【堅(jiān)朗五金(002791)、股吧】（002791）2月17日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2022年2月15日接受19家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。

　　投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

　　問：1、公司當(dāng)前的訂單情況？

　　答：市場原本的交付周期是較為規(guī)律的，去年由于市場受到的外部因素影響導(dǎo)致訂單周期拉長。目前的訂單數(shù)量相比往年同期也略有增加。

　　問：2、如何看待在三四線市場未來的發(fā)展空間和潛力？

　　答：公司從原有一二線市場為主的銷售布局，去年以來加大了對(duì)縣城市場的開拓力度，一是加快了縣城網(wǎng)點(diǎn)的布局和覆蓋，二是縣城市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制和總結(jié)，公司對(duì)場景式銷售的推廣工作初見成效。公司的新品類拓展與渠道下沉有著相輔相成的作用，公司加強(qiáng)渠道下沉工作，開發(fā)更多的新場景銷售，比如中小酒店、學(xué)校和醫(yī)院等集成銷售，培育新品類的同時(shí)，也有利于分散地產(chǎn)行業(yè)的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)。

　　問：3、公司對(duì)新品類的拓展規(guī)劃？

　　答：公司定位于建筑配套件集成供應(yīng)商，近幾年也拓展了很多新品類，但在新品類擴(kuò)充選擇時(shí)，我們對(duì)于新增品類并未做數(shù)量設(shè)定，而是考慮與現(xiàn)有品類的配套程度和市場需求。主要從兩個(gè)方面考慮，與現(xiàn)有品類成套配置的產(chǎn)品，以及市場需求新品類，始終圍繞公司定位和未來增長考慮。初期先和產(chǎn)品方簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過嘗試銷售，經(jīng)過市場推廣后視銷售情況而決定是否采取進(jìn)一步的合作關(guān)系，對(duì)于其中發(fā)展前景較好或優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品，會(huì)優(yōu)先考慮股權(quán)合作。

　　問：4、公司在三四線市場的覆蓋程度，還有多少空間？

　　答：目前公司除西藏外所有的地級(jí)市都已覆蓋，在縣級(jí)市和縣城還有一定的拓展空間。對(duì)于部分銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋多個(gè)縣級(jí)市或縣城，根據(jù)市場的開拓程度會(huì)再拆分銷售區(qū)域，新設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)等情況，主要由銷售區(qū)自行管理。未來還會(huì)根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)下沉。

　　問：5、例如瓷磚等偏大宗類的產(chǎn)品，公司如何保障收益？

　　答：公司的銷售模式以直銷為主，相比通過代理商或者批發(fā)商再銷售的模式，公司省去了中間的費(fèi)用。以瓷磚為例，代理商大部分是通過門店來展示的，然后銷售到客戶端。

　　假設(shè)你是從代理商或門店去拿貨，那么你這個(gè)價(jià)格相比生產(chǎn)端給到你的價(jià)格，中間已經(jīng)過了幾道，所以它的差異可能就是跟我們之間的供貨差異。其次，瓷磚的生產(chǎn)線做得相對(duì)單一，可能只是在花樣上的變化，品質(zhì)和規(guī)格需要不同的生產(chǎn)線。而面對(duì)需求多樣的客戶，代理商和門店需要自己進(jìn)行整合。目前公司主要是通過整合供應(yīng)資源，以更齊全的品類和完善的服務(wù)能力贏得市場機(jī)會(huì)。

　　問：6、去年前三季度公司在縣級(jí)市場拓展的投入，和原材料價(jià)格的波動(dòng)導(dǎo)致盈利增速放緩，今年對(duì)相關(guān)投入的情況？

　　答：主要從兩個(gè)方面來看，一個(gè)就是費(fèi)用的問題，一個(gè)是銷售毛利率的問題，兩者構(gòu)成盈利的情況。

　　從銷售費(fèi)用的角度來看，公司這兩年在保持一個(gè)適度節(jié)奏。我們的人員增長基本上是銷售收入增長的一半左右，在這種狀態(tài)下的銷售費(fèi)用是一個(gè)持續(xù)攤薄的過程。銷售費(fèi)用分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用，更多的是攤薄固定費(fèi)用，變動(dòng)費(fèi)用攤薄的速度會(huì)慢一些。我們的銷售費(fèi)用比較好的狀態(tài)大概是12%，未來能否超越，還要繼續(xù)探索。

　　毛利率主要是受兩個(gè)方面的影響，一是我們自己的產(chǎn)品市場定價(jià)和我們的原材料價(jià)格，還有一個(gè)我們自己生產(chǎn)的時(shí)效。

