1、銷售準(zhǔn)備：

　　夯實(shí)客戶基礎(chǔ) ，銷售準(zhǔn)備非常重要，這是達(dá)到成交易通的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備不受時(shí)間和空間的限制。個(gè)人修養(yǎng)，對(duì)產(chǎn)品的了解，個(gè)人對(duì)企業(yè)的認(rèn)可，對(duì)客戶的了解等。想要了解更多可以看下首席增長(zhǎng)官

　　2、調(diào)動(dòng)情緒就能調(diào)動(dòng)一切：

　　良好的情緒管理（EQ）是銷售成功的關(guān)鍵。沒有人能和一個(gè)抑郁的人交流積極地情緒是一種遇到客戶馬上形成的條件反射，營(yíng)銷人員在情緒低落的情況下見客戶是浪費(fèi)時(shí)間，是失敗的開始，見到客戶之后要盡量調(diào)整好心情，否則不如在家休息。所以，我們?cè)跍?zhǔn)備拜訪客戶的時(shí)候，一定要把情緒調(diào)整到頂峰。什么是巔峰狀態(tài)，如何控制；

　　、想到最壞的情況時(shí)的擔(dān)心：幸福是自找的，煩惱是自找的。不麻煩自己，別人永遠(yuǎn)不會(huì)麻煩你。擔(dān)心解決不了問題。擔(dān)心的最大缺點(diǎn)是它會(huì)摧毀集中精神的能力。所以，當(dāng)有焦慮的時(shí)候，勇敢面對(duì)，然后找出失敗最糟糕的情況，讓自己接受，然后ok。

　?。?）知道遇到困難時(shí)如何安慰自己：

　　人的痛苦和快樂不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)和情緒決定的。如果算上自己的幸福，90％左右的事情還是好的，只有10％不那么好。為什么我不讓自己開心？

　?。?）抑郁的時(shí)候可以唱歌：

　　作為營(yíng)銷人員，經(jīng)常會(huì)被拒絕，而有些人被拒絕就抑郁了。其實(shí)沒必要。沒煉成的鋼不是好鋼，蕭條會(huì)把我們的希望搞亂。

　　3、建立信賴感：

　?。?）共鳴：如果看到客戶過早談?wù)摦a(chǎn)品，或者下屬看到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，就很難建立信任感。比如一個(gè)客戶上來就問：你的產(chǎn)品好還是對(duì)手的產(chǎn)品好？這個(gè)時(shí)候，你就不能正確回答了。說自己的好，他一定說你夸自己，不可信；如果你說不了解對(duì)手的情況，他會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)。所以在建立信任的過程中，也需要技巧。

　　如果你掌握得好，你就能很快建立起對(duì)客戶的信任。我們應(yīng)該盡最大努力從產(chǎn)品開始。為什么？說產(chǎn)品是你的領(lǐng)域，是你的特長(zhǎng)。消費(fèi)心理是一種準(zhǔn)備狀態(tài)。你說的越多，他的防備就越重，信心就不容易建立。這時(shí)候要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)和表揚(yáng)入手，引起他的話題，這就是共鳴。們?cè)敢鈱ふ摇巴l”，同學(xué)、同事、同輩、戰(zhàn)友、同事等。反正兩個(gè)人只要有共同點(diǎn)，就很容易走到一起，建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找到更多共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴。

　　（2）節(jié)奏：作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，越是貼近消費(fèi)者的節(jié)奏和語速，越有利于建立信任感。很多人都在賣，怎么賣？其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走。對(duì)方節(jié)奏快，語速快，我們語速也快；另一個(gè)人說話很慢。如果你還是快的話，他會(huì)覺得不舒服，信任感無法建立。如果對(duì)方說話速度適中，你也要說話速度適中。我們應(yīng)該以客戶能夠理解的方式去溝通，盡量不要滿嘴術(shù)語，不要忘了，客戶可能對(duì)這行不熟悉。

　?。?）找出客戶的問題：

　　因?yàn)樾湃谓⒘?，你和?duì)方都會(huì)覺得舒服。這時(shí)候提問，找出客戶的問題，也就是他想解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員80％的時(shí)間會(huì)花在提問上，只有20％的時(shí)間會(huì)花在解釋產(chǎn)品和回答問題上。

