客戶生命周期是指客戶從與公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系到完全終止關(guān)系的全過程，是客戶關(guān)系水平隨著時(shí)間變化的發(fā)展軌跡。而具體的劃分以具體行業(yè)以及具體的業(yè)務(wù)需求為準(zhǔn)。

　　根據(jù)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)需求，將公司客戶生命周期劃分為四個(gè)重要階段：進(jìn)入-成長-成熟-流失。進(jìn)入，指客戶通過不同渠道了解公司產(chǎn)品，成為公司產(chǎn)品的用戶，這個(gè)階段主要以新客戶的獲取為主；成長階段，促進(jìn)客戶的高續(xù)約率，高客單價(jià)，多品類的過程；成熟階段，這一階段的客戶為產(chǎn)品的忠誠客戶，客戶的消費(fèi)力/忠誠度都最高；流失階段，因?yàn)楣井a(chǎn)品競爭者的出現(xiàn)，或者客戶不再對產(chǎn)品有需求等各種原因?qū)е驴蛻袅魇?，不再續(xù)約。

　　對于不同類型的客戶，客戶生命周期我們一一進(jìn)行分析：

　　新客戶：數(shù)量最多?？梢酝扑]熱門產(chǎn)品，吸引用戶的興趣，留住用戶。

　　一次性客戶：人數(shù)第二多，應(yīng)進(jìn)一步分析客戶流失的原因，是產(chǎn)品缺乏吸引力/客戶經(jīng)理服務(wù)差/優(yōu)惠力度不夠......一一分析并做出相應(yīng)的解決方案（產(chǎn)品優(yōu)化；服務(wù)改進(jìn)；給予更多的優(yōu)惠額度；），提高客戶續(xù)約率。

　　忠誠客戶：人數(shù)第三多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于前面幾類客戶。重點(diǎn)維持，提供VIP服務(wù)，維系好現(xiàn)有該類客戶。應(yīng)努力提高一次性客戶的忠誠度。

　　流失老客戶：數(shù)量最少，可以暫時(shí)忽略。

　　如果僅僅看銷售趨勢圖，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售額總體上呈現(xiàn)增長趨勢，一方面可以歸于市場占有率的提高，另一方面可以歸于公司產(chǎn)品的創(chuàng)新，提供更多的產(chǎn)品，導(dǎo)致客單價(jià)提高，帶來整體的銷售額增加。結(jié)合客戶生命周期圖表我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售額不斷增長，說明所處的市場正繁榮，但是，我們的一次性客戶數(shù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其它類別客戶，證明我們的產(chǎn)品對于新客戶來說競爭力較低，而，老客戶流失較少的原因，可能是在產(chǎn)品競爭力以外，我們的服務(wù)和長期以來成功的合作留住了老客戶，一定程度上不能掩蓋產(chǎn)品競爭力逐步降低的事實(shí)。