近日，老鋪黃金（06181）發(fā)布了2024H1業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)會(huì)。公司2024 年上半年收入同比增長(zhǎng)148%，達(dá)到了 35.2 億人民幣。2024 年上半年毛利同比增長(zhǎng)146%，達(dá)到 14.54 億人民幣。凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)199%，達(dá)到 5.88 億人民幣。管理層指，對(duì)品牌有品牌國(guó)際化、市場(chǎng)全球化的愿景，海外市場(chǎng)一定是今后一個(gè)重要的發(fā)展方向。根據(jù)招股書的披露，在上市完成之后的兩年之內(nèi)，公司會(huì)完成海外，就是東南亞市場(chǎng)的五家拓展，整個(gè)海外市場(chǎng)拓展可能基于兩步走的策略，第一就是在東南亞，包括新加坡日本和東南亞的幾個(gè)國(guó)家，以華人文化消費(fèi)為重要的基礎(chǔ)，積極穩(wěn)妥的往前走。

　　老鋪黃金表示，無論從品牌特性、產(chǎn)品價(jià)值、研發(fā)能力、品牌定位、對(duì)應(yīng)客群都有信心。老鋪上半年評(píng)效接近1億，年店效2億，并不是很高的數(shù)字。33家門店中有店效超過6億的。隨著產(chǎn)品延展、品牌力擴(kuò)大、門店優(yōu)化和客戶關(guān)系管理的專業(yè)化，老鋪黃金單店績(jī)效天花板將會(huì)很高。

　　未來，公司將始終恪守高端品牌定位，不斷擴(kuò)大品牌市場(chǎng)影響，持續(xù)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和工藝革新，不斷推出產(chǎn)品升級(jí)迭代，致力于品牌國(guó)際化、市場(chǎng)全球化的市場(chǎng)戰(zhàn)略，集體拓展市場(chǎng)空間和市場(chǎng)領(lǐng)域，打造具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)高端黃金珠寶品牌。日益擴(kuò)大的品牌影響力，持續(xù)引爆市場(chǎng)的產(chǎn)品和過往的業(yè)績(jī)，讓公司對(duì)未來增長(zhǎng)前景充滿信心。公司將始終堅(jiān)守我們的企業(yè)價(jià)值觀，執(zhí)著品牌國(guó)際化、市場(chǎng)全球化的品牌愿景，實(shí)質(zhì)將代表中國(guó)經(jīng)典文化的中國(guó)古法黃金推向世界，開啟行業(yè)一個(gè)新的時(shí)代。

　　【Q&A】

　　Q ：第一個(gè)問題圍繞產(chǎn)品的差異化和競(jìng)爭(zhēng)力。近年來，黃金珠寶連鎖企業(yè)都在圍繞傳統(tǒng)文化進(jìn)行設(shè)計(jì)上的探索，同時(shí)黃金制品的工藝在不斷的迭代精進(jìn)，各個(gè)產(chǎn)品之間的品牌之間的工藝上的差異性也在不斷的縮小。請(qǐng)教我們管理層，老鋪黃金是怎樣維持我們產(chǎn)品的差異化，以及我們?nèi)绾慰创覀冋w的一些競(jìng)爭(zhēng)力。

　　A ：產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)在：1）有清晰的明確的定位。2）我們有供應(yīng)商生產(chǎn)、供應(yīng)商價(jià)格和供應(yīng)商的技術(shù)特性的支持。3）我們有成熟的產(chǎn)品，有我們產(chǎn)品推進(jìn)，所有的商品研發(fā)都是一直恪守原創(chuàng)原則。4）我們有整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的嚴(yán)格的質(zhì)控，保證產(chǎn)品的品質(zhì)。

　　Q：我的第二個(gè)問題是關(guān)于我們的用戶群體，相比較公司在業(yè)績(jī)高增的背后，圍繞我們的會(huì)員做了哪些工作？同時(shí)，也請(qǐng)公司分享一下我們會(huì)員的粘性如何。

