普通股價(jià)值與轉(zhuǎn)換價(jià)值之間的差額記為虧損。對(duì)應(yīng)的2019-2021財(cái)年，和2021年4月1日至2021年9月30日的六個(gè)月內(nèi)，北森經(jīng)調(diào)整后虧損金額為1.69億元、2.42億元、1.08億元和0.83億元。

　　當(dāng)然，SaaS企業(yè)的長期訂閱服務(wù)特殊性決定了，虧損是通向未來的門票之一。CRM客戶關(guān)系管理龍頭Salesforce，從上市到盈利花了11年。而北森的海外對(duì)照組Workday，創(chuàng)立于2005年，2022財(cái)年也僅僅實(shí)現(xiàn)了2937.3萬美元的凈利潤，2021財(cái)年則虧損2.82億美元。

　　去年6月開始，北森推出PaaS平臺(tái)“森云計(jì)劃”，開放聯(lián)合合作伙伴，意在更大更完善的人力資源生態(tài)。也就是說，幫助市場發(fā)展得更好，早已在北森的發(fā)展日程上。

　　從本地部署到加速云化，HR軟件也經(jīng)歷了傳統(tǒng)軟件到HR SaaS的更迭?！叭恕钡暮诵牡匚蝗找嫱癸@，對(duì)從業(yè)者來說，這才是永恒的趨勢。對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者來說，幾十年的形態(tài)更迭，無外乎一場“猜心游戲”。

　　SaaS企業(yè)們，什么時(shí)候把企業(yè)的心思從不確定變成確定，也就自然會(huì)迎來，屬于自己的春天。

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