　?。?）提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值：

　　其實(shí)這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該可以決定把什么樣的產(chǎn)品賣給客戶。這時(shí)候你要不失時(shí)機(jī)的塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，告訴客戶你的品牌背景、企業(yè)文化、獲獎(jiǎng)項(xiàng)目，讓你的專業(yè)知識(shí)發(fā)揮作用。這時(shí)，他可以很容易地聽你說什么。

　?。?）、做有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品分析：

　　我們很多人都知道，如果不談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，我們就會(huì)出售自己的產(chǎn)品。當(dāng)你談?wù)搶?duì)手的情況時(shí)，你說你不明白。不對(duì)！在信任沒有建立起來的時(shí)候，客戶站在你的對(duì)立面，你做有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品分析，他討厭你。但是，當(dāng)信任已經(jīng)建立，你為他提出解決方案的時(shí)候，他就急于去聽一些有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌的缺點(diǎn)，他非常期待你的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品分析，否則這個(gè)時(shí)候過程就中斷了，就不會(huì)進(jìn)行下去了。這時(shí)候不僅要分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，還要向他明確我們哪里好，對(duì)方哪里不好（但一定要客觀，不能惡意攻擊）。此時(shí)的分析有兩個(gè)作用：一方面為他最終的購買提供了充分的依據(jù)；另一方面，買了之后，他肯定會(huì)到處炫耀：“我買的不錯(cuò)，你是怎么買的？”我們應(yīng)該為他提供足夠的論據(jù)與他人爭(zhēng)論，證明他的選擇是最明智的。

　?。?）、成交，踹門：

　　很多在前面做的很好的營(yíng)銷人員，都缺成交，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一個(gè)心理自我限制階段。帶著緊迫感和限制性提問是絕對(duì)規(guī)律。否則，你的過程應(yīng)該從頭再來。成交的階段是你幫消費(fèi)者做決策的時(shí)候，但往往在這個(gè)時(shí)候，很多人都不敢催促客戶去成交，其實(shí)只要你判斷你已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段，你就應(yīng)該馬上用緊急的、封閉式的問題來提示他的成交，不然他多保幾天錢，這幾天可能會(huì)有什么變化。

　　封閉式問題：“3點(diǎn)還是5點(diǎn)有空？”提問的時(shí)候，已經(jīng)給客戶定了一個(gè)范圍。營(yíng)銷案例：餛飩攤賣雞蛋，一個(gè)開放式問題：“要不要雞蛋”，一個(gè)是“要不要一兩個(gè)雞蛋？”答案自然是前者賣的少，后者賣的多。

　　限制性問題：以賣衣服為例：“你是今天買還是過幾天買？”不太好；“你想要這個(gè)紅色的還是黃色的？“這樣更好。這就是緊迫而又限制性的問題。客戶及時(shí)做出選擇是最痛苦的時(shí)候。問完問題就別說了，看著他等。

　?。?）、做好售后服務(wù)：

　　人們往往以為售后服務(wù)就是打電話、拜訪，其實(shí)是售后服務(wù)的一個(gè)很小很被動(dòng)的部分。真正的售后服務(wù)是我們?cè)谌藗冑徺I商品或服務(wù)后對(duì)他們的持續(xù)服務(wù)。也就是說，在使用客戶的過程中，我們可以為客戶提供咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題，從而建立真正穩(wěn)定的客戶。

　?。?）、請(qǐng)客戶介紹：

　　人的分享是本能。第一，客戶確實(shí)認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)，客戶愿意分享?？蛻敉ㄟ^重新介紹而感到滿意。這個(gè)時(shí)候他可以幫你重新介紹，他也不想還錢，因?yàn)檫@是他心里的巨大需求。有的營(yíng)銷人員不好意思說：“幫我介紹幾個(gè)客戶?！边@個(gè)機(jī)會(huì)可能會(huì)失去。