　　A：老鋪黃金的用戶群體分幾個(gè)維度來介紹。

　　1）我們做了市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析，老鋪黃金的用戶群體是對(duì)對(duì)消費(fèi)品是有追求的，對(duì)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵有追求的高凈值消費(fèi)人群。2）客群方面，主要25至50歲的男女消費(fèi)者。男女結(jié)構(gòu)來說，女性占60%，主要是在飾品方面；男性消費(fèi)者占40%主要是體現(xiàn)在金器方面。3）我們一直都是堅(jiān)持確品牌定位確定產(chǎn)品定位、確定服務(wù)定位，用定位去獲取市場(chǎng)流量。4）在客戶上面來看，一直堅(jiān)持定位和消費(fèi)場(chǎng)景的消費(fèi)體驗(yàn)和提供的技術(shù)售后服務(wù)。我們是主要針對(duì)這幾個(gè)方面做一些客戶上的管理、理解和消費(fèi)的企業(yè)。

　　Q：能看到整個(gè)友商的競(jìng)爭(zhēng)也在越來越加劇了。整體的這種同質(zhì)化或者說競(jìng)爭(zhēng)的沖擊會(huì)越來越明顯。在設(shè)計(jì)方面的話，我們會(huì)不會(huì)有更一些更前瞻的對(duì)于未來潮流趨勢(shì)的進(jìn)一步的把控？

　　A： 如何保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力這個(gè)問題，從一個(gè)企業(yè)來說，應(yīng)該是講市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的包括產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，來談產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的話，不能夠純粹從產(chǎn)品的角度來看競(jìng)爭(zhēng)力。如果純粹從產(chǎn)品的角度看競(jìng)爭(zhēng)力的話，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力可能會(huì)顯得比較單薄。

　　1）對(duì)行業(yè)要理解，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在在做什么？它的特點(diǎn)是什么？或者非常存在的可能存在的問題是什么？這一點(diǎn)確定一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略，也就是企業(yè)的定位、企業(yè)的品牌定位問題，根據(jù)定位來確定產(chǎn)品的定位。要有清晰的、明確的、有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌定位之下的產(chǎn)品定位的堅(jiān)守，這是很多企業(yè)很難從這個(gè)維度去思考的問題。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不能單純從產(chǎn)品的外形和生產(chǎn)端來看，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力首先要從企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略去看，這是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)前提。

　　2）就產(chǎn)品看產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力的話，現(xiàn)在市場(chǎng)上老鋪黃金開啟了古法手工金器的市場(chǎng)，從產(chǎn)品上來看，老鋪黃金具有壁壘，老鋪產(chǎn)品的壁壘在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力從來不在加工側(cè)，而是在設(shè)計(jì)側(cè)，或者是前面講的都在品牌定位和產(chǎn)品定位，前面是最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，所以老鋪的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是在一直堅(jiān)守產(chǎn)品定位。堅(jiān)守產(chǎn)品定位，無論是對(duì)商業(yè)的理解，還是對(duì)品牌的理解，還是戰(zhàn)略定力，才能真正做好產(chǎn)品定品牌定位和產(chǎn)品定位。

　　3）老鋪有強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力，從我們老鋪開啟至現(xiàn)在將近15年來，一直做到了所有的產(chǎn)品都是原創(chuàng)，因?yàn)槔箱佊泻軓?qiáng)的基于品牌定位及品牌發(fā)展的確定產(chǎn)品元素、或者有高辨識(shí)度的元素的處理能力和產(chǎn)品的個(gè)性能力。

　　4）另一方面是古法手工金器的生產(chǎn)價(jià)格，加工工業(yè)不是一個(gè)壁壘，但是質(zhì)控是挑戰(zhàn)企業(yè)的系統(tǒng)管理的能力，老鋪有很強(qiáng)的質(zhì)量控制能力，這是關(guān)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)在哪里。

　　5）從另外一個(gè)角度，產(chǎn)品定位，不單純是看設(shè)計(jì)和質(zhì)控，還要形成企業(yè)的整個(gè)良性循環(huán)，沒有企業(yè)的良性循環(huán)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者競(jìng)爭(zhēng)力也不能形成。

　　Q：我們整體的規(guī)模拓展的非常快，那么我們?cè)隙它S金作為一個(gè)價(jià)格變動(dòng)很大的大宗商品，未來我們的更為系統(tǒng)采購(gòu)計(jì)劃如何進(jìn)行？因?yàn)檎w的這個(gè)黃金市場(chǎng)這兩年，尤其是從去年年底到今年，整體的這種寬幅震蕩對(duì)于成本的采購(gòu)的難度也會(huì)越來越大。