　　公司這幾年做了一些自動(dòng)化改造，毛利增加是得益于自己內(nèi)部效率提升的。

　　去年我們看到特別三季度原材料價(jià)格漲得非常高，市場上客戶端的價(jià)格沒有能及時(shí)同步調(diào)整。整個(gè)地產(chǎn)包括施工單位，去年其實(shí)已經(jīng)不是講效率的問題，其實(shí)可能他們能夠生存下來都已經(jīng)比較艱難的時(shí)候，所以這個(gè)問題階段性造成一些毛利的影響。

　　問：7、公司的應(yīng)收賬款情況？

　　答：公司對(duì)不同的客戶群體，通過加強(qiáng)信用等級(jí)的評(píng)定，采取了差異化授信模式管理，對(duì)應(yīng)賬款余額進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控管理，確保采取必要的措施回收過期債權(quán)以減少公司發(fā)生重大壞賬風(fēng)險(xiǎn)。2020年下半年房地產(chǎn)資管新規(guī)“三條紅線”的出臺(tái)，導(dǎo)致行業(yè)資金收緊，建筑行業(yè)面臨的資金壓力較為明顯，應(yīng)收票據(jù)金額增加。公司跟地產(chǎn)的直采訂單相對(duì)較少，主要是指紋鎖，指紋鎖我們主要是一些中等規(guī)模的客戶；其他的地產(chǎn)公司對(duì)我們的影響主要是來自于我們的施工單位，因?yàn)槲覀兯械?萬多家客戶絕大多數(shù)都是施工單位，這些施工單位與地產(chǎn)公司有工程業(yè)務(wù)。

　　問：8、施工單位的壓力是否可能導(dǎo)致公司的壞賬？

　　答：隨著相關(guān)政策的出臺(tái)，房地產(chǎn)的資金狀態(tài)在變好，存放在項(xiàng)目中的資金會(huì)慢慢盤活，對(duì)施工單位的壓力能起到緩解作用。

　　問：9、竣工周期拉長是否會(huì)影響公司收入確認(rèn)的時(shí)間？

　　答：公司與客戶簽訂合同后，會(huì)跟進(jìn)工程進(jìn)度下訂單準(zhǔn)備產(chǎn)品，如果竣工周期拉長短期內(nèi)會(huì)影響我們的生產(chǎn)節(jié)奏，和一定的庫存積壓，但可以通過是他訂單消耗，最終也會(huì)回歸正常。

　　問：10、公司在非住宅類項(xiàng)目和渠道拓展中，遇到了哪些挑戰(zhàn)？

　　答：公司主做B端和小B端市場，客戶數(shù)量較多且集中度較低，主要以中小訂單為主，從去年地產(chǎn)需求短期下行的情況下，公司加強(qiáng)渠道下沉工作，開發(fā)更多的新場景銷售，比如中小酒店、學(xué)校和醫(yī)院等集成銷售。

　　在客戶離散、渠道下沉、品類拓展、提供安裝服務(wù)等因素下，對(duì)人員的專業(yè)度、內(nèi)在的管理和業(yè)務(wù)優(yōu)化有著較大的考驗(yàn)，還有各類新場景銷售的產(chǎn)品整合。公司搭建信息化系統(tǒng)管理平臺(tái)，提升處理多品類、復(fù)雜訂單的管理能力；構(gòu)建“鐵三角”服務(wù)模式、建立學(xué)習(xí)平臺(tái)、優(yōu)化云采平臺(tái)，把一些工程案例、場景式銷售的產(chǎn)品包集成到線上，內(nèi)部通過案例分享培訓(xùn)，快速找到新的客戶和銷售的場景等。這些方式都是目前公司在進(jìn)行的，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展也需要不斷優(yōu)化和改進(jìn)。

　　問：11、公司的場景式銷售開拓情況？銷售人員可以提供哪些服務(wù)？

　　答：前期的客戶開拓也是一個(gè)考研，這些項(xiàng)目的決策鏈相對(duì)更短，采用“樣板房”展示和總部考察是目前效果更好的方式，能讓客戶對(duì)集成采購有更直觀的感受。在合同履約過程中，銷售人員要主動(dòng)跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，提前與客戶溝通下訂單備貨，做客戶的參謀。

　　問：12、公司提供安裝施工服務(wù)后，是否影響與施工單位客戶的關(guān)系？

　　答：公司秉持不與施工單位爭利的原則。有一些安裝屬性比較強(qiáng)，但是還沒形成社會(huì)化分工的產(chǎn)品，客戶要求“產(chǎn)品+安裝”交付需求，希望更有效率的安裝方式，這也導(dǎo)致公司提供安裝的需求增加。因此公司設(shè)立了子公司，主要負(fù)責(zé)安裝業(yè)務(wù)，選擇當(dāng)前市場上尚未形成成熟安裝模式的進(jìn)行介入，給客戶提供更好的服務(wù)。