　　你可以直接跟他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊給我介紹一些吧?！睕]關(guān)系，別不好意思，為什么？因?yàn)榻榻B是他的終極滿足，就像買衣服一樣。當(dāng)你只買了一件衣服的時(shí)候，你的朋友第二天就買了一件同樣的，這證明你眼光很好，他們也在順著你的口味。

　　介紹的力量很大，看營(yíng)銷人員怎么用。當(dāng)一個(gè)客戶介紹成功，你的銷售行為就完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶的終極需求。這一招不僅是一個(gè)營(yíng)銷人員牢牢抓住的，其實(shí)每個(gè)人都應(yīng)該知道它的重要性。對(duì)工作和生活都有很大的好處。一個(gè)人的一生，就是出賣自己，讓別人認(rèn)可他的過程。但這些都只是方法。真正讓我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中成功的是我們的人格魅力。永遠(yuǎn)是“德第一，法第二。”

　　4、銷售過程中銷的是什么？自己！

　　喬吉拉德，世界上第一個(gè)賣機(jī)車的人，說我不是在賣我的雪佛蘭車，我是在賣我自己；

　　（2）在銷售任何產(chǎn)品之前，你都是第一個(gè)推銷自己的人；

　?。?）產(chǎn)品和客戶之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本人；

　?。?）無論你如何向客戶介紹你的公司，它的產(chǎn)品和服務(wù)都是一流的。但是，如果客戶聽你說的話，看起來像個(gè)五流的人，更像個(gè)外行，那么一般來說，客戶根本不愿意和你說話。你的表現(xiàn)會(huì)好嗎？

　?。?）讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品：

　　為了成功而打扮，為了勝利而打扮，銷售人員對(duì)形象的投入是銷售人員最重要的投入。

　　5、銷售過程中售的是什么？觀念！

　　觀點(diǎn)1:價(jià)值觀對(duì)于顧客來說是重要或不重要的需求；

　　讀一個(gè)：信仰，顧客思考的事實(shí)。

　?。?）賣自己想賣的東西容易還是客戶想買的東西容易？

　?。?）是容易改變客戶的觀念，還是容易配合客戶的觀念？

　?。?）、所以在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先試著找出他們的想法，然后和他合作；

　?。?）如果客戶的購買理念與我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)理念相沖突，那么就嘗試改變客戶的理念，然后銷售；

　　記?。菏强蛻魹樽约合胭I的東西買單，而不是你；

　　我們的工作是幫助客戶購買他認(rèn)為最合適的東西。

　　6、買賣過程中買的是什么？感覺！

　　（1）人是否買東西，通常有一個(gè)決定性的力量，就是感覺；

　?。?）感覺是影響人的行為的無形的、不可捉摸的關(guān)鍵因素；

　?。?）他是人與人、人與環(huán)境的結(jié)合體；

　　（4）如果你看到一套價(jià)格、款式、面料都不錯(cuò)的高檔西裝，你很滿意，但是銷售員跟你說話不尊重你，讓你覺得不舒服，你會(huì)買嗎？你還會(huì)在菜市場(chǎng)屠夫旁邊的小攤買同樣一套衣服嗎？不，因?yàn)槟愀杏X不對(duì)。

　?。?）企業(yè)產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感受。

　　7、買賣過程中賣的是什么？好處！

　　好處是能給對(duì)方帶來什么好處和快樂，能為他減少或避免什么煩惱和痛苦。

　?。?）、顧客永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，顧客購買的是通過這種產(chǎn)品或服務(wù)可以給他帶來的利益。

　?。?）一流的銷售人員賣的是結(jié)果（利益），三流的銷售人員賣的是產(chǎn)品（成分）。

　　（3）、對(duì)于顧客來說，產(chǎn)品能給他帶來好處或避免任何麻煩，他都會(huì)購買。

　　夯實(shí)客戶基礎(chǔ) ，所以一流的銷售人員不會(huì)把重點(diǎn)放在自己能得到的利益上，而是放在客戶能得到的利益上。當(dāng)客戶從我們的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得有形的利益時(shí)，客戶會(huì)把錢放進(jìn)我們的口袋，并對(duì)我們說謝謝。