　　A：大家其實(shí)都可能會(huì)比較關(guān)心的金價(jià)波動(dòng)對(duì)我們的影響。1）我們概述來看，公司在原材料采購(gòu)方面，我們是以銷定產(chǎn)的這樣的一個(gè)模式，我們會(huì)按月按周去做原材料的整體采購(gòu)計(jì)劃，我們的存貨計(jì)量實(shí)際上采用的是歷史成本計(jì)價(jià)法，而不是公允價(jià)值計(jì)價(jià)法，所以金價(jià)的波動(dòng)不會(huì)在我們存貨的成本波動(dòng)上進(jìn)行快速的直接體現(xiàn)。2）從公司過往所披露的數(shù)據(jù)可以看出，公司所選定的商業(yè)模式也使我們的毛利率是可以持續(xù)維持在40%左右的穩(wěn)定水平。3）公司的采購(gòu)計(jì)劃是會(huì)根據(jù)市場(chǎng)銷售和生產(chǎn)情況進(jìn)行調(diào)整，讓公司的存貨周轉(zhuǎn)率也體現(xiàn)這樣的一個(gè)上升。因此在公司現(xiàn)有的存貨規(guī)模之下，我們也沒有去做黃金對(duì)沖的需要。4）在未來隨著公司存貨規(guī)模的增長(zhǎng)，管理層也會(huì)審慎去判斷是否有做黃金對(duì)沖的套保來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的必要性。

　　Q：偏宏觀一點(diǎn)的角度來看，分享或判斷一下今年下半年或者明年的整個(gè)消費(fèi)，特別是高端消費(fèi)的趨勢(shì)。因?yàn)榻衲暌詠硖貏e是三四月以來，我們也確實(shí)感受到了整個(gè)環(huán)境受到多方面的挑戰(zhàn)和沖擊，我從您看來我們?cè)趺慈?yīng)對(duì)？以及環(huán)境的未來持續(xù)的趨勢(shì)？

　　A：1）要看中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者。目前我們的市場(chǎng)規(guī)劃第一步是在國(guó)內(nèi)，明年是東南亞。僅僅看今年的市場(chǎng)來說的話，就看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一個(gè)通俗的道理：第一，中國(guó)是一個(gè)消費(fèi)大國(guó)；第二，中國(guó)的消費(fèi)人員還保持很強(qiáng)的支撐力。消費(fèi)力還在，關(guān)鍵問題是誰能夠提供滿足消費(fèi)需求的產(chǎn)品。老鋪從20年開始一直到現(xiàn)在，我們一直堅(jiān)信好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都存在市場(chǎng)，老鋪目前處在一個(gè)品牌和市場(chǎng)發(fā)展的上升期，我相信下半年和未來會(huì)始終保持增長(zhǎng)的正常的趨勢(shì)。隨著老鋪的停擺率的影響的越來越擴(kuò)大，老鋪的產(chǎn)品的研發(fā)的優(yōu)化和按計(jì)劃推進(jìn)，未來還應(yīng)該我們相信老鋪會(huì)有一個(gè)更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

　　Q：未來我們的一個(gè)開店空間以及我們?cè)趺慈テ胶馔暝鲩L(zhǎng)和開店的節(jié)奏？

　　A：1）整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)布局來看，在國(guó)內(nèi)的目標(biāo)渠道和目標(biāo)消費(fèi)人群來說的話，老鋪會(huì)繼續(xù)在國(guó)內(nèi)擴(kuò)展，增加店鋪的數(shù)量。

　　2）第二點(diǎn)來說，根據(jù)我們報(bào)道的城市消費(fèi)群體的數(shù)量來說，我們會(huì)在原有的門店上面擴(kuò)大它的面積，我們公司內(nèi)部講的就是說存量門店的優(yōu)化，把已經(jīng)進(jìn)入的門店，它的面積和它的位置做優(yōu)化，這一個(gè)維度來說，就是擴(kuò)大門店數(shù)量，擴(kuò)大門店面積，調(diào)整門店商場(chǎng)所處的位置。

　　3）從區(qū)域來說，我們計(jì)劃老鋪要做世界級(jí)的高檔珠寶品牌，布局全球。就在今年，我們把是專注國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)還是未來是積極去拓展渠道定位的目標(biāo)文件，到明年的話我們開始布局東南亞，東南亞布局以后我們?cè)僮鱿乱患?jí)的市場(chǎng)規(guī)劃。

