2021年11月26日，胰島素國家集采結果公布，孫程總算了卻一樁心頭大事。

加入【甘李藥業(yè)(603087)、股吧】前，孫程曾在能源和地產行業(yè)從事財務和投融資工作。2020年7月，他正式加入甘李藥業(yè)擔任財務負責人，同時負責國家集采相關工作。

2021年1月，國家醫(yī)保局副局長陳金甫在國新辦的新聞發(fā)布會上表示，“生物類似藥雖與化藥仿制藥質量評價方式有區(qū)別，但有嚴格的質量標準，下一步納入集采是毫無疑義的?！边@也是國家組織藥品集采首次拓展到生物藥領域。

生物藥集采勢在必行，留給胰島素企業(yè)思考的是：究竟要不要參與集采？應該選擇怎樣的降價策略？

從結果來看，胰島素生產企業(yè)基本都納入了此次胰島素集采，市場份額較高的三大外資原研藥企和國產胰島素龍頭企業(yè)均以40%-42%的降價幅度入圍。

甘李藥業(yè)的六款胰島素產品全數(shù)入圍，平均降幅65.33%，且在三類組別中位列A1，不僅保留全部報量還能拿到C組企業(yè)調出的量。業(yè)內人士評價其報價風格“激進”。

11月29日，孫程向南方周末記者講述了甘李藥業(yè)在胰島素集采中“激進”報價背后的考慮。以下是他的自述。

“把胰島素價格降下去”

2020年7月，我正式加入甘李藥業(yè)。除了財務工作，我的另一項重要任務是負責國家集采的相關工作。

進入醫(yī)藥行業(yè)也是機緣巧合。我當時正準備換工作，正好甘李在招聘，我就來應聘了。面試前，我對醫(yī)藥行業(yè)做了前期調研，當時已經(jīng)了解到國家集采這個消息。一方面是化藥集采已經(jīng)實施一段時間，另一方面是胰島素集采此前也在武漢有過試點。

面試時，我直接問過甘忠如博士（甘李藥業(yè)董事長），他怎么看待集采這個事情。現(xiàn)在回想起來，他當時的想法跟我們現(xiàn)在集采的方向一脈相承。

他說，一直希望有機會能把較好的產品價格降到讓老百姓容易接受的程度，提高國產三代胰島素的使用率。

甘博士本身也是做研發(fā)的，在研發(fā)上取得非常好的成果，被業(yè)內視為“中國胰島素之父”，加上他身為企業(yè)家，有為患者考慮的心態(tài)，我覺得這是非常好的事情。

當時甘博士向我介紹了未來的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。一方面是現(xiàn)有藥物肯定會受到影響，價格會下降，但新的產品用量也會上升，加上公司的海外業(yè)務發(fā)展還不錯，這塊也會有新的增長。

我自己也沒有太多顧慮，很快就決定加入這個團隊。

現(xiàn)在國內有1.2億糖尿病患者，雖然病情演進程度不同，但到后期，都需要依靠胰島素治療。胰島素價格高，直接影響患者的用藥選擇和醫(yī)生的處方。

在美國，胰島素價格非常高，賣到上百美金，很多患者難以負擔，影響胰島素的可及性。國內價格雖比美國低，但比西歐高一些，對比國際上（價格）還是偏高的，這方面的費用支出使醫(yī)?；鸷突颊哓摀^重，尤其是在國產仿制品上市前。這就是為什么醫(yī)保想努力把胰島素價格降下去。

這次我了解到的數(shù)據(jù)是，二代胰島素報量支數(shù)占40%，三代占60%，這也能反映全國胰島素的使用情況。

從銷售額來講，國內二代胰島素市場份額占到25%-30%。全球發(fā)達國家二代胰島素幾乎被淘汰了，占比非常少。

如果把價格降到一定程度，自然會促進患者或醫(yī)生更多選擇更先進的三代產品。我們覺得這是很有意義的。

避免大面積患者換藥的情況

集采最重要的工作在于前期的資料準備和政策分析，以及投標前的價格測算。

差不多將近一年時間，我們做的就是收集市場信息。當時，各個渠道信息也很多，有的說要復制之前化學藥的集采規(guī)則。但胰島素作為生物制品是首次參與帶量采購，一定跟之前是有區(qū)別的。

