維護(hù)與客戶的關(guān)系永遠(yuǎn)是銷售工作中占有比重較大的一個內(nèi)容，那么總的來說客戶生命周期分為幾步走？一共可以分為五步來看，掌握客戶生命周期你就抓住了成功的秘訣。

　　第一步，陌生期

　　這個時候我們和客戶基本沒有聯(lián)系，彼此了解也很少。這時候我們業(yè)務(wù)員的任務(wù)就是找出客戶的相關(guān)信息，了解客戶，嘗試與客戶建立聯(lián)系。所以這期間我們有兩個任務(wù)：客戶策劃和電話邀請。

　　1.客戶規(guī)劃是通過收集市場和客戶信息，了解客戶和市場的基本情況，通過分析找出主要客戶群體，整理出主要客戶群體的基本信息，形成客戶信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

　　2.電話邀請是為了幫助客戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問題，通過與客戶的電話溝通，客戶可以意識到企業(yè)面臨問題的緊迫性，有解決問題和滿足需求的愿望，夯實客戶基礎(chǔ)可以多看看。

　　第二步，成立時期

　　通過與客戶的電話溝通，客戶的處理人員對我們幫助客戶解決問題的能力感興趣，并希望與我們進(jìn)一步溝通。所以，我們確定了第一次見面的時間和地點。在此期間，我們有三項任務(wù)：客戶拜訪、初步調(diào)查和提交初步計劃。

　　1.對于客戶來說，他們已經(jīng)深刻認(rèn)識到企業(yè)面臨的問題。但是，一方面，他沒有對是否有可能解決這個問題做出明確的判斷，也沒有意識到如何解決這個問題。

　　2.前期通過市場調(diào)研對客戶信息有一定的了解，但是相對于銷售項目來說信息太寬泛。通過與客戶的會面，我們可以了解到一些無法從外界獲得的重要信息。

　　3.通過實地考察和初步調(diào)查，我們向客戶展示公司的基本信息，并為他們提供建設(shè)性的解決方案，讓我們的客戶對我們幫助他們解決問題的能力感興趣。但是我們提供的建議只是零敲碎打，客戶希望我們可以嘗試向他們提交一個相對完整的解決方案的初步想法。

　　第三步，調(diào)查期

　　在與客房建立基本聯(lián)系后，我們和我們的客戶將互相檢查。在此期間，我們有兩項任務(wù)：方案論證和技術(shù)交流。

　　1.方案展示是指我們的銷售人員和技術(shù)人員向內(nèi)部客戶介紹我們設(shè)計的解決方案。通過介紹、問答、討論等互動溝通過程，客戶內(nèi)部員工可以更好地了解我們的計劃。

　　2.我們必須在向客戶展示案例的基礎(chǔ)上積極參與技術(shù)交流，幫助項目采購團(tuán)隊建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　第四步，客戶生命周期的成長期

　　雙方的接觸慢慢變多，兩者之間都相互的建立了信任橋梁，感情也就這樣一步步的有了。不管是什么關(guān)系，信任都是彼此進(jìn)入雙方感情中的一種重要標(biāo)志。具體到運營層面，當(dāng)你找到客戶，客戶愿意和我們見面聊天；當(dāng)我們請客戶出去吃飯時，他們愿意赴約等等?？蛻魧⒈容^不同的供應(yīng)商，并評估他們的解決方案

　　第五步，成熟期

　　當(dāng)雙方關(guān)系發(fā)展到一定程度，客戶就會購買我們的產(chǎn)品。如果購買后雙方都滿意，就重復(fù)購買；簽約是雙方關(guān)系達(dá)到成熟階段的唯一標(biāo)志。畢竟銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的工作。如果不簽單，你會得到更多的其他結(jié)果，你也會失敗。在此期間，我們有兩項任務(wù)：商務(wù)談判和簽署成交

　　客戶生命周期五個階段屬于是層層推進(jìn)的，中間按規(guī)則來講是不能跳過的。比如，我在認(rèn)識客戶之前，不能和客戶簽賬單。客戶不可能和不信任的人簽賬單。畢竟這是幾千萬的生意，沒人會這么輕率。這五個階段雖然不能跨越式發(fā)展，但隨時都可能終止。比如，當(dāng)我們對客戶進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)客戶根本無力支付時，我們顯然不會與客戶簽訂合同；相反，客戶也一樣，他們會拒絕繼續(xù)和不信任的供應(yīng)商交往。