　　Q：我有兩個(gè)問題想請(qǐng)教：第一個(gè)是，關(guān)于產(chǎn)品和品牌定位，剛剛已多次討論，但在與消費(fèi)者溝通的過程中，能否分享更多具體做法和細(xì)節(jié)？其次，與傳統(tǒng)的大眾中國(guó)黃金珠寶品牌相比，我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)壁壘和難以模仿的特點(diǎn)？

　　第二個(gè)是，從渠道管理角度，我們是如何培養(yǎng)和管理員工，以及如何提升人效和評(píng)效，包括員工激勵(lì)方案和流程管理？謝謝。

　　A： 第一個(gè)問題是關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)如何與市場(chǎng)和客戶溝通。作為公司的研發(fā)總監(jiān)兼產(chǎn)品經(jīng)理，我擁有豐富的市場(chǎng)判斷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)有獨(dú)特的見解，對(duì)行業(yè)有精準(zhǔn)的分析。在此基礎(chǔ)上，我能夠確定產(chǎn)品的定位、方向和研發(fā)方案。我通常會(huì)關(guān)注產(chǎn)品上市后的市場(chǎng)反饋。

　　在研發(fā)階段之前，我們與市場(chǎng)的溝通并不多。如果研發(fā)團(tuán)隊(duì)需要在研發(fā)前進(jìn)行大量溝通，我認(rèn)為這表明前期能力不足。我們?cè)谘邪l(fā)前與市場(chǎng)和消費(fèi)者群體的溝通不夠，但我們能夠準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)趨勢(shì)，了解目標(biāo)客戶群的價(jià)值需求。

　　第二個(gè)問題是如何解決模仿問題。在珠寶行業(yè)，我們的競(jìng)爭(zhēng)力在于與眾不同。我們沒有將自己定位為傳統(tǒng)珠寶品牌，而是有明確的品牌和產(chǎn)品定位，這與市場(chǎng)上其他珠寶品牌不同。

　　第三點(diǎn)是關(guān)于增加成本，包括員工培訓(xùn)、流程和激勵(lì)。老鋪如何操作？我們的員工培訓(xùn)、流程和激勵(lì)措施旨在提高效率。老鋪的門店績(jī)效和員工績(jī)效已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)內(nèi)外珠寶品牌的評(píng)價(jià)，達(dá)到了在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)保持領(lǐng)先地位的水平，這一點(diǎn)有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持。對(duì)于員工的培訓(xùn)、流程和激勵(lì)，這是企業(yè)要做高端品牌首先要解決的基礎(chǔ)問題。老鋪有一套成熟的員工招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)管理體系。從門店的日常運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)口碑來看，老鋪按照高端珠寶品牌和現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行員工培訓(xùn)、員工關(guān)系管理和紀(jì)律管理。

　　Q：我有兩個(gè)問題，第一個(gè)想問一下向海外的奢侈品公司如梵克雅寶、蒂芙尼、卡地亞等看齊，公司還需要做哪些準(zhǔn)備？包括公司的品牌營(yíng)銷、渠道和人才等方面。

　　第二個(gè)問題是，我也注意到公司在上半年的凈利率已經(jīng)達(dá)到了16.7%，同比去年提升了大約兩個(gè)百分點(diǎn)。公司未來在利潤(rùn)率方面的目標(biāo)是什么？公司在費(fèi)用投放和品牌建設(shè)方面是否會(huì)進(jìn)一步加大力度？謝謝。

　　A1：第一個(gè)問題是關(guān)于老鋪如何成為世界級(jí)的高端珠寶品牌。您提出對(duì)標(biāo)卡地亞等品牌，詢問我們整個(gè)品牌應(yīng)該如何定位。首先，定位是品牌的第一要?jiǎng)?wù)，包括市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位等。第一是前提，是基于對(duì)黃金行業(yè)的分析，我們識(shí)別了當(dāng)前行業(yè)的痛點(diǎn)、存在的問題以及消費(fèi)者的市場(chǎng)痛點(diǎn)。同時(shí)，我們圍繞這些痛點(diǎn)，分析了行業(yè)的成本要素。在此基礎(chǔ)上，我們確立了明確的市場(chǎng)定位。我們的定位策略包括兩個(gè)核心方面：一是在品牌早期、起步階段乃至未來，我們都會(huì)堅(jiān)持這一定位；二是我們力求將自己置于一個(gè)無競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，無競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)位置。