一開始我們都沒什么頭緒。基本上每一批集采政策出來后，我們都跟進分析，看看競標的企業(yè)怎么應對、怎么報價，包括后期執(zhí)行遇到什么實際問題。

我們也曾有過擔憂，會像化藥集采那樣，中標企業(yè)只能拿到部分省市的供應權。像胰島素這類產品，如果中標企業(yè)只拿到幾個省的供應權，有的省就可能存在大面積患者換藥的情況，從臨床用藥角度，可能會面臨風險。

從實操角度來說，面對患者集中換藥，可能在基層無法保證獲得合理的處方和降低更換治療方案的風險，需要到三甲醫(yī)院或者內分泌?？漆t(yī)院去做處方和換藥，將給這些醫(yī)院帶來醫(yī)療擠兌的風險，最終給患者造成更多不便。

國家醫(yī)保局為了胰島素集采做了充分的準備和論證，尤其是胰島素集采模式方面征求了多方專業(yè)意見，其中也組織企業(yè)多次座談，包括在后期征求意見稿出來后，企業(yè)有意見和想法也有跟醫(yī)保局溝通的渠道。

整整一年半時間，我們都在跟醫(yī)保局做政策溝通。我們要了解政策走向對企業(yè)的影響，而醫(yī)保局關注較多的是企業(yè)的產品供應問題，跟廠家反復強調保障供應外還要到生產企業(yè)調研。我們也做了產能質量方面的匯報。

總體來說，政策的重點還是希望能夠保證供應市場的格局基本穩(wěn)定。比如，按照胰島素類別分組，而不是單獨按通用名做競價分組，這也充分征求了臨床方面的意見。

胰島素生產廠家基本都積極參與集采。畢竟胰島素市場，三大跨國原研廠商占有較大份額，他們如果不參加，國家本次帶量采購很難推進。

實際上，對于外資會不會參與集采，我們當初也不太確定。企業(yè)之間的溝通比較少，加上不是簡單的兩家博弈，好多家博弈的話，變數(shù)就更大了。

國內企業(yè)擔心拿不到量，國外企業(yè)擔心利潤受損太大，看到征求意見稿后，大家應該打消了顧慮。

“用二代胰島素的價格可以開三代胰島素”

我們在做報價測算的時候，整合了很多信息，比如結合各家產能、國際市場價格、各家銷售策略等做綜合判斷，列出很多的排列組合。

最后決定的報價策略，還是基于讓大家能用得起好藥的愿景，把價格降到位，但也要保證有一定利潤支持我們的運營和后期研發(fā)投入。

這次，我們全部產品都參與集采競標，從集采劃定的及格線來看，可以說入圍難度不大，剩下的就是降價策略，有的（廠家）入圍就行，損失少，利潤更可觀。我們希望是有一定利潤的前提下，再把價格降到位。

你可以看到我們三代預混、速效產品都降得比較低，甚至低過一些廠家的二代產品報價。我們希望降價后，醫(yī)生用處方二代的價格可以處方三代的（胰島素），不但患者沒有多花錢，用藥結構還提升了，這就是我們的目標。

因為前期工作做得比較充分，報價當天算是平常心。我本人和團隊幾個同事都到了現(xiàn)場，把我們想填的價格報上去，最后在大會上醫(yī)保部門宣讀“信封價”后，排名就自動出現(xiàn)。

從結果來看，各家報價基本符合我們的測算預期，尤其是產品市場跟我們類似的競爭對手，他們的報價也在我們的預估范圍內。

從企業(yè)經(jīng)營上來說，降價也不是完全沒有壓力。我們認為保障收入不變，甚至增長，需要把產品的量做上去，尤其是新產品和原先市場占有率較低的產品。除了完成集采的量外，還要爭取院外市場的量。這就取決于各廠商后期的銷售策略，所以我們擴招了一倍的銷售人員，用于覆蓋基層市場。此外，海外市場的量也在穩(wěn)步上升。