　　目前，公司提供安裝服務(wù)的產(chǎn)品有智能鎖、抗震支吊架、護(hù)欄以及部分智能家居、智慧社區(qū)類產(chǎn)品，仍以智能鎖為主。

　　當(dāng)前安裝團(tuán)隊(duì)不斷完善，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和客戶的需求增加，未來安裝團(tuán)隊(duì)將擴(kuò)大，能夠提供安裝服務(wù)的產(chǎn)品也會(huì)越來越多。

　　問：13、公司如何提高安裝人員的專業(yè)能力？

　　答：公司目前可以提供安裝服務(wù)的產(chǎn)品有三十多種，每一個(gè)產(chǎn)品安裝的程序和要求是不一樣的，公司安裝團(tuán)隊(duì)最早是做指紋鎖的安裝，要切換到這么多品類的安裝對(duì)公司來說是很大地挑戰(zhàn)。公司用了兩年多時(shí)間做轉(zhuǎn)換，一方面對(duì)現(xiàn)有人員培訓(xùn)，同時(shí)招聘了大量專業(yè)化人員，另一方面取得更多資質(zhì)，公司穩(wěn)扎穩(wěn)打，團(tuán)隊(duì)建立完善。公司在總部集中了某一些領(lǐng)域比較優(yōu)秀的人才，全國各地接到一些重點(diǎn)工程后，把他們派到現(xiàn)場去支持，也會(huì)根據(jù)市場需求長期派駐在區(qū)域。

　　問：14、公司對(duì)銷售人員的管理模式是什么？

　　答：公司通過多渠道模式實(shí)現(xiàn)協(xié)同，主要依托強(qiáng)大的信息化系統(tǒng)平臺(tái)，實(shí)行組織化運(yùn)營，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、端到端的系統(tǒng)培訓(xùn)、知識(shí)平臺(tái)分享，通過建立學(xué)習(xí)平臺(tái)培訓(xùn)系統(tǒng)、結(jié)合線下培訓(xùn)學(xué)習(xí)交流，快速提升專業(yè)的技術(shù)支持能力、營銷服務(wù)能力和綜合素質(zhì)，并同步實(shí)現(xiàn)銷售人員移動(dòng)辦公，獨(dú)立承擔(dān)銷售業(yè)務(wù)并更好的服務(wù)于客戶。

　　銷售端管理方面，銷售團(tuán)隊(duì)綁定公司整體業(yè)績?cè)鲩L，個(gè)體銷售人員以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，通過業(yè)績目標(biāo)、回款目標(biāo)、業(yè)績?cè)鲩L等，實(shí)行不同層級(jí)薪酬激勵(lì)制度，股權(quán)激勵(lì)等推動(dòng)銷售人員業(yè)務(wù)拓展積極性，拓展業(yè)務(wù)和市場，實(shí)現(xiàn)銷售增長。

　　公司通過引入CRM客戶資源管理系統(tǒng)，將銷售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)化、模板化，提升內(nèi)部運(yùn)營效率，釋放銷售人員時(shí)間拓展業(yè)務(wù)，做好客戶服務(wù)管理。同時(shí)針對(duì)不同產(chǎn)品品類特性實(shí)行客戶線和產(chǎn)品線分離，通過設(shè)立專門的產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)人員、倉儲(chǔ)式配送的后勤板塊支持等，揮信息化管理工具的優(yōu)勢(shì)，形成銷售業(yè)務(wù)前端、訂單處理、生產(chǎn)交付、售后服務(wù)等整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條的大協(xié)同，多維度體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)管理上的靈活、快捷，為客戶提供增值服務(wù);

　　廣東堅(jiān)朗五金制品股份有限公司有限主要從事中高端建筑門窗幕墻五金系統(tǒng)及金屬構(gòu)配件等相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。主要產(chǎn)品是建筑門窗幕墻五金、門控五金系統(tǒng)、不銹鋼護(hù)欄構(gòu)配件、智能鎖等智能家居、衛(wèi)浴、精裝房五金產(chǎn)品、安防、地下綜合管廊、自然消防排煙與智能通風(fēng)窗、勞動(dòng)安全防護(hù)類產(chǎn)品、防火防水材料、機(jī)電設(shè)備與精密儀器。2020年榮獲2020年度中國房地產(chǎn)供應(yīng)商競爭力評(píng)選競爭力十強(qiáng)。子公司堅(jiān)朗海貝斯A10智能鎖榮獲“AT世界建筑設(shè)計(jì)與技術(shù)北極星獎(jiǎng)”。子公司堅(jiān)宜佳榮獲“2020年度華夏建設(shè)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)”。

　　調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：