　　我覺得從競(jìng)爭(zhēng)來說，尤其對(duì)于新品牌或者剛進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，把自己處在一個(gè)在自己定位的位置點(diǎn)或者賽道點(diǎn)，立在無競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)會(huì)是最好定位標(biāo)準(zhǔn)。老鋪如果需要對(duì)標(biāo)國(guó)際品牌，我們從未將自己定位為大眾品牌。早期我個(gè)人認(rèn)為，誰能把黃金做出高級(jí)感，對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)外品牌的調(diào)性和高級(jí)感，誰就能在市場(chǎng)上脫穎而出。我們追求的不是相對(duì)的差異和優(yōu)勢(shì)，而是絕對(duì)的顛覆性差異和獨(dú)特的價(jià)值點(diǎn)。

　　第二，對(duì)于國(guó)際品牌，它們的優(yōu)勢(shì)在于品牌和客戶管理，但它們的產(chǎn)品往往更多地依附于品牌的影響力和故事，而不是產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。老鋪始終堅(jiān)持每一款產(chǎn)品都具有深厚的文化寓意和高工業(yè)價(jià)值。未來，我們將繼續(xù)堅(jiān)持自己的定位，保持產(chǎn)品和品牌在市場(chǎng)上無競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，以保持市場(chǎng)效益。在品牌、營(yíng)銷和人才方面，我們將擴(kuò)大老鋪獨(dú)特價(jià)值的市場(chǎng)影響力和認(rèn)可度。在營(yíng)銷上，我們依靠產(chǎn)品、渠道、客戶和品牌的市場(chǎng)影響力及美譽(yù)度作為主要的營(yíng)銷要素。在人才方面，我們會(huì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，優(yōu)化企業(yè)的管理、業(yè)務(wù)和員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。

　　A2：我來回答第二個(gè)問題，受益于公司營(yíng)收的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，費(fèi)用率并未同比提高，因此利潤(rùn)率有所提升。從過往披露的數(shù)據(jù)中可以看到，我們的利潤(rùn)率持續(xù)呈現(xiàn)于高于傳統(tǒng)黃金行業(yè)的行業(yè)平均利潤(rùn)率的水平。公司目前處于快速成長(zhǎng)期，我們會(huì)繼續(xù)在渠道、品牌和人才方面進(jìn)行投入，以保持公司的可持續(xù)性發(fā)展。對(duì)于未來的利潤(rùn)率趨勢(shì)，我們將通過實(shí)際結(jié)果來展示，我們沒有一個(gè)固定的比例跟大家分享，謝謝。

　　Q：我們之前訪談了很多老鋪黃金的客戶，有上百個(gè)，我們發(fā)現(xiàn)其中50%以上客戶，他們之前都是LV、梵克雅寶、卡地亞這些國(guó)際奢侈品牌的客戶，我們也問了他們?yōu)槭裁唇衲耆ベI老鋪，或者說過去這段時(shí)間買老鋪的原因，很多人提到了一個(gè)點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)下行消費(fèi)更加謹(jǐn)慎，買老鋪的產(chǎn)品會(huì)感覺還是很高端、有面子的，而且產(chǎn)品好看，最關(guān)鍵的是保值，對(duì)比國(guó)際頂奢，能夠一舉三得，但我們總結(jié)這是一個(gè)奢侈品消費(fèi)的理性化的趨勢(shì)，大家在奢侈品消費(fèi)這一塊也會(huì)遵從所有的消費(fèi)品行業(yè)終將趨于理性，那么想請(qǐng)管理層談一下怎么看待在經(jīng)濟(jì)下行周期，奢侈品行業(yè)是否也存在國(guó)貨品牌替代國(guó)際大牌的趨勢(shì)？

　　A：經(jīng)濟(jì)下行，國(guó)貨品牌會(huì)不會(huì)替代國(guó)際奢侈品牌？我個(gè)人的觀點(diǎn)是誰替代誰，從來都是品牌之爭(zhēng)，跟市場(chǎng)是上行還是下行關(guān)系不太大。不管是下行還是上行，還是本身品牌要足夠強(qiáng)大，產(chǎn)品要足夠能夠體現(xiàn)產(chǎn)品本身的價(jià)值。如果說我們始終堅(jiān)持產(chǎn)品有高消費(fèi)價(jià)值，品牌有強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，不管是在經(jīng)濟(jì)下行，還是在經(jīng)濟(jì)上行，都能夠在市場(chǎng)上取得自己一席之地，謝謝。

　　Q：能否談一下品牌歷史、老鋪黃金選擇高端定位的契機(jī)，中間是否有些環(huán)節(jié)遭遇阻力？3-5年內(nèi)如何規(guī)劃上海市場(chǎng)的空間和市場(chǎng)的拓容？

　　A：根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)報(bào)告23年古法黃金的市場(chǎng)規(guī)模大約1500億，一線城市準(zhǔn)一線城市市場(chǎng)規(guī)模在600億，省會(huì)城市在150億左右。因此古法黃金的市場(chǎng)空間就是老鋪黃金門店、品牌、產(chǎn)品定位的市場(chǎng)空間。老鋪黃金能在這一市場(chǎng)占比多少與老鋪的渠道定位、市場(chǎng)力相關(guān)。我們相信到目前為止老鋪仍保持了市場(chǎng)的引領(lǐng)地位。

　　第二個(gè)問題，我們認(rèn)為全國(guó)一線城市和中心城市中老鋪黃金最大的市場(chǎng)在上海，我們?cè)@的開店也能體現(xiàn)這一點(diǎn)，目前豫園在我們的門店中并不是最好的渠道，也不是最大的鋪面，但其業(yè)績(jī)一直處于高位。根據(jù)客群和消費(fèi)情況，我們認(rèn)為這印證了我們對(duì)上海市場(chǎng)的判斷，基于這一點(diǎn)，我們?cè)谏虾Ｊ袌?chǎng)的渠道布局會(huì)更加謹(jǐn)慎、理性。

　　第二點(diǎn)，老鋪堅(jiān)定做高端珠寶品牌的定位，這個(gè)定位之下，所有的環(huán)節(jié)定位都要圍繞品牌定位，無論是產(chǎn)品、渠道，客群。我們恪守品牌的高端定位，所以我們?cè)谏虾ｉ_辟新渠道新門店是也會(huì)恪守這一點(diǎn)。在堅(jiān)持這一點(diǎn)的同時(shí)，確實(shí)為對(duì)我們進(jìn)入新的商業(yè)中心有一些壓力。但是我們會(huì)積極在今明年拓展在上海的的目標(biāo)渠道下面的一些門店。

　　Q：公司是否對(duì)門店單店規(guī)模天花板有中長(zhǎng)期的考量？公司如何看待海外市場(chǎng)，客群畫像如何，在海外進(jìn)駐的具體節(jié)奏？

　　A：老鋪黃金無論從品牌特性、產(chǎn)品價(jià)值、研發(fā)能力、品牌定位、對(duì)應(yīng)客群都有信心。老鋪上半年坪效接近1億，年店效2億，并不是很高的數(shù)字。33家門店中有店效超過6億的。隨著產(chǎn)品延展、品牌力擴(kuò)大、門店優(yōu)化和客戶關(guān)系管理的專業(yè)化，老鋪黃金單店績(jī)效天花板連我們自己都無法預(yù)判。

　　第二個(gè)問題，我們品牌有品牌國(guó)際化、市場(chǎng)全球化的愿景，海外市場(chǎng)一定是我們今后一個(gè)重要的發(fā)展方向。在我們的招股書已經(jīng)做了披露，在上市完成之后的兩年之內(nèi)，我們會(huì)完成海外，就是東南亞市場(chǎng)的五家拓展，我們整個(gè)海外市場(chǎng)拓展可能基于兩步走的策略，第一就是在東南亞，包括新加坡日本和東南亞的幾個(gè)國(guó)家，以華人文化消費(fèi)為很重要的基礎(chǔ)，積極穩(wěn)妥的往前走。

　　Q：我們?cè)谇岸说匿N售人員的激勵(lì)考核上會(huì)跟大眾黃金品牌標(biāo)準(zhǔn)有哪些不一樣？

　　A：我們?cè)诖_定品牌定位下的產(chǎn)品定位時(shí)，我們只有高端品牌的市場(chǎng)定位，我們要求把材質(zhì)做足金，工藝做古法，品牌調(diào)性要做高級(jí)感，做高端質(zhì)保的定位?；谶@些定位，我們沒有嚴(yán)格規(guī)定我們的產(chǎn)品的場(chǎng)景或者消費(fèi)的分類。當(dāng)時(shí)我們的觀點(diǎn)是要產(chǎn)品自己去找到它的消費(fèi)需求的分類，我們至今只有本身產(chǎn)品的材質(zhì)、材料和品牌產(chǎn)品的主題的定位，這是第一點(diǎn)。

　　我們?cè)谙M(fèi)終端門店的員工考核會(huì)和大眾品牌有什么差異？我們最大的差異就是我們把客戶消費(fèi)體驗(yàn)、提供比較優(yōu)良的消費(fèi)體驗(yàn)作為員工考核指引的標(biāo)準(zhǔn)。不把銷售業(yè)績(jī)作為主要工作任務(wù)，這就是為什么老鋪在市面上面員工在服務(wù)狀態(tài)、形象、目標(biāo)都沒有銷售推銷的概念。背后的支撐就是我們沒有對(duì)業(yè)績(jī)考評(píng)，沒有業(yè)績(jī)的任務(wù)要求，這就是我們的差異點(diǎn)。

　　Q：老鋪如何持續(xù)做到在審美和設(shè)計(jì)上的引領(lǐng)？在推廣和營(yíng)銷方面并未花費(fèi)太多費(fèi)用的原因以及未來營(yíng)銷節(jié)奏是否仍然比較溫和？

　　A：我們始終保持一個(gè)站在行外看行內(nèi)的視角，去找到能夠打破行業(yè)既定狀態(tài)的思維模式，比如用足金鑲嵌鉆石在國(guó)內(nèi)和世界都是首次突破，這些突破并沒有那么難，但沒有人思考。

　　所以另外一個(gè)角度來說的話，我們?cè)趺茨軌驅(qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新？第一個(gè)對(duì)我個(gè)人來說，始終保持一個(gè)創(chuàng)新性的思維模式，是一個(gè)使得你始終講定位講差異的思維模式。

　　第二，我進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，始終也保持其原有的創(chuàng)新思維、創(chuàng)新習(xí)慣，來去看現(xiàn)有的行業(yè)或現(xiàn)有的產(chǎn)品的研發(fā)，這是關(guān)于第一點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)是品牌推廣或者是在營(yíng)銷上面沒有花費(fèi)太大費(fèi)用的原因是什么以及未來會(huì)怎么規(guī)劃？第一，品牌我們要做可持續(xù)發(fā)展，一直做百年老店。我覺得首先是把地基打牢，沒有很好的地基也就是產(chǎn)品、客戶、渠道支撐，所有的推廣、所有的營(yíng)銷，很快都會(huì)失效。所以老鋪堅(jiān)持最終構(gòu)建強(qiáng)大的品牌力影響力，一步步做規(guī)劃。第一階段我們還是從產(chǎn)品端爭(zhēng)渠道，爭(zhēng)客服、爭(zhēng)市場(chǎng)形象口碑，把基礎(chǔ)扎實(shí)。然后初步開始對(duì)品牌的影響、對(duì)品牌的推廣開始投入力度，會(huì)加強(qiáng)在這方面拓展的力度。

　　Q：公司未來將如何思考金價(jià)和毛利率的關(guān)系？

　　A：公司在商業(yè)模式上選擇了高端品牌的發(fā)展定位，公司經(jīng)過多年的積累，也有了一定的定價(jià)權(quán)這樣的結(jié)果，保持了穩(wěn)定的毛利率。盡管金價(jià)處于上升階段，但由于采用歷史成本計(jì)價(jià)法的會(huì)計(jì)處理，成本不會(huì)迅速反映金價(jià)波動(dòng)。公司每年會(huì)根據(jù)成本變化進(jìn)行調(diào)價(jià)，以保持毛利率的穩(wěn)定。會(huì)通過綜合的方式保持毛利率的穩(wěn)定。

　　Q：老鋪黃金如何提升對(duì)高端消費(fèi)群體的粘性？

　　A：老鋪黃金通過三個(gè)方面維護(hù)客戶利益：首先，堅(jiān)守產(chǎn)品定位，保持產(chǎn)品的核心價(jià)值，產(chǎn)品的市場(chǎng)的價(jià)值的恒定，會(huì)帶來客戶的消費(fèi)的穩(wěn)定和客戶的復(fù)購(gòu)，如果定位模糊反而會(huì)丟失我們的客群；其次，具備強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)化和研發(fā)創(chuàng)新能力，不斷迭代和推出新產(chǎn)品，保持客戶粘性；最后，擁有完善的客戶關(guān)系管理體系，確?？蛻粽承浴?shù)據(jù)顯示，老鋪的客戶流失率非常低，客戶數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)。

　　Q：老鋪黃金如何激勵(lì)設(shè)計(jì)師和工匠，保持員工的低離職率？

　　A：老鋪黃金通過企業(yè)文化和產(chǎn)品文化的建設(shè)，我們?cè)趦?nèi)部的始終來堅(jiān)持的就是兩點(diǎn)，做人是陽(yáng)光、正直、簡(jiǎn)單、真實(shí)，第二點(diǎn)核心價(jià)值觀是做事精益求精，追求極致。我們?cè)谡腥说臅r(shí)候會(huì)看一個(gè)特質(zhì)，看他有沒有自驅(qū)力和與生俱來的強(qiáng)迫癥，追求不斷超越自己。所以基于企業(yè)文化，我們始終保持了從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到質(zhì)檢，供應(yīng)鏈的一套體系里面，每一個(gè)成員都能夠按照企業(yè)文化和這種標(biāo)準(zhǔn)。老鋪的產(chǎn)品之所以能做到極致，是基于幾十年來公司文化的積淀，隊(duì)伍的沉淀所呈現(xiàn)出來的產(chǎn)品效果。文化在本質(zhì)上奠定了營(yíng)運(yùn)的基礎(chǔ)，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，所有的激勵(lì)都可能是曇花一現(xiàn)，都可能是不會(huì)不可持續(xù)的。

　　第二點(diǎn)，企業(yè)的文化是平等和分享。按數(shù)據(jù)來說，老鋪黃金的所有的員工的薪酬福利水平在行業(yè)內(nèi)是過去招股書披露過的1.8倍，實(shí)際上我認(rèn)為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，我們有很好的員工的激勵(lì)和分享機(jī)制，所以就能夠保持老破黃金非常低的離失率，非常高的工作效果。

　　Q：老鋪黃金的會(huì)員中，25歲到35歲或35歲以下的年輕人占比是多少？對(duì)于線上年輕用戶的拓展，有什么計(jì)劃？

　　A：相較于關(guān)心客群是誰，公司更關(guān)注自己的定位是不是高端。

　　Q：老鋪黃金的價(jià)格調(diào)整機(jī)制是怎樣的？下半年或明年的調(diào)價(jià)節(jié)奏如何？

　　A：公司在今年上半年調(diào)過一次價(jià)，每年會(huì)有2-3次的調(diào)價(jià)安排，調(diào)價(jià)不完全與金價(jià)的波動(dòng)掛鉤，調(diào)價(jià)幅度會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況來定。

　　Q：古法黃金未來的增長(zhǎng)潛力有多大？金鑲鉆產(chǎn)品的未來市場(chǎng)空間如何？是否有可能超過古法黃金的規(guī)模？

　　A：古法黃金的市場(chǎng)根據(jù)數(shù)據(jù)，過去三年市場(chǎng)銷售規(guī)模為1500億，預(yù)計(jì)2024年將達(dá)到2000億，到2028年可能突破4000億。古法黃金不是行業(yè)的細(xì)分，是產(chǎn)品的升級(jí)和迭代，是行業(yè)的新時(shí)代取代舊時(shí)代，具有足夠大的市場(chǎng)潛力，遠(yuǎn)超老鋪黃金現(xiàn)有的規(guī)模。至于足金鑲鉆，它是古法黃金工藝中的一個(gè)分類，以前沒有人做是因?yàn)殂@石的顆粒小鑲嵌難度大、掉鉆的可能性大，足金鑲嵌有較大的挑戰(zhàn)，但我們通過技術(shù)革新，精準(zhǔn)卡住黃金含量99的足金標(biāo)準(zhǔn)，確保每件飾品都達(dá)到足金標(biāo)準(zhǔn)（不是所有品牌都能做到達(dá)到足金的標(biāo)準(zhǔn)）。金鑲鉆在年輕人市場(chǎng)中具有較大潛力，但不太可能完全取代黃金。

　　Q：老鋪黃金在產(chǎn)能擴(kuò)張方面有哪些考慮和布局？

　　A：現(xiàn)有產(chǎn)能規(guī)模假設(shè)為80億、那么對(duì)應(yīng)的人數(shù)不足800人，整個(gè)中國(guó)14億人，要擴(kuò)張到8000人、8萬人都不是問題。因?yàn)樗枪に嚬そ扯皇切枰?000個(gè)藝術(shù)家。建議對(duì)行業(yè)不太了解的人可以去深圳水貝考察，那里有很多從事古法黃金的工匠，但很遺憾他們沒有像老鋪一樣真正走到市場(chǎng)的前沿。